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[分享] 十年小微贷款的经验总结小微贷款的经验总结 准确定位 做小微和P2P的关键点有三： 一是风险，二是风险，三还是风险 做小微你躺下了，损失的是钱，而做P2P 你一旦要躺下了，丢的有可能就是命 如果风险控制不住，跑的越快死的越快 慢慢走，活下去—是我们的根本宗旨 原则一、规避风险 风险就是不能确定的危险因素 风险既是我们的敌人，也是我们的朋友 风险不要发生，靠判断、防御、避免、堵截来防范 风险发生不要怕，靠手段、专业、意志、办法去处理 风险和收益是什么关系？ Ø 高收益一定高风险，高风险不一定高收益 Ø 低收益一定低风险，低风险不一定低收益 Ø 常规是利率高—收益高—风险高 Ø 不同的利率会自动的选择不同的客户 Ø 风险定位的终极目标是零风险 Ø 零风险是虚拟的、是不可能实现的 原则二、找准位置 1、夹缝金融 2、草根金融 3、次级金融 原则三、保证现金流 1、避免短贷长投 2、避免出现结构性和系统性风险 原则四、突出特色 小微的客户往往是“短、小、频、急”， 针对这些特点做出自己特色的产品。

原则五、形成规模 原则六、营销简便 原则七、容易掌握 原则八、便于工厂化 标准流程 打造“流水线作业的信贷工厂” • 为了可复制 • 为了上规模 • 为了可持续发展 • 避免公司的生死存亡就在老板一个人身上 • 避免人情、人性管理，要的是制度管理 1 / 4 举例 • 三稳；家庭、居住、收入 • 三品；人品、产品、抵押品 • 三表；水表、电表、工资表 • 比如中餐和中医 贷前调查 • 贷前调查是所有银行、小贷、P2P等等往出贷款部门的重中之重 • 对此的研究、探讨、理论、讲课五花八门 • 我认为归根结底就是两条： 1、让不对称信息最大限度对称 2、让软信息最大限度真实还原 客户还不还款就是取决两大因素： 1、是还款能力 2、是还款意愿 1. 让不对称信息最大限度对称—解决的是还款能力问题 2. 让软信息最大限度真实还原—解决的是还款意愿问题 · 第一、让不对称信息最大限度对称 (1)重点是财务信息，解决的是还款能力问题 (2)不对称信息，指在交易双方对有关信息的了解是有差异的；掌握信息比较充分的一方，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的一方，则处于比较不利的地位 (3)凡是上当、受骗等都是信息不对称的结果 (4)典型的就是二手车交易。

(5)对于我们放款的和客户之间永远是信息不对称的，因为他们不用对我们其他信息的了解，只要知道我们有钱能借给他这一个信息就够了 (6)而我们要尽可能知道他的全部信息 (7)我们和客户之间形成信息不对称的根源是*几十年的不作为，导致的征信系统不完善的结果 (8)我们做的是资本生意，什么是资本主义？ (9)抵押品永远不是贷款的最佳选择，靠客户的收入还款才是最佳 (10)因为好的抵押品在银行，我们永远是次贷 (11)土地、房屋、车辆不能做资产公司 (12)企业往往是三套账本，我们要最真的 (13)异常即是妖 (14)谎言就是欺骗的开始 (15)实际的操作方法很多 (16)最好是看客户手工那套帐，如水产，养殖 (17)通过旁证，如烤串的用多少碳，石材的用了多少锯片，其他如员工提成，水电费等 (18)客户经常说前三年赚了很多的钱，那么用在了什么地方一个搞培训的，养猪的等 (19)和其他的同行业比，左邻右舍比 (20)看未来发展趋势 2 / 4 第二、让软信息最大限度真实还原 • 主要非财务信息，解决的是还款意愿问题 • 软信息不能用准确的硬指标来表示，是非正式的、模糊的、推断的、知觉的 • 说白了，不能清晰表达，不能准确量化 • 张三人品好，李四人品差，什么程度？但大家心里又都清楚的东西，就是软信息。

• 软信息对了解客户的还款意愿非常关键 1、年龄与家庭、与财产、与经营历史 2、家庭与父母、与爱人、与兄妹子女 3、经营场所是否匹配、企业文化、经营理念、经营环境、员工状态等等 4、交通工具，养猪开奔驰、小贷开面包 5、言谈举止、兴趣爱好、交友圈等等 6、上下游客户以及员工、朋友评价等 贷后管理 • 贷后管理是指贷款发放直到完全收回的过程既是有效回款的过程又是一个良好的营销机会 • 贷后管理的根本是不要让客户在你的视野中消失 • 只要企业不破产，客户就不会消失，贷款就不会全部损失 容易破产的人: 1、沟通能力强的人 2、善于和*、银行打交道的人 3、特别想出名的人 4、好面子的人 5、头衔多的人 6、多元化发展、尤其不相关联产业多的人 不容易破产的人： 1、相对木讷的人 2、被老婆管住的人 3、作息、生活规律的人 4、胆小的人 5、怕出名的人 6、企业和产品专一的人 贷款企业出现危机的预警信号： 1、老板不接 2、工资发放异常 3、存货量持续下降，流动资金短缺 4、连续的水电费、通讯费欠缴 5、账户资金干渴 · 3 / 4 6、贷款没有用于企业 7、能抵押的土地、房屋、资产全部抵押 8、老板异常消费、资金异常转走等 9、员工突然减少、核心人员变化或离职等 逾期催收 逾期催收是整个贷款活动最后的、关键的、重要的部分。

因为只有收回的钱，才是赚到手的钱 逾期一是还款意愿恶化，一是还款能力恶化 分类： 1、还款意愿和还款能力良好，因特殊原因没能按时还款—给予谅解，今后避免 偶然性，不经常碰到 2、还款意愿良好，还款能力出现问题如天灾、人祸等—调整计划，加强关注 必然性，贷款本身就如硬币有其两面性就如车两个功能，载人和肇事 3、无还款意愿，有还款能力这种人属于恶意逃债—重点打击，绝不手软 恶意性，就算是净化社会风气，净化市场，也必须坚决打击 4、无还款意愿，无还款能力首先启动内审，看自己家的业务人员有无内外勾结的道德风险—采取综合措施，挽救多少是多少 主观性，我们的人员不怕业务不好，也不怕我们的产品不好，都可以调整就怕内部出现道德风险，如果不果断的处理，后患无穷 逾期催收的具体办法 1、坚决不能暴力催债 2、速度是态度的最好表达 3、坚定的意志最重要 4、职业化、专业化、不带感情色彩 5、人多势众一人谈，多人看，给对方造成心理压力，眼睛共同盯着一个地方举着的手比落下的手让对方更恐惧 6、主动营造氛围故意找不到本人 7、给多少拿多少，表明意志和决心 8、履行完备的、必要的手续 9、态度坚决的不喝对方一口水 10、本金+利息+罚金+催收费，合计起来 4 / 4 。