2020年最新-百货公司新进销售员[企管资料].doc

百货公司新进销售员训练教材 □ 开始个别教育指导之前(一)为什么需要个别教育?1.对公司:我们是提供"商品与服务"的公司,当然需要有能力并能创造高效益的推销员,不准有无能力的推销员存在为了使新进员工早日成熟,让他跟在优秀的前辈身边,这是最有效果的教育方法2.对新进员工:虽然接受了人事管理员的基础教育,可是到了售货现场,不知道的事还是不少另一方面,客人又不知你是新来的,很不客气地向你问这问那当你不安,真想哭出来时,能有一位细心而可靠的前辈教导协助你,对新进员工是何等的可贵3.对你:人是需要教,才能学成的要教人,就得先学习要教的事又经由教学,你会由对方相反的学到你不会的,或未曾注意过的许多事同时,你也会学到较好的指导方法对你而言,可谓千载难逢的好机会,趁这时学习指导的方法吧,绝不是浪费的二)个别教育该做些什么?1.工作常识:有关一般常识已于集中教育时学过,为此,不必从头开始学习2.生活指导:新进员工的最大特征是"本公司的新面貌",同时也是"社会人的新面孔"为了早日成为成熟的社会人,请以您的丰富经验给与生活指导3.经由工作做销售实务教育:个别教育中,是希望各位授给新进员工"销售实务",也就是"销售方法"。

一般的销售知识都学过了,现在开始请站在店面,面对着客人,教给售货实务,使其早日成为能干的推销员具体的指导项目与其教学法之重点,请看第二大项不过,这只是最少限度的资料,请自行视其情况,扩大其范围4.两个月应有之成长:必须具备在繁忙期内,能独当一面,学习最少限度之知识、技能、态度、解决问题之能力□ 教导的项目与教法的重点(一)教导工作的四个重点在何工作,都有其教导顺序"让他看,说给他听,让他做,夸奖他",否则人是不会动的1.首先让他有心工作说明工作内容、意义,让他发生兴趣"你一定会......"这句话给他自信,让他发生兴趣"这工作就因为......所以很重要,也许稍微复杂一些,不过你一定能上能马上就学会的2.接着是做给他看慢慢地示范一番工作一定有"必须注意的地方及要点",务须强调,使其留下印象"做好了这里,一定要这样......尤其这一点要特别注意"3.让他做做看最初,分成几个阶段,让他试试看做得好就夸奖他有错误时,就直接指出来,有耐心地指导"来,先试试看做到这里为止""不,不是那样......对,这就行了4.看看有没有学会偶而查看一下,是否做得正确有错误时,当场就指正很轻松的告诉他,有疑问就随时发问。

"嗯,进步得好快哦,很好有什么不清楚的随时发问吧......”(二)提醒的方法失败绝不可怒叱、责骂要叱责,不如诚恳的加以引导挨骂,任何人都会觉得不是滋味这一点,请发挥前辈的耐心最理想的指导方法是:1.不要失去冷静绝不要感情用事简单的解决事情,也是好歹一句话,不要无谓的火冒三丈"这个字到底是7还是9啊,这个数字这么写不是容易读错吗!你这个人真没用!!"......这么说话,那效果就差了2.别让旁边的人发觉你必须考虑到,你所做的提醒,在当时、当地,别让旁边的人发觉"我自己都很后悔,还故意让我当众出丑,真是无脸见人,这一怨气我一辈子都不会忘的......"--这就不行3.要确定事实不要凭表面操守加以判断,或听信一面之辞而轻率采取行动"我并没有错,为什么不相信我呢?"--这也不行4.该说的要直说大绕圈子,口齿不清的说法,反而会招致混乱,让对方不快应注意清楚、简洁"请别唠唠叨叨,老找我麻烦好吗?"真是要不得!5.别忘了鼓励犯错受到注意之后,很容易失去自信为了回复其自信,应给与温暖的鼓励,使其涌出新的意欲"我刚进来时比你失败得还要惨可是如今想来,真是很好的学习资料算来你比我更优秀呢,加油吧!”(三)迎接新员工的前一星期有备无患--充分的准备,将掌握成功的关键。

"准备一朵花迎接他们",新进的同事们一定永远感谢你这无比的温情1.对于新进员工的事先调查不仅是出身学校、家庭状况、个性、兴趣,上学前所接受之教育等你应该利用这本手册,以及公司周报等也可以向主管或人事的职训经办人"你是育达毕业的吧,我姊姊也是那儿毕业的......可真巧哦"--可以这么打开话匣2.充分地做好工作场所的接待准备"到熟悉工作为止,多看看大家怎样做的吧"这是千万要不得应与上司谈一谈,决定他的工作范围,及照顾范围"首先请你做这一个,之后,再请你照顾这里跟这里的工作"--应该这么说3.向岗位上的同事们介绍新同事高兴的迎接,让他早日学成,事先向同事介绍其出身学校及其他等,同时,征求协助"这一次要进来的江小姐是育达毕业的他的个性很开朗,成绩也很好请大家多多照顾他好吗?”4.拟订指导课程表,呈上司批准随心所欲的教导,难免会有遗漏一定要作成指导计划"你的工作是这样所以就按这标准顺序来教你到了两个半月后的繁忙期,我相信你是可以独当一面了"--这样的告诉他四)头一天这样就行在工作场所的头一天,任何人都会感到不安为了让他们对工作场所感到亲近,我们应该很温柔地迎接他们,让他们轻松愉快也就是要让他们觉得"这工作场所的人都很好"等,给与这种印象。

1.最初的谈话,把重点放在去掉不安与紧张新时员工都抱有一种希望相反的,对于未知的环境也抱着不安我们必须诚心地为其除去不安与紧张,使其习惯于工作场所的气氛请特别注意最初的话匣子"别担心,我起初还不是一样没想到过了两天就习惯了2.对本单位及有关部门加以介绍无论如何,工作的基础是需要人际关系团体精神及协调精神都很重要务须致力于别让新进员工与工作场所的人际关系形成孤立所以应该对各方加以介绍"这位是新进来的江小姐,她担任工作,在工作方面希望您多照顾,请多多教导3.自我介绍及说明自己的职责让新进员工了解你,不仅要自我介绍,对于自己的职责,也就是为何要教、教什么、用什么方法教等,详细地说给他听(参考第一大项)"今后,你的工作就是这样,我的职责就是早日让你学会工作加油啊,我相信你一定会做到的4.说明自上班至下班的工作常识由上班至下班,一起到处走,以便教他学会营业常识,除去他明天的不安"在这里打卡这儿是更衣室,这个电梯不能用这个时间是应做......,这个时间是......”□ 销售的重点有商品知识也不一定卖得出商品售货员："先生,这是经过防缩加工的,绝不会起绉纹......"客人："好讨厌哦,这位店员。

我是问腰部细一点,穿起来是不是合身呢?"这是怎么发生呢?售货员认真说明的内容,与客人想向的内容有出入所致这一来,客人是不会满意的一)掌握客人想知道的,再加上商品知识的说明这才是推销的要点所以,可说因客而异,有时候销售重点还可能有好几点请看下面例子:衬衫有棉100%的,也有多元酯和棉混纺的有些客人希望自然柔软,有些客人喜欢易洗免烫的如果前者你必须推荐棉100%的,后者你就推荐多元酯与棉混纺的任的,易洗免烫又经济,这就是推荐的重点二)对新进员工,你该这么教有客人上门就积极地接近,并打听一下"您找些什么呢?""是送礼用的吗?""是工作用的,或是度假用呢?""尺寸有多大?”掌握客人所求,想知的,之后再说明你的商品知识三)这种推销要点,客人会教我们的,所以请与更多的客人接触每天多接待一位客人,你就更早成为独当一面的售货员听听客人的欲望而能了解,你就会进步到看了客人,就能判断他要的是什么"这客人腰部起码有100厘米,应该是特大号"裙子不错,可是鞋子的颜色不对,嗯!可以建议他配一双鞋子四)最后要教他不要推荐已经没库存的商品你拼命地推荐说明,客人也同意,结果没有现货,你再推荐代用品,这样是卖不出去的,所以要每天查看存货。

□ 销售、工作常识测验下面是新进员工可能向你问起的问题,并附上适当的解答作为参考一)销售实务1.空闲时,应该做些什么呢?答:首先无论任何场合都应该在自己的岗位上而且--(1)要不断地注意顾客身体的动作与心情的动态如此即可明白应该在什么时候去接近了2)橱窗上面很快会弄脏,包装台也会弄乱,请随时清扫整理3)楼面的补货是否完全,仓库、橱窗内的商品也应该加以整理4)检查陈列卡、价目卡,假如没有附上或反了,请马上纠正过来5)怎样做,才能改变陈列的方式2.开店前该做些什么准备工作呢?答:(1)橱柜应该清扫干净2)用品整理齐全1) 确认今天的销售目标2) 为完成销售目标所应补充与整理橱柜上的货品,及仓库内的货品5)今天要出售的货品的装饰与陈列方式的更改6)制作陈列卡、价目卡3.需要楼面面的陈列、墙面装饰、招牌等的美工装饰时,在什么地方、以什么方法、办什么手续呢?答:在美工设计申请单上填写希望事项,并取得小组长、楼面主任等的盖章后向企划部申请4.陈列的商品销出去了怎么办?答:销出陈列中的货品是该货品已经没有库存因此需要立即补充该项货品并表示该产品是畅销的主要商品,更需要有库存5.制作店面广告.应该注意哪些地方?答:数字与字样应该漂亮地书写,也要强调该项商品的销售要点。

如果不简单扼要而且醒目,应很难吸引顾客的注意店面广告有所谓"不说话的推销员"的称呼,最能表达这种销售要点6.货品上的价格标签为什么重要?答:将货品的价格出示顾客,来促进顾客的购买欲与决定购买连成一片因此,价格标签如果挂倒了,将打消顾客的购买欲,使可销出去的东西销不出去7.如何将顾客正在找寻的货品和想要的东西立即取出来?答:除应该详知货品本身的质料、用法等外,应该把握现在所拥有的规格、款式、颜色等共有多少件等设法将陈列橱窗内的货品按照规格排列,以便可以立即取出8.如何确实地把握楼面上或仓库的库存状态?答:要清楚地定下货品类别、规格、款式、颜色等分类基准予以库存,对畅销货品必须当天确认件数而且,应先晓得每一层货架或货橱内有多少件或可装多少个,就不必逐一去数,即可把握库存状态9.如果顾客指出货品的缺点时该怎么办?答:仔细地听取顾客的说法并追究原因,经由小组长转告货品承办员如果那是污损或破损即更换货品又如该项货品本身有缺陷时,如果代替品不能令顾客满意即发给"抵用更换券"或退现金缺陷商品,应从楼面上移开自不待言10.如果在应接中被其他顾客叫住,或有打进来时该怎么办?答:(1)假如同事中有人闲着时:先说声"请等一下",再说"小姐你有空吗?请接待这位顾客,或请接听。

2)同事没有空时:"请等一下这位顾客的事办完了就来"很抱歉,我得去接,请等一下11.当顾客指事实上要的"商品"刚好卖完了时该怎么办?答:(1)劝顾客改卖类似品作为代替2)告诉他那种货品什么时侯可以到货3)应确认顾客能否来店,或先付款再送货,或折价等4)如未经销也不能买到时,如别家同行业有卖,可以告诉他"公司有卖"12.顾客所要的东西面交时如发生下述情况,应该如何告诉顾客呢?答:(1)将小东西放进大的东西里面时--"已经包好放在这件货品里面2)里面的东西不同而包装的形状类似时---"在这边,因其形状与△△类似,是不是在封口旁边加个记号呢?”(3)所同样的货品包装"赠送品"与"普通品"时--"这边的是赠送品,已经做双重包装,要送去时请注意一下,是不是在封口旁边加个记号呢?"(4)易坏。