寿险经营KPI知识.ppt

2010.04.22 2010.04.22课程目标•1、掌握、掌握KPI指标的定义和内容指标的定义和内容•2、熟练运用、熟练运用KPI指标来明确我们工作目标、指标来明确我们工作目标、方向、举措方向、举措•3、通过持续改进、通过持续改进KPI指标来打造又大又强指标来打造又大又强的业务团队的业务团队K——key K——key 关键性的关键性的P——performance P——performance 业绩，表现业绩，表现I——index I——index 指标指标 关键业绩指标是一种管理工具，是一种关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系管控体系•衡量公司长期竞争能力、健康程度衡量公司长期竞争能力、健康程度•制订正确的决策制订正确的决策•反映营业单位经营状况和发展趋势、改进的标准反映营业单位经营状况和发展趋势、改进的标准KPIKPI指标的意义指标的意义KPIKPI管理具有三大基本功能：管理具有三大基本功能：分析与计划分析与计划汇报与指导汇报与指导透明、公正的考评透明、公正的考评1、业务指标、业务指标2、人力指标、人力指标3、培训指标、培训指标1 1、首年度保费（、首年度保费（FYPFYP））2 2、计划达成率、计划达成率3 3、人均保费（人效）、人均保费（人效）4 4、人均件数（有效人均件数）、人均件数（有效人均件数）5 5、件均保费、件均保费6 6、人均产能、人均产能7 7、继续率、继续率8 8、活动率、活动率9 9、增员率、增员率1010、第、第1313月留存率月留存率1111、三个月转正率、三个月转正率1212、绿色增员率、绿色增员率1、业务指标、业务指标1、期初人力、期初人力2、期末人力、期末人力3、平均人力、平均人力4、实动人力、实动人力5、有效人力、有效人力6、转正人力、转正人力7、第、第7、、13月留存人力月留存人力2、人力指标、人力指标3、培训指标、培训指标1、从业资格考试通过率、从业资格考试通过率 85％％2、持证率、持证率 100％％3、转正率、转正率 35％％4、、6个月留存率个月留存率 65％％5、、12个月留存率个月留存率 35％％KPI指标定义指标定义   定义：定义：报告期内保单第一年度保费之和。

分为首年新契约保费与首年续期报告期内保单第一年度保费之和分为首年新契约保费与首年续期保费两部分保费两部分   公式：公式： FYP=新契约保费新契约保费-当期契撤件保当期契撤件保费费-当期全额退保保费当期全额退保保费 例如：例如：1月份收进新契约保费月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费万元，首年续期保费50万元，则：万元，则： 1月份月份FYP=1000+50=1050万元万元   用途：用途：实务当中实务当中《《预收保费速报表预收保费速报表》》所填报的数据是指预收新契约保费所填报的数据是指预收新契约保费首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一是随着保险年期的增加而积累额增加所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标个公司当年与历年生产水平增减的的指标 1 1、首年度保费（、首年度保费（FYPFYP））KPI指标定义指标定义 例如：例如：2 2月份月份FYPFYP计划目标为计划目标为20002000万元，实际完成万元，实际完成19001900万元，则：万元，则： 2 2月份月份FYPFYP计划达成率计划达成率=1900/2000=95%=1900/2000=95%  用途： 该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。

情况时，作为比较指标2 2、达成率、达成率 定义：实际完成数与计划数的百分比 公式：FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划KPI指标定义指标定义例如：例如：1010月份完成月份完成FYP500FYP500万元，万元，1010月份平均人力月份平均人力10001000人，则：人，则： 1010月份人均月份人均FYP=500FYP=500万元万元/1000=5000/1000=5000元元/ /人人  用途：用途：人均保费是为了衡量团队整体实力人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标而设定的指标3 3、、 人人 均均 保保 费费 定义：报告期内平均每人完成的FYP量 公式： 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力KPI指标定义指标定义 例如：例如：2 2月份完成新契约月份完成新契约28002800件，件，2 2月份平均业务员月份平均业务员15001500人则： 2 2月份人均件数月份人均件数=2800/1500=1.87=2800/1500=1.87件件/ /人人   用途：用途：人均件数体现出团队整体的活动能力人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧。

及销售意愿与技巧4 4 、、 人人 均均 件件 数数 定义：报告期内平均每人完成的保单件数 公式：人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 KPI指标定义指标定义  定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量  公式：件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数 例如：例如：1 1月份完成月份完成FYP800FYP800万元，万元，1 1月份新契约件数月份新契约件数28502850件，则：件，则： 1 1月份件均保费月份件均保费=800=800万元万元/2850=2807/2850=2807元元/ /件件  用途：用途：件均保费可以反映出客户市场、销售件均保费可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧、产品运作等方面的问题导向、销售技巧、产品运作等方面的问题5 5 、、 件件 均均 保保 费费KPI指标定义指标定义   定义：定义：报告期内实际产生业绩的业务员人数（报告期内实际产生业绩的业务员人数（FYP大于零的人力大于零的人力）可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。

可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力实动人实动人力又称力又称活动人力活动人力和和举绩人力举绩人力 注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力期末前又脱落的人力6 6 、、实实动动人人力力 公式：实动人力=报告期平均人力*报告期活动率7 7 、、 有有 效效 人人 力力报告期内实际产生报告期内实际产生规定业绩规定业绩的业务员人数的业务员人数KPI指标定义指标定义KPI指标定义指标定义 定义：报告期内平均每位实动业务员实动业务员完成的FYP量 公式：人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：例如：1010月份完成月份完成FYP500FYP500万元，万元，1010月份实动人力月份实动人力800800人，则：人，则： 1010月份人均产能月份人均产能=500=500万元万元/800=6250/800=6250元元/ /人人用途：人均产能反映人均产能反映出单人员出单人员战斗力状况，同战斗力状况，同时体现活动人员时体现活动人员收入水平，收入水平，是反映队伍稳定性是反映队伍稳定性的重要指标之一。

的重要指标之一8 8、、 人人 均均 产产 能能思考•人均保费和人均产能的区别在哪里?KPI指标定义指标定义  定义：报告期实动人力占报告期平均人力的比率  公式：活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率” 例如：例如：5 5月份实动人力月份实动人力18001800人，而本月平均人力人，而本月平均人力20002000人，则：人，则： 5 5月份活动率月份活动率=1800/2000=90%=1800/2000=90%   用途：用途：活动率指标从部门整体活动情况中反映活动率指标从部门整体活动情况中反映出员工的展业意愿及组织的拉动力、团队基础管理出员工的展业意愿及组织的拉动力、团队基础管理等问题9 9 、、 活活 动动 率率KPI指标定义指标定义  定义：报告期新进业务员人数与期初人力的比率  公式：增员率=报告期新进业务员人数/期初人力注意：1. 新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员 2. 季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如：例如：2 2月新进业务员月新进业务员300300人，人，2 2月初业务员人数为月初业务员人数为12001200人，则：人，则： 2 2月增员率月增员率=300/1200=25% =300/1200=25%   用途：用途：增员率反映出一个团队员工的发展欲望。

增员率反映出一个团队员工的发展欲望1 10 0、、增增员员率率KPI指标定义指标定义  定义：正式（含）以上业务员月末人数与当月末业务员总数之间的比率  公式：正式业务员比率=正式（含）以上业务员月末人数/当月末业务员总数例如：例如：2月末试用业务员月末试用业务员100人，正式业务员人，正式业务员260人，业务主任以上业务人员人，业务主任以上业务人员 70人，总人数人，总人数430人则： 2月份正式业务员比率月份正式业务员比率=330/430=76.7%   用途：正式业务员比率能够反映出组织的稳定程度用途：正式业务员比率能够反映出组织的稳定程度1 11 1、、 正正 式式 业业 务务 员员 比比 率率KPI指标定义指标定义  定义：业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬  公式： FYC=首年度保费 ×首年度佣金率（约为30%）  用途： 衡量队伍实力和稳定性的重要指标衡量队伍实力和稳定性的重要指标1 12 2、、初初年年度度佣佣金金KPI指标定义指标定义  定义：新入司新人经过一年时间在第13月时的留存比率。

 公式：第第第第1313月留存率月留存率月留存率月留存率=统计月份入司的新人在第13个月还留存的人数 统计月份入司的新人总数量  用途： 衡量增员质量和新人训练水平的重要指标衡量增员质量和新人训练水平的重要指标1 1 3 3、、第第 1 1 3 3月月留留存存率率KPI指标定义指标定义  定义：新入司新人3个月内晋升为正式业务员的比率  公式：3 3个月转正率个月转正率个月转正率个月转正率= 统计月份入司的新人3个月内转正人数 统计月份入司的新人总数量  用途： 衡量增员质量和新人训练水平的重要指标衡量增员质量和新人训练水平的重要指标1 1 4 4、、 三三 个个 月月 转转 正正 率率KPI指标定义指标定义  定义：新入司新人上岗当月出单2000P的比率  公式：3 3个月转正率个月转正率个月转正率个月转正率= 统计月份入司的新人当月出单2000P人数 统计月份入司的新人总数量  用途： 衡量增员质量和新人训练水平的重要指标。

衡量增员质量和新人训练水平的重要指标1 1 5 5、、绿绿色色增增员员率率2010年年培训指标培训指标从业资格考试通过率从业资格考试通过率 85％％持证率持证率 100％％转正率转正率 35％及格％及格新人活动率新人活动率 50％及格％及格新人绿色率新人绿色率 30％及格％及格保保费费人力人力*人均人均FYP实动人力实动人力*人均产能人均产能件数件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能人力人力*人均件数人均件数*件均保费件均保费实动人力实动人力*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费保费保费 = = 保费保费1 + 1 + 保费保费2 + 2 + 保费保费3 3 保费保费1 = 1 = 试用人力试用人力 * * 产能产能 * * 活动率活动率 保费保费2 = 2 = 正式人力正式人力 * * 产能产能 * * 活动率活动率 保费保费3 = 3 = 主任主任 * * 产能产能 * * 活动率活动率思考：思考：保费还等于什么？保费还等于什么？保费保费 = = 保费保费1 + 1 + 保费保费2 + 2 + 保费保费3 + 3 + 保费保费4 4 超级超级 明星明星 一般一般 低产低产 业务员业务员 业务员业务员 业务员业务员 业务员业务员保费保费 = =（人力（人力 * * 拜访次数）拜访次数）/10 * /10 * 件均件均保费保费 = = ？？1、业务员的高度自我期许心2、下级对上级的感恩的心3、同级员工的相互竞争的心4、上级对下级的爱心成功的管理 卓越的领导总保费总保费= =人力人力X X人均保费人均保费X X看懂报表，找到差距，明确工作方向20100130报表报表是营销赖以生存的基本要素。

是营销赖以生存的基本要素良好的活动率热烈的营销氛围签单激情、增员热情发展欲望高收入一、增员、选择、训练三大系统运作不力二、活动量管理未落实，准主顾量少三、差勤管理力度差，冗员多四、营业单位氛围差，士气低，无竞争意识五、主管素质、技能差六、市场创伤得不到及时的理疗七、无活动率的详细追踪方案课题一组17。