市场营销环境与竞争者.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,第五章 市场营销环境与竞争者,5.1,扫描市场营销环境,5.2,竞争者与竞争战略,Company Logo,学习目标,了解市场营销环境的含义和构成；,熟悉宏观和微观市场营销环境分析；,重点掌握机会威胁矩阵、,SWOT,分析方法以及企业的对策；,了解竞争者的类型，掌握竞争者战略Company Logo,5.1,扫描市场营销环境,5.1.1,营销环境概述,1,）营销环境的定义,营销环境是指影响企业生存和发展的企业营销管理职能外部的各种因素和力量营销环境包括企业为之制订相应营销策略的不可控行动者与力量Company Logo,2,）营销环境的构成,（,1,）微观环境和宏观环境2,）可控因素和力量与不可控因素和力量市场营销环境构成如图,5-1,：,Company Logo,图,5-1,市场营销环境构成图,CEO,产品,分销,促销,顾客,公众,竞争者,中间商,法律,技术,政治,经济,可控因素和力量,社会,微观不可控因素和力量,宏观不可控因素和力量,价格,Company Logo,3,）营销环境的特征,（,1,）呈现“外界环境化”趋势。

2,）环境因素主次地位互换3,）环境因素的可控性不断变化4,）环境变化越来越复杂Company Logo,5.1.2,营销环境要素,1,）宏观营销环境要素,宏观营销环境是指那些给企业造成市场机会和威胁的主要社会力量，包括,（,1,）人口环境2,）经济环境3,）自然环境4,）技术环境5,）政治与法律环境6,）社会与文化环境Company Logo,2,）微观营销环境要素,微观营销环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量包括企业本身及其中间商、顾客、竞争者和各种公众（如图,5-2,所示）供应商,企业,营销中介,顾客这一链条构成了企业的核心营销系统Company Logo,图,5-2,企业的微观营销环境要素,供应商,企业,营销,中介,顾客,竞争者,公众,Company Logo,5.1.3,识别市场营销机会,企业识别市场营销机会的过程，就是进行,SWOT,分析的过程所谓,SWOT,分析，就是对企业的优势和劣势、机会（,Opportunity,）和威胁（,Threat,）所进行的全面营销环境评估Company Logo,1,）机会与威胁,环境发展趋势基本上分为两大类：一类表示威胁，另一类表示机会。

1,）机会机会是指对企业营销行为富有吸引力的领域，且企业在该领域内拥有竞争优势和差别利益如图,5-3,所示,Company Logo,图,5-3,营销机会矩阵,适当投资发展,机会成功的概率,高,低,机会的潜在吸引力,高,低,关注,关注,不予考虑,Company Logo,（,2,）威胁威胁是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的营销行动，这种不利趋势将导致公司市场地位被侵蚀如图,5-4,所示,Company Logo,图,5-4,营销环境威胁矩阵,反抗,/,减轻,/,转移,环境威胁的概率,高,低,威胁的潜在严重性,高,低,关注,关注,不予理会,反抗,/,减轻,/,转移,环境威胁的概率,高,低,威胁的潜在严重性,高,低,关注,关注,不予理会,反抗,/,减轻,/,转移,环境威胁的概率,高,低,威胁的潜在严重性,高,低,关注,关注,不予理会,反抗,/,减轻,/,转移,环境威胁的概率,高,低,威胁的潜在严重性,高,低,关注,关注,不予理会,反抗,/,减轻,/,转移,环境威胁的概率,高,低,威胁的潜在严重性,高,低,关注,关注,不予理会,反抗,/,减轻,/,转移,环境威胁的概率,高,低,威胁的潜在严重性,高,低,关注,关注,不予理会,反抗,/,减轻,/,转移,环境威胁的概率,高,低,威胁的潜在严重性,高,低,关注,关注,不予理会,反抗,/,减轻,/,转移,环境威胁的概率,高,低,威胁的潜在严重性,高,低,关注,关注,不予理会,反抗,/,减轻,/,转移,环境威胁的概率,高,低,威胁的潜在严重性,高,低,关注,关注,不予理会,反抗,/,减轻,/,转移,环境威胁的概率,高,低,威胁的潜在严重性,高,低,关注,关注,不予理会,反抗,/,减轻,/,转移,环境威胁的概率,高,低,威胁的潜在严重性,高,低,关注,关注,不予理会,反抗,/,减轻,/,转移,环境威胁的概率,高,低,威胁的潜在严重性,高,低,关注,关注,不予理会,Company Logo,企业对主要环境威胁可以选择的对策主要有三种：,是反抗策略,是减轻策略,是转移策略,Company Logo,2,）优势与劣势,3,）,SWOT,分析的营销策略,企业的营销环境机会与威胁分析、优势与劣势分析，是,SWOT,分析的基础工作而从更具体角度来看，,SWOT,分析下的不同企业业务应该有针对性地选择适当的营销策略（见表,5-1,）。

Company Logo,企业内部,营销环境,优势（,Strengths,）,1.,企业具有规模经济,2.,现代管理模式下的企业运营机制,3.,产品质量过硬，企业品牌知名度高,4.,利润率高于行业平均水平利润率,5.,人员素质较高,劣势（,Weakness,）,1.,营销体系不健全，信息掌握不准,2.,产品研发能力不强，生产成本高,3.,企业资金短缺,4.,培训工作力度不够，资金投入少,5.,企业物流能力较差,机会（,Opportunity,）,1.,行业发展趋势好，市场空间较大,2.,国家政策的支持,3.,产品需求差异化增加,4.,市场尚未出现真正的领导品牌,S+O,：利用优势，抓住机会,1.,扩大产品市场占有率,2.,扩大企业的规模,3.,创建世界性品牌,3.,管理创新,W+O,：克服劣势，抓住机会,1.,完善企业营销管理体系,2.,加大研发投入，开发新产品线,3.,加强对于员工的培训,4.,加强物流建设,威胁（,Threat,）,1.,国外品牌资金雄厚，抢走市场份额,2,国内各大小品牌逐步走向轨,3.,消费者价格敏感性增加，易引发价格战,4,消费者对新产品需求逐步加,T+S,：利用优势，避免威胁,1.,制定富有竞争力的价格,2.,缩短新产品研发周期,3.,提供差异化的产品,T+W,：克服劣势，避免威胁,1.,加强应收账款的管理，回收资金,2.,加强成本控制,3.,加强客户关系管理,Company Logo,5.2,竞争者与竞争战略,5.2.1,竞争者识别,1,）影响竞争的五种力量,迈克尔,波特提出，决定一个市场或细分市场的力量共有五种（如图,5-5,所示）：同行业竞争者、潜在的新参加竞争者、替代产品、购买者与供应商。

那么企业就要面临这五种力量的竞争Company Logo,图,5-5,企业面临的五种竞争力量,供应商,（供应能力）,潜在的新参加竞争者,（流动性的威胁）,同行业竞争者,（细分市场的竞争）,替代产品,（替代品的威胁）,购买者,（购买能力）,Company Logo,2,）行业竞争观念的竞争者识别,行业分类的依据有：,（,1,）企业的数量及其差异程度2,）进入、流动、退出障碍3,）成本结构4,）纵向一体化的程度5,）全球化经营的程度,Company Logo,3,）市场竞争观念的竞争者识别,市场竞争观念角度来识别竞争者，就是把竞争者看做是一些力求满足相同顾客需求或服务于同一顾客群的企业，主要从以下方面进行竞争者识别：,（,1,）竞争者所属的战略群体2,）竞争者的优势与劣势3,）竞争者的反应模式,Company Logo,竞争的基本战略,企业的基本竞争战略主要有三种：成本领先战略、差异化战略和集中战略,1,）成本领先战略,成本领先战略是指通过有效途径，使企业的成本低于竞争对手的成本，以获得同行业平均水平以上的利润Company Logo,如果企业成功实施成本领先战略，那么在面对市场竞争的五种力量时会获得如下优势：,（,1,）在与竞争对手进行价格战时，即使竞争对手处于亏损和无利状态，本企业仍可获利；,（,2,）在面对讨价还价能力较强的购买者要求降低产品价格的威胁时，本企业比竞争者的降价空间更大；,（,3,）在争取供应商的斗争中，相对于竞争者，本企业对原材料、零部件的价格上涨具有较强承受能力；,Company Logo,（,4,）在与潜在进入者的斗争中，本企业在规模经济或成本优势方面形成进入障碍，降低了新进入者的进入威胁；,（,5,）在与替代产品的竞争中，本企业降低价格的办法维系现有顾客。

Company Logo,2,）差别化战略,差别化战略是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别、形成与众不同的特点而采取的战略奉行差别化战略的企业，可以很好地防御五种竞争力量，获得如下几个竞争优势：,（,1,）实行差别化战略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚，由此可以降低对产品的价格敏感性，使企业避开价格竞争；,Company Logo,（,2,）顾客对企业（或产品）的忠诚性形成了强有力的进入障碍，进入者要进入该行业则需花很大气力去克服这种忠诚性；,（,3,）产品差别可以产生较高的边际收益，增强企业对供应者讨价还价的能力；,（,4,）由于购买者别无选择，对价格的敏感度又低，企业可以运用产品差别战略来削弱购买者的讨价还价能力；,（,5,）由于企业具有特色，又赢得了顾客的信任，在特定领域形成独家经营的市场，便可在与代用品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位Company Logo,3,）集中战略,集中战略是指企业集中力量于某几个细分市场，而不是将力量均匀投入整个市场集中战略的主要特点,：所涉及的细分市场都是特定的或专一的集中战略有两种形式,：一种是企业寻求目标市场上的成本领先优势，称为,成本集中战略,；另一种是企业寻求目标市场上的差异化优势，称为,差异化集中战略。

Company Logo,集中战略目标领域的选择原则,：,一是市场细分确定的目标领域能容纳企业的生产能力，并且应有逐步发展的潜力，以形成适应企业生存发展的市场推动力；,二是目标领域能避开竞争或能发挥本企业的竞争优势Company Logo,5.2.3,各类竞争者战略,根据企业在目标市场中的竞争地位，可以将它们分为四种类型：市场领导者、市场挑战者、市场追随者与市场补缺者假设它们的 市场份额结构大致构成如图,5-6,所示Company Logo,图,5-6,假设的市场份额结构,30%,20%,10%,市场领导者,市场挑战者,市场追随者,市场补缺者,40%,Company Logo,1,）市场领导者战略,市场领导者（,Market Leader,）是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业维护自己的优势，采取三种策略：,是设法扩大整个市场需求；,是采取有效的防守措施和攻击战术，保护现有的市场占有率；,是在市场规模保持不变的情况下，进一步扩大市场占有率Company Logo,2,）市场挑战者战略,市场挑战者（,Market Challenger,）即指在行业中名列第二、三名等次要地位的企业，也称为亚军企业或者追赶企业。

这些亚军公司对待当前的竞争情势有两种态度，一种是向市场领导者和其他竞争者发动进攻，以夺取更大的市场占有率，这时他们可称为,市场挑战者,；另一种是维持现状，避免与市场领导者和其他竞争者引起争端，这时他们称为,市场追随者,Company Logo,市场挑战者可选择的进攻战略主要有五种（如图,5-7,所示）：,一是正面进攻（,Frontal Attack,）,二是侧翼进攻（,Flanking Attack,三是围堵进攻（,Encirclement Attack,四是迂回进攻（,Bypass Attack,五是游击进攻（,Guerrilla Attack,Company Logo,图,5-7,市场挑战者的进攻战略示意图,市场,挑战。