公寓开盘前营销推广执行方案与风火合优秀课件.ppt

公寓开盘前营销推广执行方案公寓开盘前营销推广执行方案星河星河··世纪世纪中原星河世纪项目小组中原星河世纪项目小组风火星河世纪项目小组风火星河世纪项目小组20052005年年0808月月1回顾春交会春交会——8——8月初月初2主要推广主题：主要推广主题：星河，鼓舞星河，鼓舞20052005！！辅助推广主题：辅助推广主题：CBDCBD价值运营体价值运营体主题主题3——春交会春交会途径一途径一4——春交会现场春交会现场客户问卷调查及登记客户问卷调查及登记4105份份春交会现场反映热烈春交会现场反映热烈5《星河，鼓舞《星河，鼓舞2005！》！》——春交会宣传册春交会宣传册6——地铁广告途径二途径二7——星河明居展示厅展示途径三途径三8——软文炒作途径四途径四9效果效果Ø星河星河·世纪整体形象得到市场高度认同与关注世纪整体形象得到市场高度认同与关注Ø星河地产品牌实力得到充分的展示与发扬星河地产品牌实力得到充分的展示与发扬108 8月月5 5日星河日星河··世纪进场当世纪进场当天天11展示中心人潮攒动展示中心人潮攒动12到访登记：109批8 8月月5 5日当天日当天13入会：46批8 8月月5 5日当天日当天148 8月月5 5日日—15—15日十一天日十一天到访登记：617批15入会：276批8 8月月5 5日日—15—15日十一天日十一天16搜房网、房地产信息网搜房网、房地产信息网同时刊载星河同时刊载星河·世纪宣传推广世纪宣传推广战绩战绩17展望。

8月月——10月月18目标目标Ø快速销售，回笼资金快速销售，回笼资金Ø引起抢购风暴，为写字楼顺利销引起抢购风暴，为写字楼顺利销售打基础售打基础Ø减少与写字楼产品的竞争减少与写字楼产品的竞争Ø实现物业价值最大化实现物业价值最大化Ø进一步提升星河地产品牌形象进一步提升星河地产品牌形象19任务任务Ø提升星河地产品牌提升星河地产品牌Ø吸收星河会会员吸收星河会会员Ø实现较高解筹率，取得理想实现较高解筹率，取得理想销售业绩销售业绩20公寓竞争分析公寓竞争分析21现状22楼盘名称楼盘名称片区片区规模规模主力户型及面主力户型及面积积(㎡㎡)均价均价销售率销售率开盘日期开盘日期社区主题社区主题占地面占地面积积(㎡㎡)总建筑面总建筑面积积(㎡㎡)总户总户数数招商城市主场八卦岭8503654001328一房/44-46780075%2004-12-26这个城市不是我们的故乡 却有我们的主场！家在·情在京基·御景华城华强264672603973576一房/37-46850070%2004-10-3021万㎡拿波里酒店式社区君悦阁华强262522414324一房/ 40-498000100%2005-1-2670年代生“Vi70一族”精英社区名科馨阁皇岗237111488150两房/67-78780086%2004-9-25新加坡风情口岸物业TT国际公寓景田811052397702一房/29-43730098%2004-11-6景田中心，上品小户五洲星苑景田806369507850一房/34-50780075%2004-9-28时尚精品特区国际村青莲公寓莲花山374418871450一房/34-446500100%2004-11-20东南亚风情园林尚书苑梅林1234955873744一房/35-55两房/63-68700065%2005-5-14文化社区南方国际广场新洲石厦153671391401568一房/32-56两房/64-90950065%2004-8-28CBD首席复合型国际商务社区星座传奇新洲石厦556744942775一房/34-50680092%2004-10-30青年聚乐部韵动领地新洲石厦935175777912一房/39-57660060%2004-8-26年轻运动社区绿景新美域新洲石厦206671704701052两房/64-79三房/93-117660098%2004-12-19中心区南17万平方米成熟社区花好园新洲石厦13163894711466一房/38-42两房/57-69680095%2004-10-1中心西区超大规模精装小户花园社区绿洲丰和家园新洲石厦708643034725一房/39-41两房/63-74680055%2004-12-19中心区园林式纯住宅社区宏轩名庭新洲石厦303920583423一房/39-46720020%2005-6-11——盛景国际花园竹子林2114514500372一房/46-48800098%2005-1-2服务式海景商务公寓合计167617115426415417资料来源：中原深港研究中心资料来源：中原深港研究中心福田区目前在售小户型一览表福田区目前在售小户型一览表23华强华强景田景田新洲新洲面积集中于：面积集中于：35-6835-68平方米平方米小户型产品具有小户型产品具有旺盛的需求力。

旺盛的需求力24未来25项目名称项目名称/推广名推广名区域区域片区片区占地面积（万㎡）占地面积（万㎡）总建筑面积（万㎡）总建筑面积（万㎡）青橙时代公寓罗湖布心0.40.7港岛银座罗湖东门-黄贝岭0.55.4银汉国际公寓罗湖东门-黄贝岭0.42.3城市东座罗湖莲塘-罗芳0.31.6双城世纪罗湖罗湖南0.77.4小计：小计：17.4南光紫荆苑福田保税区0.82.7飞扬时代福田华强片区0.64.4中泰燕南名庭二期福田华强片区0.93.6景尚雅苑福田景田片区0.52.1天建时尚新天地福田景田片区0.72.1逸园福田梅林1.55.6白金汉宫福田上步19福岸新洲名苑福田新洲片区1.53.6南溪新苑福田新洲片区0.73.7新洲骏皇嘉园福田新洲片区12.2小小计计：： 39友邻国际公寓南山南头0.565.37花园城三期二号地块南山蛇口3.5711.6弘都世纪公寓南山蛇口不详不详振业第5公社南山南头前海1.68.38金色海琴苑南山蛇口0.462.28小小计计：：27.63合计合计　　　　18　　84.03福田、罗湖、南山下半年将推出小户型项目列表福田、罗湖、南山下半年将推出小户型项目列表资料来源：中原深港研究中心资料来源：中原深港研究中心26下半年关内小户型总体供应量：下半年关内小户型总体供应量：8484万平方米万平方米3939万万m m2 227.6327.63万万m m2 217.417.4万万m m2 2景田景田新洲新洲华强华强27项目名称项目名称/推广名推广名片区片区占地面积（万㎡）占地面积（万㎡）总建筑面积（万㎡）总建筑面积（万㎡）南光紫荆苑保税区0.82.7飞扬时代华强片区0.64.4中泰燕南名庭二期华强片区0.93.6中区王座皇岗片区0.95.2景尚雅苑景田片区0.52.1天建时尚新天地景田片区0.72.1逸园梅林1.55.6白金汉宫上步19水榭花都三期香蜜湖8.111.4香格丽苑香蜜湖3.59.2中旅国际公馆二期香蜜湖5.419.2香蜜湖1号香蜜湖9.313.1福岸新洲名苑新洲片区1.53.6南溪新苑新洲片区0.73.7新洲骏皇嘉园新洲片区12.2新洲阳光雅居新洲片区0.64.8合计合计　　35101福田区福田区20052005年下半年将推出项目列表年下半年将推出项目列表资料来源：中原深港研究中心资料来源：中原深港研究中心28福田区福田区20052005年下半年年下半年总体供应量：总体供应量：101101万万m m2 2小户型供应量：小户型供应量：3939万万m m2 2中大户型供应量：中大户型供应量：6262万万m m2 2中大户型仍为福田区主流供应产品；中大户型仍为福田区主流供应产品；中大户型产品主要分布于香蜜湖片区；中大户型产品主要分布于香蜜湖片区；小户型主要分布于华强、景田、新洲三大片区。

小户型主要分布于华强、景田、新洲三大片区29公寓销售时机安排公寓销售时机安排8 8月月5 5日日临时售临时售楼处入楼处入场场收筹收筹9 9月月2020日日前前取得预取得预售许可售许可证证9 9月月2424日日首批大客首批大客户解筹户解筹9 9月月2525日日普通客户普通客户解筹解筹1010月月1 1日日——7 7日日开盘开盘9 9月月2828日日秋交会秋交会正式售正式售楼处入楼处入场场30CBD公寓推售策略31认筹期认筹期开盘期开盘期热销期热销期促销期促销期尾盘期尾盘期8 8月月5 5日日————9 9月月2525日日1010月月1 1日日————1010月月7 7日日1010月月8 8日日————1212月月3131日日1 1月月1 1日日————正月十正月十五五2 2月月1313日日————3 3月底月底9 9月月26-3026-30日封筹日封筹9 9月月2020日派号、计算价格、看样板房日派号、计算价格、看样板房9 9月月2424日第一次解筹日第一次解筹9 9月月2525日第二次解筹日第二次解筹32认筹期认筹期开盘期开盘期热销期热销期促销期促销期尾盘期尾盘期8 8月月5 5日日————9 9月月2525日日（（8 8周）周）1010月月1 1日日————1010月月7 7日日（（1 1周）周）1010月月8 8日日————1212月月3131日日（（1111周）周）1 1月月1 1日日————正月十五正月十五（（6 6周）周）2 2月月1313日日————3 3月底月底（（7 7周）周）阶段销阶段销售率售率累计销累计销售率售率推出单推出单位位实收价实收价格（含格（含600600元元装修）装修）30%30%312312套套10%10%9090套套40%40%360360套套10%10%9090套套10%10%9090套套30%30%40%40%80%80%90%90%100%100%70%70%80%80%加推加推10%10%100%100%加推加推20%20%————————8500850087008700900090009000900088008800实收均价实收均价88008800元元/ /平方米（含平方米（含600600元装修）元装修）33CBD公寓销控策略34Ø策略一：低开高走，首批售出单位以C座单位为主，以B座单位为辅Ø策略二：高中低单元相结合，侧重中低层单元首批推售Ø策略三：按层推出Ø策略四：需后续推出的保留单位主要为升值潜力较大的单位。

35B栋C栋低区6层低区6层7层7层8层8层9层9层10层10层11层11层12层12层13层13层14层14层15层15层中区16层中区16层17层17层18层18层19层19层20层20层21层21层22层22层23层23层24层24层高区25层高区25层26层26层27层27层28层28层29层29层30层30层31层31层32层32层B B、、C C栋单位推售次序示意图栋单位推售次序示意图36CBD公寓推广各项策略铺排37渠道策略38开盘前期开盘前期销售中期销售中期尾盘期尾盘期渠道方式Ø中原二/三级市场互动Ø星河会员Ø招商银行Ø星河业主Ø中原会/中原网络Ø春交会/秋交会Ø中原二/三级市场互动Ø星河会员Ø老业主Ø中原会Ø中原二/三级市场互动Ø联谊活动Ø现场活动Ø中原内部推荐Ø现场活动39吸收星河会员操作要点吸收星河会员操作要点Ø到六个招商银行指定福田到六个招商银行指定福田支行网点存入会金（不少于支行网点存入会金（不少于五千元的三个月定期存款）五千元的三个月定期存款）Ø填写填写《《星河会入会申请表星河会入会申请表》》Ø领取领取“金钻卡金钻卡”了解项目信息了解项目信息Ø直接填写直接填写《《星河会入会申请星河会入会申请表表》》Ø领取领取“贵宾卡贵宾卡”40吸收星河会员操作要点吸收星河会员操作要点六个招商银行福田支行网点：——福田支行本部——车公庙支行——振华支行——百花支行——福华支行——中电支行41吸收星河会员操作要点吸收星河会员操作要点星河地产星河地产星河地产星河地产VIPVIPVIPVIP窗口窗口窗口窗口42媒体策略43总推广费用总推广费用27572757万元万元（按总销售额的（按总销售额的3%3%计）计）媒体推广占媒体推广占50%50%13781378万元万元公关活动费用占公关活动费用占40%40%11031103万元万元相关物料费用占相关物料费用占10%10%276276万元万元44商业商业20%20%写字楼写字楼30%30%（（413413万元）万元）公寓公寓4545% %（（620620万元）万元）总形象总形象5%5%（（6969万元）万元）媒体推广费用分配媒体推广费用分配（（276万元）万元）45阶阶段段公寓（比例公寓（比例／／费费用）用）写字楼（比写字楼（比例／例／费费用）用）商商业业（比例（比例／／费费用）用）阶阶段段总费总费用用／比例／比例总总体形象推广期体形象推广期８月－９月８月－９月――――――――――――6969万元万元5 5％％项项目公寓宣目公寓宣传传期及开期及开盘盘（（0505年年9 9月中月中—10—10月中）月中）344344万元万元2525％％――――――――344344万元万元2525％％销销售前期售前期（（0505年年1010月中月中-11-11月底）月底）207207万元万元１５％１５％9696万元万元7 7％％――――303303万元万元2222％％销销售中期售中期（（0505年年1212月初月初—06—06年年3 3月）月）6969万元万元5 5％％207207万元万元1515％％――――276276万元万元2020％％销销售后期售后期（（0606年年4 4月月——））――――110110万元万元8 8％％276276万元万元２０％２０％386386万元万元２２8 8％％媒体推广费用销售周期分配：媒体推广费用销售周期分配：46 星河世纪公寓媒体投放计划表阶段投放媒体版位、频道次数/时间单价折扣费用合计内容导入期（为公寓铺垫）8月中旬－9月上旬 户外自有机场及滨河路段 （延续前期投放，此处不作为费用计算范畴内）190万项目整体1.CBD价值运营体2.各功能业态围墙（已制作）20万大型户外广告牌深南路沿线大型户外广告牌一块 120万/年网络搜房、房地产信息网 50万配合新闻发布会，跟进平面媒体动态报纸《深圳特区报》地产版D1半版2次周四：153370元 周五：160680元93％292067项目整体形象：1.星河世纪的功能业态；2.星河地产从CBD发展高度运作星河世纪；3.CBD公寓是CBD进程的完善；4、CBD公寓是人居的需要《深圳商报》地产版D1半版2次周四：127420元，周五：133490元93％242646其他（包括地铁灯箱）5万热销期9月中－10月底户外换新10万发布CBD公寓开盘信息电视深圳电视台财经频道SZTV-3 21：00 《金点剧场》45”广告 一个月8400元/次45％316350元（不含制作）CBD公寓生活形态（45”DV短片）投放策略：方案一：两台同时投放：2005.9.12－10.11为期一个月方案二：.2005.9.12－10.11投放财经频道，9.28－10.27投放娱乐频道。

深圳电视台娱乐频道SZTV-4 21：55 《800剧场》结束，《劲爆院线》前， 45“ 广告 一个月12300元/次55％电台深圳电台交通频率半点报时15”时段广告2005.9.15－10.1610万/月100％163980元（含制作）CBD公寓生活形态音乐频率特约广告：（每天3次15”特约广告）12：00，17：20，22：202005.9.12－10.21（除周六、周日）2340元/天90％音乐频率开盘仪式直播1.5小时（配送30秒广告110次）8万（视邀请主持人及嘉宾情况而定）100％约8万活动现场互动、场外连线杂志《周末画报》生活版1/2竖版9、10月2期49676元/期75％74514元1.世界各地的CBD公寓文化；2.星河世界CBD公寓对CBD的价值；3.CBD公寓的生活方式/文化现象《生活元素》封面外拉页9月期143000元/期70％100100元《深圳航空》内页跨版10月期100000元/期60％60000元47持销期11月－12月杂志《周末画报》生活版封二全版11月1期155210元/期75％116408元报纸《深圳特区报》地产版D1半版2次周四：153370（半版） ×293％285268元内部价值1.户型2.定制式服务3.物管4.会所《深圳商报》地产版D1全版1次半版3次周四：127420 （半版）×3周五：261640（全版）×193％598827元《晶报》A封面1次半版周五：183940（半版） ×193％171064元电台深圳电台以发布销售信息和写字楼预告为主。

15万其他（包括户外2*16.6）10万 总计： 折前价约7516222元， 折后价约6873194元阶段投放媒体版位、时段次数/时间单价折扣费用合计内容热销期9月中－10月底报纸《深圳特区报》一周一次，地产版D12次全版，2次半版周四：153370元（半版） ×2周五：314930元（全版） × 293％871038元外部价值及生活态度《深圳商报》地产版D1全版2次半版2次周五：261640元（全版）× 2周四：127420元（半版） × 293%723652元区域（前景）、地段（昭示）交通（效率）、配套（完善）公交车身广告两侧车身10辆三个月约4000元/辆/月85％102000元三个月起做，制作费4000元/辆候车亭广告深南路沿线候车亭10块三个月约9000元/块/月60％162000元三个月起做楼宇液晶电视15秒全天滚动广告一个月70800元/周40％113280元注：不能选楼其他（包括户外1.5*16.6）10万各媒体在媒体总投放中所占比例：报纸：3184562元，所占比例：46.3%；电视：316350元，所占比例：4.6%； 杂志：351022元，所占比例：5.1%； 电台：393980元，所占比例：5.7%； 其它：2627280元，所占比例：38.2%。

48公关策略49大型公关活动大型公关活动小型公关活动小型公关活动•用于重大营销节点用于重大营销节点•引起市场高度关注及产生较轰动引起市场高度关注及产生较轰动社会效应社会效应•把握营销节奏，适时制造周期销把握营销节奏，适时制造周期销售高潮售高潮 •用于平时周末用于平时周末•现场热销气氛营造现场热销气氛营造•配合优惠配合优惠•配合推售及营销策略配合推售及营销策略•举行１－２次举行１－２次 （开盘、元旦）（开盘、元旦）•每每2 2周举行一次周举行一次50公寓解筹推广计划8月5日——9月底51阶段目标：目标认筹量（入会会员）阶段目标：目标认筹量（入会会员）15001500名以上名以上 取号客户量达到取号客户量达到10001000名以上名以上时间时间8 8月月5 5日日——8——8月月3131日日9 9月月1 1日日——9——9月底月底主题主题CBDCBD价值运营体价值运营体都会生活主流派都会生活主流派内容内容5 5大价值阐述及公布接受咨大价值阐述及公布接受咨询信息询信息生活方式阐述及公布楼盘生活方式阐述及公布楼盘销售动态信息销售动态信息52整体形象&公寓推广广告推广阶段执行方案53三大主题整体属性定位CBD价值运营体公寓属性定位定制式服务公寓阶段推广口号这个世纪属于CBD54赢得声望 口口相传0809101112积蓄期亮相期启动期强推期知名度高调入市聚引关注回应观望公寓入市总体亮相锻造体验（起）（承）（转）（合）550809亮相期高 调 入 市聚 引 关 注奠定形象基础关键词：冲击（起）形象任务＝项目整体形象入市，明确属性＋占据CBD价值，赢得关注＋在视觉上造成冲击56第1阶段 （起）高度策略核心：借助CBD影响力，凸显星河世纪的优势地位和稀缺价值 。

推广主题：CBD价值运营体CBD公寓·新锐写字楼·主题购物中心57第1阶段 （起）高度形象口号：阶段目标：1、传递CBD新产品推出信息2、奠定项目形象标高与市场地位这个世纪属于CBD58第1阶段 （起）高度推广原则：广告作业：控制费用，控制形象在有效范围中传播１.以户外广告、现场包装为主２.报纸（形象广告＼软文）网络为辅59作业样本户外/围墙60616263646566作业样本报纸广告（公益系列）67686970710910积蓄期回 应 观 望公 寓 亮 相确立形象标高关键词：超越（承）形象任务＝公寓形象入市，明确属性＋凸现公寓在CBD的稀缺性＋完善现场包装及销售资料（楼书、单张、价目表等），为公开亮相作好物料准备72第2步 （承）形象策略核心：承前期亮相的“这个世纪属于CBD”的广告口号，凸现星河世纪CBD公寓的稀缺价值广告口号：这个世纪属于CBD73推广主题：<世纪大选>第2步 （承）形象承袭项目整体“这个世纪属于ＣＢＤ”的主题，在ＣＢＤ公寓推广期，拉开“世纪大选”的序幕唯一的竞选者是“星河世纪”，项目的准客户我们称之为“世纪选民”；项目价值卖点设置成选票，以选民投票的形式拉开广告运动。

74阶段目标：1.以“世纪大选”这一推广活动，突出“这个世纪属于CBD”的核心诉求，强化CBD公寓的稀缺价值与市场地位2.通过“世纪大选”的炒作，为秋交会亮相奠定市场基础第2步 （承）形象推广原则：有效媒介组合，加大投放力度，为秋交会亮相及开盘销售充分造势75广告作业：1.延续户外广告的昭示性，完善现场包装；2.报纸广告以“世纪大选”造势；3.广播广告配合“世纪大选”造势；4.网络广告配合，项目网站建设完成，以“世纪大选”为号召.5.开始电视广告投放，偏重CBD公寓形象宣传；6.地铁广告，偏重形象宣传第2步 （承）形象76作业样本“世纪大选”楼书及辅助资料777879808182838485868788899091929394959697作业样本户外广告9899100101作业样本报纸广告1021011启动期总体亮相锻造体验建立产品标高关键词：标准（转）产品任务＝全面引入CBD公寓总形象＋转入产品突出优势的演绎＋保证开盘旺销103第3阶段 （转）产品策略核心：借助“世纪大选”所聚引的市场关注，开始ＣＢＤ公寓产品价值的全面诉求推广主题：CBD东门户定制式服务公寓104阶段目标：1. “世纪大选”的结论：ＣＢＤ公寓是ＣＢＤ进入成熟期后的必然选择。

2.使消费者全面认知星河世纪公寓的地段价值和产品价值和投资价值推广原则：保持有效的媒体投放力度，借势开盘后加强现场营销活动第3阶段 （转）产品105广告作业：1.户外广告；2.报纸广告；3.广播广告；4.网络广告，项目网站.5.电视广告；6.地铁广告第3阶段 （转）产品106作业样本开盘活动107108开盘活动备选方案世世纪纪挑挑战战·· C CB BDD攻攻略略109活动名称活动名称: : 国际象棋国际象棋VSCBDCBD攻略攻略地点：秋交会展场与项目现场地点：秋交会展场与项目现场时间：开盘周时间：开盘周组织形式：组织形式：1 1在秋交会展场与项目现场分设棋局在秋交会展场与项目现场分设棋局110深南大道深南大道星河世纪星河世纪星河国际星河国际星河星河SOHO111现场布置：大气、时尚、国际下棋者下棋者展板高展板高8米米沙盘展示区沙盘展示区表演区棋盘与地图结合，棋盘与地图结合，拜访吸铁磁棋，拜访吸铁磁棋，让嘉宾落子让嘉宾落子1122 2请大师与大师或者客户远程对决请大师与大师或者客户远程对决 通过大银幕在两个展场直播，网络也可同期进行通过大银幕在两个展场直播，网络也可同期进行。

1133 3客户也可以替换掉棋子，自己上去模拟表演客户也可以替换掉棋子，自己上去模拟表演114媒介：媒介：邀请高手在设置若干棋局，邀请高手在设置若干棋局，开盘前在报纸网络上公布，开盘前在报纸网络上公布，并向社会征集挑战者并向社会征集挑战者115关键词解读关键词解读名人名人互动互动观赏观赏娱乐娱乐项目形象立体化、体验情趣化项目形象立体化、体验情趣化116小型公关活动：小型公关活动：建筑、艺术、装修品评会，时尚艺人会、音乐会，冷餐会、芝华士酒会芝华士酒会艺术展、收藏拍卖会、新车新装发布会、、117赢得声望 口口相传建立市场标高关键词：影响1112强推期（合）众力任务＝销售热点推进＋形象推向新高度，品质为王＋为写字楼销售奠定形象基础118时间事件8月5日－8月１２日客户积累及梳理8月１３日－８月26日中原会／招商银行客户8月27日－9月2日中原二级市场推介9月3日－9月9日中原三级市场（住宅）推介9月10日－9月13日阶段客户资源分析9月14日－9月20日各项确认完成9月20日派发购房顺序号、计算价格、看样板房9月24日大客户解筹9月25日普通客户解筹9月26日—9月30日封筹，客户梳理/客户积累9月28日秋交会10月1日－10月7日开盘周阶阶段段工工作作安安排排119The End120。