代理记账电话销售技巧.ppt

销售流程及技巧回回顾顾讨讨论论话话术术流流程程解解读读话话术术实实例例及及技技巧巧一一通通电话的的目目的的一一通通电话的的重重要要性性一一通通电话的的流流程程目录ONTENTS请思考一下：请思考一下： 什么是什么是销售销售讨论讨论 一一通的重要性通的重要性信任感的建立信任感的建立二次跟进的基础二次跟进的基础成交的根本成交的根本一通的目的一通的目的目目的的目目标标次要目次要目标标主要目主要目标标目的目的主要目主要目标标次要次要目标目标邀访面谈达成合作客户兴趣相关资料潜在客户再沟通时间转介 绍6.处理异议1.开场白7.再缔结3.挖需求8.再处理异议2.话天地9.布置作业4.入主题5.试缔结客户一旦表现出有兴趣时，要随时约见，客户一旦表现出有兴趣时，要随时约见，不要局限环节不要局限环节邀约 一通流程一通流程 话术流程解读话术流程解读开场白自我介绍，来电目的 话天地寒暄拉近距离，可以和挖需求一起用挖需求逐层递进，找出客户的兴趣点，支点，提升点入主题推荐我们公司，体现我们的优势、区别、卖点遵循FAB原则处理异议试缔结再缔结拉动环节，多利用专业术语体现服务优势再处理异议时间+地点+客户联系方式+客户社交方式+销售姓名+销售联系方式+祝福语布置作业 话术实例及技巧话术实例及技巧开场白开场白难点难点1 1、寻找、寻找““关键人物关键人物””“关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一定都是决策的审批人。

我们接触的客户以小微企业居多，架构相对简单，但是在具体的沟通过程中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找到关键人物并与之直接沟在销售过程中，你会遇到三位关键人，他们是-----“业务关键人，决策关键人，内应”开场白开场白难点难点2 2、引起注意、引起注意提及他现在可能最关心的问题用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力赞美对方提起他的竞争对手，“同行刺激”谈到他熟悉的第三方谈到你曾听过和他行业有关的事情引起他的担心和忧虑提到其他人的经验提到你发过的邮件或者你给他寄过的快递有时候销售人员的声音就可以吸引对方吸引注意力的方法请同学同学们：：￿￿￿￿￿￿￿￿选择以上的以上的切切入方式入方式，做，做话术演演练1、话天地的目的：拉近距离感，建立信任感通过没有防范的沟通掌握客户端最全面的信息，掌握主动权；寻找机会挖客户的“背景”需求；提高客户的兴趣点，方便切入话题2、话天地过程中的注意事项：筛选客户时，问问题要有延续性，环环相扣，不能蜻蜓点水PMP要有一颗感恩的心，要有细节支撑，不然太假3、话天地可以与挖需求相结合话天地话天地注意：“兴趣点”和“支点”属于即时需求，“提升点”属于潜在需求挖需求挖需求需求分类兴趣点提升点支点让客户感兴趣，引导客户继续了解下去，并产生合作欲望。

优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望规划企业财务状况，客户对于自己财务状况风险规避的潜在需求优势、价格、服务等1.￿￿会计不够专业2.￿￿服务的内容不够全面，没有财务风险提示、规避3.￿￿不能实时看到自己的财务状况4.￿￿财务用工成本高1.￿￿财务分析2.￿￿财务风险预警3.￿￿内部控制4.￿￿财务咨询兴趣点支点提升点请同学同学们：：￿￿￿￿￿￿￿￿结合合话天地天地尝试探探寻客客户需求我们是一个什么样的企业我们是一个什么样的企业我们拥有什么样的优势我们拥有什么样的优势能够给客户带来什么样能够给客户带来什么样的利益的利益遵遵 循循 黄黄 金金 销销 售售 法法 则则 FAB入主题入主题互动性强 风险预警财税咨询财务规划承担赔付 性价比高卖点账目不清账目不清晰晰财务财务数据数据不健全不健全账务错误账务错误不负责不负责价格虚高价格虚高只简单做只简单做账账财务财务报表报表不及时不及时痛点请同学同学们：：￿￿￿￿￿￿￿￿叙述叙述出我出我们的的优势和和传统代代记账公司的公司的痛点确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到想要的效果当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。

如果客户对产品与价格情况无疑问，开始尝试缔结缔结缔结1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交法6模仿成交法缔结缔结目的目的缔结缔结1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公司变更怎么办？…….运用合适的方式方法，实现最终目的缔结缔结时间时间缔结实例缔结方式缔结缔结信号缔结的信号缔结的信号缔结的常见方式缔结的常见方式促单促单方法方法恭维恭维成交成交法法假设假设成交成交法法直接直接成交成交法法退让退让成交成交法法模仿模仿成交成交法法选择选择成交成交法法•通 过 向 客 户提 供 一 些 购买 决 策 选 择方 案 要 求 客户 做 出 合 作决 策 的 方 法 实 际 上 这 种方 法 是 把 选择 权 交 给 客户 ， 而 把 成交 主 动 权 留给 自 己选择成交法•利 用 客 户 的虚 荣 心 对 其进 行 赞 美 、抬 高 使 客户 陷 入 困 境 ，不 好 意 思 不合 作 ， 从 而达 到 销 售 目的恭维成交法•销 售 人 员 只管 提 出 一 些如 何 安 排 合作 问 题 而不 与 客 户 谈论 购 买 ， 进行 一 种 设 想成 交 ， 诱 导顾 客 合 作假设成交法缔结的实例缔结的实例指 销 售 人 员 直接 要 求 顾 客 合作 的 一 种 方 法 。

但 此 法 使 用 一定 要 注 意 ， 顾客 发 出 合 作 信号 较 明 显 ， 成交 时 机 业 已 成熟 ， 并 巧 妙 施加 适 当 的 成 交压 力 如 ： “您 觉 得 怎 么 样 ，我 给 您 详 细 介绍 了 这 些 ， 没有 什 么 问 题 的话 ， 不 妨 我 去您 哪 里 一 趟 直接成交法在 耐 心 进 行 了讲 解 ， 并 化 解了 客 户 所 提 出的 异 议 后 ， 如果 顾 客 还 在 犹豫 ， 可 暂 时 不再 跟 进 ， 作 一下 降 温 冷 处 理 如 保 持 一 段 时间 的 沉 默 ， 让客 户 自 己 开 口来 打 破 僵 局 或让 客 户 自 己 再翻 阅 一 些 资 料 ，从 而 促 使 合 作 退让成交法举 出 一 些 同 行或 顾 客 较 为 熟悉 的 人 的 例 子 ，或 者 就 某 些 相同 的 事 物 进 行生 动 的 描 述 ，如 “ 此 前 也 有一 些 顾 客 跟 您是 一 样 的 情 况 ，但 是 在 和 我 们合 作 后 ， 服 务体 验 如 何 不 错 ，还 把 另 外 一 部分 账 目 让 我 们来 代 记 呢 。

不如 我 们 就 过 去 ，给 您 详 谈 “模仿成交法缔结的实例缔结的实例处理异议处理异议L L-L Listen•细心聆细心聆听听S S-S ShareC C-C ClarifyP P-P PresentA A-Ask fou A ActionL LS SC CP PA A异异议议处处理理技技巧巧•分享感受分享感受•澄清异议澄清异议•提出方案提出方案•建议行动建议行动L Listenisten您能说的更详细些吗？ 您是说的XXX意思吗？ 您的想法很有意思？ 好，我明白 我会尽可能地达成你所希望的让你的倾听更有效让你的倾听更有效这样说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的需求S Sharehare我也有同样的感受 我能看得出您的感受 我知道您的意思了，您是担心 我知道这种时候会有很多的困难 很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪要和客户同理心但是通常对客户的想法表示肯定后，客户在想“他是否真能理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？”看下一个我们如何进行澄清。

分担客户的感受分担客户的感受C Clarifylarify如果我没有理解错的话，您是担心……是吗？ 我是否可以这样理解，您觉得真正的问题…… 你先别着急，听我给您解释一下好吗？ 从另外一个角度来看，这个问题是…… 我自己常常也会有同样的想法，问题在于……澄清异议的应对话术：澄清异议的应对话术：P Presentresent我有一个建议，不知您觉得是否可行 前面我们已经确认了您的需要，您……是吗？您看我们是以…… 另外一种可能性就是…… 既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各退一步陈述的应对术陈述的应对术Ask￿for￿Ask￿for￿A Actionction你也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同 您觉得那个方案更适合您呢？ 您更愿意选择哪种方式呢？ 那样做，您觉得是否可以？要求的五大应对术要求的五大应对术客户做出选择后，他会觉得这回死他自己的决定，也就是不好意思再提出什么布置作业布置作业结尾结尾确定约访的时间、地点强调自己的姓名祝福语探寻客户其他的联系方式、社交号码、邮箱等回顾回顾通话目的是什么？主要目标是什么？有哪些次要目标？一通中的流程？通话中每个环节的注意事项及技巧？作业：请每人按照流程写出一版完整话术。

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