健身会所会籍顾问--销售话术.docx

销售1、行销话术体型：（正常）:简单询问和赞美以后，先给对方一个表达的空间，找出切入话题1）喜欢保养，介绍我们是由内而外的保养，专业的体适能测试.2）喜欢锻练，先询问锻练效果，再告知我们有专业的科学的指导，和体适能测试.体型（偏胖）:从体型以外的其它方面入手 ，比如手饰 服装装饰物.赞美又力T ,注重对方的感受，让对方来表达，找出合适的切入点.精神斗犬态:（萎靡不振）：询问对方的工作压力是否很大 （口气轻松）表达一下自已同样的工作压力 ，找出共同点；说出自已放松的途径（例举自已经验）（精神个&满）:赞美对方好的精神状态，并询问养生之道，从养生之道进入健身话题.言谈举止气质风度1）从口音来判断地域，拉近距离2）长相美 赞美对方漂亮不漂亮 赞美对方有气度其它情况有个性有亲和力俱乐部有关的询问：1）参加过俱乐部，如果对方曾参加健身俱乐部，询问他她对该对该俱乐部的看法，强调我们的专业性，科学 性，和设备先进；2）如果对方未参加过任何健身俱乐部，强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进 ，以及教练的专业性以教练的口气：讲平时锻练时也可能对自已造成伤害 （举例:通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群 ，但如果你的心肺功能已经很好，但可能会额外增加膝盖的冲击力 ，造成运动损伤）4） 5）爱好运动：有不良嗜好的，从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用 ，把话题延伸到健身上.进行适当的健身是可以有效的抵抗作用 .6）爱静不爱动，无不良嗜好：在工作压力很大的情况下，能有时间静一静也是一种享受，一看您就是特别斯 文的人，我们俱乐部就有瑜伽的项目，特别适合您.（我们也有阅读区，总之向客人描述一种品味，一种感觉. 一种气氛.办公居住环境（1） 高档写字楼：从赞美对方的办公环境和品位 ，引申到我们俱乐部的的定位，找到共同点-----高品位（2） 高档住宅区：在小区内张贴大幅海报，强调在家也可做瑜伽\（通过一系列的活动，来加强我们与客户之 间的沟通）.（3） 交通工具首先询问对方是否经常开车或坐车，然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适 比如造成腰背脊柱不适；告之怎样来避免这些情况的发生.或教一些简单的瑜伽动作.其实我们平时有很多姿态 （座姿）都是不正确的，会引起很多问题，只是我们自已还不知道，所以我们平时应该多注意多锻练，引申到健身俱乐部的科学，专业的测试和锻练方法.（自称是教练博得对方的信 赖）.（4） 服装品位 看服装的品牌，质地和款式赞美对方的服装品位，聊聊服装，表示对其品位的赞赏，产生共呜，引申我们的设施，环境，和服务也有同 样的高品位.（5） 客户对销售人员的态度1）配合型放下资料，以备持久战之用2）同中求异型其实健身房都是差不多的，就是服务和环境设施的差异.3）异中求同每个俱乐部都有自已的特点，比如:我动会有专业健身操等，我们会提供更大众化的服务4）逆反型把所有的主动权都留给对方（6） 婚姻状况1）未婚:强调会员的高品位，可以商谈交友等.2）已婚:如果有幸于办公桌看到子女的照片，对其适当的赞美，邀请其爱人一同来参加.3、场景模拟1）办公室:您好，我是英派斯健身中心*与我们中心就是银座索菲特.是本市最高档最大的健身场所.今天我来就是专程 邀请您来我们俱乐部的.看的出来你是相当有生活品味的人 ，我这里有一张表格请您帮忙 .做为一个高档健身场所，我们只是想知道像您这样的成功人士 ，一般都以什么样的方式休闲，是否参加运动，以便以后给您提供更好的服务.（开始填表） 2）酒店：一 A:先生你好，你是来济南出差还是旅游的的啊 ？B:噢出差啊！A:最近一定比较累吧，有没有兴趣到我们哪轻松一下锻练一下，B:你是哪的A:我是英派斯的，我们不仅有香薰放松，而有还有一系列健身项目.二A:先生你好，你是来济南出差还是旅游的的啊 ？B:我是到济南旅游的.A:都去什么地方了 ，大明湖，的突泉都去了没有.B:都去了，没有意思.A:建议您去一下千佛山吧，蛮养眼的.绿绿的山头，特别开阔眼界.不过爬山前您 应该先健健身.活动一下筋骨B:嗯，也对你有好去处么.A:有啊，去英派斯看看吧，地方挺不错的. 3）朋友介绍:**你好，我是**朋友，昨天打跟您联系过.不会耽误您很长时间，**托我把他的问候转达给你听说您最近的 工作压力很大，想找一个环境放松一下.我为您带来了我们健身中心的图片资料 ，您先有个大体印象，我认为您可以先不做决定，先去我们中心体验一下，想做哪种类型的卡不重要，最重要的是能使您真正体验到健身 交友的目的.根据我白^经验，您非常适合练瑜伽，我特意准备了一经 CD/体验卡.您先感受一下练瑜伽是怎样的一种 意境,这是在家里做和在健身场所做是一种不同感受的 .这本¥，我们约定好明天**点,您去我们哪体验一下，我在大堂等你.4）高档住宅小区 锁定人员：女性客户 主旨：吸引有钱悠闲的人群 前期准备：1、先在小区内张贴大幅海报，海报内容：定与在几月几日在某某地方准备大型联宜会。

活动主题：有关健 美方面的一个互动画面尽量优美2、小区内张贴大幅海报，内容：定与在几月即日在某某地方准备大型讲座讲座主题：在家也可做瑜珈 开始：1、利用讲座先和大家进行面对面瑜珈讲解，然后在进行动作上的指导， （目的：消除陌生感，拉近距离）2、动作指导完毕后，向前来咨询的人员留下我们的，讲如有健身的疑问可直接咨询我们，想了解更多 或想让我们给他免费制定健身方案，可填一下我们事先制订一个表格（姓名、、、身高等等） ：然后，让他亲自到我们的俱乐部体验一下活动重点：教练员是否能挑起人们对此项运动的兴趣通过一些表格的填写，还可进行再次拜访5）车行： 与车行老板A:嗨老板挺忙的？B:啊A:看你这里的高档车挺多的 ，生意真不错，我以前是做刹车片的，信义的，听说过吗？A: 知道,知道挺有名的，现在还做吗？A:我现在在英派斯健身俱乐部，在银座索菲特.新开业的，来你这里发展会员， 不介意吧叁口果你想去，我可以给你最优惠的价格.B:这样啊，（面有不悦）A:你看你生意做的这么大，品味也蛮高的，其实我们就是针对像您这样的成功人士开放的服务 ，我这里有张登记表，是为会员设置个性化服务而做的 ，要不您方便的话帮我填一下吧 ？B:我看看….A公司新开业有免费体验卡，我这只有一张“今天也没有带，改天 我给您送过来吧，您有空到我们哪里看看 ，服务都是一流的.B喔填完了 A:谢谢，给我张名片行吗，这是我 的…….B :好A谢谢啊，我来这里送卡之前会先打给你的 .6）与车主（A行销人员 B车行老板 C车主）A老板您好，是我.卡给您送过来了，等下一起去吧B好A那是您的客户啊？B是,你跟他聊去吧!A谢谢，回头去 我哪我请你喝茶.A先生，你好.保养车吧，这车真漂亮！C:啊A我也是爱车族呢，可惜没钱买车，先生在哪里工作 啊C高新区A是吗，高新区有好几个会员呢，喔我是英派斯健身俱乐部的，一看您就是高品味的人.C:在哪里 啊?A:银座，只要你想到的健身方式，我们那里都有.刚好新开业，我们在搞活动，有兴趣的话我帮您填张登记表 吧，你说我来填就行.A这些都是为会员提供个性化服务准备的 ，喔,对了我名片先生可以留下联系方式吗.什么时侯有空到我们那里看看吧，我请喝咖啡.B好，…..A那先不耽误您了 ，我回头给你来！3、拒绝话术情况一：已有其它娱乐方式1）、除健身以外的娱乐方式，您还有没有兴趣参加其它的健身俱乐部啊 ？A答:想 B答:不想答B:其实健身可以更全面的，提高您的精神状态，身体各方面的素质等.2）、以健身为娱乐方式（已有其它俱乐部的卡）:目前像您有前卫健身意识的人还真不多 ，您平时健身是一个去啊还是和朋友一起啊？A答:一个人答A:一个人去啊，和朋友一起多开心啊.（然后彳^听，留下联系方式） 情况二：价格高1）您看健康是生命的本钱 ，人人都讲送礼不如送健康 .人生中只有两样半东西属于自已的 ，第一:健康 第二:是学到的知识，那一半花出去的钱.2）让对方感到物超所值，6000平方米的面积代表更多的健身器械和服务 ，而且全国英派斯有连锁店 17家，整个英派斯都为您服务.第三:您能找到在到源大街有 60多个车位的停车场吗？而且您看如果您花 3000多元，天天来健身，有一个健康的体魄，其实每天只花十多块钱，您就能得到一年的 健康，是吧？情况三：拖延、不给联系方式其实向您要联系方式,我们并没别的意思,我们不会打扰您的,只是想了解一下像您这样成功的人十的需求 以便给您提供更全面的报务.（如果他实在不合作，就把我们的联系方式留下，讲以后您如果想健身的话，随时和我联系就可以）情况四：没时间（先要理解，先要以身自述，讲出自已没时间的难处）我们可以根据您的时间和具体情况 ，为您量身订做一套最适合您的健身计划，我们全天营业恭候您的到来 .Q 我太瘦了，想增肥可以吗？ ”A:没问题，您在锻炼过程中可以以力量锻炼为主配合合适的饮食，不过，锻炼的效果是增肌，而不 是增肥，事实上， 通过锻炼您可以增加骨密度增强肌肉从而达到您强身的目的。

”Q 你看我跳什么操比较合适？ ”A:您平时比较喜欢静点还是动点， 如果您喜欢静一点，我可以建议您选择瑜伽或是球操，如果您比较喜欢动感点的，我建议您选择 踏板或是有氧拉丁而且我们的课程有难度和强度分级，您可以根据您的水平选择合适的课程 ”Q 我有时候需要出差、我的卡怎么办呢？ ”A：您可以提前和我说一声，我帮您填写一份会籍延期表，通常情况下，普通会员卡可以免费延期两 个月，但每次延期时间在一周以上（如果累计停卡需要收取一定的费用） ”Q 你们准备招多少会员？ ”A：第一年我们计划大约两千多名 ”Q 这么多啊？人太多了，会不会太挤啊？ ”A：这您放心了，我们的有氧和力量器械数量有两百多件,可以同时容纳将近三百名会员，而且我们 的淋浴头和更衣箱的数量也足够多，团体有氧操课程也可以根据会员的要求增加课时，而且我们的三个操 房可以同时开课也可以分流很多的会员 ”Q 我喜欢安静点，人多了太闹 ”A：哦，您喜欢安静点是吗，我们俱乐部大约从早上七点多开始营业到晚上十点半，从早上营业开始 到下午五点左右来锻炼的会员都不会太多，如果您时间合适的话，您可以在这段时间来健身或是参加团体 有氧操课程”Q 这儿人这么少，锻炼没什么气氛吧。

”A：哦，是这样，我们现在刚刚开始试营业，会员不是很多，大约一个多月后就会有很多会员了，而 且会员大多都是到晚上六点多到九点多才来，如果您喜欢氛围好的话可以在这个时间段过来 ” 四、常遇到问题：1、请问在推广中很多顾客有办卡的意向，但问我们免费试用的活动时间? 答：如果他有意向，那可以帮他安排一次免费的体验，不过一定让他知道体验券的实际价值2、有顾客问：认识我们这里的教练，那找教练办卡能否更优惠？ 答：真的啊，那太好了，那您什么时候来，我帮你找他3、孕妇产后作那种运动可以在最短的时间内恢复体形答：我们教练可以根据孕妇身体的具体情况来帮他安排具体的锻炼计划4、各类项目需要准备的服装、鞋？答：运动服运动鞋都可以，练瑜伽时如果客人问的话，就可以根据他个人喜好来穿就可以了 5、哪些项目比较有趣？答：SPINIG动感单车、街舞，有氧拉丁，、瑜伽，普拉提等还有一些休闲项目6、如何知道会员坚持来锻炼？答：公司内部有一套会员管理软件，包括查询会员资料、会员到访频率等7、你是怎么得到我的的？答：我是在接待一个客户时，他把您推荐给我的，他说您或许会感兴趣这是为什么？我对健身没兴趣答：是这样。