中级销售跟进.ppt

中级销售跟进销售跟进的实质是销售过程中跟进 销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户 对客户而言，销售代表就是‘公司’的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的在一起努力改善表现以达成目标销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境跟进：销售指标的目标§ 指标要细分§ 指标要明确责任者§ 目标要大于指标§ 动态的指标概念对于指标§ 销售指标的分配§ 考虑市场的政策、医保等§ 考虑各客户单位现有用量与最大潜力§ 考虑竞争对手投入及表现§ 考虑客户单位开发的难易程度§ 考虑公司的投入§ 分解指标到产品—客户单位—科室—客户经办§ 分解指标到季度—月—周有利于销售跟进！销售指标与跟进§ 具体的§ 可衡量的§ 富有挑战性的§ 现实的§ 有时间性的SMART原则剥洋葱法： 像剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到知道现在该干什么大目标小目标更小目标即时目标目标的分解• 总销售、分代表、分产品、分客户• 达成率、增长率、进药率（占有率）跟进销售进度和结果跟进：协同拜访§ 重点放在§ 刚到位的代表§ 有问题的代表§ 刚开发的市场§ 有问题的市场§ 有潜力的市场安排协同拜访原则时 间协 访 单 位协 访 重 点协访结果协同人日期上午下午具体时段政 府商 业厂家单 位 名 称有问题的市场刚开发的市场有潜力的市场刚到位的代表有问题的代表协 访 未 遇单位类别地 点注：日期、地点、拜访单位名称、拜访结果，要填写具体； 其它在相应栏目下，填“√”；“协同人签名”栏，由协同的员工签名签名 大区 办事处 姓名 年 月管 理 人 员 协 同 拜 访 表日期上午下午晚上具体时段地 点内 务陪同客户办事路 途会议、例会请假、休假政府商业客户单位单位名称拜访对象开发产品催款联络感情解决问题其它有问题的市场刚开发的市场有潜力的市场刚到位的代表有问题的代表拜访未遇拜访结果协同人签名时 间拜访单位类 别拜 访 目 的 大区 办事处 姓名 年 月管 理 人 员 周 日 志 表本周内最重要的三件事：§当下属遇到销售难题向你请教时，怎么办？§当下属业绩表现不佳，又找不到原因时，怎么办？§每月你会花多长时间和下属一起工作，他们在销售中常见的问题是什么？讨论§ 协同拜访是业务主管最重要的工作§ 业务训练必须在现场，不是教室§ 协同拜访是落实业务管理最好的方法之一§ 协同拜访有效跟进的形式之一§ 协同拜访是、是互助、不是抓贼§ 不会协同拜访，就不是合格管理人协同拜访与跟进销售代表每周计划表小区代码小区代码星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四客户单位客户单位/科室科室/传化产品或服传化产品或服务务客户单位客户单位/科室科室/传化产品或服务传化产品或服务客户单位客户单位/科室科室/传化产品或服务传化产品或服务客户单位客户单位/科室科室/传化产品或服传化产品或服务务上上午午下下午午费费用用计计划划客户客户/活活动动参加者名字参加者名字/人人数数本周最重要的三件事本周最重要的三件事交表日交表日地区经理批准地区经理批准§ 使你有更多的时间§ 与客户有更好的关系§ 使组织强有力§ 发展你职员的技巧§ 加强你与职员的相互合作§ 更多更快有效的反应为什么要辅？§管理是让事情通过别人来完成。

§你更需要你的销售人员而不是他们更需要你§你因为你的销售人员所做的工作而得到报酬，而不是因为你自己所做的销售管理的3个基本事实5句最重要的话§ 五个最重要的字：你干的很好！§ 四个最重要的字：你怎么看？§ 三个最重要的字：要帮忙（吗）？§ 两个最重要的字：谢谢§ 一个最重要的字：你§ （最不重要的词：我）跟进: 客户的选择目标信息频率销售金三角目标客户区域目标客户单位商业客户目标药店其他目标客户的选择§ 客户渠道---有完整的区域内客户覆盖面§ 财力健全---有充足的资金和合理的库存§ 完整构架---有完善的销售服务管理的机制§ 一致理念---有与生产厂商一致的发展理念理想的经销商财务财务状况状况信用信用度度市场覆盖市场覆盖范围范围销售能销售能力和业力和业绩绩产品线产品线产品产品能力能力销销售售能能力力财务财务能力能力管理管理能力能力管理层管理层稳定性稳定性规规模模声誉声誉态态 度度潜在渠潜在渠道客户道客户组组织织管管理理能能力力渠道客户的评估标准各大区客户规模分类各大区客户规模分类各大区客户规模分类各大区客户规模分类大区大区总客户数总客户数月均规模月均规模浙江大区浙江大区41上海大区上海大区3华南大区华南大区9江苏大区江苏大区Ø 与传化产品相关产品产量Ø 年同类产品用量Ø 我公司该类产品的份额Ø 客户单位特色目标客户单位的选择§ 代表要拜访哪些客户经办？§ 目标客户经办有多少？§ 每位代表？个§ 平均每天拜访？位客户经办确定目标客户（准确的客户定位）120 — 200个12 — 18位§ 主管必须帮助代表分析§ 现有的客户§现有的客户是否正确？§针对现有客户的销售策略是否正确？§投入产出是否合理？§ 新的客户§ 如何搜寻新客户？§ 新客户的投资价值？客户资料分析321客户管理 优先顺序------------------80—120------------------20 — 30--------------------10VIP枪手枪手普通普通吸引力与潜力可能客户重点客户忽略普通客户关 系记得要调整客户等级评估简要操作跟进：销售费用及投入§ 制定计划预算是关键§ 预算可以节约成本，优化资源§ 预算是目标，应密切监督执行过程§ 预算迫使员工作出更准确的预测有效的费用管理——预算§ 年、月、日、次的预算§ 重要客户的长期投资预算有效的费用管理——预算§ 尽量控制在预算内§ 每月检查实际与预算的差别§ 做好每一笔记录，定期检查认真执行费用计划跟进：销售例会§ 回顾与总结，分析销售走势§ 制订计划，确定行动方案§ 及时发现问题，及时处理§ 分享成功经验和失败教训§ 提高素质及能力（培训\演练\演讲…）§ 公司政策及市场策略的学习§ 企业文化与团队建设例会管理会议要素好的销售会议的第一要素：就是要有召开会议的正当理由销售会议管理跟进：销售培训评估培训需求评估培训课程设计培训课程实施培训课程培训的程序当某人或组织发现被要求完成任务，自己实际能力存在差距，即产生培训需求。

培训需求未来要求实际能力确定培训需求边实施边诊断 领导者要根据本团队在公司中所扮演的角色，来进行调试必须不断的判断、微调、再判断、再微调，这是一个滚动的过程。