初级业务员专业.doc

业务培训（初级业务员）第房产理念一、誓言演读1、点名 要求声音响亮（演练）2、誓言领读 （领）今天 我选择挑战！ 道路充满艰辛，更有无限机遇 我要全力以赴，创造人生奇迹！（领）让我们从现在开始 对人感恩，对己克制 对事尽心，对物珍惜！二、公司简介上海复星河南策源三、培训的目的及意义1、目前企业存在的问题（大多数企业） 对公司：沟通不畅，信息了解不足 付出与得到不平衡 管理缺乏热情味 组织框架多，做事相互 对个人：自我感觉经验不足（成长太慢） 行业专业程度较低（怕贬值） 能力得不到肯定（看不出成绩）对同事：相互保守，责任推委 执行力度不够 办事不灵活，关系不融洽2、培训目的、意义 个人能力得提高（个人得成长必须投资、储蓄） 促进互动，提高团队能力提升业绩四、理念沟通△入对行，跟对人，做对事，用心投入 选择所爱的，爱你所选择的1、公司的最大资产：人 提高积极性，保持旺盛的精力是永恒的话题2、公司用人，品德为先 △行业的认同感：“衣”“食”“住”“行”中，住最贵，最长久，影响最大行业的危机感：行业竞争，今天好，不等于明天好 睁眼看世界，好上更好△业务员修炼的精神：（1）信心：对自己、对工作、对产品（建立在对自己对产品、工作的充分 了解之上）（2）诚心：对得住自己得良心，对人以诚相待，高尚品德得培养。

3）爱心：传递生活品质，幸福得使者4）细心：几十万得交易，一个疏忽可能造成不可挽救得损失5）决心：向极限挑战，不断挑战自我新人的要求：学会适应，尽快适应新得工作环境 改造自己，不要墨守成规，要不断进取，不断学习 先求通才，再求专才，尽可能拓展自己的知识面成长途径：从基层开始 为人处世：不要斤斤计较，每个人都会在不同场合，不同时间受些委屈，关键在 于学到了什么东西，不要与别人相比，关键在于突破自己团队销售要求：（1）少说多做（2）合群、多交友，抱团打天下，善用群众力量（3）注意自我形象，彼此要有热情（4）做事时，要有不怕碰壁的精神 （人的三性： 唯一性、排他性、权威性）， 人最大的敌人是自己（5）无缺点，计划、充分的准备，全面的了解，掌握市场产品（6）升官的原则：培养人代替你，培养人（优秀的领导培养优秀的员工，优秀的员工塑造优秀的领导）（7）注重细节问题处理：细节最有感染力“勿以善小而不为，勿以恶小而斗宀”为之”（8）提倡先服务，再要求客户，多花钱买的是服务（9）多接触客户，学会在交流中学习，客户是我们永远的老师，培训的目 的只是引导（10）做个赢家，在力所能及的范围内去解决问题 赢家总是有计划 输家总是有理由 （让我来做吧） （那不是我的话）△业务员是何种人： 有能力，无脾气 职业责任感（房地产业务员需要强责任心） 勤奋（知识面广，客户类型多，复杂） 苦干与实干精神，全力以赴，做的更优秀，用对方法 自我完善、培养气度、魅力，成为楷模 △业务员必备素养：敏感度、行动力、应变力、热情△忠告：相信自己 多结交有信心的人 做自己的主宰 让自己忙一些 成功需要付出，人生不可能长处逆境拿一手好牌，不要自鸣得意，把一手坏牌打好才是成功两个观点：a、不要挑客户b、不要挑产品，合理就好，世上没有十全十美 要具体分析各个个案成功的原因， 最终的竞争是质量的竞争， 不是量的竞争， 对任何客户都应热情接待：没有热情，你是不能打赢任何一场战争的。

“口碑效应”永远记住，客户的后面还是客户这句话团队销售游戏规则：团队合作，齐心协力 特点：定位在于卧室客户的顾问， （让客户好感多一点，接受快一点） ，传递 美好生活品质整合性：案前、案中、结案的整合 服务规范性、一致性：统一答词 针对性：客户与其它模式不同之处（更专业化，操作性更强）（ 1）案前充分了解对手，充分消化产品——销讲资料，知己知彼（2）把可能出现的问题解决在开盘前——案前演练（3） 最大限度扩大与客户的交流、面谈机会——来电、来人的把握（4） 业绩倍增：客户带客户（资料收集、分析）取长补短，交换客户（充分利用资源）（5） 当有问题发生时，互相勉励，互相替位，减少孤独感6） 互动互助，营造气氛，最快达成成交7）结构层次性强，充分利用业务缓冲带（案场执掌、折扣技巧）保证最 大利润 8）业务检讨，快速成长总结：1、 通过案前准备、案中作业、结案检讨，达到有序操作2、 通过市场调研，销售控制等手段，促进有效成交3、 通过专业训练，提高人员素质，增强整体战斗力第二章 案场分工 一、案前准备1、人员组成框架，人员执掌（见表）2、 动脑会议（结合产品，寻找市场机会点） 全案动机说明，环境、规划说明，产品卖点、媒体分布状况，道具，媒体选择，业务训练，答客问的完成3、 表单准备：业务报表：来人来电表，日报表，周分析表， A 级卡（订购客户资料） ， B 级卡（未购客户资料） ，业务日记柜台销控表：单价、总价，售足售退，客户姓名，房号，面积、房型、每层平面图，该表以抽屉放得下为准。

案场通讯录：案场日记：记录当天发生得状况会议纪要：专题会议内容（优秀客户案例交流）二、案中作业1、业务学习：形成良性竞争，加强相互交流，专业的学习，吸取别人的经 验与教训，多动脑例：（1）客户打的状态分析： “您好，策源！”与“策源，您好！”案场应先 说案名，再问好，可区隔不必要的2）问价不高，不高在那里？应具体化！提高产品附加值：鹅卵石步道， 脚底按摩，有利健康，注意客户的想法， 借用它们，创造产品附加值； 以及交通、 环境、生活等都可以2、收集客户资料，建立客户档案管理制度：客户资源应是一种产业经营的 概念，充分挖掘，客户后面还有客户， “口碑”是我们最优秀的推广员3、竞争对手了解：个别调研，取长补短，学会去分析对手，对周边案场应充分了解，定期市调，关心一下，并作调研报告4、看房、签约的安排：事先准备，不乱，又要能烘托气氛5、客户的整理、追踪（ B 级卡作用）：跟踪客户关键是把什么样的概念告诉客户，每次传递给客户一点新信息，引起客户好奇，关心，步步深入、推行6、业务检讨：定期举行业务检讨会，加强相互交流，及时发现问题案场每日检讨会：工作通报，主要是处理当日事情， 和第二天须注意的事项； 案场周检讨会：一周工作总结，案例分析；案场月会：业务分析、总结、调整，可根据销售情况召开动脑会议； 评选销售冠军，发挥激励作用，借鉴其成功的案例； 由专案带头进行人员培训，有针对性，不定期常进行；7、营业日报：来人、来电、已购、未购，签约、面积、退、记事等。

8、销控表核对：十分重要，防止一屋两卖，也有利于长期规划，即时核对 销控表格式： 客户姓名、 面积、房号、价格（总价）、售（铅笔）、足（钢笔）、 签退；销控表保管：加封皮放置于柜台，由专案、副专掌握，其它业务员未经授权 不得查看9、竞争分析：（1）自身产品分析（2）区域分析：状况、对策随着销售周期中不同情况的产生， 周边区域市场与自身产品的变化， 随时做 好竞争分析并注意在热销时挤压差的产品，做好长期销售10、催足签：小定不算定，大订才是定11、人员代理制12、广告精神学习：派夹报告、媒体计划的执行ATy —*第三章销讲资料的分析、制作由副专牵头，分组完成一、意义：全面发掘个案优势；团队统一说辞针对性快速培训员工二、内容包括：1、环境篇（1）环境示意图（2）大环境：人文地理（面积、人口、行政规划、历史沿革等） 区域交通（过去、现在、规划） 区域商圈（3）小环境（ 5 公里范围）：地理位置、人文环境、生态环境、社区环境、 个案交通、个案商圈（现在和即将成熟） 、市政规划2、产品篇（1）基本资料A 、厂商资料：发展商、设计单位、建筑商、监理单位、销售公司、法律事 务所、公证处、银行；B、 产品：使用性质、规划层数、面积、三证资料（预售证、规划许可证、 营业执照，放在销售夹的前三页） ，交房期等；C、 物业管理：公司名称、服务内容D、 接待中心：地址、（ 2）发展商背景（关系到品质、房产投资性）（3）产品规划：基本分析层高、面积配比、房型配比。

3、 建材设备（如果装修房，客户对装潢价格敏感，可从产品篇中单列）（ 1）公建设备（大的社区应突出）a必需的公建：配电房、电梯、垃圾中转站等；b、 独立公建：中心花池、商业中心c、 新型建材：智能化（ 2）室内建材：地坪、墙面、洁具、门、窗、上、下水管等4、 购房须知（ 1）购房手续：入伙前（购房前）——入伙后（购买后）看房——认购——签约合同——按揭——登记产权——产证（ 2）购房费用：房款、配套、物业、税费、手续费等例 1：物业管理费用回答要求：a、 符合国家规定幅度；b、 发展商根据物业状况调整，物价局批准，业主委员会批准；c、 按您的面积最多x元/月例 2、对厨房太小的解释：a符合标准；b、厨房革命5、 利多利空（ 1）政策面：有关法规（2）经济面：经济成长状况、利息、股市、投资热点等；（3）市场面：竞争状况，土地供应6、证明资料（1）房屋预售许可证；（2）建设用地许可证；（3）规划用地许可证；（4）土地证；（5）营业执照7、答客问 三原则：（1）问题单一化（2）回答口语化（3）叙述明了，具体化 内容：（1）业主背景（2）小区位置：用大家比较熟的路作参照来介绍；（3）小区规划：中心绿地大小用 XX 公用绿地作参照。

4）公建配套（5）建筑风格（整体化、建筑空间） ：现代风格，古典罗马风格等，绿地组 团，建筑分布，道路组团，色彩搭建，动线变化；（6）物业管理：星级管理，清洁、智能化安保 24 小时等；（7）现场管理：工地：戴安全帽等要求，不能乱跑，看房线路的安排，有利介绍； 资料管理；多介绍、少带走，让其少选择机会，有意向再来问，不能一揽子 全交给客户，特别是价目表，只提供其所需单元；（8）产品本身例 1：电梯不够用的解释：速度、坐的人数、高峰人数分析、增加电梯您增 加多少付出、定期维护；例如 2：绿地太小的解释： 别人大概只能远观， 我们能真正享受 （艺术步道）； 从细处入手，让您生活在花园里（房前屋后） 8、个案调查总表（在市调过程中说明）例 1：室内设备是否可变更？ 回答：由客户填写申请表—业务员转交工程部审批—反馈客户—实施； 例 2：嵩山北路偏僻 回答：城市的政府大道，几年规划中将打通至翠花路；真正的市中心，大有 升值潜力，长期潜力股；闹中求静，都市休闲生活例 3：铁路噪音问题回答：城市特点，远离动脉线， 编组站；编组站，很少有车， 只用于调车头， 噪音小；我们已作充分准备，绿化隔音，双层玻璃等。

例 4：小区环境： 回答：从人性化角度去谈，是交往空间、休闲空间，四个主题公园： （1）儿童乐园（滑梯、淘气沙坑） ；（2）情侣蜜园（花架、幽径） ；（3）银发园（步道、太极池等） ；（ 4）喷泉、艺术景观道（全家福） 第四章 市场调研 一、意义：了解、比较、分析竞争对手、 及客户需求， 为销售应对策略打下基础二、培训目标：熟悉市调表结构，了解市调技巧三、市调内容：（一）基本资料 案名：指企划包装案名，不是注册名； 投资兴建：发展商 +参建商； 企划销售：广告公司 +销售公司； 建筑设计：工程蓝图、设计单位； 基地面积：公建 +。