高鑫麓城地下停车位营销方案.docx

细心整理高鑫麓城小区地下停车位营销方案一、工程分析1、工程优势据统计，停放在小区周边的业户自有车近400部，另外还有近150部车无位置可停〔未计算小区内临时停车及租车位状况〕工程区域内共有地下车位规划近1100个正常的供应需求特别明显从入住率来看，业主入住到达95%左右，还将会有必需数量业主会跟随趋势购置车辆；从持车业主来看，如与本工程车位配比率，这确定是个不平衡比例通过小区业主有车总数量和小区车位总数量比照，车位销售存在着很大时机本小区的有车业主购置车位观念有待引导和接受措施刺激购置2、工程劣势销售需求钝化，地上停车地方过多，并且消费本钱较低而一期地下车库位于住宅楼下，交通通达性较差，可能会对局部业主泊车带来不便这将是车位滞销的根本因素解决方法：通过传播刺激消费，并以提价策略刺激业主的购置欲望地上大量临停车位和小区外局部停车位代替小区停车位功能，这将会使地下车位的销售受到的很大的影响解决方法：对小区外泊接受政策上的限制如取消地上临时停放实行定位、月租政策3、小结 小区持车业主比例高，车位的销售存在很大时机，引导、刺激需求是销售成功的关键点，潜在的买方市场还有待接受措施刺激购置，客户还有待深度挖掘。

二、营销策略〔一〕销售地下车位的策略流程1、标准泊车〔地下车位常规销售前一个月〕：① 违章停车在小区四周比拟明显，通过物业管理手段以及交警躲避地上违章停车现象◆ 尽可能取消临时停放或提高临时停放价格，全部地面车位实行定位、月租停放◆ 持续和改善现行的智能刷卡制，保证与月租制的统一协调◆ 加强业户沟通，争取得到有车业主的理解与支持，自觉遵守车辆停放规定对局部有看法车主可考虑善待处理◆ 争取交警支持和协作力度，保证滋扰车辆能刚好得到妥当处理② 园区外停车受到查处由于本小区业主私家车的积增，地上车位已经不能满足业主的需求，在工程园区内被取缔违章车位的业主对停车问题会有三种选择，第一是租地上车位，其次是购置地下车位，第三是将车停放在小区外面商铺有门前停车位的地方这个期间在小区正门、每栋楼的单元门发布告示，告之当前严峻的治安形势和防盗温馨提示2、优先与实惠政策(地下车位常规销售前15天)与公司有特殊关系实惠运用的关系车位在销售前期与关系车位业主联系沟通，告之登记备案等车位销售政策关系车位业主如在规定日期内登记，会得到车位的优先购置权利，同时会享受减免一年物业费的实惠政策3、调整促销传播手法〔地下车位常规销售前一个星期〕因早前已发布过地下车位销售的告之传播，因此如仍接受原手法，可能不够吸引眼球。

故现销售告知接受“车之一家”团购促销主题，在小区内起先发布地下车位销售的通知，并起先承受询问和预订〔晋城银行车位贷专用销售资料；把车描述为第一人称的生命体，在此次活动中，车用期盼的眼神向车主请求：我不想再过日晒雨淋、风吹霜打的日子，买车位的事请让我作主，让我说话最终，车打动了车主最终描绘出现一个奇妙的画卷：车停放在车位上，华蜜地……，而其他无车位的车正遭受…〕4、大规模的销售传播〔地下车位常规销售前三天〕三日后小区内地下车位起先销售，通过预订车位的数量刺激业主，不刚好购置将买不到车位5、提价动作〔滞销期驾临 时〕由于东部版块车位和周边楼盘车位价格一路上涨，带动车位市场的消费或投资意识在销售后期可以调整车位价格，原价格做为销售实行期间实惠让利，目的是让业主缩减购置周期，营造购置的惊惶气氛〔二〕业主温馨提示销售人员通过打、发信息提示业主地下停车位正在热销，车位数量一天比一天惊惶，此时此刻地下车位正处于促销和热销期间，假设此时此刻购置，享受购置车位的实惠政策〔赠洗车卡、免物业费等〕，你是否购置地下车位，如不能刚好联系到业主，销售人员可在物业部门取得有车业主的住处，休息或下班时间上门探望效劳，通过讲解、引导、刺激业主购置。

〔三〕投资概念的注入针对于小区车主心理的把握，从投资理财的角度进展销售传播，可先以小型投资理财消费概念、消费后保值增值以及转让出售时产品附加值来劝服、刺激车主的购置欲望〔四〕小结从行动上人为的削减地上停车位，主动制造地下停车位的运用需求；从心理上制造惊惶气氛，触动小区内全部私家车主的需求神经，造成心理上的恐慌感，刺激业主购置有保障车位；另外从租售价格及价值取向上引导刺激消费群体的购置欲望三、销售周期1、销售周期分段第一期 预热期 其次期 强销期 第三期 后续期四、实惠政策1、限时购置，在规定日期前购置地下车位业主可享受洗车卡或物业费等实惠政策2、指定日期之后将不再享受任何实惠政策五、营销推广〔一〕预热期 关系车位登记通知门栋、小区告示版、条幅、门缝夹报〔花讯〕临时售楼处现场：室内展板、海报、室外传播栏、地下车位平面图〔二〕强销期1、探望 售楼员针对全部业主进展探望，告知现行推出的车位即将销售的信息，在实惠期间有优先购置权，还可享受实惠政策2、人员探望 打不通者，进展上门探望干脆销售〔三〕后续期1、短信群发 〔满足错过强销期的客户〕2、车位销售提价，造成惊惶气氛六、预期销售目标 首期推出车位约400个，价格9-10万 一、预期2017年6月完成销售首期车位总量的80%〔320个〕-90%〔360个〕，销售金额约3200-3600万 二、推售策略 1〕根本策略：集中推售+自然销售 选定某一周末启动认购，在短时期内形成销售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主〔住宅/商铺/商家〕；后进入自然销售期，对客户通过对车位预期收益〔投资方向〕引导为主，尽可能的转化潜在客户。

2〕销售组合 以住宅客户销售为主，辅以商家〔商铺业主〕销售及购置； 三、启动时间及目标拆分 1〕启动时间：1月01日出售〔最好就近选择周末〕 2〕年度目标拆分 a.目标预期推断的原那么： 集中推售期为启动的一个月内。

通过集中资源的推广，刺激原本有购置车库需求的客户认购，因此此阶段销售数量应为最多的；而之后的自然销售期根本上是以对客户的投资引导为主，在这个阶段客户的转化是较缓慢的，销售数量也会变得较少 b.依照以上原那么，对车位预期销售目标进展拆分： 遵照1月01日启动日计算 3)卖点组合 1.私家车增长，车位需求增加；2.车位投资，地产投资新宠； 3.自己的停车位既平安又便利，也是不动产的一局部； 4. 有车位的住宅比拟简洁转让，且价格更高，即使转手出售也会比购置价高出许多。

5. 从长远来看，买车位比租车位划算： 以一个标准车位为例，售价10万元，50年运用权，假设车位月租金是300元/月，租用30年的总费用是10.8万元，接近购置车位的费用，还相差20年的运用权，何况此为静态测算，几年后车位租金不只300元/月 4〕推广及蓄客手段：短信、通知； a.销售代表通知住宅业主； b.针对车位需求较大的商铺业主〔或商家〕，销售人员通知其车位出售信息；c.彩页广告：对车位销售进展公开传播 d.售楼部内场展示：易拉宝、传播折页〔在推广处接待客户时发放〕； 集中释放信息。

e.暖场活动：通过活动发布车位对外出售的消息 5〕实惠促销：前100名买家实惠3000元，第101-150名买家实惠2000元，第151-200名买家实惠1000元 6〕营销节奏铺排 。