中国电信渠道经理技能认证(五级)实操考试题目及评分标准last.doc.docx

中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准（五级）一、题型与考核重点案例序号偏重测试要点案例1调研分析能力及渠道拓展方面能力案例2调研分析能力及综合处理问题能力案例3进店培训能力案例4谈判激励能力及代理商管理能力案例5进店培训能力案例6微型促销能力案例7调研分析能力及单店盈利提升案例8陈列优化能力案例9综合题（单店终端销售能力）案例10谈判激励能力（沟通）案例11微型促销能力案例12综合题（代理商合作意愿的问题）案例13调研分析能力案例14微型促销能力案例15综合题（门店扭亏）案例16谈判激励能力案例17综合题（异业合作）案例18综合题（代理商发展状态不佳）案例19微型促销能力案例20综合题（渠道经理岗位能力要求）二、建议题型组合组别题型组合组别题型组合第一组1、3、4、6、9第十一组3、4、7、19、20第二组1、3、8、10、12第十二组5、7、14、16、18第三组1、5、10、11、18第十三组3、7、8、10、17第四组1、5、11、16、20第十四组4、5、7、11、15第五组1、5、8、15、16第十五组6、7、8、10、12第六组2、3、4、8、12第十六组3、4、11、13、20第七组2、3、6、10、15第十七组8、13、14、16、18第八组2、5、11、16、17第十八组3、8、9、10、13第九组2、5、10、14、18第十九组5、13、15、18、19第十组2、3、16、19、20第二十组4、5、6、12、13备注：“题型组合”下方的数字为案例序号，为确保渠道经理考察重点内容的完整性，请考评员参考上述的题型组合进行考评。

案例1：在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商你发现有一家主营销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件问题1：前期我们会对该家主营销售及维修的店面进行哪些方面调研？问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？答题思路：问题1：共10分 调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面每回答一点得2分）问题2: 共10分（1） 可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题3分（2） 在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣3分（3） 在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策2分（4） 持续跟踪此店2分言之有理，酌情给分案例2：小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？答题思路：问题1：共12分 人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想有没有联盟3分）客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。

如：LED宣传、海报的张贴等3分）销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配3分）销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位3分）问题2：共8分1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址1分）2、陈列优化方面： 加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店2分）3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时2分）4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8分案例3 渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问问题1：现场请向李老板简单介绍iPhone5S的主要卖点问题2：用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点答题思路：问题1：共10分，答出一点给2分（1） Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在App Store中进行购买时，也可用它来验证身份2分）（2） 64位A7芯片（2分）（3） 全新800万像素iSight摄像头（2分）（4） Ios7（2分）（5） 超快的无线网络连接（2分）问题2:共10分，能正确使用话术得4分，能结合卖点得6分1、 能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。

每说出一句话得1分三句半话术：“简单来说……”（1分）“它特别适用于……” （1分）“您使用了它以后……” （1分）“举个例子来说吧……” （1分）FABE产品介绍法：（1） 产品特征（2） 产品优点（3） 产品对客户带来的利益（4） 举个例子说明2、 结合方法运用介绍某一卖点共6分（1）能准确找到产品的卖点（3分）（2）能结合话术将产品卖点说出来（3分）案例4要深入推进社会渠道建设，必须促进单店销售服务能力提升请结合你所管辖的社会渠道特点，请回答：问题1：谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆盖，提升单店移动发展能力”工作问题2：当代理商业绩上不来，盈利能力不行，如何与代理商进行沟通答题思路：问题1：共12分1、 评估：定期评估网点健康程度，可以用四流三率的方法评估3分）2、 诊断：判断导致低效的问题，制定店面效能提升方案3分）3、 ：对代理商进行，包括销售组织、店面陈列、体验营销和运营分析等方面3分）4、 管控：对进行效果管控，实现长效机制3分）问题2：共8分1、 与代理商沟通之前做好准备：发现问题，找到问题原因2分）2、 与代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识3分）3、 与代理商的沟通要求要做到：简短、直接、开放、交互。

3分）案例5：在某核心商圈的一家中国电信新开的社会网点，其老板姓王，王老板是中国电信新发展的代理商，之前一直没有经营通讯类产品的经验，作为渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进行培训问题1：你会采取哪种培训方式，为什么？问题2：你会进行哪些方面的培训，对培训内容有哪些具体要求？答题思路：问题1: 5分推荐进店培训，进店培训好处：节约培训的时间和场地成本5分）问题2 ：15分一、电信产品卖点培训（1分）对于电信产品的培训需要做到实时、简单2分）二、销售技巧培训（1分）对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂2分）三、异议处理培训（1分）对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息2分）四、佣金结算培训（1分）对于佣金结算的培训需要渠道经理做到设身处地、考核到位2分）五、IT操作培训（1分）对于IT操作培训需要营业员操作迅速，不出错2分）案例6：作为一名渠道经理，如何做好炒店暖店工作，落实重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动，强化组织保障，是工作一个重点，请结合实际，回答以下问题：问题1：你觉得如何组织一次炒店、暖店销售活动。

15分问题2：请结合实际案例进行说明5分答题思路：问题1：共15分（1） 考生炒店暖店组织活动思路清晰，能够按照活动前、活动中、活动后三方面思路进行共15分活动前：涵盖明确重点、活动场地选择、营销策划、市场预热、人员培训等方面；（5分）活动中：涵盖现场筹备、业务受理、渠道协同、活动管控等方面；（5分）活动后：涵盖激励兑现、总结优化、服务跟踪等方面；（5分）问题2：共5分（1） 能对目前自己所管辖区域炒店暖店进行总结2分）（2） 能对自己所辖区域炒店暖店工作后续如何做进行思考3分）（言之有理，酌情给分）案例7：某代理网点，地处大型社区核心位置，每天人流量充足，但是该店存在销售上不去，已经连续6个月亏损的情况，该代理商觉得在电信做代理赚不了钱，不想干了，作为负责该区域的渠道经理，你会采用哪些举措改变现状回答思路：1、 分析原因：共5分（1）能用四流三率分析该店问题（2分）（2）能用事实数据与代理商进行沟通3分） 2、解决思路：共15分（1）在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助3分）（2）规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。

3分）（3）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售3分）（4）为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金3分）（5） 优化网点建设如果确实由于之前选点失误导致人流量偏少，应该考虑重新建点，渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场3分）……能够针对原因提出措施，言之有理，酌情给分案例8陈列可以有效激发客户的冲动性购买，利用现有宣传资源，达至传播效果最大化，促进实际销量的提升但是现在代理商门店陈列过程中，不是代理商不陈列，而是陈列更新维护特别难请结合工作实际回答以下问题问题1：请谈谈代理商应如何做好渠道网点陈列管理工作？问题2：你碰到陈列管理最大问题是什么？怎么解决？答题思路：问题1：共10分（1） 有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理3分）（2） 按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做3分）（3） 每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果4分）问题2：共10分（1） 能结合工作实际谈渠道经理在陈列管理的扮演角色。

4分）（2） 能抛出实际问题3分）（3） 能提供解决问题思路或者需要单位支撑的思路3分）案例92013年，移动业务要以市场份额提升为核心，大力实施规模突破攻坚计划，量质并重地加快推动移动业务的规模发展请从渠道经理的角度出发，回答以下问题问题1：请谈谈社会渠道如何做好“聚焦重点机型坚持智能机引领”工作问题2：如何实现代理网点终端增量？答题思路：问题1：共10分（1） “高端多引擎”，做大苹果、三星等高端战略合约机规模2分）（2） “双模扩渠道”，通过双模机扩大社会渠道销售网点2分）（3） “千元起规模”，推动以融合客户、白领、学生为主力消费群体的990系列大屏智能机起量2分）（4） “入门换3G”，针对农村及低端流动人口，通过低门槛实用智能机2分）（5） “以旧换新”，加快2G向3G智能机迁移2分）言之有理，酌情给分，每点2分问题2：共10分（1） 提升员工的主动性影响员工的主动性的因素有许多种可能性，需要对代理网点的运营模式与激励制度进行调研2分）（2） 对代理网点的陈列指导渠道经理可以向代理店店长培训陈列的相关内容2分）（3） 渠道经理可。