中国人寿佛山分公司-产品说明会的操作流程(新).doc

中国人寿保险股份有限公司佛山分公司个个险销险销售部售部产品说明会操作流程手册批准：李秋文 日期：2008.1.1审核：卢镇洪 日期：2008.1. 1编制：高锦辉 日期：2008.1.1内部资料内部资料 注意保密注意保密产品说明会操作流程2目目 录录第一章：会前 第一节：营销服务部会前操作指引 第二节：业务员会前操作指引 第三节：主持人的操作指引第二章：会中 第一节：支公司会中操作指引 第二节：业务员会中操作指引 第三节：讲师和主持的操作指引第三章：会后 第一节：支公司会后操作指引 第二节：营销服务部会后操作指引 第三节：业务员会后操作指引附件 1、 《客户需求及财务分析问卷（过渡问卷）》 2、 《客户需求及财务分析问卷》 3、 《各类客户的优先保险需求表》 4、 《各类客户参加说明会的推荐表》 ５、 《签约合作意向书》 《 《操作指引操作指引》 》使用使用说说明：明： 1、本指引除《业务员操作指引》及附件 1、2、3、4、5 供业务员使用 外，其余章节仅供公司领导、各支公司经（副）理、经理助理、组训及分 公司个险销售部、教育培训部使用 2、本指引汇集了分公司和各营业单位的实践经验，是我司长期工 作的总结，目前竞争对手也在试图了解我司“说明会”的情况和相关资 料，因此本指引不宜全文印发给营销主管，更不得打印成册流传出公 司。

3、本指引内容仍需在今后的工作中不断总结和完善在实际操作 过程中，还需进一步创新和丰富其内容个险销售部二○○八年一月编制产品说明会操作流程3第一章：会前第一章：会前一、目的与宗旨一、目的与宗旨1、借势、借力经营；2、利用说明会营造气氛，帮助业务伙伴现场促成，创造业绩与收入，提升团队业绩与举绩率，让业务员重新对说明会产生信心，完成分公司第三季度的业务指标二、操作二、操作细节细节主要分成会前、会中、会后的操作，要求每一个环节认真落实到位第一第一节节：部：部门门会前操作指引会前操作指引会前：会前：对对部部门门的要求的要求重要观念： 细节决定成功“6-4-2 日工作模式日工作模式” 每天每人发放 20 套《客户需求及财务分析问卷》 每天每人有 6 位愿意了解保险的新客户 每天每人收集到 4 位准客户资料 每天每人邀约到 2 位准客户参加说明会“642”带带来的来的转变转变 每月每人积累 60 位新增准客户 每月每人签 6 件保单 每月每人期交保费 8000 元以上 每月每人首期佣金收入 2400 元以上产品说明会操作流程41、晨会经营与会前培训：说明会前一周的晨会主题必须围绕说明会。

时间内 容周一业务伙伴对过往成果分享①周二如何使用《客户需求及财务分析问卷》②周三业务员如何针对不同类型的客户进行话术切入演练③周四如何邀请有意识的客户④周五现场异议处理话术及促成话术⑤备注：①“过往成果分享”：找 3—5 个以往说明会中签单率高的伙伴分享说明会给自己带来的好处以及在说明会上所取得的成绩目的是让其它伙伴明白说明会带给他们的利益，激发他们邀约客户②第一步：填写调查问卷（过滤问卷）；第二步：确定客户的类别及基本需求；第三步：与客户确定其需求是否和各类客户的优先保险需求一致第四步：根据客户的需求建议参加指示的说明会③“对客户的话术切入点”是分小组进行研讨、整理，然后做现场演练，找出适合自己的话术切入点④动用邀请话术：你好,请问是张先生吗?请问您现在说话方便吗?我是中国人寿的XXX, 首先感谢您上次对我们工作的支持, 您填写的那份调查问卷通过电脑随机抽奖,获得参加中国人寿八月举办的 VIP 客户联谊晚宴,时间是 XXX,地点是 XXX,活动有四项,一是我司将对参加客户赠予一份产品说明会操作流程5精美礼品,二是有夺宝行动,三是有公司介绍,最后是家庭理财讲座您一定要过来,我们已经帮你安排了礼品和座位,如果您不过来我也会被批评,下午我亲自将邀请函为您送去,请您带上邀请函来参加会议,谢谢!再次感谢您对中国人寿的支持! 要求每个业务伙伴一定要通关考试。

⑤现场促成话术”和“现场异议处理话术”均要找在说明会上签单率高的精英来做分享2、在晨会上还要练习会议中的互动，如讲师问好时要回应，掌声要热烈，有奖问答留给客户答等3、每日追踪邀约客户的数量，晨会考勤时报客户的数量4、为确保客户到场，通常建议业务员筛选出一到两名最有希望签单的客户，亲自到家中去接他（她），或者与客户共进午餐或晚餐第二第二节节： ：业务员业务员会前操作指引会前操作指引会前：会前：对业务员对业务员的要求的要求（一）筛选客户是成功的关键，要求对号入座，根据客户的需求邀请客户参加不同类型的客户联谊会筛选筛选客客户户的的标标准：准：A、有保险意识（老客户/拜访二次以上）B、认同代理人C、有购买能力D、有决定权（二）通过业务员和客户的面谈填写客户需求及财务分析问卷，了解客产品说明会操作流程6户最基本的保险意识和财务状况，根据不同的特点，邀请到不同的说明会现场客户需求及财务分析问卷分成四部分：A、第一部份是：过滤问卷，了解客户的保险意识B、第二部份是：了解客户的财务状况C、第三部份是：分析客户保险需求D、第四部份是：建议客户参加哪种类型的说明会内容详见附表一、二、三、四（三）（三）递递送送请请柬注意事柬注意事项项1、充满热情、自信，永远不要忘了微笑的重要性；2、形象标准，给客户正式、专业的感觉；3、请柬一定送到客户本人手中；4、约定说明会当日的联络方式、见面地点、不见不散。

第三第三节节：主持会前操作指引：主持会前操作指引一、掌握说明会的整个流程，熟悉每个环节，清楚知道现场有哪些领导参加，要求提前三天写好主持稿给综合部经理审批，最好彩排练习产品说明会操作流程7第二章：会中第二章：会中第一第一节节：支公司会中操作指引：支公司会中操作指引会中：会中：对对各各营业单营业单位的要求位的要求（一）会（一）会议议流程流程1、会前播放：《同一首歌——走进中国人寿》及公司宣传片《相知多年 值得托付》2、主持人介绍出席的贵宾与领导3、公司领导致欢迎辞及成绩汇报4、理财讲座（第三季度说明会的主要内容以养老为主切入观念）5、晚宴时间6、礼物派送规则说明及礼品展示7、现场交流8、礼物礼物发发放及放及现场签约现场签约、 、合影留念（新内容）合影留念（新内容）（二）会（二）会务务工作工作1、联系会场包括：预定会场，布置会场，制作指示牌（会议主题），确定菜单、人数及布置会场的时间2、资料和工具准备：1）备客户礼品；2）宣传资料：营销十周年资料袋（内含鸿寿、千禧计划书、签约合作意向书、意见反馈表险种、草稿纸、圆珠笔）；3）签到使用物品：《客户座位表》、工作证 、签到笔、签到薄（薄上张贴粉红色签到表）；4）主席台签约使用资料：签字笔、国旗、司旗、 “总经理”座签、 “嘉宾”座签；5）订购胸花（5 朵）；6）投影仪器材 2 台（备用 1 台）产品说明会操作流程87）准备摄影器材 1 台8）准备电子设备及音乐碟片（暖场音乐、上台下台音乐、签单环节音乐）、VCD（同一首歌碟片、公司形象片等）；9）落实易拉宝、主题喷画及用餐的安排；3、确定到会领导。

4、礼仪工作安排：1）提前二天通知礼仪人员；2）当天下午再次进行礼仪人员的培训5、入场前检查和清点项目：所有工作人员、主持人、讲师、礼仪人员五点到达会议现场，并按以下项目逐项检查落实1）会场布置：（1）场外：指示牌的内容、易拉保、签到台2）场内：舞台：背景主题喷绘、主持台、话筒试音；餐桌：桌号、位置摆放；礼品摆放及数量；备工作人员用的工作台及老总签约用的工作台2）宣传资料袋、客户礼品的清点及摆放3）主持人、讲师、电脑操作人员演练4）礼仪人员按职责分工进行演练6、汇编讲义并全面排查产品说明会操作流程9（三）（三）签签到与入到与入场场1、会议正式开始前 50 分钟为嘉宾签到时间到会的业务员和客户在礼仪人员的指引下，先到会场门口的签到处完成签到手续后，方可入场具体流程为：递交请柬 客户在签到薄上签名 客户领取公司宣传资料袋 2、入场：在组训专员的指引下入座，除客户外，所有人员必须凭“工作证”入场，无证人员一律不许入场，严禁从后门入场3、与客户共同欣赏会前播放的《同一首歌——走进中国人寿》VCD及公司宣传片《相知多年 值得托付》第二第二节节： ：业务员业务员会中操作指引会中操作指引会中：会中：对业务员对业务员的要求的要求（一）明确会场纪律要求：1、不允许迟到。

迟到人员须在礼仪人员引导下方可入场2、为保障所有到会业务员的利益，严禁在会议现场主动与其他业务员的客户进行交谈并交换名片一经发现，将取消以后恳谈会的报名资格；3、注意现场的交流用语，不能因自身客户问题而在言行上影响现场其他客户的情绪4、保持会场秩序，让环境制约客户——“你认真，我认真，客户认真”，以局部带动整体，达成共识产品说明会操作流程10（二）入场后、会议正式开始前，翻阅和引导客户阅读宣传资料，并主动配合大会要求，带动客户把调到振动档三）会议进行中，与主持人和讲师达成以下默契和配合：1、在介绍出席的公司领导和贵宾、公司高品质服务资讯发布、客户签约等环节，可保持与主持人和讲师的互动，制造热烈的会场气氛，并配合讲师介绍公司的各项服务措施2、在理财资讯发布环节，认真听讲，保持安静，尤其注意仔细观察客户的反映，以便作促成时心中有数；并注意对讲师的讲解表示高度认同的态度四）说明会现场的促成时机：主持人宣布开放时间开始时，马上促成资资料准料准备备： ：客户需求及财务分析问卷费率手册签字笔计算器投保书抽奖券步骤一：询问对方的感受步骤二：询问对方有什么不明白步骤三：利用《客户需求及财务分析问卷》建议购买的保费步骤四：拒绝处理、多次促成步骤五：让客户填写相关资料产品说明会操作流程11步骤六：取得下次见面的时间、地点并收取客户的保费（五）明确促成签约的流程和注意以下事项：1、必须按要求规范、清晰填写《意见反馈表》、投保单、 《签约合作意向书》，注意完整填写项目， 《签约合作意向书》的乙方签字一定要留空。

1）投保单中需投保人亲笔签名2）《签约合作意向书》(一式两份)中需填具：投保人姓名、性别、单位、职务，被保险人姓名、与投保人关系、保费、业务经理姓名、部门、工号3）如《签约合作意向书》填写错误，可到工作台更换2、上台签约时，业务员必须携带《签约合作意向书》陪同客户从面向舞台的右侧上台与公司领导签约，按礼仪人员指引站立，并与客户和公司领导一并合影留念3、完成签约后，业务员同样陪同客户从面向舞台的右侧退场归位就座4、服从现场工作人员的指引，签约需通过工作人员完成流转并在主持人指引下方可上台签约，业务员不能直接面对公司领导或主持人5、客户不上台签约时特殊情况的处理：只宣读或不宣读的，业务员需在交给礼仪人员进行登记的那一份《签约合作意向书》上注明“只宣读”或“不宣读”字样，并同时办理投保单等的签名事宜；（六）会议和筵席完毕后，提醒客户下次见面的时间产品说明会操作流程12（七）如客户不需要拍照的请提前与会务组联系第三第三节节：主持和：主持和讲师讲师的操作指引的操作指引一、主持是说明会的灵魂，是导演整个说明会的运作流程，所以主持承担很重要的角色，具体要求有如下几点：要热情，要有感染力要主动调动气氛要如何引导客户签单全情投入二、理财讲师的专业知识也是客户购买保险的信心体现，所以要求讲师一定要专业、热情、有素质，具体要求有如下几点：１、形象佳，表达能力要好；２、要深入浅出，幽默风趣； ３、要审时度势；结合市场需求４、要有较强的控场能力和演讲能力；第三章：会后第三章：会后第一第一节节：支公司会后操作指引：支公司会后操作指引一、支公司的跟一、支公司的跟进进１、综合管理部当日统计并通报整体到会率、意向签单率、意向保费和单数等及各营业单位相关情况并当场公示。

２、综合管理部于会后立即召开工作会议情况小结，分析可取经验产品说明会操作流程13和存在问题，各部门组训及经理参加３、综合管理部统计。