国际货物买卖合同的商订.ppt

《外销员考试教案》第八章 国际货物买卖合同的商订－主要是希望大家能够掌握发盘、接受的内容 第一节 交易磋商一、交易前的准备v（一）、出口交易前的准备：Ø1、开展市场调研，选择目标市场和交易对象；Ø2、制定出口商品经营方案；Ø3、落实出口货源；Ø4、做好出口商品宣传推广；Ø5、选定客户和建立业务关系v（二）、进口交易前的准备Ø1、也要做好国际市场的调研活动；Ø2、精心核算进口成本；Ø3、向有关的部门申请相关的许可证件v（三）、制定磋商方案、组织谈判班子二、交易磋商的程序1.《公约》和我国的《合同法》均明确加以规定，合同的有效成立必须要有要约和承诺两个环节在外贸中把要约称之为发盘，承诺为接受一）、询盘（Inquiry），就是询问对方关于交易商品的一些相关内容，其本身没有法律的约束力其所表达的想要成交的意愿，也是想希望对方能够作出发盘所以很多人把询盘成为发盘邀请（Invitation to Offer）询盘不是合同成立必须要经历的一个环节，但是一般都是交易的起点，接到询盘的一方最好能及时回复二）、发盘（Offer），就是所谓的要约，一方向另外特定的一方提出买卖的各项交易条件，并愿意按照这些条件和对方达成交易订立合同的行为。

一般都要求交易的条件明确而且具体发盘是有法律约束力的，发盘人要受到发盘内容的约束发盘《公约》对发盘的定义：向一个或一个以上的特定的人发出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在接受时承受约束的含义1）发盘应该具备的条件：《公约》和我国的《合同法》对有效的发盘要具备的条件：v1、向一个或一个以上的特定的人提出，就是说发盘要有明确的受盘人一般的商业广告之所以不是发盘就是因为不是向特定的人发出的但是若是商业广告具备发盘应该具备的条件，也应该视为是发盘v2、内容十分确定－clear,complete&final，应该最低包含三个方面的内容：商品的名称、商品的数量或者确定数量的方法和商品的价格或者确定价格的方法,还要是终局性的v3、表示发盘人在发盘得到接受时承受约束之意q若是在发盘中有比如“以我方最后确认未准”，“此价格仅供参考”，“以领到进口许可证为准”等等都不是有效的发盘，而只能是虚盘发盘（2）、发盘的有效期：受盘人作出接受的事件或者期限一般在发盘中都是对发盘的有效期作出明确的规定，从发盘到达受盘人时开始生效也有的不明确的规定有效期，是以合理时间内有效，但是各个国家争议很大口头发盘，《公约》和我国的《合同法》中都明确的规定除非发盘人声明外，受盘人应该当场表示接受。

v采用书面的形式达成交易有效期的规定方法有：规定接受通知的最迟的到达期限、规定一定的接受期限，这段时间内的正式假日或非营业日应该计算在内，但是最后一日是假日，则要顺延到下一个营业日，除电传改为外发盘（3）、发盘的生效时间：我国的《合同法》和《公约》都规定发票是以到达受盘人时生效要递交给其本人或其营业地或者通讯地址，无营业地的，则要送交给惯常住所对于采用电子讯息，数据电文进入该特定系统的时间，无特定系统的，已进入收件人任何系统的首次时间为到达时间4）、发盘的撤回和撤销－一个比较重要的问题v撤回（Withdrawal），是指发盘尚未到达受盘人所在地，就是说发盘还未生效，撤回的通知在发盘到达受盘人之前或者同时到达所以一般都要采取比原发盘更为迅捷的方式v撤销（Revocation），就是发盘已经生效，但是要在受盘人接受之前撤销的通知要到达受盘人所在地英美法系认为即使发盘中规定了有效期，只要在受盘人还没有接受之前，原发盘人都可以撤销但是大陆法系和《公约》对于发盘的撤销规定很严格，一般规定了有效期的发盘是不可以撤销的，或者受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对于该发盘的心来开始采取了行动5、发盘的终止q一项有效的发盘，即使是不可撤销的，但是在一定的条件下也可以终止。

v1、发盘的有效期满未获接受；v2、发盘被依法撤销；v3、受盘人对发盘的内容作出时执行的变更，构成还盘；v4、受盘人对原发盘的内容作出拒绝；v5、发盘人发盘后发生了不可抗力的情况；v6、发盘人或者受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（三）、还盘和（四）接受还盘（Counter Offer）：就是对原发盘的内容不同意或者不完全同意对原发盘提出的修改、限制或添加的建议还盘的本质：1、是对原发盘的拒绝；2、其本身又构成一个新的发盘，还盘人要受到其还盘内容的约束四）、接受－Acceptance，法律上叫做承诺，就是受盘人同意发盘中所提出的各项条件，并愿意按照发盘所提出的条件达成交易订立合同的行为v接受需要具备的条件：Ø1、必须是由指定的受盘人作出，其他人作出只能算是发盘，不能算是接受；Ø2、接受必须要采用一定的方式表示出来，要向发盘人发出通知或者采取行动，沉默本身或者不行动不代表接受接受q当然在实际的国际贸易中有时候双方是老客户关系，有时候会明确的规定若有不同意见，要提出来，若是 没有提出来就认为是接受了发盘的内容Ø3、接受的内容要和发盘的内容保持一致接受必须是要和原发盘的内容无条件的全部同意发盘的条件。

q在实际生活中《公约》和我国《合同法》把接受对原发盘的变更分为实质性变更和非实质性变更实质性变更是指对商品的价格、付款、数量和质量、交货的时间地点、赔偿的责任范围和解决争端等添加不同的条件认为是实质性变更，构成还盘而有的要求增加一些单据、或者单据的份数等则认为是非实质性变更是否实质性变更还是以原发盘人的认定为准，原发盘人掌握主动权接受Ø4、接受必须要在发盘的有效期内送达发盘人，否则构成逾期接受同时关于接受所采用的传递方式也有要求，要求采用原发盘采用的或者比原发盘更为迅捷的方式来接受v接受生效的时间：英美法系采用投邮主义，就是一经邮寄出去接受就开始生效，不管是否在邮递的过程是否丢失，不会影响到合同的成立但是也可以在发盘中规定接受是以到达原发盘人所在地生效大陆法系和《公约》采用到达主义，接受只有到达受盘人所在地才能生效在以某种行动表示接受时候，当受盘人作出该种行动，接受就开始成立，合同生效比如开始装运、开来信用证、开始付款等等（5）、逾期接受含义（Late Acceptance）：是指接受的通知超过发盘规定的有效期，或者发盘未规定有效期但是超过合理的时间才到达发盘人各国法律和《公约》都认为逾期接受是无效的，只能视为一项新的发盘。

但是《公约》在下列两种情况下能够灵活处理v 1、如果发盘人毫不延迟的用口头或者书面通知对方，该逾期接受仍然有效，合同仍可于接受通知送达发盘人时候订立v2、载有逾期接受的信件或其他的书面文件表明在传递正常的情况下，应该能够及时到达，则该逾期接受仍然是有效地除非发盘人毫不延迟的用口头或者书面形式通知对方逾期而无效对于逾期接受的态度主要还是看原发盘人的态度，主动权在原发盘人手中案例分析1、我某出口公司于6月2日向日商发盘供应东北大豆1000公吨，限6月8日到，日商表示接受的电传于6月9日上午送到我方，当时我方立即通知对方其接受有效，并着手备货一周后，大豆市价剧跌，日商来电称：“9日电传你方发盘已失效时作出，属无效接受，故合同不能成立你认为日商的说法合理吗？2、我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨，每公吨2400美元CIF旧金山，写明收到信用证后2个月内交货，已不可撤销的即期信用证支付，限3天内答复第二天收到B公司来电称（Accept your offer shipment immediately），A公司未作答复，又过了2天B公司有旧金山花旗银行开来即期信用证，注明shipment immediately，当时该货物国际市场价格上涨20％，A公司拒绝交货，并立即退回信用证，试问该种做法有无道理？有何依据？第二节 合同的订立一、合同成立的时间和地点1.合同生效的时间：《公约》和我国的《合同法》都规定接受生效的时间就是合同成立的时间。

我国《合同法》若是采用书面合同的形式，合同成立的时间是以当事人签字或者盖章的时间；当事人以电文、信件成立合同事先要求签订确认书，确认书的签订是合同成立的时间2.在实际业务中一般都是以双方签订合同的时间写明的日期为准3.我国的相关法律还规定，需要经过批准的合同经过批准或者经过登记后方为合同成立4.合同成立的地点：我国《合同法》规定就是接受生效地点，采用数据电文的，收件人的主营地没有主营地的以经常居住地5.采用书面合同的以书面合同签字盖章的地点二、合同的形式和内容各国法律对合同成立的形式一律采用“不要式”的原则，就是合同成立可以采用各种形式，而不要求采用特定的形式我国的新《合同法》也允许采用口头合同，但是对于涉外合同一定要采用书面合同，这也是我国在《公约》签字时候做的保留书面合同的意义：v作为合同成立的依据；v有时候作为合同生效的条件；v作为合同履行的依据Ø合同的形式可以采用很多种，比如说合同、确认书、订单等等合同的内容：涉及货物、价格、支付、违约等等。