采购技巧与供应商管理讲义.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,采购,技,技巧,与,与供,应,应商,管,管理,目,录,录,第二部分,供应商管理,第一部分,采购技巧,第一,部,部分,采,采购,技,技巧,采购,人,人员,素,素质,要,要求,采购,技,技巧,传统,采,采购,与,与现,代,代战,略,略采,购,购的,区,区别,采购,五,五大,原,原则,采购,在,在企,业,业经,营,营中,的,的重,要,要性,1、,采购,就,就是,杀,杀价,，,，越,低,低越,好,好？,质量,、,、交,期,期事,后,后管,控,控,2、,采购,控,控制,就,就是,急,急催,交,交货,，,，慢,慢,慢付,款,款，,玩,玩经,济,济魔,方,方,（忽,视,视了,供,供应,商,商关,系,系发,展,展的,重,重要,性,性）,3、,供应,商,商关,系,系是,单,单纯,的,的买,卖,卖关,系,系,4、,采购,的,的工,作,作就,是,是砍,价,价、,下,下单,、,、催,货,货、,付,付款,？,？,5,、采,购,购人,员,员需,要,要经,常,常换,人,人？,6、,供应,商,商数,目,目越,多,多越,好,好？,1.1,传统,的,的采,购,购模,式,式,1、,从关,注,注单,价,价到,更,更多,地,地关,注,注,“,总成,本,本,”,2、,供应,商,商数,量,量由,多,多到,少,少,，,，甚,至,至单,一,一,3、,与供,应,应商,的,的关,系,系由,短,短期,交,交易,到,到长,期,期合,作,作,4、,采购,部,部门,的,的角,色,色由,被,被动,执,执行,到,到主,动,动参,与,与,A,、传,统,统采,购,购为,事,事务,性,性工,作,作，,简,简单,的,的下,单,单、,跟,跟催,、,、验,货,货、,付,付款,，,，被,动,动执,行,行,B,、战,略,略采,购,购认,为,为采,购,购是,一,一项,技,技术,活,活，,非,非常,强,强调,采,采购,的,的专,业,业性,，,，并,要,要求,采,采购,的,的主,动,动参,与,与，,也,也就,是,是早,期,期参,与,与（,一,一是,早,早期,参,参与,到,到产,品,品研,发,发过,程,程中,去,去二,是,是早,期,期参,与,与到,日,日常,业,业务,需,需求,的,的确,认,认中,）,）,1.2,现代,采,采购,四,四大,特,特征,总成,本,本包,括,括？,1.3,传统,与,与现,代,代采,购,购的,区,区别,表,表,1.3,现代,采,采购,全,全面,考,考虑,的,的问,题,题（,总,总成,本,本）,关键,业,业绩,指,指标,（,（,KPI,）管,理,理体,系,系实,质,质上,是,是一,种,种考,核,核方,法,法。

它,它通,过,过,对影,响,响公,司,司业,绩,绩关,联,联性,最,最大,的,的业,绩,绩指,标,标或,管,管理,指,指标,的,的有,效,效管,理,理，,从而,达,达到,提,提升,企,企业,绩,绩效,和,和管,理,理水,平,平的,目,目的,其,理,理论,精,精髓,是,是管,理,理的,20/80法,则,则，,在,在方,法,法上,则,则运,用,用了,许,许多,目,目标,管,管理,的,的手,段,段或,方,方法,2、,采购,在,在企,业,业经,营,营活,动,动中,的,的作,用,用,采购,供,供应,管,管理,工,工作,已,已经,成,成为,当,当今,企,企业,获,获得,利,利润,的,的第,二,二源,泉,泉,开源,节,节流,在一,个,个公,司,司里,，,，,“,采购,”,和,“,销售,”,是仅,有,有的,两,两个,能,能产,生,生收,入,入的,部,部门,，,，其,他,他任,何,何部,门,门发,生,生的,都,都是,管,管理,费,费用,杰克,.,韦尔,奇,奇,通,通,用,用电,气,气,CEO,2.2,采购,在,在企,业,业经,营,营活,动,动中,的,的作,用,用,2.3,采购,在,在企,业,业经,营,营活,动,动中,的,的重,要,要性,2.4,采购,在,在企,业,业经,营,营活,动,动中,的,的重,要,要性,2.5,采购,在,在企,业,业经,营,营活,动,动中,的,的重,要,要性,3.,采购,人,人员,需,需要,掌,掌握,的,的技,能,能,知识,管,管理,经验,情绪,管,管理,（,（态,度,度）,技巧,1、,懂技,术,术,2、,懂工,艺,艺,3、,懂质,量,量,4、,懂商,务,务,5、,懂财,务,务,（成,本,本分,析,析）,6、,懂法,律,律,7、,懂物,流,流,8、,懂供,应,应链,4、,采购,六,六大,原,原则,1、,适质,:,品质,始,始终,符,符合,标,标准,要,要求,。

即,质,质量,要,要满,足,足要,求,求，,这,这是,基,基本,的,的前,题,题,2、,适价,：,：以,合,合理,成,成本,取,取得,所,所需,物,物料,价,格,格要,低,低，,总,总成,本,本要,低,低3、,适量,：,：数,量,量适,当,当，,不,不呆,料,料、,囤,囤料,4、,适时,：,：及,时,时供,应,应，,不,不断,料,料（,与,与采,购,购周,期,期有,关,关）,5、,适地,：,：供,应,应商,距,距离,最,最短,，,，能,快,快速,供,供料,6、,采购半,径,径：指,核,核心供,应,应商离,采,采购方,指,指定到,货,货地点,的,的平均,距,距离5、,采购技,巧,巧,采购谈,判,判技巧,采购降,本,本技巧,采购询,价,价技巧,采购跟,单,单技巧,采购议,价,价技巧,5.1,采购询,价,价技巧,1、,寻找合,适,适的供,应,应商询,价,价,（,（,工,工厂、,经,经销商,、,、代理,商,商）,2、,分析过,去,去采购,价,价格记,录,录,3、,要求供,应,应商提,供,供成本,明,明细分,析,析表,（,（料、,工,工、,费,费）培训资,料,料文件,夹,夹,2014,年报价,单,单,-,空白,.xls,4、,询价作,业,业：除,单,单一供,应,应商或,特,特殊理,由,由外，,采,采购应,按,按下列,准,准则，,洽,洽请厂,商,商报价,：,：,采购金,额,额,询,询价最,低,低标准,1000,元（含,）,）以内,电,询,价,价,3000,元（含,）,）以内,一,一,张,张询价,单,单,3000-30000,元（含,）,）以内,二,二张,询,询价单,30000-100000,（含）,以,以内,三,三,张,张询价,单,单,100000,元以上,四,四张,询,询价单,5、,每次询,价,价有效,归,归档，,建,建立价,格,格信息,体,体系。

6、,口头询,价,价？还,是,是书面,询,询价表,？,？,询价技,巧,巧：,以质量,为,为前提,，,，,以价格,为,为中心5.1,采购询,价,价技巧,标准件,市场决,定,定价格,非标准,件,件,1、,技术部,门,门提供,询,询价文,件,件（技,术,术要求,及,及图纸,）,）,2、,完全不,了,了解该,产,产品成,本,本的情,况,况下多,家,家比价,5.1,采购询,价,价技巧,5.2,采购议,价,价技巧,“,以成本,为,为中心,，,，以价,格,格为导,向,向的,”,议价,议价,价格谈,判,判,1、,成本达,成,成共识,2、,双方对,利,利润认,可,可,前提：,1、,完成理,解,解供应,商,商产品,的,的成本,构,构成,2、,成本的,合,合理分,摊,摊,3、,理解行,业,业规范,4、,目标价,格,格,寻找还,价,价的最,佳,佳机会,5.3,采购谈,判,判技巧,价格谈,判,判的五,个,个步骤,：,：,1、,询价,报价（,制,制定详,细,细的询,价,价单,报价单,）,）,2、,价格解,释,释（说,明,明价格,结,结构、,成,成本构,成,成、定,价,价标准,及,及方法,）,）,3、,价格分,析,析（比,价,价并找,出,出对方,定,定价和,水,水分）,4、,价格评,论,论（阐,述,述对方,定,定价中,不,不合理,的,的成分,）,）,5、,讨价还,价,价,5.3,采购谈,判,判技巧,价格谈,判,判的操,作,作要领,：,1、,价格谈,判,判前，,要,要明确,什,什么,是,必达目,标,标及底,线,线目标,，,，并参,照,照其他,供,供应商,价,价格，,以,以分析,对,对方最,低,低可接,受,受价（,底,底价）,。

2、,不轻易,还,还价，,更,更不能,轻,轻易透,露,露你方,的,的真实,意,意图，,应,应从各,种,种交易,条,条件入,手,手，了,解,解供应,商,商在不,同,同价格,下,下的价,格,格状况,3、,无论供,应,应商报,价,价有多,高,高，或,你,你认为,多,多不合,理,理，无,须,须与之,争,争辩，,只,只有让,其,其解释,价,价格的,合,合理性,4、,如果对,方,方解释,其,其分项,价,价格，,或,或成本,结,结构时,，,，采用,百,百分比,计,计价，,一,一定要,了,了解是,以,以什么,为,为基数,5、,当供应商报,价,价或价格解,释,释时，不要,打,打断对方，,应,应认真聆听,并,并无一遗漏,地,地记录其陈,述,述，这对价,格,格分析和评,论,论极为重要,以询价表为,基,基础，逐一,分,分析5.3,采购谈判技,巧,巧,1、,不要单独谈,价,价格,不要采购人,员,员单独去谈,价,价格，要通,过,过一个“跨,部,部门小组”,去,去执行成,员,员有来自生,产,产需求、技,术,术、质量、,采,采购、财务,或,或内部审计,，,，采购人员,参,参与其中，,充,充当重要角,色,色采购人,员,员唱白脸，,“,“砍价专,家,家”唱黑脸,，,，配合默契,。

2、,对于供应商,提,提出的第一,次,次条件，要,么,么不接受、,要,要么反对,只要供应商,愿,愿意跟你谈,下,下去，就说,明,明还没有到,他,他的底线,3、,永远要求那,些,些不可能的,事,事 你,所,所提出的不,可,可能的事,其,其实并不是,你,你最关注的,，,，而往往是,你,你可以让步,或,或放弃的4、,研究各种产,品,品或服务的,价,价格行情以,及,及毛利率，,有,有利于获得,更,更好的价格,5.4,采购跟单技,巧,巧,催货，向谁,催,催更有效？,跟单方式？,点对点？,跟单的准备,工,工作：,5.5,采购降本技,巧,巧,1、,集中采购,集中采购的,三,三个层次,A,、第一层次,，,，向采购部,门,门集中,B,、第二层次,，,，标准化产,品,品的采购向,单,单一供应商,集,集中,C,、第三层次,，,，不同产品,的,的采购向同,一,一个供应商,集,集中,2、,集中竞标,3、,联赢采购,4、,标准化物料,鼓,鼓励供应商,之,之间的竞争,5、,包装和运输,的,的优化,本章小节,“,层层分解、,读,读懂读透,”,采购询价表,，,，是采购制,胜,胜的关键报价单以填,报,报,.xlsx,开,发,发,评,估,估,选择,关系管理,第二部分供,应,应商管理,供应商分类,供应商分类,：,：,公司根据所,采,采购材料对,成,成品质量的,影,影响程度，,将,将采购的材,料,料分为关键,（,（,A,类）、重要,（,（,B,类）、普通,材,材料（,C,）类三个级,别,别，不同的,级,级别实行不,同,同的等级控,制,制。

关键材料（,A,类）：漆包,线,线、硅钢、,冷,冷轧,重要材料（,B,类）：磁瓦,、,、绝缘漆、,缘,缘绝纸、绝,缘,缘粉、油品,及,及有等级要,求,求的绝缘物,料,料普通材料（,C,类）：包材,、,、铆钉、产,品,品表面处理,、,、退火、电,镀,镀、镀锌镍,、,、普通标准,件,件为什么要选,择,择新的供应,商,商？,1、,公司战略目,标,标需要,快速响应,/,更低成本,2、,现有供应商,产,产能不足,3、,现有供应商,质,质量不稳,帮助其成,长,长已无望,4、,现有供应,商,商交期不,准,准,交涉无果,5、,制约,/,威慑现有,供,供应商,兑争机制,建,建立6、,新产品的,开,开发,高,风险,低,低,支,支,出,出,高,高。