与狼共舞培训教材-学员专用版.ppt

www.UTA UTAUTA经营理念：经营理念：整合一切国际资源整合一切国际资源 服务中国时尚企业服务中国时尚企业www.UTA 美国UTA管理机构是一家全球性的管理咨询机构，在全球18个国家 拥有办事机构，有64年的为纺织、服饰、零售行业服务的经验，为全 球众多企业及政府提供过管理服务在中国，我们为鄂尔多斯集团、雅戈尔集团、杉杉集团、报喜鸟集 团、柒牌集团、七匹狼集团、九牧王、百丽鞋业、森达鞋业、红蜻蜓 鞋业、爱慕内衣、富安娜家纺、江南布衣、爱特爱、歌力丝、欧时力 等3000多家企业提供过一流的管理服务及培训服务是全球最专业的管理咨询机构，同时荣获是全球最专业的管理咨询机构，同时荣获20032003年度世界年度世界 经理人杰出贡献奖经理人杰出贡献奖www.UTA www.UTA www.UTA www.UTA 前言 :“变”：The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”（一）、维持现状就是落伍 （二）、进步太慢也是落伍 （三）、速度是本世纪企业经营的关键 www.UTA 终端零售市场经营的现状l l 竞争激烈竞争激烈l l 需求大，但供应更大需求大，但供应更大l l 重视质量，更重视价钱重视质量，更重视价钱l l 抄袭、伪冒情况十分严重抄袭、伪冒情况十分严重l l 缺乏分销渠道的秩序及管理缺乏分销渠道的秩序及管理l l 消费力水平有限消费力水平有限l l 销量决定经营能否生存销量决定经营能否生存www.UTA l品牌效应l财务管理l成本控制l供应链管理l货品管理终端零售商的成功要素 —现在1www.UTA l分销渠道l运营管理l市场占有率l投资科技资讯终端零售商的成功要素 —现在2www.UTA l 品牌增值l 产品开发，保留利润l 管理改变l 人才 + 领导l 重视功能及物料选择终端零售商的成功要素 —未来www.UTA www.UTA 一 经销商的应变转轨战略–内部因素 •管理水平低下 •经营不善 •兼并不当 •人才素质不高 •财务混乱时间财务状况危机稳定采用转轨战略转轨失败严重危机持续增长维持生存uu外部因素外部因素FF产业结构变化产业结构变化FF市场需求下降市场需求下降FF政治原因政治原因FF社会原因社会原因FF过激竞争过激竞争www.UTA 二、经销商的管理秘诀 ——经销商该关心什么？（一） 经营数字 （二） 管理商品 （三） 应对顾客 （四） 工作伙伴 （五） 营运目标 www.UTA 启示– 漫不经心的管理失掉了一个好员工– 好的管理保留了一个好员工– 员工离职，80%是因为其上级www.UTA 意愿高意愿高能力强能力强＋＋. .＋＋—.—.＋＋＋＋.—.——.——.—能力低能力低意愿低意愿低人员管理培训技能激励授权心态其他考虑人材人财人裁人才www.UTA 三、决定业绩的六大因素 （一）商品力 （二）演出力 （三）贩卖力 （四）集客力 （五）服务力 （六）管理力 www.UTA 零售运营部17第三单元：商品的订货技巧与数据分析www.UTA 一：我们的现状６、品牌竞争 •力不够强１、产品品 质不太好５、货品供 应不及时４、广告宣 传不到位３、总公司政 策比较僵硬２、价位订 高了www.UTA 19二：我们的定货现状① 根据自我喜好 ② 想当然、我觉得 ③ 南北方借鉴、抄袭 ④ 害怕卖不掉 ⑤ 没有科学的计算方法www.UTA 20三：定货人的选择• 是老板？ • 是老板娘？ • 是老板带上老板娘 ？www.UTA 21四：走出订货误区订货量的大小不代表利润的大小 订货的价位高不代表利润低 订货的经验只代表过去不代表现在 订货不是订现在流行的款式www.UTA 22五：定货的三个基本计划１、销售计划 ２、店铺分销计划 ３、拓展计划www.UTA 23１、销售计划制定销售计划的三个基本条件 ：Ａ、历史同期数据分析 Ｂ、品牌影响力的提升 Ｃ、货品采购量www.UTA 24A.历史同期数据分析• 商品的类别 • 商品的款式 • 各类别颜色 • 各类别尺码www.UTA 25B.品牌影响力的提升• 口碑的宣传 • ＶＩＰ顾客的增加 • 各类活动的开展 • 各种渠道的广告宣传www.UTA 26C.货品采购量• 销售计划就是指我们要卖多少钱• 根据销售计划来确定合理的商品采购 量，只有有了充足的货品做支持才能 更好的完成我们制定的计划。

www.UTA 27２、店铺分销计划店铺的数量和等级把店铺按销售业绩分为三个等级：Ａ类：占营业额前２０％的店铺Ｂ类：占营业额中间６０％的店铺Ｃ类：占营业额后２０％的店铺www.UTA 28终端店铺分级的优点１ 企业终端运营管理目标性明确 ２ 提高企业运营效率 ３ 提高企业市场运营的敏锐度，降低企业风险 ４ 规范企业物流信息管理 ５ 提高商品运做的科学依据 ６ 强化企业品牌运做作模式 ７ 降低企业商品库存www.UTA 29２、店铺分销计划Ｂ、各店的业绩提升 通过有效的手段使得现有店铺的业绩有所提升 如：终端导购、店长的培训店面形象的提升商品陈列的提升ＶＩＰ客户的增加www.UTA 30３、拓展计划• 本年度计划拓展几家店 • 在什么时间开、开多大规模的店 • 先选定意向客户，再确定给该店定多少货 www.UTA 312, 订 货 基 本 架 构 www.UTA 32一：定货的五个核心条件１、当地人文风情 ２、店铺所处商业氛围 ３、店铺的定位 ４、商场的顾客群体 ５、商场内竞争品牌情况www.UTA 331：当地人文风情• 民族习俗 • 民族信仰 • 当地人生活习惯、忌讳 • 特定的民族节日、庙会www.UTA 342：店铺所处商业氛围• 客流 • 客层 • 周边品牌定位www.UTA 353：店铺定位• 客层定位 • 品牌定位 • 服务定位www.UTA 364：商场的顾客群体• 年龄 • 职业范围 • 消费习惯 • 商场店庆 • 节假日www.UTA 37市场调研表姓名 职业 E－mail性别小姐/夫人/女士家庭住址平时关注 的品牌出生日期联系电 话个人爱好www.UTA 385：竞争品牌情况• 货品组合 • 价格定位 • 陈列主题 • 主打货品类别 • 年龄定位 • 客单价 • 成交率www.UTA 39二：营销4C• 顾客需求(customer needs wants) • 成本（cost) • 便利（convenience) • 沟通（communication)www.UTA 40顾客需求1,成本 目标成本＝为顾客提供便利的成本＋沟通的成本 它是一种成本控制方法，也叫利润规划 2,寻找顾客需求点 3,便利 能够为顾客提供便利，主动去贴近顾客，为顾客着想， 提高同顾客的接触率。

4,沟通 通过满足顾客的需求来实现自己的盈利，谋求顾客与企 业之间的“双赢”www.UTA 413, 有 效 数 据 分 析www.UTA 数据对比：• 本周任务完成比 • 完成本月任务比 • 去年同期数据增浮比 • 上下装比 • 颜色及尺码比 • 陈列信息反映 • 商品库存反映www.UTA 43商品消化率：• 商品消化率也就是历史销售数据，是商品 类别、款式、颜色、码数、风格分析的主 要依据 • 消费群体有各自的消费偏好，一般人的穿 衣习惯在一年内不会有太大的变化www.UTA 444, 订 货 技 巧 www.UTA 45一：定货的基本架构Ａ：形象款 Ｂ：畅销款 Ｃ：平销款www.UTA 46A:形象款• 陈列在店头区以吸引顾客，也叫吸引商品 • 作橱窗的展示陈列 • 提升店铺的形象 • 作为核心产品的预测款www.UTA 47B:畅销款• 畅销款也就是主力商品，在定货时所占的 比例较大，一般在６０％左右 • 吸引老顾客，提高销售额 • 大众化款式www.UTA 48C: 平销款• 平销款也被称为辅助款、基本款，对比 商品• 一般起到辅助销售的功能，款式比较简 单，容易同其他商品搭配在一起www.UTA 49二：商品基本结构• 形象款 畅销款 平销款• 10％ 60％ 30％www.UTA 50三：订货四要素• A:流行趋势 • B:品牌定位 • C:季节因素 • D:结构合理www.UTA 51A:流行趋势• 款式 • 颜色 • 面料 • 时尚指数 • 特殊工艺及面料www.UTA 52B:品牌定位• 顾客年龄 • 顾客消费习惯 • 客单价www.UTA 53C:季节因素• 按阴历24节气订货 • 本年度有无闰月 • 天气是否正常 • 南北温度的差异www.UTA 54D:订货结构• 订货的产品结构合理，从顾客 的需求出发 。

• 订货就像点菜一样，荤素搭配才能营养合理www.UTA 55四：产品上市分配• 按24节气分波段订货 • 初春－中春－春末（夏装导入期） • 初夏－夏中（旺销）－盛夏－夏末 • 初秋－秋－深秋（导入初冬装） • 初冬－冬－深冬－年货（导入初春装 ）www.UTA 561：平稳过渡• 产品系列平稳过渡：第一波段的货 品进入旺销期时•第二波段的货品导 入www.UTA 572：产品分波段上市• 产品分波段上市能保持店铺的新鲜感• 根据天气温度分波段上市满足顾客特殊 需求以及求新求变的心理www.UTA 5,如何定到赚钱的货品www.UTA 一：如何定到赚钱的货品货品成本＋运营成本＋固定利率财务动销比＝－－－－－－－－－－－－－－－－零售价 二：风险评估缺货最小化 不良库存最小化三：缺货最小化减少因缺货所损失的销售额 避免因缺货造成顾客对店铺的评价降低www.UTA 四：不良库存最小化• 把握特定商品类别的销售情况 • 店铺间销售情况的比较 • 商品消化状况分析 • 促销反映状况分析www.UTA 六：在库周数• 在库周数=期末库存/平均周销售数量• 有效控制货品的库存在库周数，能提高商品投资 效率www.UTA 八：成功买手的四大基本功• 看款－判断款式的能力 • 组货－确定商品结构的能力 • 上市－安排货品分波段、批次上市的能力 • 下单－掌握货品定量的能力www.UTA 总结• 倾听设计师的设计思路，根据设计师的设计理念 ，了解产品组合、设计主题、色彩主题、流行趋 势。

• 结合自身实际情况，强化自身对新产品的理解， 以专业数据为依据，合理订货• 对订单进行评估www.UTA 订货小窍门• 一：品牌意义上的订货为多款式，少数量 • 二：批发意义上的订货为随机订货www.UTA 种下思想,收获行动；Sow a thought , reap an action ; 种下行动,收获习惯；Sow an action , reap a habit;种下习惯,收获性格；Sow a habit ,reap a character ;种下性格,收获前途。