促成与异议处理备课讲稿.ppt

促成与异议处理销售的流程课程概括课程概括促成的公式促成的公式意愿意愿+ +技巧技巧+ +热诚热诚6 6促成的时机（沉、问、算、看、赞）　促成的时机（沉、问、算、看、赞）　 问：客户问问题的时候问：客户问问题的时候算：客户算保费的时候算：客户算保费的时候看：客户翻看资料的时候看：客户翻看资料的时候赞：客户赞扬你的时候赞：客户赞扬你的时候沉：客户沉默、思考的时候沉：客户沉默、思考的时候7 7促成的技巧　促成的技巧　 Ø推定承诺法推定承诺法Ø二择一法二择一法Ø利益比较法利益比较法8 8推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法）假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见关键句举例：关键句举例：•李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XXXX保障•李先生，您觉得李先生，您觉得3030万保额够不够？万保额够不够？•李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡9 9二择一法二择一法关键句举例：关键句举例：•李先生，您是选择李先生，您是选择1010年交？还是年交？还是2020年交？年交？•您看，受益人是填您的爱人还是孩子？您看，受益人是填您的爱人还是孩子？出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。

出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交1010利益比较法利益比较法将产品与其他投资做比较将产品与其他投资做比较关键句举例：关键句举例：•李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次增值，一份保单两份收益您说好不好增值，一份保单两份收益您说好不好? ?•李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多一份保障一份保障1111Ø意愿强烈，不造问题意愿强烈，不造问题Ø不断尝试，反复不断尝试，反复CLOSECLOSEØ控制情绪，不卑不亢控制情绪，不卑不亢Ø掌握分寸，水到渠成掌握分寸，水到渠成促成的要领促成的要领1212促成后动作促成后动作Ø 感谢感谢Ø 恭喜恭喜Ø 保证保证1313演演 练练演练主题与时间：演练主题与时间：Ø《《促成的技巧、促成后动作促成的技巧、促成后动作》》1515分钟分钟Ø演练完毕后，自我总结演练完毕后，自我总结1 1分钟，客户回分钟，客户回馈馈1 1分钟演练回馈观察点：演练回馈观察点：Ø依演练稿，对话流畅依演练稿，对话流畅Ø大声朗读，角色互换大声朗读，角色互换Ø进入情境，感情投入进入情境，感情投入通通 关关通关主题与时间：通关主题与时间：Ø《《促成的技巧、促成后动作促成的技巧、促成后动作》》2020分钟分钟通关要点：通关要点：•人人通关人人通关 严格通关严格通关课程回顾课程回顾Ø促成的时机促成的时机Ø促成的技巧促成的技巧Ø促成的要领促成的要领异议处理异议处理步骤与方法步骤与方法1717正确认识客户异议正确认识客户异议一、异议产生的原因一、异议产生的原因客户本能的反应客户本能的反应对产品了解不透彻对产品了解不透彻没有抓住客户真正的需求没有抓住客户真正的需求1818二、异议处理时面临的障碍二、异议处理时面临的障碍判断异议真伪判断异议真伪遇到异议不再尝试遇到异议不再尝试遇到异议无法应对遇到异议无法应对正确认识客户异议正确认识客户异议1919异议处理的步骤异议处理的步骤聆听聆听尊重与体恤尊重与体恤澄清澄清提出方法提出方法要求行动要求行动2020解决异议的万能公式解决异议的万能公式一、认同一、认同+ +反问反问我理解我理解··········，如果，如果··········？？二、认同二、认同+ +陈述陈述+ +反问反问我理解我理解······，但是，但是······，如果，如果··········？？2121客户异议常见问题客户异议常见问题2222举例举例客户异议客户异议处理方式处理方式运用方法运用方法没有钱我理解您的心情，您的意思是有钱就会买吗？认同、反问不信任我能非常理解您的意思，您被保险骗过还是您朋友被骗过？认同、反问不需要我非常理解您的想法，保险是相信才会看到，等到有风险再买就来不及了，您认为呢？认同、陈述、反问回家商量我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的，如果方便的话我可以到您家当面给您的太太\先生当面讲清楚，您觉得呢？认同、陈述、反问2323注意事项注意事项避免批评避免批评避免争论避免争论真正有保险需求的客户才会有异议真正有保险需求的客户才会有异议2424演演 练练演练主题与时间：演练主题与时间：Ø《《客户异议的四个常见问题客户异议的四个常见问题》》1515分钟分钟Ø演练完毕后，自我总结演练完毕后，自我总结1 1分钟，客户回分钟，客户回馈馈1 1分钟。

分钟演练回馈观察点：演练回馈观察点：Ø依演练稿，对话流畅依演练稿，对话流畅Ø大声朗读，角色互换大声朗读，角色互换Ø进入情境，感情投入进入情境，感情投入2525通通 关关通关主题与时间：通关主题与时间：Ø《《异议处理四个问题异议处理四个问题》》及公式的运用及公式的运用2020分钟分钟通关要点：通关要点：•人人通关人人通关 严格通关严格通关课程回顾课程回顾Ø正确认识客户异议正确认识客户异议Ø异议处理的步骤异议处理的步骤Ø异议处理的方式异议处理的方式2727谢谢 谢！谢！2828。