网点培训ppt课件.ppt

中国人寿新丰支公司邮政培训,一、为什么要召开网点沙龙？,网点沙龙是局领导为广大员工搭建的一个与客户沟通交流、促成业务的最有效坪台网点沙龙的主要功用：,为更多的员工提供展业技巧不熟的帮助 能够为一些保险观念淡薄的客户起到推波助澜的作用，起到临门一脚的功效 能够使各支局借助这样的一个坪台，使业务得到瞬间的提升 使整个网点柜员对客户的访量得到有效的提高，从而使柜员的准客户群储蓄量得到提高目前部份员工对网沙的 理解走入了一个误区,理解不到位，产生错觉： 理解不到位，重视不够： 理解不到位，没有很好的利用这个坪台去 产生效益 会前不知去邀客，会后方知客走了让客户参加网沙的好处,感受到签单的氛围 帮你说服客户（更全面、准确、生动） 通过专业讲师的讲解，提高客户信任度，忠诚度 客户签单：你拿佣金，客户拿奖品，局长室出人力、财力、物力二、网点沙龙的会前准备工作,找到鱼群才能捕到鱼,预约话术,张大哥，您好！我是新丰邮政局的XX这个周末玩儿的开心吗？（先处理心情）……您是我们新丰邮局高品质的客户，我们局非常注重对你们的服务以及交流和沟通，星期四晚上就有一个VIP客户沙龙，挺难得的，我会为您争取一个名额，到时再跟您联系。

（一两天后）张大哥，您好！我是XX上次我跟您说的沙龙交流会，我为您申请的邀请函已经在我手上，您看我是现在给您送过去好呢还是我们约好一起去？,约访话术一：（客户称不在新丰或实在没空）,—“陈大姐，您好，不打扰您吧？不知道星期四您有没有空？” （没有！/我不在新丰！）—“啊！那太可惜了，我们邮局将举行一个VIP客户沙龙，我专门为您争取了一个名额，不过既然您不在（没空），也没关系，那就下次吧！”（是什么活动？）—“我们局非常注重对象您这样的高素质客户的服务以及交流和沟通，经常会组织一些联谊活动，挺难得的，既然您不在新丰，没关系，下次我会再为您争取的约访话术二：（客户有时间）,—王明，你好，……不知道您星期四晚上有没有空？（有什么事吗？）—是这样的，我们局将于星期四晚上举行一个VIP客户沙龙，专门邀请一些高素质的客户参加，我觉得你平时很注意收集、了解各方面的理财资讯，就为你争取了一个名额，我们局给您的邀请函我已经拿到，你看是现在给您送去还是下午3点？,面对面邀约话术一——商品说明及促成阶段,王大哥，你好，是这样的，上次我曾经跟你谈过关于你家庭理财的问题，你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不够清楚，使你心中还有一些疑问没有解开……现在市场上有种兼具储蓄与投资功能的分红产品在热销，我觉得从你家庭的情况来看是比较适合的，我想如果让一个专业人士来帮你分析一下可能会好一些……）—我们局的这次聚会专门请了一位资深的理财专家为我局的VIP客户做详细现场讲解，我想他应该可以很好地解答你心中的疑问，同时你还可以在聚会中认识各界精英，结交到一些和你一样高素质的人，你可以与他们做做交流，看看他们能够给你什么样的意见和建议。

这是那天的一个邀请函，你看星期四晚上8：00我来接你好呢、还是我在酒店门口恭候您？,面对面邀约话术二——生意人,张总，您好！跟您接触中您常说做生意的人脉就等于钱脉，这个观念给了我很多启发，告诉您一个好消息，我们局专门为象您这样有生意头脑的客户提供了一个交流和学习的平台，所以将在星期四举办一个VIP客户沙龙，我一听说就为您争取了一个名额，我们局还专门让我给您送来了的邀请函，明天晚上8：00我来接您好还是我在酒店门口等您？,约访注意事项,态度诚恳，口气坚定 不要急于求成，不要过于勉强 注重细节，用细节打动客户 让客户感觉是一个私人的、真诚服务的约会,三、会中与客户沟通的关键点,引导客户认真聆听沙龙交流会上的讲解，客户如有问题的地方，顺手记下来以便后续解决，避免在会上现场开小会关注客户感受，观察其听讲时的表情、反应，以了解其兴趣点鼓励客户积极回答主讲人的提问或参与现场活动，融入氛围 给客户以积极正面的影响有效的促成动作,1、适时取出投保书2、请客户拿出身份证3、请客户确定受益人4、引导客户签字,有效的促成话术,营销员：王姐，您还需要犹豫吗？这么好的产品这么好的机会，把它送给（自己、家人、孩子）是一份多么特别的新年礼物啊！更何况今天签单公司还有纪念品赠送。

客 户：我考虑考虑 营销员：这样吧，今天先把手续办一下，把纪念品拿回家，明天再存钱如果实在感觉不妥，我保证在10天之内一分不少的把钱退给您，这样您没有任何风险，但是多了一次选择的机会您说呢？,客户送别话术,王先生，祝贺您今天做出了明智的选择，明天我去登门拜访您，把一些投保细则给您讲清楚四、如何提高沙龙交流会后的收单率,,产说会已结束，你是否为还没有收单而感到郁闷？ 问题在哪？ 你是否已经做好后续的追踪？,成功在于追踪,,有技巧的追踪,追踪篇,,毋庸置疑，对于已在沙龙会上签署意向的客户，下一步最重要的工作，就是如何将意向变为实际的保费时间：越快越好 跟进：打消客户的顾虑 重点：强调客户保险利益 如遇到客户现场签署意向，却没有实际投保意愿的客户，不要再三催促，避免客户反感同样感谢客户的参与和支持，同时要求客户转介绍，介绍其他人员参与到活动中来放长线 钓大鱼,意向签单客户,,会后需要对听完全场产说会，却没有签署保费意向的客户进行回访，了解客户不签单的原因 不签单应对招式： 1、经济原因的——留意客户的经济状况 2、产品不符合自身需求的——了解客户的真实想法，提供更贴身的理财计划 3、纯粹为礼品而来的——感谢客户的参与和对我局的关注，要求客户转介绍其他人员参与到活动中来。

并告知被转介绍人员参会，也同样可获得礼品未签单客户,,会后主动跟客户拨打，不对活动本身和保险产品作解释，了解客户离场的真正原因，并做相关后续工作 回访目的：感谢客户树立良好的单位及个人形象避免客户对一次活动的不热衷，导致今后对单位及类似活动的排斥等待机会,未听完就离开的客户,1、已经成交：感谢您给予我机会为您提供我们最好的服务我们确信，这次投资对于您将来的发展，您会感到满意的当前我们的目标是为您提供优质的跟踪服务，并希望您能将有关情况介绍给和您有类似需求的客户2、没有成交感谢您对我们公司的信任来参加我们的理财讲座，真是很遗憾，你目前没有打算投资，可是，如果您需要进一步的资料或者有什么疑问，请不要客气，随时打来，我将向你汇报最新发展和变化情况3、对介绍客户的人感谢您引见您的朋友和我认识，让我们有机会为他们介绍我们公司的产品和服务您尽管放心，您给我引见的人将得到最高水准的专业化服务，我也将定期反馈情况给您产说会后追踪话术（结束当天）,只要细节到位，就一定有收获,五、如何面对客户的拒绝,面对客户的拒绝，要有一个正常的心态！客户的拒绝是正常的 没有拒绝就没有营销,如何面对客户的拒绝呢？,客户的拒绝通常有三种心理: 第一是拒绝销售人员本身。

第二是客户本身有问题 第三是对公司或者是产品没有信心拒绝只是客户的习惯性的反射动作,一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机拒绝处理的突破要从分析中国人的个性开始着手,中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点中国人的记性奇好所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交中国人爱美,所以，销售人员给人的第一印象很重要！,中国人重感情,所以，销售要注重人与人的沟通中国人喜欢牵交情,所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近中国人习惯看脸色,表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色中国人喜欢投桃报李,所以，一定要懂得相互尊重！,中国人爱被赞美,所以，你要逢人减岁，逢物加价中国人爱面子,所以，你要给足你客户面子中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑！,中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑！,中国人太聪明,所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导，决定了最后是否能成交或你被客户拒绝中国人不爱“马上”，怕做第一， 知而不行，喜欢话讲一半所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。

中国人喜欢马后炮,所以，你要表示对他意见的认同中国人不会赞美别人，所以你要学习赞美异议处理技巧的关键是抓住人的心理，懂得分析客户拒绝背后的真正问题事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了微笑打先锋，倾听第一招赞美价连城，人品做后盾”带您走进中国人寿,中国人寿在新中国的礼炮声中诞生，作为新中国历史最为悠久的保险公司之一，中国人寿始终是中国保险业的探索者、开拓者和领跑者60余年的风雨征程，开辟了中国人寿特色的科学发展之路，也是新中国60余年保险事业发展与改革的一个缩影,保监会主席吴定富:,中国人寿--中国寿险业的中流砥柱,履行行业和社会责任 中国人寿贡献突出,中国寿险业的航空母舰 中国人寿 实力强劲,,中国最大的、唯一一家 由国家控股的保险公司,国内寿险市场半壁江山,中国人寿： 总资产1.4万亿； 国务院直接控股，国家项目优先投资！,中国人寿,中国人寿保险（集团）公司已连续九年入选《财富》世界500强企业，排名从2003年的290位上升至2011年的113位，上升了177位.较去年118位上升了5位.在69家入选的中国企业中排名第10位。

113位,经营数据---年营业收入,,,,64634.5,单位:百万美元,国寿,,34795.5,国泰,,人保,32579.4,,平安,28927.2,,太平洋,20878,0,经营数据---利润,,,,3505.4,单位:百万美元,国寿,,-206.9,国泰,,人保,573.5,,平安,2557.3,,太平洋,1264.1,0,银行存款案例----,协议存款：商业银行与保险公司等机构通过签订协议约定存放利率办理的一定期限、一定金额以上的存款 从近年来的实务操作看，保险公司的协议存款的期期为5年及以上，协议利率高出同期储蓄存款利率一定水平长期收益在3.25-4.75%2010年07月中国人寿公告，公司在广东发展银行股份有限公司办理30亿元人民币协议存款，存期61个月上半年广东发展银行对国寿收益贡献最高，年均收益接近13%09年国寿银行协议存款总规模突破2000亿，银行存款利息收入108.05亿元,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,PE案例：,2006年12月，中国人寿出资近350亿元人民币，持有南方电网32%的股权（该投资是迄今为止国内最大的一笔股权投资）2009年股权增值达一千亿,2008年1月90亿PE，投资于渤海产业基地首期建设。

资金投向: 金融商贸业 、高新技术、现代冶金、空港物流、海洋及循环经济、海港物流、化学工业 、休闲旅游 ；经典案例：发起成立秦皇岛港股份有限公司,三峡水利工程190亿元,分8年投入,年收益11.2%,西气东输工程投资53亿元，年收益高达8%,黄河小浪底工程投资50亿元,年收益9.3%,华东电网工程投资37亿元,年收益9%,大亚湾核电站投资9亿元,年收益12%,我们将凭借长期稳定的投资策略，通过产品创新、服务创新、盈利模式创新、经营模式创新，给予社会和国寿广大客户更高、更好的回报！,相知多年 值得托付,分红产品主要是以分红为目的！,任何产品的开发都是经过精算师严格的精算，再经过保监会的核准才出炉的 分红产品的设计主要是以分红为首要目的，有些分红产品设有人身意外保障功能，在现金价值里肯定要扣除意外保障的保险费，这样使其现金价值减少，分红的额度就相应减少分红产品与我们大家日常销售的基金与其它金融产品一样存款、基金不也没有人身意外保障吗？道理很简单，如果我们邮政局每一笔存款都给客户提供人身意外保障，我们肯定是要收取客户的保险费 我们销售分红产品的目的，就是要让我们的客户多拿红利多受益世界上没有最好的产品，只有最好的销售人员。