招商引资工作人员的基本要素.doc

招商引资工作人员的基本要素一招商引资是我国对外开放的重要组成部分， 是一项长期的战略任务， 也是一项难度大的工作因此，作为招商人员无论是领导还是专业人员都必须做到如下 9点1良好的综合素质和责任感、使命感除了政治业务等方面的要求外，招商人员要熟 悉如下方面的政策、法律、法规① 投资审批程序② 对注册资本和对注册期限的要求③ 不同时期国家对鼓励、限制、禁止项目的情况④ 内外销比例⑤ 用工制度⑥ 引进技术的规定⑦ 适用法律2、 注意第一印象，在对外交往过程中，给客商的第一印象非常重要3、 要有主动性、耐心和毅力 要把本地的优势、劳动力成本、运营成本和区域影响等 说明白4、 在对外洽谈中，充分体现 灵活性”，不轻意说不字，多一些创造性思维 投资者投资的行为类型主要有习惯型、 理智型、经济型、冲动型、想象型、不定型，一定要因人制宜5、 做好洽谈项目的组织工作 外事无小事”，要十分注意细节问题，比如气氛的控制， 尽可能适应对方的习惯和语言的选择6、 要尊重外商的一些通常做法 一般说来，外商来投资或多或少有某些方面的顾虑 合同要尽可能考虑到十分周到7、 高度重视信息的搜集和分析 优秀的招商人员对信息要有相当强的灵敏度和良好的 分析能力。

8、 介绍情况，回答问题要实事求是，不能夸大其词，随便承诺9、 应有强烈的形象意识和公益意识，在工作中要勇敢、自信、更好树立自身和单位的 形象所谓公关意识，实际上也就是沟通意识，公关意识如何，直接影响到他在项目引进中 所起的作用招商引资工作人员的基本要素二招商的前提是理想的硬环境和高质量的软环境 关于高质量的软环境， 除了先进的管理制度外，人是决定性的因素，而招商人员又是对外招商的先导部队， 对招商工作的开展和完善 起着重要的作用现从几个方面来阐述作为一个招商人员应具备的素质、 能力和如何做一个优秀的招商人员招商人员的素质和能力一、良好的政治素质和时代的责任感、使命感招商是我国对外开放的重要组成部分， 是一项长期的战略任务， 也是关系到我国改革开 放政策成败的重要因素之一几年来，随着我国改革开放的深入，招商引资得到迅猛发展，1 9 9 6年我国吸引外商直接投资达4 2 3亿美元， 仅次于美国，居世界第二位我们已清楚地看到吸引外资带给我们的不仅是资金、技术，而且对改善我国的产业结构、技术档次， 增强国民经济的竞争能力都起到了重大作用， 同时也提高了我国的管理水平和人员素质， 迅速提高了我国的综合国力。

因此，作为招商人员，必须对此有深刻的认识，由此增强自身的 时代责任感和使命感 [二、 良好的政策水平和业务素质1 .政策水平■为了适应对外开放的需要，我国先后制定了一系列保障外商投资的政策和法律、法规， 不同地区又根据自身的情况出台了一些相应的法规 所有这些政策和法律、法规，是我国对外招商的政策基础和法律基础， 招商人员应熟知、掌握这些政策和法律、法规，并能融会贯通我国的对外开放有自身的特点，这也体现在所有这些政策和法律、法规上对此，招商 人员应进行深入的研究，比较其与通行的国际惯例的区别依据我国目前的外经政策，一个招商人员应熟悉如下方面的政策和法律、 法规：①投资的审批程序；②对注册资本和注资期限的要求；③内外销比例的要求； ④外汇制度；⑤涉和免税的具体操作等；⑥不同时期国家对鼓励、一般限制、禁止项目的分类情况； ⑦对引进技术的规定；⑧国家有关用工制度；⑨适用法律等2 •业务素质■招商是一门综合的专业工作， 招商工作涉和的行业领域很多， 从石油化工、重工业到轻纺、电子、玩具、鞋帽制造业，它不仅要求招商人员有一定的公关水平，更要求招商人员具 有金融管理、投资、 国际经贸、法律和相关行业的专业知识和良好的外语水平。

有了这样的 专业知识，就易与投资者沟通， 易判断出该项目一般的要求和自己的比较优势， 从而确定对该投资者的宣传重点比如，科技水平高、自动化程度高的产业， 除了要求良好的基础设施外，当地的科技人员、高素质劳动力资源和相关配套产业的现状会是投资者注重的焦点在招商工作中，项目招商是重要的招商方式之一 所谓项目招商，即由中方根据市场需求和自身优势认为可行的项目， 通过一定的招商途径加以宣传， 以吸引外国投资者参与投资共同建设在项目招商中，项目资料或称项目包装的优劣对招商效果有很大影响 通过项目包装，可以达到吸引投资者的注意力，使外商得到更多的信息，加快项目推进速度的目的 因此，招商人员在项目包装上必须具有良好的专业水平 一般来说，招商人员必须掌握的项目资料如下：①项目的投资总额；②应用的技术、 工艺和相应的水平评价； ③产品的市场前景即市场调研报告；④国内同行业的发展状况； ⑤项目现状即前期准备如何； ⑥项目所在地产业状况对该项目的配套能力；⑦基础设施状况即水、电、气、交通、排污等条件；⑧国家 和地方对此类项目的政策；⑨财务分析即投资风险分析招商引资工作所面临的形势是不断变化的， 形势的变化会对招商引资工作提出新的更高的要求。

招商人员必须通过自身的努力，不断掌握现代化的招商手段，探索新的招商思路 在信息时代的今天，作为一个优秀的招商人员， 要熟悉和掌握网络技术， 利用网络技术宣传自己的政策和最新的投资环境， 发布招商引资的项目信息； 懂得如何利用电视、 广播等新闻媒体达到最佳的宣传效果三、 良好的外语水平|招商是一项涉外工作，语言是中外双方交流的基础，广州经济技术开发区一位主管招商 工作的领导曾这样说明外语的重要性： 一个招商人员如果没有良好的外语水平，他或许可以成为一个合格或称职的招商人员，但他难以成为一个优秀的招商人员 ”良好的外语水平的重要性具体体现在：①语言交流实际上也是人类情感的交流， 通过面对面直接的语言交流，可以迅速拉近双方的距离，消除对方的疑虑； ②可以在交流中，比较全面、 准确地介绍自身的优势所在，并和时了解对方的关注点， 和时调整自己的重点，提高谈判的效率， 有助于给 对方留下深刻的印象； ③良好的外语水平也是招商人员和其所在单位形象的表征， 良好的形象有助于增加投资者的信任感 I由于招商是一个综合性的工作， 因此，一个外语水平良好的招商人员除了具备熟练的日常用语会话基础外，还应在外贸外语、投资和经济类外语、商务外语等方面有足够大的词汇量和 应用能力。

■四、优秀的推销员招商人员又是推销员， 只不过他所推销的不是日常的商品， 而是特殊的商品 这就要求招商人员具有一定的谈判技巧和分析判断能力 谈判技巧能力的提高， 除了阅读一些相关书籍外，实践是最好的老师，在实际工作中要做一个有心人，善于在工作中学习和积累招商引资工作人员的基本要素三善于站在投资者的角度思考问题在对外洽谈中，有时我们觉得非常容易理解的事情， 外商却认为不太好理解，有时我们认为非常容易解决的问题，外商却认为困难很多， 顾虑重重这并不奇怪，因为双方所处的位置不同，考虑问题的角度不同要成为一个优秀的招商人员，必须学会从投资者的角度去 看待问题例如，项目地块的选择，有时我方推荐出合适的地块给外商，他们却不满意；尤 其是亚太区的投资客商还非常注重地理位置问题， 交通非常方便、基础设施完备的地块，有时他们却认为位置不好因此，在交往过程中，要善于学习和掌握外商的思维方式和习惯， 根据项目的性质和特点，有耐心地提供更多的选择给外商 再如，有的外商因项目的特点要求不间断双电路供电对这个问题， 我们有自已的解决方式，在向外商说明后，他们仍有疑疋，我们站在外商的角度考虑这一问题，尽量把工作做到家，首先陪同他们实地考察通过一定途径，使外商看我们的解决方式，并说明已有同类要求的项目在区内投产；然后, 到供电部门的供电记录，最终使外商放下心来。

高度重视信息的搜集和分析 |有时一条信息就能招到一个好的项 了解到广州钢铁集团的发展投资招商部门的人员通过和时追踪和洽对招商来说，尽早得到有关公司的投资信息很重要， 目例如，广州经济技术开发区有关人员在党校学习期间， 计划，就非常和时地将此信息转达到开发区的招商部门， 谈，成功地将广州中澳不锈钢有限公司引进到开发区 又如，该开发区的招商人员在参加广 州市香港招商会期间，在摊位接触到一些客商，其中有日本的一家银行，经过观察和分析，招商人员敏感地意识到， 他们很可能是代表厂商选择投资地点， 通过进一步的追踪， 成功地引进了一个高技术项目 由此可见，一个优秀的招商人员对招商信息要有相当强的敏感度和 良好的分析能力这当然不是一件易事，要靠自己在实践中处处留心，日积月累要获得更多的招商信息， 除了加强自身的对外宣传外， 广泛开拓各种信息来源渠道是重要措施，这就需要招商人员加强同如下有关部门的联系和沟通： ①统战部门；②各行业主管11外国公司驻中国办事总公司；③经济行政管理部门；④咨询公司；⑤招商顾问；⑥已招进的外资公司；⑦国内金 融机构；⑧外商产品代理商；⑨我国驻外机构；⑩国外金融机构； 机构■一般来说，跨国公司要对外投资， 首先会委托咨询公司或自己公司成立小组， 对欲投资的地点进行现场调查分析和投资点的对比分析， 然后作出项目建议书或可行性报告报总部审批。

这其中最重要的是可行性报告， 即经济上要可行，能按总部的战略要求在合理的期间内盈利这就要求招商人员必须具有相应的投资专业知识，掌握不同类型项目的特点和市场状 况，找出影响其经济可行性的主要因素，以便在谈判中有的放矢地作出妥协合同都是双方妥协的产物，要做出妥协就要知道对方最希望得到的条件和让步是什么， 这样就能以最低的代价留住项目介绍情况、回答问题要实事求是在招商过程中，介绍情况、回答问题是招商人员的经常性工作 这里有一点是招商人员必须遵循的，即实事求是、承诺要兑现 有些招商人员在洽谈初期，为了给外商留下好印象并使外商感兴趣，有时夸大其词，随便承诺， 这是不可取的因为现在的招商工作是一项长期性的工作，如果承诺得不到兑现， 那么，引来的外商留不住，还会严重影响对其他外商的引进例如，有一个工业区在引进一个跨国公司项目时， 承诺和时完成供电工程，但后来却无法兑现，而且要外商花钱从4公里外的电站引线因此，外商缩小了投资额由于此事影 响面大，这个工业区至今无第二个项目进入实际上，许多外商来投资之前已在中国进行了市场调研分析和环境考察， 对国内的情况是有一定了解的因此，一方面，对一些较难承诺的事情，要作出实事求是的解释，并指出 解决问题的途径，外商一般是可以接受的。

另一方面，一旦给予承诺，就要千方百计地做到， 即使这一承诺影响了自己的利益，也要兑现承诺招商引资工作人员的基本要素四形象意识和行为准则要成为一个优秀的招商人员，就必须有良好的形象意识，即注重自己在对外交往中的 表现，要强烈意识到个体形象代表公司这一个群体的形象 这就要求我们的招商人员，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立自身和公司良好的形象在当代企业竞争中，形象已成为主要的因素之一， 良好的企业形象既是企业一笔巨大的无形资产，又可保证企业在竞争中立于不败之地 招商人员作为特殊商品的推销员， 以强烈的形象意识保持良好的对外形象，既是自身实力的体现，又能加强投资者的信心这一点， 在强调加强对跨国大公司招商工作的今天显得尤为重要 良好的合作是平等的合作，当今世界的合作趋势更是强强合作如果在对外交往中不注重自身的形象，随随便便，毫无章法， 信口开河，夸大其辞，随便承诺，便会失去信任，使合作投资变得不可能当今许多。