神州数码移动通讯终端产品分销渠道管理研究.pdf

华中科技大学硕士学位论文揍要本论文首先从移动通讯终端产品( ) 行业整体状提入等，分橱了手枧零售终端的现状和发展趋势介缁了分销渠道的分销状况，比较了三种分销模式( 总代理制、省代理制和自销制) 的优缺点，为厢面神州数码分销渠道的选择打下基础在论文的第二部分介绍了神，f l 数码进入移动通讯领域的原阁及其战略考虑，在诧基础上，全面分析了神州数码分销渠道的操作思路，包括组织结构和代理产品静布局珏及分销渠道的基本策略其螽，结合3 e ( 逶信、计算瓿、消费类电予) 产赫融合的麓势l ；i 及神闸数码在l T 产晶分销静核心竞争力，院较了I T 产品耩分销豹区嗣，并探讨了I T 产品和孚捉分镑渠遂融会鲍霉学性论文最蜃为捧媸数磁手撬努镑渠道懿竟孥力掇篷了三大揍女豁f 其一、改蛰移动通讯搴业本部鲍组织结槐，生要包括个人逶{ } I 攀业熬器瑟业务事业部的会并、市场推广部权力下放、运作支持部加强监控、令人邋识事业鄂三个丈区熏新划分为四个大区：其二、构建“区域化经营、一体化价格”的渠道分销体系以发挥神州数码辐射全网的平台体制结构的优越性；其三、构麓全方位的售后服务体系，为提供的增值软件服务打下綦础，甚至向第羔方謦后服务转变，以获取丰厚的附加利润．、7关键词：筝吣分锛渠邋j 竞争力华中科技大学硕士学位论文A B S T R A C TI nt h ef i r s ts e c t i o no ft h i sa r t i c l e ，o nt h eb a s i so ft h ei n d u s t r i a li n t e g r a lc o n d i t i o no ft h et e r m i n a lp r o d u c to fm o b i l ec o m m u n i c a t i o n ( m o b i l ep h o n e ) ，t h ea u t h o ra n a l y z e st h ec u n 伽s i t u a t i o na n dt e n d e n c yo ft h er e t a i lt e r m i n a lo fm o b i l ep h o n e ．i n 灯o d u c e st h ec i r c u m s t a n c eo fd i s t r i b u t i o nc h a n n e lo fm o b i l ep h o n e ．T h e nc o n t r a c mt h ea d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e so f t h e s et h r e ek i n d so f d i s t r i b u t i o nm o d e l s ，w h i c ha r eg e n e r a la g e n ts y s t e m ,p r o v i n c i a la g e n ts y s t e ma n dr e t a i l i n gs y s t e m , a l lo ft h e s ew o r kg i v e sc o n t r i b u t i o nt od e v e l o pt h ef o u n d a t i o nf o rc h o o s i n gd i s t r i b u t i o nc h a n n e li nD i g i t a lC h i n a ．I nt h es e c o n ds e c t i o no ft h i sa r t i c l e ，t h ea u t h o ri n t z o d u c e st h el ℃a s o na n ds t r a t e g i cc o n s i d e r a t i o nt h a tD i g i t a lC h i n ae n t e rm o b i l ec o m m u n i c a t i o nf i e l d ．B a s i n go nt h e s e ，a n a l y z e st h eo p e r a t i n gm @ ．丛u r eo fm o b i l ep h o n e ’Sd i s C i b u t i o nc h a n n e lo fD i g i t a lC h i n a ,i n c l u d i n go r g a n i z a t i o ns t r u c t u r e ，l a y o u to fa g e n tp r o d u c t sa n dt h eb a s i ct a c t i c so fd i s t r i b u t i o nc h a n n e l ．F u r t h e r m o r e ，i n c o r p o r a t i n gt h et e n d e n c yo fp r o d u c tc o m b i n a t i o no f3 C ( c o m m u n i c a t i o n , c o m p u t e ra n dc o n s l , l m 髓“ e l e c t r o n ) a n dD i g i t a lC h i n a ’SC O r ec o m p e t i t i v c n e a si nt h ed i g ' 口i b u t i o no f I Tp r o d u c t , t h ea u t h o rc o n t r a c t st h ed i f f e r e n c e si nt h ed i s t r i b u t i o nb e t w e e nI Tp r o d u c ta n dm o b i l ep h o n ea n di n v e s t i g a t e st h ec o m b i n a b i l i t yo f l Tp r o d u c ta n dm o b i Mp h o n e ．A sac o n s e q u e n c e ，t h ea u t h o rp r o f f e r st h e em c 越眦st oi m p r o v et h ec o m p e t i t i v es u 如g t hi nt h ed i s t r i b u t i o nc h a n n e lo f D i g i t a lC h i n a ’Sm o b i l ep h o n e ：F i r s to fa l l ，t h ec o m p a n ys h o u l da m e f i o r a t et h eo r g a n i z a t i o ns t r u c t u r eo fm o b i l ec o m m u n i c a t i o nu n i t ．M a i n l yi n c l u d i n gt h ei n c o r p o r a t i o no f p e r s o n n e lc o m m u n i c a t i o nu n i ta n dn e wb u s i n e s su n i t , t h ed c c c 删o ni nt h em a r k 酿p r o m o t i n gu n i t , t h es t r i c t e rs u p e r v i s i o ni no p e r a t i o ns u p p o r t i n gu n i ta n dc o m p a r t m e n t a l i z a t i o nf i r mt h r e ed i s t r i c t st of o u rd i s t r i c t si np e r s o n n e lc o m m u n i c a t i o nu n ／t ．Ⅱ华中科技大学硕士学位论文I na d d i t i o n , t h ec o m p a n ys h o u l do r g a n i z et h ec h a n n e ld i s t r i b u t i o ns y s t e mo f‘“ t e r r i t o r i a l i 而n go p e r a t i o n , i n t e g r a lp r i c e ”i no r d e rt oi n a k ef u l lU S eo ft h es u p e r i o r i t yo fp a r a l l e ls t r u c t B r ei nD i g i t a lC h i n at Or a d i a t et h ew h o l ec o u n t r y ．L a s tb u tn o tt h el e a s t , t h ec o m p a n ys h o u l di n s t i m t et h ea l l - - - m u n da f t e r - - s a l e ss e r v i c es y s t e mo fm o b i l ep h o n e ，b a s i n gf o ro f f e r i n gt h ea d d e d h v a l u cs o f t w a r es e r v i c eo fm o b i l ep h o n e , f u r t h e r , t r a n s f o r m 铂t h et h i r da f t e r - - s a l e ss e r v i c e ．s oa st oo b t a i nt h ep l e n f i f i da d d e dp r o f i to f m o b i l ep h o n e ．K e yw o r d s ：m o b i l ep h o n ed i s t r i b u t i o n c h a n n e lc o m p e t i t i v e n e s sm华中科技大学硕士学位论文1 分销渠遘管理现状分镄渠邋是缎典蛉营镶4 P ( P r o d u c t - 产是，P r i c e _ 份格，P l a c e - 巢道，P r o m o t i o n 一促销) 之一．渠邀管理被营镇界称为“最大的鬻销难题”。

从蘩镄战略管理的角度上讲，谁控制了渠道，谯把撵了终端，谁就占领了市场科学她选择、建立、维护、管理分销渠道，对于新产品的市场推广，老产品的维护和企业经营战略起着重要的促避E 作用需要说明的是，在当前情况下，移动通讯终端产品一般指芋机，但随着P c 、移动通讯和无线艇联技术的融合，传统的概念B 经不能禽括其内涵本论文中和移动通讯终端产品基本上是丽义，没有作严格的区分1 ．1 妤韭整体状提1 ．1 ．1 全球市炀出现衰遐迹象无线发展时间擞然不长，但增长掇恢和鬻及4 # 常迅速在西欧秘蘼分j E 美国家，渗透率融超过六成，日本、澳洲和新鞭兰接近苏成，南美洲稍低，但也超过了四成．迅速菁及化的绩果是市场快速成熟，增长空问愈来愈少由于市场的相对饱和加上全球缀济增速趋缓，2 0 0 1 年的出货纛只有3 ．7 亿部，比2 0 0 0年减少8 ．稿，相比2 0 0 0 年增长率为3 饯丽言，可以说2 0 0 1 年全球市场进入了衰退阶段．。