你有理由买保险种常见拒绝的解决方法.pdf

你有理由买保险你有理由买保险————6 6种常见拒绝的解决方法种常见拒绝的解决方法你有理由买保险——6 种常见拒绝的解决方法你有理由买保险——6 种常见拒绝的解决方法有营销就有拒绝，没时间、没兴趣、没钱??没对形形色色的拒绝理由，如何应对,以下有六种常见的拒绝情形和解决办法供大家参考情景 1“我刚贷款买了房，首付一大笔钱，每月还要月供，现在我真没钱买保险分析:客户会这样想，源于对保险的认识不充分，其实一个家庭如果有了房贷，经济压力加重了，更需要保险来为家庭筑起一道防火墙，不然万一收入意外减少或中断，贷款谁来还,生活怎么办,因此，营销员一定要跟客户充分沟通保险的功用，并且为客户设计与他们经济能力相符的保险产品参考话术:营销员:恭喜您拥有了自己的房子～其实我有很多朋友都跟您一样，他们开好车、住好房，日子过得很潇洒，单您知道他们之所以也这样花钱，前提是他们购买了充足的保险，早就把生老病死的风险转嫁给保险公司了，而不像以前的人，辛辛苦苦、省吃俭用地攒钱，防老防病防意外其实您现在已经接受了这种现代的生活方式，为什么不接受保险呢,您是不是觉得买保险需要花很多钱,客户:是啊营销员:其实保险是因人而异的，不是人人都一样，我现在就可以帮您设计一款低保费高保障的保险计划，这样在您未来一二十年的房子还款期间也不会加重您的负担，就算万一这期间您有什么意外，保险的理赔款也可以帮您把房贷给还了，这样就不会因为一些意料之外的风险影响您家人的生活，才能给家人留下幸福的生活。

情景 2“我们单位五险一金全都有，福利待遇也不错，这个保险我就不用买了分析:很多人以后有社保、有单位福利，就不用买保险是源于对保险认识的模糊，不知道社保和商业保险的作用与区别，对于这类客户，营销员可以通过一些真实的例子告诉客户社保和商业保险的区别，以及买商业保险的作用是什么参考话术:营销员:您的单位真不错，福利真么好现在很多企事业单位的职工都有社保，但国家社保的医疗和养老保险的原则是“低保障，广覆盖”，就拿医疗费用来讲，一旦生病，自费的项目还不少客户:这不用担心，我们的医疗费用单位都全额报销营销员:您单位的福利真好～不过我们今天谈的这款重疾险是万一被保险人不幸换上重疾，保险公司会一次性赔付被保人一笔钱，这不影响您在单位报销，您想，一个人如果不幸患上重大疾病，除了医疗费用，其实还会增加很多支出，比如像护理费用、买营养品的费用，收入也可能降低甚至中断，如果有了这份保险，这些风险您都可以不必担心了另外，像国家的养老保险，工资替代率只能 30%-40%也就是说，如果您现在的月收入是 1 万元，那么退休后您只能领 3000-4000 元的退休金，生活质量会大大下降，所以现在很多有远见的人都会趁自己年轻收入好的时候，为自己储备一些商业养老保险，这样退休后有是商业保险作补充，生活质量就可以保持在一定的水平上。

您看，您希望退休以后，除了社保退休金外，您还想每个月再领多少退休金呢,情景 3“这款子女教育金还不如我做基金定投的收益高呢，那我还不如买基金好了分析:一谈买保险，很多人就会拿保险和股票、基金这些金融产品比较收益，然而，保险的核心价值并不在于收益，而且在于对未来的风险管理～营销员:买基金也是一个不错的投资选择但您有没有想过，子女教育金是刚性需求，也就是说，当您的小孩到了要上高中、上大学的那个时间点，您就必须拿出这笔教育金，可是一到那时候，您的基金正处于地位呢,那您是把这笔自己拿出来还是不拿出来,而保险则没有这样的担忧，只要您的小孩到了那个年龄，保险公司会毫无疑问地按照保单约定返还这笔教育金给您而且，您的保险计划里，还附加了豁免条款，这就保证了万一您在缴费期间发生了意想不到的风险，您孩子的教育金也不会少一分钱参考话术:情景 4“我已经有三套房子，不用买保险分析:一谈买保险，很多人就会拿保险和股票、基金这些金融产品比较收益，然而，保险的核心价值并不在于收益，而且在于对未来的风险管理～参考话术:客户:“现在房子都在升值，把钱投在房子上准没错再说，就算我万一生病要钱，我卖掉其中一套房子不就行了，以后退休了，我还有房租养老。

营销员:相信您也是一位很精明的投资者但是谁能保证十几年以后房子还会像现在这样升值、这么容易出租呢,万一以后房子不值钱了，或者房子都没人租、每人买了，拿您的生活又由谁来保障呢,到时侯，生病了没钱治怎么办,养老的钱怎么来,相信像您这么精明的投资者肯定都知道，没一种金融都有它的特点，像保险的只要功用就是保障生活，比如生病要保证有足够的医疗费用、退休以后要有足够的生活费??情景 5“我做生意需要资金周转，没有闲钱买保险分析:不同人有不同的保险需求，做生意的人担心的事情有很多，只要能够激活他们的需求，击中他们心中的忧虑，就算他们再没闲钱，也会买保险参考话术:营销员:王总，我也知道像您这样办企业的人，一定都需要资金来运转但是您有没有想过，您如果把钱都投到生意里了，万一家里有谁生病，急需钱来医治，怎么办,相信像您这么有家庭责任心的人，这些问题肯定都会考虑到，所以您也一定会留一笔资金，比如 50 万，做家庭备用金可是，如果您每年只花一点钱来拥有一份保额为 50 万的保险，那您备用的这 50 万元就不必被套牢，你可以把钱拿出来周转;另外，我们有一些险种还有保单贷款，帮助您在需要资金的时候，解决燃眉之急所以如果您的生意需要资金来周转，就更要买保险，因为保险不是在消耗掉您的钱，而是在激活您的资金，让您更安心地运用手上的钱。

情景 6“以我的经济能力，不用买保险分析:如果客户说他“很有钱，所以不需要保险”，营销员首先要判断这个是不是真的有钱到不需要保险的地步而对于真正有钱的人，我们需要推销的不是产品，而是理念、价值和营销员本身参考话术:营销员:陈董，我想跟你分享一个故事:一个女孩子晚上骑自行车回家，不小心在路上扎破了车胎，于是她推车到附近的一个修车铺让人修理修好之后，一共需要 21>.5 元但是当女人打开钱包却发现，她只有很多张银行卡和信用卡于是他问修车的老大爷:“这里能刷卡吗,”??有句话，叫做“一分钱难倒英雄好汉”也许您很有钱，但是在您急着用钱的时候，又有多少是可以立即兑现的呢,像您这么成功的企业家肯定都知道，也许有些时候，一点点钱就能让一个人陷入一个窘迫的境地而保险呢，就像是为您准备了一张在任何地方都可以刷的信用卡，在您急需钱的时候，会在第一时间把钱送到您手中，这样的一种信用卡，每年的年费只占你的财富的一小部分，请问何乐而不为呢,相关文档：相关文档：••••••••••更多相关文档请访问：更多相关文档请访问：。