绩效管理计划.doc

绩效管理计划一、绩效管理目的战略目的：1、将员工的工作活动与组织的战略目标联系在一起，提高企业的价值和竞争优势2、通过提高员工的个人绩效来提高公司整体绩效管理目的：1、对员工的绩效表现给予评价，并且给予相应的奖惩，以激励员工2、发现、培养和提拔专业骨干3、提供薪酬、晋升决策、解雇决策、岗位轮换有关的重要依据开发目的：1、不断提高员工的知识、技能和素质，以促进员工个人发展2、识别培训的需求，使员工能够更加有效的完成工作3、不尽指出员工绩效不佳的方面，更重要的是找出导致绩效不佳的原因二、绩效考核原则1．业绩考核（定量） +行为考核（定性） 2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观3．考核结果与员工收入挂钩三、绩效考核内容与指标考核项目考核指标权评价标准评重分包括销售增长率、市场占有率、销售目标达成率、市场拓展工市场份额指标40%投入产出比、市场竞争比率五个部分，详见关键绩效考核指标，总分 20 分定作量经营安全指标30%包括货款回收计划完成率、合同执行比率、成品库存周转率业这三个部分，详见关键绩效考核指标，总分15 分指绩标50客户服务指标20%包括客户满意综合指数、投诉处理率、新客户开发、客户档案完整率这四个部分，详见关键绩效考核指标，总分10 分定性指标工作能力20工作态度30市场信息收集4%1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0 分2．每月收集的有效信息不得低于 10 条，每少一条扣1 分1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时报告提交6%间交者，为 0 分2．报告的质量评分为分，未达到此标准者，为0 分1分：了解公司产品基本知识2分：熟悉本行业及本公司的产品专业知识4%3 分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多5分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断分析判断能力4%3 分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中5 分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩1 分：能较清晰的表达自己的思想和想法2 分：有一定的说服能力沟通能力 4%3 分：能有效地化解矛盾5 分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通0 分：缺少变通能力，反应不灵活1 分：对个别问题能处理，有一定的应变能力。

3 分：较强，工作中遇到的突发事件基本上都可以处理，但灵活应变能力 4%有时也有失误5 分：很灵活，应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施1．月度员工出勤率达到100%，得满分6 分，迟到一次，扣员工出勤率20%1 分（ 3 次及以内）2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0日常行为规范13%违反一次，扣 2 分，共 4 分销售制度执行7%违规一次，该项不得分，共2 分团队协作13%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项分 4 分参加培训、会13%培训、开会、活动次数，缺席一次扣1分，共 4分议、活动0 分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真1 分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任感 17% 责任3 分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责5 分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作1 分：总结流于形式，没有价值2 分：思路基本清晰，有自己的思考在里面4 分：能对市场清晰了解，对客户充分认识，对自己的工作周总结 17%充分掌握5 分：工作成果超乎想象，积极对待各项工作并对未来工作有完善的计划并至少有一条有效的市场信息四、考核方法1、考核适用对象：区域销售人员2、考核周期：考核期以每月为周期，每月的 8 日前交上月的绩效考核成绩。

3、考评小组成员：组长、副组长、人资经理、总经理4、考核结果公布时间：下一月的第三个工作日5、考核挂钩收入的额度：月工资的 20%；业绩考核额度占 15%；行为考核额度占 5%6、考核挂钩收入的计算公式为： z= AXB YC公式中具体指标含义如下表所示：指标含义A 不同部门的业绩考核额度B 行为考核额度C 当月业绩考核指标X 当月公司营业收入Y 当月员工行为考核的分数Z 当月员工考核挂钩收入的实际所得7、员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的 80～ 140%8、员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得五、关键绩效考核指标（一）市场份额1、销售增长率指标名称：销售增长率指标定义：产品的销售额比去年同期增长的百分比设立目的：反映当期产品销售与去年同期销售相比的增长情况计算公式：销售增长率＝ (本月实际销售额—去年同期销售额 )/ 去年同期销售额 *100%相关说明：?可按产品种类统计销售额要以实际出货的为基准在管理运用上，可按销售区作统计分析数据收集：销售部、财务部数据来源：销售部的销售统计和财务报表数据核对：财务部统计周期：每月一次统计方式：数据和趋势图2、市场占有率指标名称：市场占有率指标定义：某一时期内产品在一定地理区域（根据市场分割）的占有比率，是针对竞争对手而言的。

设立目的：通过了解每年在各地区产品市场中所拥有的份额情况，来反映市场开发中各类产品在市场情况，同时也间接了解竞争对手市场占有情况计算公式：市场占有率＝年度产品销售量 (额 )/国内年度同类产品销售量 (额 )*100%相关说明?产品种类为按 KV A （或元），统计数据收集周期每年一次?根据年度销售，确定与上一年同期对比如果没有上一年同期的资料，可以确定与本期计划相比资料正确性的确认有一定困难度，建议只作管理参考用数据收集：销售部数据来源：市场调查、政府公报数据核对：财务部统计周期：每年或半年一次统计方式：数据和趋势图3、销售目标达成率指标名称：销售目标达成率指标定义：指年度销售目标经分解后形成月度销售目标实际达成的比率设立目的：考核销售部门在销售方面目标与实际情况的对比销售目标可以用实际销售发货额 KV A或金额作单位，该指标是反映销售部门市场开发力度的一个重要指标计算公式：销售目标达成率＝实际销售发货 /目标销售额 *100%相关说明：销售业绩以销售发货额统计该指标可作每日管理工具由销售部每日自行累计每月、每年指标可作管理及考核指标各类产品可分别进行统计数据收集：销售部数据来源：财务报表：由财务部门提供数据核对：财务部统计周期：每月一次统计方式：数据和趋势图4、市场拓展投入产出比指标名称：市场拓展投入产出比指标定义：某一时期市场拓展销售费用支出占该月度销售额的比率。

设立目的：考核市场开发和推广中销售部门的工作业绩同时了解销售部门的市场开发投入产出比率简单地说，就是每花一元钱，作多少生意计算公式：市场拓展投入产出比 =市场拓展销售费用 /销售额 *100%相关说明：?费用总计包括工资、差旅、交通费、试用费用、折扣等?销售额应以合同金额为准在管理运用上，可按营业区作统计分析数据收集：销售部数据来源：销售部的销售统计和财务资料数据核对：财务部统计周期：每月一次统计方式：数据和趋势图5、市场竞争比率指标名称：市场竞争比率指标定义：某一时期内，主要产品在市场领域与主要竞争对手进行市场销售对比的情况设立目的：该指标针对市场主要竞争对手，也可以衡量销售部的相对销售能力计算公式：市场竞争比率 =销售部实际销售额 /主要竞争对手销售额 *100%相关说明：?主要竞争对手可以规定为国内最强的 2~3 个对手?资料正确性的确认有一定困难度，建议只作管理参考用数据收集：销售部数据来源：各地竞标统计数据核对：销售部统计周期：每月、每年一次统计方式：数据和趋势图（二）、经营安全指标1、货款回收计划完成率指标名称：货款回收计划完成率指标定义：指在一定时期内货款回收金额与计划回收金额之比设立目的：考核销售部货款回收的管理和业绩。

计算公式：货款回收计划完成率＝货款回款金额 /计划回款金额 *100%相关说明：?按财务规定的付款进度进行统计该指标可作每日管理工具由销售部每日自行累计，月度以财务报表为准数据收集：销售部、财务部数据来源：销售部的货款统计和财务资料数据核对：财务部统计周期：每日、每月一次统计方式：数据和趋势图2、合同执行比率指标名称：合同执行比率指标定义：以月度或年度到期合同的执行情况设立目的：该指标针对销售部或业务员对合同的预审及追踪力计算公式：合同执行比率 =当期合同执行金额 /当期合同应执行金额 *100%相关说明：。