房地产销售基本流程房地产基础知识.pdf

房地产销售基本流程流程一：接听1. 基本动作⑴接听态度必须和蔼，语音亲切一般主动问候“ 您好！**** ” ，而后开始交谈⑵通常客户在中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入⑶在与客户交谈中 ,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上2、注意事项⑴要控制接听的时间，一般而言，接听以2-3 分钟为宜⑵接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流3. 来电统一说辞（1） 、先主动问候“您好！ **** ”（2） 、客户问：你们这边价格多少？答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同，11万/套起售3） 、客户问楼盘在什么地方？答：本楼盘在 **********（4） 、客户问：有什么样的户型？答：我们这边有32 平米--84 平米的户型，不知您需要多大的户型？（有的可以做简单介绍）（5） 、客户问：楼盘具体情况？答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全（热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉等），可以做到提包如住的，并且我们今年10 月份就可以交付使用。

我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下 （注意：明确的邀请客户，不得超过两次）流程二：迎接客户1. 基本动作⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“ 您好！请问是看房吗 ” ，提醒其他销售人员注意⑵销售人员应立即上前，热情接待⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体2. 注意事项⑴销售人员应仪表端正，态度亲切⑵询问客户是否第一次看房， 如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人⑷若不是真正的客户， 也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口流程三：介绍产品1. 基本动作⑴了解客户的个人资讯⑵自然而又有重点的介绍产品 （着重产品功能、 楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明）2、注意事项⑴侧重强调楼盘的整体优势⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

流程四：购买洽谈1. 基本动作⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍⑸在客户有 70% 的认可度的基础上，设法说服他下定金购买⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望2.注意事项⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要⑶了解客户的真正需求⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理流程五：带看现场，样板间1. 基本动作⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别⑶结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说，2. 注意事项⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品流程六：暂未成交1、基本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

⑵再次告诉客户联系方式和联系，承若为其做义务购房咨询⑶对有意的客户再次约定看房时间2、注意事项⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理， 视具体情况， 采取相应补救措施流程七：填写客户资料表1. 基本动作⑴无论成交与否，每接待一位客户后，应立刻填写客户资料表⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因⑶根据成交的可能性，将其分很有A（希望）、 B（有希望）、 C（一般）、 D（希望渺茫）四个等级认真填写，以便以后跟踪客户2. 注意事项⑴客户资料应认真填写，越详尽越好⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议， 根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施 . 流程八：客户追踪1. 基本动作⑴根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报⑵对于很有希望、有希望等级的客户， 销售人员应列为重点对象， 保持密切联系，调动一切可能，努力说服⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户2. 注意事项⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3 天为宜流程九：成交收定1、基本动作⑴客户决定购买并下定金时 ,及时告诉现场经理⑵恭喜客户⑶视具体情况，收取客户大定金（人民币一万元整，）并告诉客户对买卖双方行为约束⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来⑻确定定金补足日或签约日⑼再次恭喜客户⑽送客至营销中心大门外2、注意事项⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛⑵折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案⑶定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确流程十：定金补足1. 基本动作⑴定金栏内填写实收补足金额⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。

⑹恭喜客户，送至营销中心门口2. 注意事项⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案流程十一：换户1. 基本动作⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价⑵应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主⑶于空白处注明哪一户换至哪一户(4) 其他内容同原定单2、注意事项填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回流程十二：签定合约1、基本动作恭喜客户选择我们的房屋验对身份证原件，审核其购房资格出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称，住所；房地产的坐落、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金将定单收回交现场经理备案帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户恭喜客户，送客至大门外2、注意事项⑴示范合同文本应事先准备好⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案⑻牢记：登记备案后买卖才算成交⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回， 另约请时间， 以时间换取双方的折让⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施流程十三：退户1. 基本动作⑴分析退户原因，明确是否可以退户⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户⑶结清相关款项⑷将作废合同收回，交公司留存备案房地产专业基础知识1.房地产房地产又称 不动产 ，是房产和地产的总称 房产总是和地产联结为一体的， 具有整体性和不可分割性房产：是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者与使用者之间可以进行出租、出售或作其它用途的房屋。

地产：是 指土 地财 产 ，在法 律上有 明 确的 权属关 系 ，地 产包括含 地 面 及其上下 空间 ， 地产和土地的根本区别在也就是有无权属关系2. 房地产业是 以 土 地 和 建 筑 物 为 经 营 对 象 ，从 事 房 地 产 开 发 、 建 设 、 经 营 、 管理 以 及 维 修 、 装 饰 和服务 的集多种经济活动为一体的综合性产业3. 房地产开发是 指 在 依 法 取 得 土 地 使 用 权 的 土 地 上 按 照 使 用 性 质 的 要 求 进行 基础 设 施 、 房 屋 建 筑 的活动4. 地产开发 ;是将“生地”开发成可供使用的土地（ “熟地” ） 5. 房地产产权是指产权人对 房屋的所有权 和对该房屋所占用土地的使用权具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利6. 土地类型——居住用地 70年； ——工业用地 50年 ； ——教育、科技、文化卫生、体育用地 50年；——商业、旅游、娱乐用地40年；— —综合或其它用地50年；——另外，加油站、加气站用地为20年；7. 三通一平是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通，场地平整8. 七通一平是指上下水通、电通、路通、 排污通、通讯通、煤气通、热力通，场地平整。

9. 土地使用权出让的形式·协议出让·招标出让·拍卖出让·行政划拨使 用 权 有 权 出 让 的 土 地 ，必 须 是 国 有 土 地 ；集 体 所 有 的 土 地 必 须 办 理 征 用 手续 转 化 为 国有土地后，才能转让. 有偿出让的地块可以是生地也可以是熟地，还可以是连同地上建筑物及附属设施一并出让的土地·生地：待开发的土地·熟地：完成市政设施 的土地10. 房地产市场一级市场、二级市场、三级市场一级市场是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场二级市场是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易三级市场是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易11. 商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产12. 福利商品房是指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性质的房屋13. 微利商品房与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这类房屋由市政府主管单位筹资建设，用来解决企业职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。

14. 经济适用房经济适用房是面向中低收入家庭的普通住宅15. 自建房（集资房）是指各单位自筹资金或合资兴建房屋产权由投资单位所有，一般自用为主，不得在市场上流通（按规定已补交地价的除外）16. 房地产产权证是房屋土地。