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我国保险营销策略的分析及建议(1) 应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段　　产品观念阶段即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务1980年至 1992年，我国保险企业基本持这种观念如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理　　推销观念阶段推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍时至今日，我国保险营销员已达120多万　　保险营销比较滞后　　尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作说是需要的。

然而，营销的目的就是要使推销成为多余”　　顾客导向不明确美国西奥多·莱维特教授提出的“顾客导向”概念，不仅是对现代市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南企业决策的基本前提就是顾客需求发达国家的保险企业，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，而我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，考虑消费者的需求还很不够，保险供给不适应保险需求，应当尽快改变这种状态　　市场细分不充分美国市场营销学者温德尔·史密斯认为，一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分而我国保险企业，虽然也细分，如寿险分长险、短险，产险分家财、企财等，但还很不充分如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不分城乡，收入高低，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以至一些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉营销不当，使这一产品严重受挫　　营销策划不全面营销策划就是策划一切营销活动营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而且在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段就已经开始了。

外国保险企业进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，有的甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快会适应中国特点我国保险企业却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础如“酒后驾车险”由于缺乏前期调研和论证，一推出就遭到多方面的强烈反对，以至很快就夭折了　　树立正确的营销观　　营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量被错误观念所笼罩的企业，最终会走入误区，被市场竞争所淘汰　　明确营销的新概念营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程不管你是企业的管理人员、生产人员、企划人员，还是销售人员，都与企业的营销息息相关营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，所有员工的事所以，要想做成功的营销，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。

单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段，是不可能做好营销的　　以顾客的需求为中心的原则顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向明智的企业应该能抓住顾客的心理，正确了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”否则，闭门造车，以主观意图为制造产品的依据，都是不科学的　　以4P理论作为行动的指导4P也就是产品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、价格（PRICE）和促销（PROMOTION） 4P理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中应用了几十年现代的营销赋予了 4P新的概念，以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用　　领导层首先要具备科学的营销观念好的观念不能只是说说而已，或者写在纸上钉在墙上就算了，而应该真正地作为营销活动的指导，时刻作为开展工作的依据所以，坚持科学的营销观念，应该从企业的领导层做起，贯穿到企业的每个部门、每个员工，贯穿到营销活动的始终共2页: 1 [2] 下一页 论文出处(作者):再保险合同定位的若干问题探讨。