银行“前店”销售能力升级正当其时.docx

银行“前店”销售能力升级正当其时两千年前后，除了存贷款业务，银行开始涉足信用卡、 代销保险、代销基金、代销理财等等，因此，被许以金融百 货公司的未来和期待随着移动互联的快速普及，第三方以 线上包围线下、无牌超越有照的燎原之势，迅速成为无所不 包百无禁忌的创新高手和畅行搞手，包圆儿了想干的各种 “福报”，助推社会经济蓬勃开展、带来丰富多样便利体验的 同时，也快速积累了数据生产要素和与自身属性不相匹配的 生存风险但其在2013年6月（都快了 10年了，太有年代 感了有木有！）余额宝横空出世时所创下的两个月募集200亿 的销售记录，至今应也未被打破从一年后（2014年2月） 央视评论员钮文新老师撰文《取缔余额宝》，直击“趴在银行 身上的吸血鬼，典型的金融寄生虫”，并因此引发是“监管套 利”还是“影响国家金融体系平安”的“放开那条站鱼”式 争议，以及支付宝以余额宝手续费收入比照银行净利润的移 花接木式驳斥，到这些年持续不断的互联网风险以及金融乱 象治理，再到今年政府工作报告提出面对需求收缩、供给冲 击、预期转弱三重压力要爬坡过坎，银行怎么面对这寻找回 来的世界？只有从响应监管政策和回归客户需求中寻找答 案。

在理财市场化专业化分工之下，银行已不再受前店后厂 式金融百货公司模式的“制造”能力制约，在需求收缩和预 期转弱压力之下，需要找到刚需并搭建供需对接的畅顺通道, 以及提振信心提升平安感的有效路径在我国当前老龄化问 题突出和基本养老金承压的情况下，养老金融产品所应具备 的相对长久期和稳健性特征，不仅满足上述所有预想，也符 合银行经营特性和轻资产轻资本转型诉求二月份国务院发 布《十四五国家老龄事业开展和养老服务体系规划》明确， 鼓励开发支付、储蓄、理财、信托、保险、公募基金等养老 金融产品和养老服务体系建设金融支持，月底银保监会发布 《关于扩大养老理财产品试点范围的通知》，将养老理财产 品十点范围由此前的四个地区四家银行理财子公司进一步 扩展到十地十机构，此后，政府工作报告也对开展第三支柱 养老金融指出方向银行整合现有服务能力，围绕养老需求， 在对公对私类账户服务、支付结算、现金管理和业务撮合方 面，形成清晰的链式服务品牌和综合解决方案是个必答题 将业务和服务能力推介给各类适当客户、激发潜在需求客户、 创造新的需求等等这些，都是“销售”，而非简单囿于简单客 户“找上门来”（去网点或访问线上渠道）帮助其完成业务。

如果说银行养老理财还在进一步扩大试点和普及的路 上，对于常规经营而言，尤其是零售，前店式分销渠道属性 同样越来越强，升级专业化销售能力，建立专业化销售体系， 用数字化贯串面向客户的客群、客养、客服，面向自身的与 其他板块高效联动和综合化经营服务，事实上也是经营和转 型开展的必答题从业者，尤其是决定机构资源投向和开展 走向的高管层，应对专业销售、专业服务、专业管理有所认 知，卖和卖不一样，卖的牛是做成了聚拢供应商和客户、持 续扩大运营的平台能力，卖不好那么是各种不专业导致的投诉 近期现金管理类理财产品整改、净值化产品转型过程中由于 市场波动，代销方的信息传导、专业知识宣教和客户安抚就 在考验一个卖家的"自我修养”，而在未来，这应该属于同类 机构间要PK的基本能力之一在三月中旬国务院金融稳定 开展委员会专题会议中公报中，对平台经济治理提出了 “按 照市场化、法治化、国际化的方针完善既定方案，稳妥推进 并尽快完成大型平台公司整改工作，红灯、绿灯都要设置好， 促进平台经济平稳健康开展”定调，赶在熟谙客户服务、销 售、平台运营之道的神兽净化出笼之前，育成线下线上一体 化数字化智能化的销售双翼正当其时。