学习报业务员培训资料.doc

学 习 报 大 学 英 语 大 学 版业业务务员员培培训训手手册册内部资料内部资料 严禁外泄严禁外泄山西出版传媒集团山西出版传媒集团 学习报大学事业部学习报大学事业部 广东大学事业部制（广东大学事业部制（2011 年年 3 月月 12 日）日）一、一、认识我们的报社认识我们的报社1616 年专业办报年专业办报《学习报》创刊于 1992 年 5 月，由山西出版集团主管、主办，学习报社编辑出版，国内统一刊号 CN14—0708／（F），是一份多学科、多层次、多角度面向全国大、中、小学生的教辅类报纸联合国原副秘书长冀朝铸先生曾为本报题词：“人人要好好学习，天天向上”杨成武将军以及梁衡、王梓坤、蔡上鹤、刘道义、周春荔、罗增儒等众多知名学者也先后为本报题词并给予高度评价《学习报》自创刊起就坚持““求真务实，服务教育求真务实，服务教育””的办报宗旨，坚持“紧扣大纲及课标，针对年级特点和学科特色同步”的办报指导方针，编辑出版了数学版、语文版、双语版、物理版、化学版、生物版、科学版和小学版等系列报纸，涵盖了从小学到高中的各个年级，被《中国新闻出版报》誉为““常在身边的良师常在身边的良师”” 专家资源铸就专业品质专家资源铸就专业品质报社编辑实力雄厚，拥有包括博士生 1 人、研究生 8 人在内的 130 余人的高素质的编辑队伍，并依托山西出版集团丰富的编辑出版资源，联合数以千计的特、高级优秀教师和教学专家，启动了“名师、名校、名报”工程，全力打造高质量、高品位的教辅精品。

同时，报社还拥有健全的发行网络和创新的发行理念，在全国建有 200 余个发行工作站，为广大读者提供最贴心的服务全国全国 800800 万读者群万读者群学习报人相信：凭借 1616 年年的专业办报经验和 800800 万读者万读者的信赖与支持，一定会把报 社打造成为全国优秀教育资源的共享平台，并把报社建设成集报纸、图书的编辑出版和教 研培训为一体的教育产业基地大学事业部大学事业部为了进一步推进教育科研的改革、创新与发展， 为了更加全面的为广大英语读者 服务，同时适应市场要求，2006 年 5 月， 《学习报》决定进入高校英语教辅市场，经过一 年多的市场调查与精心调研，本着“求实创新、精益求精求实创新、精益求精”的理念，20062006 年年 8 8 月大学事业月大学事业 部正式成立部正式成立，并决定把大学事业部作为一个独立运营机构设置，选址位于教育文化资源丰 厚的重镇——武汉武汉，并决定自 2006 年 11 月起正式面向全国招聘省级代理大学事业部的 成立标志着学习报覆盖幼儿英语教育、小学英语教育、中学英语教育和高等英语教育，为 中国各层次学生提供全面的英语学习资料学习报社详细信息请登陆网址：二、二、认识我们的报纸认识我们的报纸发行代表是我报战斗在一线的员工，报社要求所有发行代表必须详细了解我报各版面的特色和卖点，知己知彼，方能百战不殆。

大家对照报纸，反复诵读，熟记于心，在订户面前能够脱口而出，这样的发行代表才是真正合格的发行代表各高校发行代表必须组织培训工作，大家一起研读下段内容 《学习报—大学英语考级版》封面版面英文名称版面中文名称版面内容（本版面已更新，以后期文件为准）1各版精华内容汇总2WEEKLY WORLD本周关注大闻要闻，涉及国内外时政、经济、社会、文娱方面的热点话题3CAMPUS＆CAREER校园校园文化，学生社团，职业生涯规划，创业与理财4SPORTS SPACE体育时空北京奥运新闻，体育明星，受学生欢迎的赛事5MOVIE MUSIC魅影地带流行大片介绍，经典影视对白6TRY TEST小试身手四级模拟试题及答案7TRY TEST小试身手四级模拟试题及答案8STYLE型秀专区流行服饰，娱乐新闻9HEALTH健康快车美食，美容，美体健身休闲10ETIQUETTEENTRANCE礼仪入门中西方使用礼仪介绍11HEART TO HEART心灵魔方针对大学生情感、交友、生活、择业的困惑，提供心理咨询12TEST BIBLE考试圣经留学资讯，四六级，BEC 各类考试的技巧13SPEAK SMART脱口而出职业，面试，交际口语大全，实用，生动，同时富于趣味性14TRY TEST小试身手四级模拟试题及答案15TRY TEST小试身手四级模拟试题及答案16PEOPLE人物聚焦关注青年群体中卓越人物的成长经历17REFRESHINGCULTRUE缤纷文化报道文化事件，聚焦中外文化交流，介绍中国传统文化和流行文化18TOUR玩转地球欣赏异域风光，介绍中外风土民情习俗19SCI-TECHDISCOVERY科技探秘科技动态，科普只是，了解最新科技产品，涉及天文，地理，自然，IT 产业，汽车20COOLPLAYENGLISH酷玩英语幽默，游戏，漫画，星座2、竞争分析学习报大学英语考试周刊，针对不同的消费人群，迎合百分之百的学生心理，既提高大学生英语学习水平，又有中文报纸的内容丰富、精彩、通俗易懂等特点。

可以说一份双语报纸，两种价值体现，是大学生最好的英语资料，又是生活中不可或缺的生活报纸竞争对手全是英文，难免一部分同学排斥，时间久了会让同学产生枯燥乏味的感觉，同时对于英语底子差的学生来说会出现看不懂之类问题而学习报大学双语改变所有报纸单一的模式，率先推出了双语版，以创新求长存！学习报大学双语更大的特色是被称为“考试圣经” ，每一期报纸都会专门针对本科和专科生设定了英语 AB 级、和英语四六级考试真题以及仿真模拟题，专门提高学生英语水平以下是竞争对比：A A．． 平均期文章数量平均期文章数量本调查来自分析竞争报纸两年来的报纸和我们今年即将出的报纸，共各取 8 期报纸数据可靠报纸名称平均期文章数《英语周报》19 篇/期《英语报》20 篇/期《英语学习报》19 篇/期《21 世纪英语报》40 篇/期《学英语大学周刊》40 篇/期《学习报大学英语大学版》40 篇/期从文章数量，我报单期报纸文章数将是《英语周报》 、 《英语学习报》2 倍，是《英语报》2 倍，与《21 世纪英语报》和《学英语大学周刊》持平B． 全学年英文听力分钟数报纸名称听力分钟数英语周报300 分钟/全年英语报150 分钟/全年英语学习报150 分钟/全年21 世纪英语报500 分钟/全年《学英语大学周刊》2000 分钟/全年《学习报大学英语大学版》3000 分钟/全年从听力分钟数，我报全年听力分钟数将是《英语学习报》和《英语报》的 20倍，是《英语周报》10 倍，是《21 世纪英语报》的 6 倍，是《学英语大学周刊》的 1.5 倍。

B、赠品报纸名称中文版数英语周报英语词汇英语报英语词汇+听力卡英语学习报—— 21 世纪英语报英语词汇学英语报英语词汇+听力卡+迷你收音机我们的报纸赠品暂时保密，但肯定是最好的！3、竞争报纸优劣势A、英语周报、英语学习报、英语报优势：有六年的市场操作经验，渠道成熟，内容上有习题，报纸是针对大学生设计的劣势：每期内容呆板，内容不够丰富，平均每期仅有 18 篇文章，满足不了学生的需求同时，该报在大二学生订报率极低，大一学生订阅后不读现象严重，而且，听力仅限四级考试听力，不能够满足学生需求B、21 世纪英语报：优势：报纸稿件质量高，内容丰富，编排精美劣势：没有针对大学生考试的习题，这点是致命的，很多学生订报主要考虑考试的需要难度很高，学生有很大的阅读门槛确切的说，该报比较适合高年级大学生阅读对于大一学生来说，是不适合的C、学英语大学周刊优势：版式新颖，内容较丰富，赠品较多，因有中文版较容易阅读劣势：英语文章质量不高，且中文版较多，学生花的钱有一半是买中文报纸，改变了学生订报的初衷综合来说，我报为了促进这一年的发行顺利推进，不但为学生提供一套物美价廉的报纸精品，而且，更综合考虑学生在听力训练、口语表达等方面的需要，从丰富程度、价格、赠品、版式安排方面为大学生提供了一个真正最适合的报纸读物。

三、三、发行代表的能力培训发行代表的能力培训发行代表最主要的订报方式是进宿舍订阅报纸一)、基本能力要求报纸订报期集中在大学生开学后的两个星期，时间紧，基本的要求如下：1、 敢说进宿舍进行销售需要胆识的，如果一个宿舍没有订阅的话，你做好在那个宿舍呆 10 分钟的准备，千万别出现这样的情况敲开宿舍的门，然后站在门口向里面问，有人要订阅报纸吗？学生回答，没有然后，你就走了这样的话，你的订报量不会高的2、 随机应变对于学生的任何拒绝订报的理由，我们要灵活应变学生可能会说：我们宿舍已经有人订了别的报纸了我现在没钱英语读我还可以，我读不懂英语我对英语一点兴趣都没有你们的价格太高了，能不能便宜点我考虑一下，你留个，我再跟你联系我们宿舍订一份就行了，为什么每个人都订啊等等问题，我们要学会怎么应变在后面我们详细给大家说明，怎么随机应变3、 时间保证刚才说了，我们的订报期是很短的所以，要求我们的发行代表投入大量的时间进行销售活动早上 9 点---11 点，下午 3 点——6 点，晚上 6 点——10 点半，这个时间段是订报的黄金时间二） 、宿舍订阅的方法：1、 聊天式订报不要忘记了，在走进宿舍的时候，你是有两个身份的，第一，你是报社发行代表；第二，你是你面前客户的学长。

这第二身份对于你的订报工作是非常有利的，为什么这么说呢？我们没见过一个大一新生对于大学生活的话题是不敢兴趣的，作为学长，如果你和他们聊的很开，相信他很可能会订阅你的报纸大一新生比较敢兴趣的话题有哪些呢？方方面面都可以，因人而异，社团活动、奖学金、谈朋友、考研、保研、就业准备、找工作，大一学生比较有理想，上述任一话题都能引起他们的强烈关注聊天是用来拉进关系的，当你感觉和哪个宿舍比较熟了以后，你就可以很快将话题转到“英语学习“和订报上，接着给他们讲我们报纸对他们有什么作用，灵活发挥报纸的亮点，学生肯定会订阅的缺点：订报效率低，对发行代表个人素质要求比较高2、 激情演讲式订报发行代表走进宿舍之后，不管里面有几个人，也不管他们在干什么，直接把报纸塞到每个学生手里，然后，单刀直入订报主题，对我报纸的卖点进行介绍，在介绍的同时，一定要学生看着报纸相应的版面，发行代表要声音宏亮，不要有任何胆怯，这对大家会有很大的锻炼注意点：运用这种方法需要一定的胆识，这种方法运用得到，订报效率高，签单数比较大 总之，对于大一的学生，他们对大学生活的认识还不够深入，订报费用对于他们来说是可以承担的一个勤奋的发行代表，不管能力怎么样，只要认真投入，他的业绩都不会差的。

三） 、学生订阅报纸的心理我们对学生的心理总结成三类：爽快型、犹豫型、排斥型，发行代表进入宿舍后，可以在一分钟内将学生分类，对号入座，并做相应处理1、爽快型对于这样的学生，在解释到位的情况下，很快就可以下决定2、犹豫型大家有这样的体验，当一个陌生人向你推销东西时，你的第一反应是防备，并竭力寻找不买的理由我们会遇到这样的学生，这时，大家要多费口舌，别轻易放弃3、排斥型对我们的征订活动异常排斥，这种情况下，大家解释下报纸的亮点，如口语、价格、赠品、听力、版面设计等内容，如果他还是一点兴趣都没有，那我们就果断放弃，节省时间四） 、促进销售的细节问题1、表现成熟，像公司职员一个表现成熟的发行代表，容易引起学生的重视和敬畏，学生不会直接无理由拒绝订报2、订单上的公章我报订单是由报社统一印制的，而且加盖了“学习报社”圆形公章，字迹清晰其它报纸，有的没有加盖公章，这是对学生不责任的，收款单位都很明确，学生的利益得到保障！有的报纸订单加盖了章，但章是方形章或椭圆形章，我们知道，这种章私人都可以去刻，所以，也不能说是对学生负责人的了3、工作证我们的工作证由报社统一印制，并要求与学生证或身份证配套才能使用，这也是对学生负责的表现。

其它有些报纸是做不到的4、订单上的发行监督我们今年设置了全国统一的发行监。