[客户说不需要]让客户说出自己真正需求的提问技巧.docx

[客户说不需要]让客户说出自己真正需求的提问技巧一、状况询问法 日常生活中，状况询问用到的次数最多例如，你打高尔夫球吗？你在哪里上班？你有哪些嗜好？等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况这种提问方法称为状况询问法销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题例如，您办公室的打印机用了几了？您目前投保了哪些保险？等 状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况 二、问题询问法 问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及埋怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询 问例如： 你现在在哪里居住？（状况询问） 火车站旁边 是不是自己的房子（状况询问） 是的，买了十来年了，为了工作便利 现在住的怎么样？是不是发觉了不舒适的地方？（问题询问） 恩，现在那地方太喧哗了，公路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住通过上面这个简洁的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满足的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

三、示意询问法 你发觉客户的潜在需求后，可以用示意的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法这种询问方法就叫示意询问法例如：火车站旁边的地铁立刻就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？（示意询问法） 早就想在这里居住了，只是一时下不了决心胜利的销售人员必定能娴熟地驾驭状况询问法、问题询问法、示意询问法的技巧销售人员若能娴熟地交互运用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提示，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚决地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满意客户的需求了 建议： 一般来说，客户并不是为了提高销售人员的业绩而购买产品，客户是因自身须要，为了解决当前所面临的问题而购买产品销售人员当然要想尽方法卖出产品，但是客户若不能满意自己的需求，就不会购买因此，推介产品前，销售人员必需搞清晰客户的需求但搞清晰客户需求后也不要立刻贸然地提出解决方案，必需先让客户自己对你放开心扉，明确他的需求运用这种技巧和策略你可以帮助客户通过深化有效的销售会谈满意自己的需求 。