机构增员案例集.doc

机构增员成功案例集增员成功案例1:—.贾经理一个较成功增员案例分享1. 和被增员人的关系被增员人刘老板是贾经理在原来保险公司的客户2. 被增员人前期接触的过程贾经理去年3月离开原来公司时，就打告诉所有以前的客户“我现在离开原来的 公司，来到一家更好的公司，有空时来看看”其中一个做海鲜生意的客户刘老板曾 购买重疾险保额10万，贾经理也经常和她保持联系，让客户看到他不断成长的经历 贾经理到太平后，先后两次邀请刘老板参加公司组织的活动（但不是创业说明会）， —次是产品说明会、一次是公司文艺晚合，主要目的让客户感受太平高品位的文化氛 围，让客户接受太平此后断断续续联系了三个月，一天贾经理打冋客户“在忙 啥呢？ ”，刘老板说“这段时间没忙啥，在家里休息”，这样就被要求到公司参加了创 业说明会3. 和被增员人面谈的过程参加完创业说明合，刘老板产生了做保险的意向，贾经理这时不失时机地拿出自己的工 资条，让刘老板对保险工作更增加了兴趣，客户自己也认为虽然做海鲜生意挺挣钱，但 每天太累、太脏，长期来说对身体也不好4. 被增员人提出哪些疑问？增员人如何处理的？冋题1：担心自己做不好保险解答：我开始做保险时还是个外地人，一无所有，在这里举目无亲，经过这几年的努力, 不是在这里成家了，买房子了吗？年底还打算买车呢！你条件比我好多了，一定会比我 做得好！冋题2：不知道到哪里找客户解答：先找到那些卖海鲜的老朋友，开始只说你到保险公司了，给他们送一些宣传单, 不用直接向他们推销保险，时间长了他们就会主动找你买保险，因为他们和你熟、信任 你呀！（事实也是如此，后来刘老板入司后的某一天，这些卖海鲜的朋友在她手里购买 了 17张保单）5. 被增员人是如何被打动并愿意加盟太平人寿的？看到贾经理的工资条，认为不用象卖海鲜那样辛苦受累也可以挣那么多钱；从贾经理在 保险行业的成长，特别是在太平人寿这一年的快速发展，看到干保险很有前途；参观公 司时，感受到太平人寿公司的形象、太平人的气质很不错。

6. 被增员人办理手续后，增员人提供那些后续的服务？新人刚开始做起业务确实很艰难，在贾经理耐心下，并成功陪同两张大单后，刘老板开始踏上成功的轨道7. 被增员人入司后的业绩表现？入司2个月转正，业绩平稳上升2005年四季度成为分公司明星协会会员，同年11月 进入万元俱乐部，至今已连续8个月万元05年年底晋升业务经理在2006年一季度, 以承保25件成为分公司明星协会会长入围分公司高峰会，排名第二，并入围总公司 四星会）二.贾经理增员心得分享：1. —定把握自己想要的增员标准2. 不断巧妙推销自己，让客户感觉到自己的成长3. 针对不同潜质的新人做不同的要求，比如他对团队中四位潜质较高的新人做出每月 万元的要求，效果也很好增员成功案例2 :—、王经理增员来源分析由于王经理到本市仅仅一年，增员来源通过从客户良好的售后服务着手，再成为朋友, 再转介绍准增员对象，具体方式如下：1、 客户咨询保险：因为太平地处比较繁华地段，具有地理优势；2、 客户保单到期：中午的时候有时客户会打过来，咨询其他公司保单到期应如何 处理，王经理守株待兔并运用自己在保险业的经验帮客户处理相关事项；3、 后续追踪服务：办理好相关事宜后与客户依然保持联系，但绝不接受客户的感谢， 这样客户一直欠他一个人情，王经理对客户讲，“你要真觉得欠我人情，就帮我介绍 客户吧”。

二、王经理一个较成功增员案例分享1 •和被增员人的关系缘故2. 被增员人前期接触的过程因为公司的“三高”理念，加上刻意的对中高端客户的寻找，王经理认识一位生意人, 该被增员人虽生意不是很成功，但很有闯劲80年代初在正式单位工作，90年代下海 开小服装店至今，店面平时由妻子打理，他自己就闲下来了恰逢此时，王经理认识了 该被增员人，跟他沟通“与其在家闲着，不如来我们公司了解了解保险吧”，“我们老总 想在本地多认识一些当地市场上有地位、有影响力、人脉关系都非常广泛的各界朋友”, 该被增员人是较爱面子的，应邀参加说明会，并一直听完讲解3. 和被增员人面谈的过程促成面谈的约访：王经理说：“今天是最后一天，我们老总想再当面跟您面谈一次, 您看能不能抽出宝贵的半个小时时间，因为明天就要参加我们公司举办的比较高规格的 培训老总面谈后，王经理又对该被增员人强调：“我们是一家非常优秀的很有品牌的 公司，你来干的话，不一定就合适你，我们这个工作需要良好的工作习惯，需要每天的 坚持上班与学习，需要囹天结交新朋友，掌握人的心理动向，你真想来的话，先来参加 岗前培训4. 被增员人提出哪些疑问？增员人如何处理的？问题1 : “家人不支持”解答：“你过来学习，他们不了解才反对，他们了解了，肯定会支持!”“他们反对的焦点不是保险这个工作，是担心你赚不到钱，赚到钱又担心你把朋 友得罪了，如果你能把这两个问题解决了，你的家人肯定都会支持你的。

知道被增员 人比较要强，激将法）5. 被增员人是如何被打动并愿意加盟太平人寿的？被增员人的爱人很支持，“你闲着也是闲着，不如去试试，多赚些钱”被增员人也很要强，说“小王（王经理）是个外地人都能干，我就不信我个本地人 还不如他”旁白：该被增员人的爱人看被增员人业务做的不错，也想前来，王经理说到：“嫂子 你先别急，大哥毕竟干的时间不长，寿险的规律和技巧尚未全面掌握，等我再带带 他，等他业务逐步成熟了，你再过来干留下话引，淮备增员全家）6. 被增员人办理手续后，增员人提供那些后续的服务？培训后回来在面谈一次，通过学习，对行业、对公司及对自己的规划说出来，做家 访由于该被增员人年纪稍长，有一个特殊照顾的环节就是代理人考试王经理为 了鼓励他，“你一定要争取一次通过代理人考试，考出来，我请你；考不好，你请 我 “我在同业好几期代理人考试呢，你要相信我曾经有一位我的新人，他考了三次才考出来呢，多有毅力啊”……7. 被增员人入司后的业绩表现？当月转正，五个月冲业一三、王经理增员心得分享：1•与人交往要真诚；2•谈行业、公司的时候可以灵活，说是一门生意等，因人而异；3. 后续无论是代理人考证还是陪同展业都很重要；4. 洞察囹一位伙伴的心理，多看健康心理学与销售心理学的书。

增员成功案例3:—、“水果沙龙会”的运作流程1・增员说明会运作采用“水果沙龙会”的形式，让被增员人没有压力；2•“水果沙龙会”开始之前，门□设统计，形成良好氛围；3•“水果沙龙会”由老总主讲，以图片为主，分四个部分：寿险的意义和功用，疾病、意 外等给人们带来的损伤，采用名人效应，主要用图片的手法；行业发展前景，也主要用 图说话；太平人寿发展前景；业务员的待遇时间为1小时20分钟左右；4. 讲解完后，各部的新人回到各部增员人和被增员人围成圈做在一起，如果增员人有什 么疑冋的话，可以询问自己身边优秀的代理人让新人逐个做自我介绍，并汇报听完的 感受；然后事先挑几位业务经理，让几位老人谈谈对行业的感受，分别从金钱、价值、 企业文化等的角度谈自己入行的理由；再谈到我们太平人寿个险队伍是“三高”的团队, 如果想来我们公司必须经过老总的亲自面试，让他们填写求职表，让被增员人珍惜面试 的机会；5. 面试后，面试过关者办理手续；淘汰者让他们成为我们的客户或转介绍中心，功忌让他 们生气的离开二、仇经理一个较成功增员案例分享1 •和被增员人的关系缘故2. 被增员人前期接触的过程比较看好一个被增员人，但和她不熟，就打听她和谁是最好的朋友，约了她的两个朋友 再约她本人一起吃饭。

吃饭的过程中只谈感情，谈被增员人过往的辉煌历史，让被增员 人充分表现；然后寻找被增员人的不满足点，在逐步渗透保险的优势打动她具体话术诸如：“保险业创业付出少，门店不用租，讲课不用外请，培训不用自费等， 同样是创业，我们有公司的支持，有公司基本法的优势”，“我们是'零投资、零风险、 零库存'的经营模式”，“国家支持保险行业，例如佣金的40%可以免税”……饭后又去唱歌，让她充分感受公司的氛围是轻松愉快的，进一步打动她；然后唱歌的过 程中我们又对唱，气氛再次升华，强调我们是在寻找志同道合的人重要的是晚上回家 后又立即对被增员人跟进一个短信，被增员人很感动3. 和被增员人面谈的过程说明会当天，给被增员人打“那天晚上玩的还高兴吗？感觉怎么样？今天有一个更 好玩，又能学到知识的水果沙龙会，你看你今天下午两点有没有时间？”4. 被增员人提出珈些疑问？增员人如何处理的？冋题1 :被增员人可能说“今天有点事”解答：“这个事对你很重要，对你一生也许非常重要，你的事可以上午办完或换一天冋题2：被增员人可能犹豫，说家人不支持解答：“就是因为他们不支持和反对，咱们才有发展空间说明咱们比他们聪明吗！咱 们自己要有主见，人的一生由自己把握。

5. 被增员人是如何被打动并愿意加盟太平人寿的？公司良好的氛围；想创业的人有公司的支持；增员人的优秀，由于增员人是开车展业, 被增员人曾说“当你开车停在我门□的时候，我一下就心动了”6. 被增员人办理手续后，增员人提供哪些后续的服务？两次家访：第一次是培训前，买些水果到家里，看看被增员人的家庭条件及家人情况 注意赞美被增员人的家人，并且去的时候一定要拿展业夹，介绍太平是一家什么样的公 司，谈保险的意义，重要是取得家人的理解和支持；第二次是培训后，让被增员人填写 计划100,去家访让家人帮被增员人拓展人脉谈到己所不欲、勿施于人，第一张保单 必须给家人上相关话术“如果只有一张保单的话，你给谁来保？ ”给自己的家人保后, 坚定了对保险的信念，而且出去展业的时候有实阪案例，将保险这种无形的产品因保单 存折、保单及封套的存在而变的有形化，给客户带来视觉的冲击自己的保单也是最好 的保险宣传品培训期间注意短信追踪：根据行业与性格特点自己编写砺志的、关心的等短信，让被增 员人时刻感觉到对他的关注7. 被增员人入司后的业绩表现？该被增员人2个月转正三、仇经理增员心得分享：1. 选择永远是最重要的：选择有企图心的、智慧型的、人脉比较好的，好交往的，人 生中想发展的、不甘示弱的；2. 氛围很重要；3. 注意各过程的细节。

增员成功案例4:—、梁经理一个较成功增员案例分享1•和被增员人的关系她是梁经理一位客户的同学，在该客户填写急难救助卡时发掘的名单被增员人特点：非常真诚、自我要求很高，也很要强，有很好的习惯，不迟到、不早 退，也很有礼貌，在团队中有很多正面效应2. 被增员人前期接触的过程该被增员人原来很排斥保险，但她的家庭突然出现了变故，这是一个转机梁经理知道这个信息后，先给她家打，她看到号码后以她妹妹的身份说她不在 家随后梁经理又给她打，她接了，梁经理说：“你怎么没去裔场啊，是不是身 体不大好啊，要不你来我这散散心，我也挺关心你的3. 和被增员人面谈的过程她如约来到公司，正好当天梁经理主持早会，会后和她聊天梁经理说：“太平人寿 跟以往公司不一样，是非常注重□碑的，也在打造自己的品牌这就要求我们在源 头上严把关，首当其冲的就是对人品的要求，从两年来我对你的不离不弃你就可以 看出来，我们是很看好你的你也知道技能是可以学的，我们三高团队也在逐步的 建设中，当然只有通过公司的面试才可以进入我们公司4. 被增员人提出哪些疑问？增员人如何处理的？问题1：“我年纪大了，受不了公司的约束”解答：“只要你能坐住板凳、能约束自己、能听进去就行，先参加培训，然后在决定 自己行或不行。

前提梁经理知道该被增员人很要强，。