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关于国内彩电企业实施账期操作信用模式的若干探讨摘要：客户周转机的管理模式越来越成为制约彩电企业良性发展的弊端，全新的应对市场营销环境的信用手段――“账期”管理被国内彩电厂家广泛使用，资产安全、风险控制在客户账期操作全面实施后将变得更加有保障 关键词：彩电企业； 账期操作；信用模式?お?近年来，中国的内销彩电行业在应对市场营销环境的信用手段方面，包括长虹、康佳在内的顶级厂家在与客户合作时都采取了抵押或无抵押发放客户周转机的管理模式，使得中国国产品牌迅速占领了全国市场的制高点并一举将洋品牌挤出了中国市场进入2003年以后，随着连锁渠道尤其是国美、苏宁、永乐、大中的崛起，以及家乐福、大润发等超市的迅速扩张，国内家电行业传统的客户周转机管理模式越来越不适应新形势下渠道变革的发展，而一个全新的应对市场营销环境的信用手段――“账期”管理被国内彩电厂家广泛使用一、当前在客户周转机管理模式中存在的问题?? 抵押或无抵押发放客户周转机的管理模式，主要是以客户的销售规模核定客户周转机的额度，以客户“近三个月月平均销售额是周转定额两倍”为标准对有周转机的客户进行考核实践证明客户周转机的管理模式在促进销售、控制周转机的发放以及提高周转机效能等方面起到了重要的作用。

但是，随着后期包括长虹、康佳在内的国内彩电企业，在实际执行过程中的偏差和人为的放松监管，造成了国内彩电企业产生了大量的坏账，而且客户周转机的管理模式暴露出了存在的存货跌价风险、产品结算风险以及税务风险，以至于在2000年以后，国内又倒下了熊猫、扬子等一批彩电企业客户周转机的管理模式越来越成为制约彩电企业良性发展的弊端一）由于周转机的所有权仍然属于彩电厂家，因此存货跌价的风险就不可避免地存在二）客户实际销售周转机的时间与彩电厂家结算的时间通常不一致，存在周转机销售与结算的时间差风险（结算风险）三）周转机从税务角度来说，不管是发给客户还是彩电厂家，只要出库，均视同移库，一般要作为销售处理，不得不进行税务协调四）客户周转机的确认通常要包括应收账款确认和周转机确认两部分，一方面客户不容易理解，另一方面如果二者时间不同步，就会给确认工作带来一定的难度五）管理成本较高因周转机的结算、考核要通过业务人员、财务人员的实地盘库、检查等工作才能完成，因此都会产生一些费用另彩电厂家为了加强对客户周转机的管理，还设置了专人进行跟踪，这其中必然增加了彩电厂家的运营成本正是由于客户周转机模式存在的上述问题，实施客户帐期操作模式已是势在必行。

二、客户账期操作的概念及其优缺点?? “账期”管理主要是指彩电厂家以一段时期内客户实际的销售能力核定给客户未来一段时期可以采取抵押或无抵押方式发放一定价值额度的货物，同时规定一定的收款期限（通常不超过一个月），并在一定期限内动态的以客户“近三个月月平均销售额是账期定额两倍”为标准对授予客户的账期额度进行考核和调整相对而言，这一模式的优点主要有以下方面：??（一）由于没有周转机，这就使得销售与结算的时间差风险（结算风险）不可能存在二）由于对客户的账期操作发货时即开票结算，实行了到期收款，从账期的意义上来说，提高了信用额度的时效性三）无须进行周转机的确认，仅进行客户应收账款的确认，使得彩电厂家与客户的往来账相对比较清晰，有利于彩电厂家债权的安全和完整四）彩电厂家对客户占用的信用额度进行考核因客户除了结算和回款，不存在其他项目，考核起来相对较简单、便利五）全面实行客户账期操作后，彩电厂家不可用库存和客户销售与否的不确定性通常不存在了，彩电厂家真正的可用库存以及产品的周转速度会极容易算出，那么预测存货需要的规模并计划生产相对也就较容易了当然，全面实行客户账期操作也存在问题，主要有：一是短时间内彩电厂家应纳税额会增加的问题。

由于彩电厂家在账期实施初期，对所有有周转并确认的客户要进行开票结算，使得彩电厂家当期的应纳增值税额会增加，根据彩电厂家有周转客户的实际情况，可以预计出总的纳税影响数；二是客户对账期操作的可行性及理解上可能会存在偏差，担心补差、退货等实际问题，因此在配合上需要时间基于上述分析，我们不难得出结论：彩电厂家实施客户账期操作的优势是毋庸置疑的，但是如果要全面展开客户的账期操作，还有大量的准备工作要做三、彩电厂家在实际过渡过程中的操作??1、对客户进行周转机和应收账款的确认于原周转机管理模式客户须进行周转机和应收账款的双项确认（原则上要求“周转机+应收账款≤审批定额”），因此在实行账期操作前须对彩电厂家与客户之间的往来再次进行确认，并分清周转机和应收账款的占用余额，对账目不清无法确认的客户先停止对其进行周转机运作，同时暂不实行账期操作2、对不确认客户开展清理是彩电厂家对不确认客户开展了全面的清理周转机及相关的诉讼工作3、彩电厂家对已确认客户再进行分类主要分为：1、客户以及年销售额在1000万元以上的大型连锁超市；2、月平均销售额在30万元以上的省会城市上市公司或国有企业；3、区域代理商和月平均销售额在15万元以上30万元以下的客户；4、其他客户。

4、客户账期操作的抵押方式主要有：1、现款抵押；2、银行承兑汇票质押；3、即期银行转账支票质押（填写完整无缺项，与账期额度等额）；4、银行本票、商业承兑汇票、银行保函、房产抵押、无抵押等其他方式5、客户账期操作的抵押要求1、可以定义对上述（三）中的1、2类客户经彩电厂家具有一定职位的人审批后可执行无抵押账期操作；2、可以定义对上述（三）中的3、4类客户原则上须采取上述（四）中的1、2种抵押方式进行账期操作；3、可以定义上述（四）中的3、4种抵押方式须经彩电厂家具有一定职位的人审批同意后方可执行；4、确定原客户周转机的抵押物一律全部转为客户账期操作的抵押物；5、同时分公司须确保客户的“应收账款≤账期审批定额”，否则必须进行清理6、客户账期操作的上报审批主要有：1、原客户周转机的审批定额、抵押方式及运作于某一时点要全部废止；2、部分客户（主要指上述（三）中的1、2类客户）须延用原客户周转机运作模式的于某一时点前要上报审批（确保业务不受影响）；3、与上1中相同的某一时点对客户实行账期操作的要上报审批完毕（含协议、额度、期限、抵押方式、原周转运作情况等）7、客户账期操作的要点在审批原则上，彩电厂家不再审批五万元以下的客户账期操作；县级城市、大的建制镇采取“一地一户制”，地级城市采取“一地两户制”。

在账期额度上，原则上分公司以客户“近三个月月平均销售额是账期定额两倍”的标准对客户账期定额予以核定并进行申报在账期期限上，原则上客户账期操作的期限为10天，最长期限不得超过20天在结算要求上，客户一经提机，即开票结算，且须确保“提机结算额（或应收账款余额）≤账期审批定额”（确保以上原则的情况下可分批次执行）在抵押方式上，客户的账期操作经审批后可采取现款抵押、银行承兑汇票质押、即期银行转账支票质押（填写完整无缺项，与账期额度等额）、银行本票、商业承兑汇票、银行保函、房产抵押、无抵押等其他方式在到期收款方面，原则上分公司一定要到期收款，否则“前款不收，后货不发”在补差退货方面，可以推行“30天承诺制”、“60天承诺制”、“30天换机规定”和“高档机90天退换货规定”彩电厂家在给客户办理相关手续时，必须要按以上规定进行审核，并将相关的提货单据复印件、结算单据复印件和客户库存盘点表作为退货记帐凭证的附件以备审查在账期考核方面，彩电厂家以客户“近三个月月平均销售额是账期定额两倍”为标准，按季度对实行账期操作的客户进行考核，对达标者继续执行账期定额，对未达标者再给予一月期限，如达标则继续执行，如仍未达标，则对其账期定额进行重新核定并通知立即回收（此工作在销售旺季尤为重要）；如无法回收，厂家则通过法律手段解决。

总之，国内的彩电企业实施客户的账期操作模式，无论是应对企业的风险，还是应对近几年来的渠道快速扩张和变革，都会使中国的彩电企业越来越睿智，越来越健康。