目标客户定位.ppt

2.2目标客户定位分析1 2 3目标客户定位描述目标客户定位分析目标客户的筛选目录CONTENTS目标客户定位：目标客户定位： 产品产品（或服务）定位的一个（或服务）定位的一个重要组成部分，用以明重要组成部分，用以明确产品（或服务）的目确产品（或服务）的目标客户标客户目标客户的主要特征：目标客户的主要特征：自然特征、经济特征、自然特征、经济特征、生活（生产）特征生活（生产）特征21.客户定位模糊2.客户定位偏差3.客户定位错误序号定位特征具体描述1组织性质潜在客户所在的行业及组织性质做出明确界定2组织规模要明确企业级别（大,中,小)或组织层级（如行政层级）3组织能力要从盈利能力,资金能力,回款能力等方面加以界定4需求规模从单次采购量、采购频次、采购周期等方面综合界定客户需求潜力 5地理区位明确界定潜在客户开发的特定地理区域与市场区域，即目的地市场 6购买用途界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，维护市场秩序3目标客户定位分析：分析目标客户的定位问题，要从以下四个方面：1.关于公司的产品信息；2.关于行业的市场调查；3.竞争者分析；4.关于企业的SWTO分析；关于公司的产品信息：关于公司的产品信息：想要寻找客户丶想要订单、想要提想要寻找客户丶想要订单、想要提高产品的利润，就必须了解自己的高产品的利润，就必须了解自己的产品信息，对自己的产品了解得越产品信息，对自己的产品了解得越清楚丶越深刻丶越全面，就越能准清楚丶越深刻丶越全面，就越能准确定位我们的目标客户。

确定位我们的目标客户12关于行业的市场调查市场调查研究主要有以下几个方面：1.整体市场环境与发展趋势；2.主要市场（区域市场与应用行业市场）报告；3.行业主要经销商信息；4.行业营销（产品，渠道，价格，促销）现状及其研究5.行业主要供应商（竞争对手）研究 6.本企业SWOT分析 7.行业未来关键成功因素分析 3竞争者分析Ø谁是我们的竞争者Ø简单的竞争者分析Ø如何制定竞争策略Ø关于企业的SWTO分析Ø关于目标客户的定位分析3-1谁是我们的竞争者 返回3-2返回简单的竞争者分析1.通过关系良好的客户询问一些竞争对手情况2.通过互联网查询3.评价竞争对手竞争力的强弱（企业属地，市场份额，企业是否获得行业内的国际权威认证，企业是否拥有世界知名客户，企业是否拥有高质量的独立域名网站，企业知名度）3-3返回如何制作竞争策略1.市场聚焦策略2.差异化策略3.品牌化策略4.动态化策略3-4返回关于企业的SWTO分析是现代化市场营销学的一个基本概念。

做好SWOT分析，可以帮助企业确定内部资源能力如何适应外部环境的决策，准确地找到自己在市场经济中丶在行业中的坐标位置，明确下一步的计划和发展方向SWOTSWTO•优势（S）；☞本公司比竞争对手做得更好的地方，或者拥有某种独占的有效资源•劣势（w）：和优势相对应•机会（o）：指出现对公司发展生产利好的市场机会•威胁（t）：是那些可能个i企业的销售扩张丶利润提升带来消极影响，并威胁到既有市场地位和利润获取的外部变化SWTO分析表格优势劣势机会威胁3-5返回关于目标客户的定位分析目标客户的筛选：对客户进行筛选的实际意义，就在于尽量避免客户开发时间的大量的浪费，提高客户开发工作的效率11.经营规模2.发展周期3.财务状况4.员工人数及素质5.销售渠道6.内部管理及组织结构7.市场空间和发展潜力8.经营状况和业绩9.在行业的影响力10.信誉状况（以上方面表现良好的客户应该是你的争取对象，和他们合作意味这更小的风险，更高的收益和更大的空间）对客户进行筛选的几大方面进行考虑：制作人：叶旺迪 李朕 冯哲锋主讲人：顾海云END。