经销商管理学员手册上海公开课.ppt

有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010经销商管理培训经销商管理培训 作者：魏庆作者：魏庆作者：魏庆作者：魏庆有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010魏庆介绍魏庆介绍魏庆介绍魏庆介绍èè实实实实践践践践经经经经验验验验：：：：从从从从基基基基层层层层业业业业代代代代做做做做起起起起，，，，十十十十二二二二年年年年销销销销售售售售实实实实战战战战经经经经验验验验，，，，历历历历任任任任可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐公公公公司司司司、、、、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。

èè培培培培训训训训主主主主张张张张：：：：““““理理理理念念念念到到到到动动动动作作作作”””” 营营营营销销销销培培培培训训训训创创创创始始始始人人人人主主主主张张张张““““培培培培训训训训要要要要把把把把理理理理念念念念宣宣宣宣到到到到落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”””” èè专专专专业业业业资资资资质质质质：：：：2002200220022002年年年年进进进进入入入入营营营营销销销销培培培培训训训训咨咨咨咨询询询询行行行行业业业业，，，，先先先先后后后后为为为为可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐公公公公司司司司、、、、台台台台湾湾湾湾统统统统一一一一企企企企业业业业、、、、嘉嘉嘉嘉里里里里粮粮粮粮油油油油、、、、美美美美的的的的集集集集团团团团、、、、TCLTCLTCLTCL集集集集团团团团、、、、九九九九阳阳阳阳家家家家电电电电、、、、华华华华龙龙龙龙集集集集团团团团、、、、 康康康康佳佳佳佳集集集集团团团团、、、、恒恒恒恒安安安安集集集集团团团团、、、、联联联联想想想想集集集集团团团团、、、、中中中中国国国国石石石石油油油油、、、、双双双双汇汇汇汇集集集集团团团团、、、、大大大大自自自自然然然然木木木木地地地地板板板板、、、、圣圣圣圣象象象象地地地地板板板板等等等等国国国国内内内内外外外外五五五五百百百百余余余余家家家家企企企企业业业业提提提提供供供供营营营营销销销销培培培培训训训训& & & &辅辅辅导导导。

众众众众多多多多大大大大型型型型国国国国际际际际企企企企业业业业连连连连续续续续几几几几十次邀请魏庆老师做系列营销培训十次邀请魏庆老师做系列营销培训十次邀请魏庆老师做系列营销培训十次邀请魏庆老师做系列营销培训 和常年èè理理理理论论论论成成成成果果果果：：：：国国国国内内内内多多多多家家家家营营营营销销销销专专专专业业业业媒媒媒媒体体体体特特特特约约约约撰撰撰撰稿稿稿稿、、、、出出出出版版版版四四四四套套套套营营营营销销销销专专专专著著著著、、、、 十十十十余余余余套培训光碟，在国内套培训光碟，在国内套培训光碟，在国内套培训光碟，在国内50505050余家电视台热播余家电视台热播余家电视台热播余家电视台热播有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010节目预告节目预告èè 理念：厂商关系理念：厂商关系理念：厂商关系理念：厂商关系èè 动作：拜访管理、谈判、选择、汰换动作：拜访管理、谈判、选择、汰换动作：拜访管理、谈判、选择、汰换动作：拜访管理、谈判、选择、汰换 实力管理、资金管理、利润管理实力管理、资金管理、利润管理实力管理、资金管理、利润管理实力管理、资金管理、利润管理 渠道管理、人员考核渠道管理、人员考核渠道管理、人员考核渠道管理、人员考核 团队管理、政策管理团队管理、政策管理团队管理、政策管理团队管理、政策管理有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010分组讨论分组讨论厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010代理商代理商/ /经销商与厂家的关系经销商与厂家的关系业务代表和代理商业务代表和代理商/ /经销商的关系经销商的关系有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010厂方业务代表的使命厂方业务代表的使命————通路管理通路管理 正确的想法：正确的想法：正确的想法：正确的想法： 分组讨论分组讨论有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010厂方业务代表的使命厂方业务代表的使命————通路管理通路管理 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010市场是做出来的，不是说出来的市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作！最实用的培训是把理念落实到动作！有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010ØØ   把代理商看成是员工把代理商看成是员工把代理商看成是员工把代理商看成是员工————ØØ   选择标准要有全局眼光选择标准要有全局眼光选择标准要有全局眼光选择标准要有全局眼光————ØØ   要从发展角度考虑问题要从发展角度考虑问题要从发展角度考虑问题要从发展角度考虑问题————ØØ   如同结婚找对象如同结婚找对象如同结婚找对象如同结婚找对象————    代理商选择之思路代理商选择之思路有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010代理商选择标准代理商选择标准分组回答分组回答有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010代理代理商的选择标准商的选择标准 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010经销商仓库管理常识经销商仓库管理常识经销商仓库管理常识经销商仓库管理常识有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010经销商库房管理示意图经销商库房管理示意图有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010OKOK！！！！        统一了思想方向统一了思想方向统一了思想方向统一了思想方向，，落实到了动作分解。

落实到了动作分解落实到了动作分解落实到了动作分解让我们更进一步让我们更进一步——                                    引导约束业务代表的注意力引导约束业务代表的注意力 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010                              得分得分得分得分                项目项目项目项目权数权数权数权数1001008080606040402020打分打分打分打分发展意识发展意识发展意识发展意识服务意识服务意识服务意识服务意识对自身经营状况及市场对自身经营状况及市场对自身经营状况及市场对自身经营状况及市场环境的熟悉情况环境的熟悉情况环境的熟悉情况环境的熟悉情况物流资金管理物流资金管理物流资金管理物流资金管理人员管理人员管理人员管理人员管理法人合作意愿法人合作意愿法人合作意愿法人合作意愿合伙人合作意愿合伙人合作意愿合伙人合作意愿合伙人合作意愿同业口碑同业口碑同业口碑同业口碑   终端知名度终端知名度终端知名度终端知名度   批发知名度批发知名度批发知名度批发知名度客情客情客情客情运力运力运力运力代理商评估表代理商评估表代理商评估表代理商评估表审核 核准 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010                              得分得分得分得分                项目项目项目项目权数权数权数权数1001008080606040402020打分打分打分打分经营品牌经营品牌经营品牌经营品牌本产品类占比本产品类占比本产品类占比本产品类占比实力（包括资金、运实力（包括资金、运实力（包括资金、运实力（包括资金、运力、人力、网络）力、人力、网络）力、人力、网络）力、人力、网络）下设阶次下设阶次下设阶次下设阶次现经营品牌现经营品牌现经营品牌现经营品牌KAKA业务业务业务业务其他说明及建议：其他说明及建议：其他说明及建议：其他说明及建议：代理商评估表（续）代理商评估表（续）代理商评估表（续）代理商评估表（续）有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010代理商评估表代理商评估表                      得分得分得分得分          项目项目项目项目权数权数权数权数1001008080606040402020打打打打分分分分发展意识发展意识发展意识发展意识有学习习惯、急有学习习惯、急有学习习惯、急有学习习惯、急于发展于发展于发展于发展已有一定理念已有一定理念已有一定理念已有一定理念自己投资开始促自己投资开始促自己投资开始促自己投资开始促销、物流扩张、销、物流扩张、销、物流扩张、销、物流扩张、铺货、广告、服铺货、广告、服铺货、广告、服铺货、广告、服务工作务工作务工作务工作有学习习惯、急于有学习习惯、急于有学习习惯、急于有学习习惯、急于发展发展发展发展已有一定理念已有一定理念已有一定理念已有一定理念自己投资开始自己投资开始自己投资开始自己投资开始   物流物流物流物流扩张、铺货扩张、铺货扩张、铺货扩张、铺货   、服务、服务、服务、服务工作工作工作工作一一一一般般般般有初有初有初有初步理步理步理步理念，念，念，念，无动无动无动无动作作作作满足满足满足满足现状现状现状现状服务意识服务意识服务意识服务意识已有固定主动拜已有固定主动拜已有固定主动拜已有固定主动拜访、及时送货、访、及时送货、访、及时送货、访、及时送货、处理客诉的服务处理客诉的服务处理客诉的服务处理客诉的服务动作动作动作动作不定期主动服务不定期主动服务不定期主动服务不定期主动服务被被被被动动动动送送送送货货货货被动被动被动被动只送只送只送只送大户大户大户大户无服无服无服无服务意务意务意务意识识识识审核：审核：                    核准：核准：有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010OK OK ！！！！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化 让我们再进一步让我们再进一步让我们再进一步让我们再进一步————               将动作流程化，给业务代表更多的感性认识将动作流程化，给业务代表更多的感性认识将动作流程化，给业务代表更多的感性认识将动作流程化，给业务代表更多的感性认识有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010                                  一、知己知彼知环境一、知己知彼知环境一、知己知彼知环境一、知己知彼知环境 ØØ      本品本品本品本品ØØ     竞品竞品竞品竞品   ØØ     市场简况市场简况市场简况市场简况   代理商代理商/ /经销商选择的工作流程经销商选择的工作流程夫未战而妙算胜者，得算多也。

未战庙算不胜者，得算少夫未战而妙算胜者，得算多也未战庙算不胜者，得算少夫未战而妙算胜者，得算多也未战庙算不胜者，得算少夫未战而妙算胜者，得算多也未战庙算不胜者，得算少也多算胜，少算不胜，而况无算乎？也多算胜，少算不胜，而况无算乎？也多算胜，少算不胜，而况无算乎？也多算胜，少算不胜，而况无算乎？                    营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为————谋定而后动谋定而后动谋定而后动谋定而后动有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010二、候选人确定二、候选人确定二、候选人确定二、候选人确定代理商代理商/ /经销商选择的工作流程经销商选择的工作流程有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010新客户合作意愿促进谈判原则新客户合作意愿促进谈判原则一、心中有数：一、心中有数：一、心中有数：一、心中有数：   二、营造环境：二、营造环境：二、营造环境：二、营造环境：   三、厚而不憨：三、厚而不憨：三、厚而不憨：三、厚而不憨：四、实例佐证：四、实例佐证：四、实例佐证：四、实例佐证：五、掌握主动五、掌握主动五、掌握主动五、掌握主动六、识真辨假六、识真辨假六、识真辨假六、识真辨假七、顾虑抢先七、顾虑抢先七、顾虑抢先七、顾虑抢先八、多问少说八、多问少说八、多问少说八、多问少说九、以打促和九、以打促和九、以打促和九、以打促和有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。

谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握你必须记住的是：你必须记住的是：你必须记住的是：你必须记住的是：èè     人的辩才都不是天生的；人的辩才都不是天生的；人的辩才都不是天生的；人的辩才都不是天生的；èè     做好准备；做好准备；做好准备；做好准备；èè     更多的练习；更多的练习；更多的练习；更多的练习；èè     集思广益、勤于总结；集思广益、勤于总结；集思广益、勤于总结；集思广益、勤于总结；谈谈 判判 技技 巧巧有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010孙子兵法云：孙子兵法云：孙子兵法云：孙子兵法云：““““兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神胜者，谓之神胜者，谓之神胜者，谓之神”””” “  “内功心法内功心法内功心法内功心法”  ” 只有在实践中才能真正体会、掌握。

只有在实践中才能真正体会、掌握只有在实践中才能真正体会、掌握只有在实践中才能真正体会、掌握谈判有没有具体的套路？有没有谈判有没有具体的套路？有没有谈判有没有具体的套路？有没有谈判有没有具体的套路？有没有“ “一招制敌一招制敌一招制敌一招制敌”  ” 的的的的“ “擒拿擒拿擒拿擒拿手手手手” ”？？？？谈谈 判判 技技 巧巧有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010谈判背景谈判背景————经销商心理分析经销商心理分析   有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到““““不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱””””的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法       谈判谈判““套路套路” ” 具体具体““招数招数””有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010   让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到““““不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱””””的具体方的具体方的具体方的具体方法法法法————我很专业我很专业我很专业我很专业谈判谈判“套路套路” 具体具体“招数招数”有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010   让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到““““不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱””””的具体方的具体方的具体方的具体方法法法法————产品好产品好产品好产品好谈判谈判“套路套路” 具体具体“招数招数”有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到““““不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱””””的具体方的具体方的具体方的具体方法法法法————销量有保障销量有保障销量有保障销量有保障谈判谈判“套路套路” 具体具体“招数招数”有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到““““不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱””””的具体方的具体方的具体方的具体方法法法法————后顾无忧后顾无忧后顾无忧后顾无忧谈判谈判“套路套路” 具体具体“招数招数”有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010按照如上套路进行沟通，效果按照如上套路进行沟通，效果按照如上套路进行沟通，效果按照如上套路进行沟通，效果————èè 专业严谨的业务人员专业严谨的业务人员专业严谨的业务人员专业严谨的业务人员 èè 厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序èè 市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、èè 所在城市又是厂家比较关注的市场所在城市又是厂家比较关注的市场所在城市又是厂家比较关注的市场所在城市又是厂家比较关注的市场èè 首批进货量压力又很小首批进货量压力又很小首批进货量压力又很小首批进货量压力又很小èè 产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势èè 确实有确实有确实有确实有““““看得见、摸得着看得见、摸得着看得见、摸得着看得见、摸得着””””的良好销量前景的良好销量前景的良好销量前景的良好销量前景èè 上市计划激动人心上市计划激动人心上市计划激动人心上市计划激动人心这样的产品简直就是稳赚不赔！这样的产品简直就是稳赚不赔！这样的产品简直就是稳赚不赔！这样的产品简直就是稳赚不赔！有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010            提高商务谈判水平的捷径，具体动作：提高商务谈判水平的捷径，具体动作：提高商务谈判水平的捷径，具体动作：提高商务谈判水平的捷径，具体动作：èè 分析对手的心理分析对手的心理分析对手的心理分析对手的心理èè   掌握通用的场景谈判套路掌握通用的场景谈判套路掌握通用的场景谈判套路掌握通用的场景谈判套路èè   常见异议回答话术的准备常见异议回答话术的准备常见异议回答话术的准备常见异议回答话术的准备èè   更多的练习更多的练习更多的练习更多的练习““““兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形 能因敌之变化而取胜者，谓之神能因敌之变化而取胜者，谓之神能因敌之变化而取胜者，谓之神能因敌之变化而取胜者，谓之神” ” ” ” 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010            提高商务谈判水平的捷径，具体动作：提高商务谈判水平的捷径，具体动作：提高商务谈判水平的捷径，具体动作：提高商务谈判水平的捷径，具体动作：èè 分析对手的心理分析对手的心理分析对手的心理分析对手的心理èè   掌握通用的场景谈判套路掌握通用的场景谈判套路掌握通用的场景谈判套路掌握通用的场景谈判套路èè   常见异议回答话术的准备常见异议回答话术的准备常见异议回答话术的准备常见异议回答话术的准备èè   更多的练习更多的练习更多的练习更多的练习““““兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形 能因敌之变化而取胜者，谓之神能因敌之变化而取胜者，谓之神能因敌之变化而取胜者，谓之神能因敌之变化而取胜者，谓之神” ” ” ” 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010套路五：套路五：套路五：套路五：有问必答有问必答有问必答有问必答ØØ要特价货要特价货要特价货要特价货ØØ冲货怎么办？冲货怎么办？冲货怎么办？冲货怎么办？ØØ价格高怎么办？价格高怎么办？价格高怎么办？价格高怎么办？ØØ利润低怎么办利润低怎么办利润低怎么办利润低怎么办? ? ? ?ØØ不好卖怎么办不好卖怎么办不好卖怎么办不好卖怎么办? ? ? ?ØØ先发货、到了给钱？先发货、到了给钱？先发货、到了给钱？先发货、到了给钱？ØØ有很多老产品库存不愿进新品有很多老产品库存不愿进新品有很多老产品库存不愿进新品有很多老产品库存不愿进新品ØØ一县两点如何协调一县两点如何协调一县两点如何协调一县两点如何协调ØØ厂家老换人怎么办厂家老换人怎么办厂家老换人怎么办厂家老换人怎么办ØØ断货、积压、费用报销断货、积压、费用报销断货、积压、费用报销断货、积压、费用报销ØØ产品同质化怎么办产品同质化怎么办产品同质化怎么办产品同质化怎么办ØØ您帮我铺铺货？您帮我铺铺货？您帮我铺铺货？您帮我铺铺货？ØØ代垫费用迟迟不报销？前期遗留？代垫费用迟迟不报销？前期遗留？代垫费用迟迟不报销？前期遗留？代垫费用迟迟不报销？前期遗留？ØØ要赊销、怕卖不动要赊销、怕卖不动要赊销、怕卖不动要赊销、怕卖不动ØØ整个行业不赚钱？整个行业不赚钱？整个行业不赚钱？整个行业不赚钱？ØØ跟我现有的产品有矛盾？跟我现有的产品有矛盾？跟我现有的产品有矛盾？跟我现有的产品有矛盾？ØØ以前就曾经有一个产品卖得不好、积压了。

以前就曾经有一个产品卖得不好、积压了以前就曾经有一个产品卖得不好、积压了以前就曾经有一个产品卖得不好、积压了ØØ价格我掌握、你们不用介入促销让我做价格我掌握、你们不用介入促销让我做价格我掌握、你们不用介入促销让我做价格我掌握、你们不用介入促销让我做ØØ放点货我帮你送送看放点货我帮你送送看放点货我帮你送送看放点货我帮你送送看ØØ会影响我另一个品牌的销量和利润会影响我另一个品牌的销量和利润会影响我另一个品牌的销量和利润会影响我另一个品牌的销量和利润有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010回回 顾顾————经销商管理经销商管理 标准变成动作标准变成动作标准变成动作标准变成动作经销商选择的思路经销商选择的思路经销商选择的思路经销商选择的思路落实到评估标准落实到评估标准落实到评估标准落实到评估标准 注意事项及陷阱注意事项及陷阱注意事项及陷阱注意事项及陷阱有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010回回回回 顾顾顾顾————————经销商的选择与市场开发思路经销商的选择与市场开发思路经销商的选择与市场开发思路经销商的选择与市场开发思路更感性的教育更感性的教育更感性的教育更感性的教育————————动作流程动作流程动作流程动作流程 难点解析难点解析难点解析难点解析————————促成合作促成合作促成合作促成合作谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判套路谈判套路谈判套路谈判套路 引导和约束注意力引导和约束注意力引导和约束注意力引导和约束注意力残局破解残局破解残局破解残局破解有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课201020101. 1.撤撤撤撤2. 2.倒着做倒着做倒着做倒着做3. 3.不在不毛之地上种庄稼不在不毛之地上种庄稼不在不毛之地上种庄稼不在不毛之地上种庄稼4. 4.打破制式思维：当地、唯一打破制式思维：当地、唯一打破制式思维：当地、唯一打破制式思维：当地、唯一5. 5.笑拳怪招：笑拳怪招：笑拳怪招：笑拳怪招：1)1)利用二线客户利用二线客户利用二线客户利用二线客户2)2)杂牌王、名门之后、外派子弟兵杂牌王、名门之后、外派子弟兵杂牌王、名门之后、外派子弟兵杂牌王、名门之后、外派子弟兵3)3)新手上路新手上路新手上路新手上路煽不动怎么办？煽不动怎么办？煽不动怎么办？煽不动怎么办？一提多解一提多解有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010我的经销商被抢怎么办？我的经销商被抢怎么办？有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010经销商日常管理经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010经销商管理的执行经销商管理的执行 ØØ      经销商拜访是要定期定时经销商拜访是要定期定时经销商拜访是要定期定时经销商拜访是要定期定时   /  / 突然袭击突然袭击突然袭击突然袭击   /  / 或其它？或其它？或其它？或其它？ØØ     经销商拜访的目的是订单经销商拜访的目的是订单经销商拜访的目的是订单经销商拜访的目的是订单   /  /  普通走访普通走访普通走访普通走访   /  / 还是其它？还是其它？还是其它？还是其它？ØØ     要想达到经销商资源为我所用的目的是依靠要想达到经销商资源为我所用的目的是依靠要想达到经销商资源为我所用的目的是依靠要想达到经销商资源为我所用的目的是依靠                                                                                                          管理管理管理管理   /  /  利诱利诱利诱利诱   /  / 其它？其它？其它？其它？经销商日常管理经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010经销商日常拜访专业流程经销商日常拜访专业流程 经销商日常管理经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010拜访经销商的原则：拜访经销商的原则：拜访经销商的原则：拜访经销商的原则：经销商日常拜访专业流程经销商日常拜访专业流程 经销商日常管理经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课201020101 1、拜访经销商之前的准备：、拜访经销商之前的准备：、拜访经销商之前的准备：、拜访经销商之前的准备：做一张备忘检点表试一试？做一张备忘检点表试一试？经销商日常拜访专业流程经销商日常拜访专业流程 经销商日常管理经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010数字数字数字数字问题问题问题问题数字数字数字数字问题问题问题问题品种品种品种品种数数数数重点重点重点重点品种品种品种品种平均平均平均平均价价价价价格带价格带价格带价格带占比占比占比占比费用费用费用费用目标目标目标目标达成达成达成达成公司公司公司公司排名排名排名排名发货发货发货发货周期周期周期周期其它其它其它其它服务服务服务服务问题问题问题问题配送配送配送配送实力实力实力实力配送方式配送方式配送方式配送方式坐商坐商坐商坐商只送大货只送大货只送大货只送大货拼车拼车拼车拼车送货送货送货送货配送无配送无配送无配送无规律规律规律规律阶段性配送问题阶段性配送问题阶段性配送问题阶段性配送问题客诉客诉客诉客诉问题问题问题问题其它其它其它其它问题问题问题问题产品目产品目产品目产品目标结构标结构标结构标结构资金资金资金资金其它其它其它其它网络网络网络网络问题问题问题问题空片区空片区空片区空片区空周边空周边空周边空周边空乡镇空乡镇空乡镇空乡镇空渠空渠空渠空渠道道道道经销权知经销权知经销权知经销权知名度不足名度不足名度不足名度不足主劳主劳主劳主劳臣逸臣逸臣逸臣逸其它其它其它其它合作合作合作合作意愿意愿意愿意愿假意假意假意假意经销经销经销经销抬价利抬价利抬价利抬价利润倒挂润倒挂润倒挂润倒挂飞单飞单飞单飞单砸价砸价砸价砸价窜货窜货窜货窜货其它其它其它其它执行执行执行执行问题问题问题问题截流市场资源截流市场资源截流市场资源截流市场资源新品推广新品推广新品推广新品推广/ /促销执行促销执行促销执行促销执行/ /市场投入市场投入市场投入市场投入单品销售单品销售单品销售单品销售其它其它其它其它执行执行执行执行不力不力不力不力联联联联厂厂厂厂/ /联客虚报联客虚报联客虚报联客虚报 年年 月月 日日有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010扮演好供应商的角色：扮演好供应商的角色：扮演好供应商的角色：扮演好供应商的角色：2 2、友情沟通、上传下达、初步了解、友情沟通、上传下达、初步了解、友情沟通、上传下达、初步了解、友情沟通、上传下达、初步了解              破损破损破损破损/ /即期、断货、垫支费用、消费者投诉即期、断货、垫支费用、消费者投诉即期、断货、垫支费用、消费者投诉即期、断货、垫支费用、消费者投诉                经销商日常拜访专业流程经销商日常拜访专业流程 经销商日常管理经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010问题：如何竖立专业问题：如何竖立专业问题：如何竖立专业问题：如何竖立专业                        形象赢得真正形象赢得真正形象赢得真正形象赢得真正                             的客情与尊重的客情与尊重的客情与尊重的客情与尊重？？？？   经销商日常拜访专业流程经销商日常拜访专业流程 经销商日常管理经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010问题：如何竖立专业问题：如何竖立专业问题：如何竖立专业问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情形象赢得真正的客情形象赢得真正的客情形象赢得真正的客情与尊重？与尊重？与尊重？与尊重？   经销商日常拜访专业流程经销商日常拜访专业流程 经销商日常管理经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010经销商季度业绩回顾经销商季度业绩回顾——数量数量      汇报人汇报人汇报人汇报人                                                        时段时段时段时段             月月月月          日至日至日至日至           月月月月          日日日日                  客户客户客户客户项目项目项目项目上月上月上月上月本月本月本月本月增量增量增量增量差异分析差异分析差异分析差异分析销量销量毛利毛利应收款应收款有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010经销商季度业绩回顾经销商季度业绩回顾——质量质量      汇报人汇报人汇报人汇报人                                                        时段时段时段时段             月月月月          日至日至日至日至           月月月月          日日日日                  客户客户客户客户项目项目项目项目名称名称名称名称上月上月上月上月本月本月本月本月差异分析差异分析差异分析差异分析增量品项增量品项减量品项减量品项增量渠道增量渠道减量渠道减量渠道新进新进网点网点有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010经销商季度业绩回顾经销商季度业绩回顾——服务服务      汇报人汇报人汇报人汇报人                                                        时段时段时段时段             月月月月          日至日至日至日至           月月月月          日日日日                  客户客户客户客户项目项目项目项目时间及内容时间及内容时间及内容时间及内容备注备注备注备注三品处理三品处理培训培训系统促进系统促进有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010Ø1010月份是啤酒旺淡季交替，加上天气原因，销量下滑月份是啤酒旺淡季交替，加上天气原因，销量下滑严重严重Ø公司总共公司总共487487名经销商名经销商Ø佛山土产公司今年乡镇被公司开户，经销区域缩小佛山土产公司今年乡镇被公司开户，经销区域缩小Ø上个月办事处和经销商一起进行了空白网点开户专案上个月办事处和经销商一起进行了空白网点开户专案背景：背景：有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010厂商协同作战快报厂商协同作战快报——业绩回顾：业绩回顾：（07年10月26日至11月25日）市市市市场场场场业业业业务务务务员员员员购货购货购货购货单位单位单位单位本月本月本月本月达成达成达成达成（千（千升）升）上月上月上月上月达成达成达成达成（千（千升）升）当月当月当月当月增长增长增长增长率率率率增增增增长长长长率率率率排排排排名名名名去年去年去年去年同期同期同期同期（千（千升）升）当月当月当月当月成长成长成长成长率率率率成成成成长长长长率率率率排排排排名名名名本月本月本月本月平均平均平均平均价格价格价格价格上月上月上月上月平均平均平均平均价格价格价格价格去年去年去年去年同期同期同期同期平均平均平均平均价价价价今年今年今年今年累计累计累计累计　　 粤粤中中李李景景佛山佛山土产土产公司公司5151204204-75%-75% 2252255252-1.9%-1.9% 3263261.4641.464 1.5951.595 1.4271.427 18561856品品项项分分析析增量主要在成熟产品增量主要在成熟产品A A、其他品种全部下滑；、其他品种全部下滑；B B品项比上个月下滑品项比上个月下滑600600箱；箱；本月发货品项减少：本月发货品项减少：C C、、D D 结论：问题：增长率低，结论：问题：增长率低， 品项结构下滑，品项结构下滑，            优点是区域缩小，销量同期成长稳定，平均价上升，利润增加，优点是区域缩小，销量同期成长稳定，平均价上升，利润增加，有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010备注：备注：备注：备注：1 1、本销量时间为、本销量时间为、本销量时间为、本销量时间为8 8月月月月26-926-9月月月月1818号号号号2 2、老产品是淘汰产品，替换产品是新品流通和新品餐饮，上个、老产品是淘汰产品，替换产品是新品流通和新品餐饮，上个、老产品是淘汰产品，替换产品是新品流通和新品餐饮，上个、老产品是淘汰产品，替换产品是新品流通和新品餐饮，上个月两支新品和老品的比值是月两支新品和老品的比值是月两支新品和老品的比值是月两支新品和老品的比值是4949：：：：4949，本月目前是，本月目前是，本月目前是，本月目前是5151：：：：4747产品结产品结产品结产品结构好转构好转构好转构好转3 3、经销商销售所有产品毛利是返利、经销商销售所有产品毛利是返利、经销商销售所有产品毛利是返利、经销商销售所有产品毛利是返利2 2元元元元5 5、建旺是最大的经销商，本月资金紧张出现连续断货、建旺是最大的经销商，本月资金紧张出现连续断货、建旺是最大的经销商，本月资金紧张出现连续断货、建旺是最大的经销商，本月资金紧张出现连续断货 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010区区区区域域域域客客客客户户户户本月销量本月销量本月销量本月销量助代引单助代引单助代引单助代引单销量销量销量销量助代引单销助代引单销助代引单销助代引单销量占客户单量占客户单量占客户单量占客户单品销量的比品销量的比品销量的比品销量的比例例例例客户客户客户客户增长增长增长增长率率率率客户客户客户客户成长成长成长成长率率率率客客客客户户户户占占占占办办办办事事事事处处处处总总总总量量量量比比比比例例例例总总总总销销销销量量量量（（（（瓶）瓶）瓶）瓶）高高高高档档档档酒酒酒酒（（（（瓶）瓶）瓶）瓶）产产产产品品品品销销销销量量量量占占占占比比比比新新新新品品品品流流流流通通通通产品产品产品产品销量销量销量销量占比占比占比占比新新新新品品品品餐餐餐餐饮饮饮饮产产产产品品品品销销销销量量量量占占占占比比比比老老老老产产产产品品品品产产产产品品品品销销销销量量量量占占占占比比比比新新新新品品品品流流流流通通通通新新新新品品品品餐餐餐餐饮饮饮饮新新新新品品品品流流流流通通通通新新新新品品品品餐餐餐餐饮饮饮饮丛丛丛丛台台台台区区区区建建建建旺旺旺旺325325325325950950950950144144144144000000004%4%4%4%12812812812840040040040039%39%39%39%5715715715715050505018%18%18%18%12612612612600000000000039%39%39%39%7797797797793 3 3 3385238523852385273%73%73%73%61%61%61%61%-31%-31%-31%-31% ————31%31%31%31%邯邯邯邯山山山山区区区区诚诚诚诚记记记记1991991991992002002002000 0 0 00%0%0%0%8528528528520000000043%43%43%43%180180180180000000009%9%9%9%9609609609600000000048%48%48%48%4924924924926 6 6 6236923692369236951%51%51%51%47%47%47%47%-3%-3%-3%-3%813%813%813%813%19%19%19%19%宏宏宏宏达达达达2242242242247727727727721201201201200 0 0 01%1%1%1%3123123123120000000014%14%14%14%2782782782782828282812%12%12%12%16416416416454454454454473%73%73%73%-1%-1%-1%-1%808%808%808%808%22%22%22%22%复复复复兴兴兴兴区区区区顺顺顺顺飞飞飞飞2932932932931001001001002402402402400 0 0 01%1%1%1%12012012012000000000000041%41%41%41%6756756756750000000023%23%23%23%10310310310320020020020035%35%35%35%4084084084089 9 9 9229022902290229041%41%41%41%31%31%31%31%11%11%11%11%1326%1326%1326%1326%28%28%28%28% 合合合合 计计计计1041041041043023023023022 2 2 2180180180180000000002%2%2%2%36436436436480080080080035%35%35%35%17017017017047847847847816%16%16%16%48948948948974474474474447%47%47%47%16816816816808080808851185118511851155%55%55%55%46%46%46%46%　　　　　　　　　　　　有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010厂商协同作战快报厂商协同作战快报——绩效回顾：绩效回顾： 序号序号序号序号事事事事项项执执行效果行效果行效果行效果1 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 56 6 6 6 7 7 7 78 8 8 89 9 9 9新产品新产品新产品新产品铺货铺货铺货铺货新品新品新品新品F F F F 铺货铺货铺货铺货1288128812881288店、销售店、销售店、销售店、销售1554155415541554箱、利润箱、利润箱、利润箱、利润3108310831083108元元元元总铺货量总铺货量总铺货量总铺货量 5778577857785778箱箱箱箱 毛利毛利毛利毛利6947694769476947元：元：元：元：空白网空白网空白网空白网点开户点开户点开户点开户目标目标目标目标62626262家，助代开发家，助代开发家，助代开发家，助代开发5 5 5 5家，土产公司自己新开家，土产公司自己新开家，土产公司自己新开家，土产公司自己新开46464646家，剩余家，剩余家，剩余家，剩余11111111家是鸡毛小店家是鸡毛小店家是鸡毛小店家是鸡毛小店即期品即期品即期品即期品处理处理处理处理把把把把3 3 3 3家流通网点的即期品共计家流通网点的即期品共计家流通网点的即期品共计家流通网点的即期品共计5 5 5 5箱调换到了生意较好的宏箱调换到了生意较好的宏箱调换到了生意较好的宏箱调换到了生意较好的宏盛超市进行了消化、社区促销消化不良品盛超市进行了消化、社区促销消化不良品盛超市进行了消化、社区促销消化不良品盛超市进行了消化、社区促销消化不良品146146146146箱箱箱箱价格维护价格维护价格维护价格维护新品新品新品新品F F F F、升级版价格告知海报张贴、升级版价格告知海报张贴、升级版价格告知海报张贴、升级版价格告知海报张贴堆箱陈堆箱陈堆箱陈堆箱陈列店列店列店列店170170170170个、一区个、一区个、一区个、一区40404040个、二区个、二区个、二区个、二区60606060个、三区个、三区个、三区个、三区70707070个、合计费用个、合计费用个、合计费用个、合计费用3400340034003400元元元元样板店样板店样板店样板店35353535个（八一街、云台路）合计费用个（八一街、云台路）合计费用个（八一街、云台路）合计费用个（八一街、云台路）合计费用1400140014001400元元元元冲货打击冲货打击冲货打击冲货打击向阳酒水冲货向阳酒水冲货向阳酒水冲货向阳酒水冲货200200200200箱、处罚箱、处罚箱、处罚箱、处罚5000500050005000元、已执行元、已执行元、已执行元、已执行管理协助管理协助管理协助管理协助 协助招聘员工协助招聘员工协助招聘员工协助招聘员工5 5 5 5名、协助推行空白网点开户专案名、协助推行空白网点开户专案名、协助推行空白网点开户专案名、协助推行空白网点开户专案其他其他其他其他兑付经销商上月赠酒兑付经销商上月赠酒兑付经销商上月赠酒兑付经销商上月赠酒553553553553箱箱箱箱有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010厂商协同作战快报厂商协同作战快报——存在问题及解决思路：存在问题及解决思路：序号序号序号序号存在存在存在存在问题问题分析和解决思路分析和解决思路分析和解决思路分析和解决思路资资源支持源支持源支持源支持销销售售售售问题问题服服服服务务问题问题18181818元产品元产品元产品元产品B B B B铺铺铺铺货率太低、销货率太低、销货率太低、销货率太低、销量下滑量下滑量下滑量下滑600600600600箱、箱、箱、箱、发货品项数减发货品项数减发货品项数减发货品项数减少少少少C\DC\DC\DC\DØØ厂商人员协同冲击铺货厂商人员协同冲击铺货厂商人员协同冲击铺货厂商人员协同冲击铺货ØØ经销商内部品项管理经销商内部品项管理经销商内部品项管理经销商内部品项管理 ØØ品项系数品项系数品项系数品项系数ØØ目标客户目标客户目标客户目标客户/ / / /开户数开户数开户数开户数/ / / /销售销售销售销售任务任务任务任务ØØ每天排名每天排名每天排名每天排名ØØ5 5 5 5包赠送包赠送包赠送包赠送3 3 3 3包洗衣粉包洗衣粉包洗衣粉包洗衣粉ØØ协助制定人员考核方案协助制定人员考核方案协助制定人员考核方案协助制定人员考核方案ØØ土产公司有十名业务员分土产公司有十名业务员分土产公司有十名业务员分土产公司有十名业务员分为五组，但是没有明确的为五组，但是没有明确的为五组，但是没有明确的为五组，但是没有明确的规定每个人的责任区规定每个人的责任区规定每个人的责任区规定每个人的责任区ØØ目前没有客诉处罚制度目前没有客诉处罚制度目前没有客诉处罚制度目前没有客诉处罚制度ØØ运力不足运力不足运力不足运力不足ØØ赠送手绘大图帮其划赠送手绘大图帮其划赠送手绘大图帮其划赠送手绘大图帮其划为为为为5 5 5 5个区域、每一大片个区域、每一大片个区域、每一大片个区域、每一大片划分为划分为划分为划分为2 2 2 2小块，司机定小块，司机定小块，司机定小块，司机定区、定客户管理区、定客户管理区、定客户管理区、定客户管理ØØ建立客诉处罚制度建立客诉处罚制度建立客诉处罚制度建立客诉处罚制度ØØ厂家助代监督、每天厂家助代监督、每天厂家助代监督、每天厂家助代监督、每天/ / / /周回顾客诉内容周回顾客诉内容周回顾客诉内容周回顾客诉内容 断货客诉断货客诉断货客诉断货客诉19191919起、回起、回起、回起、回瓶投诉瓶投诉瓶投诉瓶投诉13131313起、祥见起、祥见起、祥见起、祥见清单清单清单清单有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010厂商协同作战快报厂商协同作战快报——存在问题及解决思路存在问题及解决思路序号序号序号序号存在存在存在存在问题问题解决解决解决解决思路思路思路思路资资源源源源支持支持支持支持运力运力问题问题 ØØ经销商现有经销商现有经销商现有经销商现有2 2 2 2辆送货车，运力分析：辆送货车，运力分析：辆送货车，运力分析：辆送货车，运力分析：ØØ按每家超市每天补货按每家超市每天补货按每家超市每天补货按每家超市每天补货40-5040-5040-5040-50箱，司机超箱，司机超箱，司机超箱，司机超市内费时市内费时市内费时市内费时1 1 1 1小时，途中小时，途中小时，途中小时，途中1 1 1 1小时。

小时ØØ依维柯装载依维柯装载依维柯装载依维柯装载175175175175箱，送完箱，送完箱，送完箱，送完3 3 3 3家超市需要家超市需要家超市需要家超市需要4 4 4 4小时，每天约小时，每天约小时，每天约小时，每天约8 8 8 8家超市；家超市；家超市；家超市；ØØ面包车，装载面包车，装载面包车，装载面包车，装载80808080箱，送完箱，送完箱，送完箱，送完2 2 2 2家超市需要家超市需要家超市需要家超市需要3 3 3 3小时，每天约可送小时，每天约可送小时，每天约可送小时，每天约可送6 6 6 6家ØØ旺销时节，超市可能每天补货加上经旺销时节，超市可能每天补货加上经旺销时节，超市可能每天补货加上经旺销时节，超市可能每天补货加上经销商的保健品配送，运力远远不够销商的保健品配送，运力远远不够销商的保健品配送，运力远远不够销商的保健品配送，运力远远不够 增加机动三增加机动三增加机动三增加机动三轮两辆给流轮两辆给流轮两辆给流轮两辆给流通送货、通送货、通送货、通送货、厢式车再增厢式车再增厢式车再增厢式车再增加一辆，共加一辆，共加一辆，共加一辆，共三辆专人固三辆专人固三辆专人固三辆专人固定给超市送定给超市送定给超市送定给超市送货货货货 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010厂商协同作战快报厂商协同作战快报——达成共识：达成共识：序号序号事项事项行动行动1 12 23 34 4关于划关于划区而治区而治把区域划分成了五大片把区域划分成了五大片,10,10小片小片, ,采取两天拜访一次终采取两天拜访一次终端客户端客户. .达到定人、定区、定时达到定人、定区、定时品项品项管理管理协同冲击铺货排期表、产品系数奖励、目标客户协同冲击铺货排期表、产品系数奖励、目标客户/ /开户数开户数/ /销售任务、每天排名销售任务、每天排名客诉客诉每出现一条客诉对其业务员进行每出现一条客诉对其业务员进行50-50050-500元的处罚元的处罚对业务人员空瓶回收制定每个对业务人员空瓶回收制定每个1 1分钱的提成分钱的提成对空瓶回收不及时进行每次对空瓶回收不及时进行每次5050元的罚款元的罚款标准是流通每个网点不超过标准是流通每个网点不超过400400个，餐饮不超过个，餐饮不超过200200个个运力增加运力增加增加机动三轮两辆一两厢式车、厢式车专人固增加机动三轮两辆一两厢式车、厢式车专人固定给超市送货定给超市送货有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010厂商协同作战厂商协同作战厂商协同作战厂商协同作战————办事处创造的价值办事处创造的价值办事处创造的价值办事处创造的价值1 1、数据：销售数据、数据：销售数据、数据：销售数据、数据：销售数据/ /品项结构变化、公司的排名、品项结构变化、公司的排名、品项结构变化、公司的排名、品项结构变化、公司的排名、2 2、办事处绩效汇报：、办事处绩效汇报：、办事处绩效汇报：、办事处绩效汇报：üü服务：建立客户资料（空白网点）、不良品消化、兑付费用、培训、服务：建立客户资料（空白网点）、不良品消化、兑付费用、培训、服务：建立客户资料（空白网点）、不良品消化、兑付费用、培训、服务：建立客户资料（空白网点）、不良品消化、兑付费用、培训、üü销量：助销产品的销量增加、新品开户引单量、销量毛利销量：助销产品的销量增加、新品开户引单量、销量毛利销量：助销产品的销量增加、新品开户引单量、销量毛利销量：助销产品的销量增加、新品开户引单量、销量毛利üü网络：新开客户数、掌控数、专卖店签订、竞品店清理、新渠道开发、网络：新开客户数、掌控数、专卖店签订、竞品店清理、新渠道开发、网络：新开客户数、掌控数、专卖店签订、竞品店清理、新渠道开发、网络：新开客户数、掌控数、专卖店签订、竞品店清理、新渠道开发、üü品种：品项数提升、促销品种销售增长、高价品品种：品项数提升、促销品种销售增长、高价品品种：品项数提升、促销品种销售增长、高价品品种：品项数提升、促销品种销售增长、高价品/ /平均价的提升平均价的提升平均价的提升平均价的提升   üü市场支持：促销费投入、促销执行市场支持：促销费投入、促销执行市场支持：促销费投入、促销执行市场支持：促销费投入、促销执行   3 3、市场问题：、市场问题：、市场问题：、市场问题：üü销量销量销量销量/ /品种品种品种品种/ /价格问题价格问题价格问题价格问题üü本周的客诉登记本周的客诉登记本周的客诉登记本周的客诉登记üü促销配合问题促销配合问题促销配合问题促销配合问题üü其他问题：内部管理其他问题：内部管理其他问题：内部管理其他问题：内部管理/ /运力运力运力运力/ /付款等付款等付款等付款等4 4、形成管理目标、下个周期进行回顾、形成管理目标、下个周期进行回顾、形成管理目标、下个周期进行回顾、形成管理目标、下个周期进行回顾有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010问题：如何竖立问题：如何竖立问题：如何竖立问题：如何竖立专业形象赢得真专业形象赢得真专业形象赢得真专业形象赢得真正的客情与尊重正的客情与尊重正的客情与尊重正的客情与尊重？？？？   专业形象的树立源于专业形象的树立源于专业形象的树立源于专业形象的树立源于———————— 踏踏实实的工作而不是夸夸其谈！踏踏实实的工作而不是夸夸其谈！踏踏实实的工作而不是夸夸其谈！踏踏实实的工作而不是夸夸其谈！注注注注   意意意意经销商日常拜访专业流程经销商日常拜访专业流程 经销商日常管理经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010厂商协同作战厂商协同作战厂商协同作战厂商协同作战————办事处创造的价值办事处创造的价值办事处创造的价值办事处创造的价值1 1、数据：销售数据、数据：销售数据、数据：销售数据、数据：销售数据/ /品项结构变化、公司的排名、品项结构变化、公司的排名、品项结构变化、公司的排名、品项结构变化、公司的排名、2 2、办事处绩效汇报：、办事处绩效汇报：、办事处绩效汇报：、办事处绩效汇报：üü服务：建立客户资料（空白网点）、不良品消化、兑付费用、培训、服务：建立客户资料（空白网点）、不良品消化、兑付费用、培训、服务：建立客户资料（空白网点）、不良品消化、兑付费用、培训、服务：建立客户资料（空白网点）、不良品消化、兑付费用、培训、üü销量：助销产品的销量增加、新品开户引单量、销量毛利销量：助销产品的销量增加、新品开户引单量、销量毛利销量：助销产品的销量增加、新品开户引单量、销量毛利销量：助销产品的销量增加、新品开户引单量、销量毛利üü网络：新开客户数、掌控数、专卖店签订、竞品店清理、新渠道开网络：新开客户数、掌控数、专卖店签订、竞品店清理、新渠道开网络：新开客户数、掌控数、专卖店签订、竞品店清理、新渠道开网络：新开客户数、掌控数、专卖店签订、竞品店清理、新渠道开发、发、发、发、üü品种：品项数提升、促销品种销售增长、高价品品种：品项数提升、促销品种销售增长、高价品品种：品项数提升、促销品种销售增长、高价品品种：品项数提升、促销品种销售增长、高价品/ /平均价的提升平均价的提升平均价的提升平均价的提升   üü市场支持：促销费投入、促销执行市场支持：促销费投入、促销执行市场支持：促销费投入、促销执行市场支持：促销费投入、促销执行3 3、市场问题：、市场问题：、市场问题：、市场问题：üü销量销量销量销量/ /品种品种品种品种/ /价格问题价格问题价格问题价格问题üü本周的客诉登记本周的客诉登记本周的客诉登记本周的客诉登记üü促销配合问题促销配合问题促销配合问题促销配合问题üü其他问题：内部管理其他问题：内部管理其他问题：内部管理其他问题：内部管理/ /运力运力运力运力/ /付款等付款等付款等付款等4 4、形成管理目标、下个周期进行回顾、形成管理目标、下个周期进行回顾、形成管理目标、下个周期进行回顾、形成管理目标、下个周期进行回顾有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010敬畏：敬畏：敬畏：敬畏：他的筹码在降低他的筹码在降低他的筹码在降低他的筹码在降低   ————掌握下线客户掌握下线客户掌握下线客户掌握下线客户佩服：佩服：佩服：佩服：你的专业你的专业你的专业你的专业                             ————工作的程序化工作的程序化工作的程序化工作的程序化   、、、、                          —— —— 库存管理、生动化等专业技能库存管理、生动化等专业技能库存管理、生动化等专业技能库存管理、生动化等专业技能                          ————敏锐的洞察力、清晰的市场思路、精准预测市场机会敏锐的洞察力、清晰的市场思路、精准预测市场机会敏锐的洞察力、清晰的市场思路、精准预测市场机会敏锐的洞察力、清晰的市场思路、精准预测市场机会                                                                                                    ————重点客户开拓、边缘网络维护重点客户开拓、边缘网络维护重点客户开拓、边缘网络维护重点客户开拓、边缘网络维护                          ————培训、管理促进、洗脑、专业的回顾和计划培训、管理促进、洗脑、专业的回顾和计划培训、管理促进、洗脑、专业的回顾和计划培训、管理促进、洗脑、专业的回顾和计划感激：感激：感激：感激：你真正帮到他，你能为他创造利润你真正帮到他，你能为他创造利润你真正帮到他，你能为他创造利润你真正帮到他，你能为他创造利润欣赏和信任：欣赏和信任：欣赏和信任：欣赏和信任：                          ————来得早、走得晚、无人监督、不辞辛苦来得早、走得晚、无人监督、不辞辛苦来得早、走得晚、无人监督、不辞辛苦来得早、走得晚、无人监督、不辞辛苦                          ————言行得体、守时、守诺、负责任、坚持原则言行得体、守时、守诺、负责任、坚持原则言行得体、守时、守诺、负责任、坚持原则言行得体、守时、守诺、负责任、坚持原则   经销商日常拜访专业流程经销商日常拜访专业流程 回顾：客户的尊重来源于：回顾：客户的尊重来源于：回顾：客户的尊重来源于：回顾：客户的尊重来源于：经销商日常管理经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010《《《《经销商拜访专业步骤经销商拜访专业步骤经销商拜访专业步骤经销商拜访专业步骤》》》》 培训后应用培训后应用培训后应用培训后应用& & & &管理行动指引管理行动指引管理行动指引管理行动指引 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010 经销商拜访周经销商拜访周经销商拜访周经销商拜访周/ / / /月行程计划月行程计划月行程计划月行程计划时间时间时间时间 年年年年 月月月月 日至日至日至日至 年年年年 月月月月 日；日；日；日； 区域区域区域区域 ；填表人；填表人；填表人；填表人 周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日关键词：关键词：地点地点客户客户拜访目的拜访目的主管批阅：主管批阅：关键词：交办事项、绩效计划关键词：交办事项、绩效计划有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010经销商费用经销商费用经销商费用经销商费用/ / / /返利返利返利返利/ / / /货品对帐明细表货品对帐明细表货品对帐明细表货品对帐明细表日期日期上期上期节余余本期本期发生生本期本期备注注本期本期节余余业务代代表表签字字经销商商签字字总部部核核对经销商商签字字有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010经销商进销存订单管理报表经销商进销存订单管理报表经销商进销存订单管理报表经销商进销存订单管理报表                    品品品品项项项项目目目目                        上存上存上存上存本进本进本进本进本存本存本存本存不良品不良品不良品不良品及货龄及货龄及货龄及货龄关键词：即期、过期、破损关键词：即期、过期、破损关键词：即期、过期、破损关键词：即期、过期、破损库存其库存其库存其库存其他问题他问题他问题他问题关键词关键词关键词关键词：：：：库存占比、资金周转、市场物资、库存方法、资金动态库存占比、资金周转、市场物资、库存方法、资金动态库存占比、资金周转、市场物资、库存方法、资金动态库存占比、资金周转、市场物资、库存方法、资金动态订单说明订单说明订单说明订单说明及计算及计算及计算及计算关键词：安全库存法、品项数、新品、促销、拐点关键词：安全库存法、品项数、新品、促销、拐点关键词：安全库存法、品项数、新品、促销、拐点关键词：安全库存法、品项数、新品、促销、拐点时间时间时间时间     年年年年     月月月月     日日日日                                                                                                                                                                                          区域区域区域区域                  地点地点地点地点              客户客户客户客户                 填表人填表人填表人填表人       有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010 经销商拜访绩效日记经销商拜访绩效日记经销商拜访绩效日记经销商拜访绩效日记时间时间时间时间 年年年年 月月月月 日至日至日至日至 年年年年 月月月月 日；日；日；日； 区域区域区域区域 ；地点；地点；地点；地点 ；客户；客户；客户；客户 ；填表人；填表人；填表人；填表人 1 1 1 1、拜、拜、拜、拜访访目的：目的：目的：目的：2 2 2 2、、、、经销经销商商商商业绩业绩分析：分析：分析：分析：3 3 3 3、市、市、市、市场问题场问题循循循循环环管理：管理：管理：管理：4 4 4 4、、、、本期改善计划本期改善计划本期改善计划本期改善计划：：：：5 5、、、、拜拜拜拜访绩访绩效效效效：：：：6 6、领导批注：、领导批注：、领导批注：、领导批注：（关键词：政策传达、协议签订、客诉处理、资源占比、库存管理、订单管理、客户资料管理、网络拓（关键词：政策传达、协议签订、客诉处理、资源占比、库存管理、订单管理、客户资料管理、网络拓（关键词：政策传达、协议签订、客诉处理、资源占比、库存管理、订单管理、客户资料管理、网络拓（关键词：政策传达、协议签订、客诉处理、资源占比、库存管理、订单管理、客户资料管理、网络拓展展展展、、、、产品管理、团队管理、人员培训、价格管理、促销管理、专案管理、资源管理产品管理、团队管理、人员培训、价格管理、促销管理、专案管理、资源管理产品管理、团队管理、人员培训、价格管理、促销管理、专案管理、资源管理产品管理、团队管理、人员培训、价格管理、促销管理、专案管理、资源管理、、、、业绩回顾）业绩回顾）业绩回顾）业绩回顾）（关键词：销量三率（关键词：销量三率（关键词：销量三率（关键词：销量三率/ /排名排名排名排名/  / 客户占比客户占比客户占比客户占比   （区域和总部）（区域和总部）（区域和总部）（区域和总部）   、重点品种销量三率和排名、重点品种销量三率和排名、重点品种销量三率和排名、重点品种销量三率和排名/ /产品结构平均价产品结构平均价产品结构平均价产品结构平均价/ /价价价价格带占比、费用占比、重点指标、发货周期）格带占比、费用占比、重点指标、发货周期）格带占比、费用占比、重点指标、发货周期）格带占比、费用占比、重点指标、发货周期）（关键词：前次工作重点达成追踪、专案执行、促销执行、配送客诉、异常价格、网络空白、主推力（关键词：前次工作重点达成追踪、专案执行、促销执行、配送客诉、异常价格、网络空白、主推力（关键词：前次工作重点达成追踪、专案执行、促销执行、配送客诉、异常价格、网络空白、主推力（关键词：前次工作重点达成追踪、专案执行、促销执行、配送客诉、异常价格、网络空白、主推力度、重点事项、重点网点、重点客户、订单占比）度、重点事项、重点网点、重点客户、订单占比）度、重点事项、重点网点、重点客户、订单占比）度、重点事项、重点网点、重点客户、订单占比）（关键词：政策传达、协议签订、客诉处理、资源配置（关键词：政策传达、协议签订、客诉处理、资源配置（关键词：政策传达、协议签订、客诉处理、资源配置（关键词：政策传达、协议签订、客诉处理、资源配置、、、、库存管理、订单管理、客户资料管理、网络拓库存管理、订单管理、客户资料管理、网络拓库存管理、订单管理、客户资料管理、网络拓库存管理、订单管理、客户资料管理、网络拓展展展展、、、、产品管理、团队管理、人员培训、价格管理、促销管理、专案管理、资源管理产品管理、团队管理、人员培训、价格管理、促销管理、专案管理、资源管理产品管理、团队管理、人员培训、价格管理、促销管理、专案管理、资源管理产品管理、团队管理、人员培训、价格管理、促销管理、专案管理、资源管理、、、、业绩回顾）业绩回顾）业绩回顾）业绩回顾）（关键词：目标、时间、人员、地点、方法、标准、客户、资源、责任）（关键词：目标、时间、人员、地点、方法、标准、客户、资源、责任）（关键词：目标、时间、人员、地点、方法、标准、客户、资源、责任）（关键词：目标、时间、人员、地点、方法、标准、客户、资源、责任）（关键词：绩效点评、交办事项）（关键词：绩效点评、交办事项）（关键词：绩效点评、交办事项）（关键词：绩效点评、交办事项）有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010 经销商绩效回顾经销商绩效回顾经销商绩效回顾经销商绩效回顾时间时间时间时间 年年年年 月月月月 日至日至日至日至 年年年年 月月月月 日；日；日；日； 区域区域区域区域 ；地点；地点；地点；地点 ；客户；客户；客户；客户 ；填表人；填表人；填表人；填表人 一、上月决一、上月决一、上月决一、上月决议议追踪：追踪：追踪：追踪： （关键词：量化、标准）（关键词：量化、标准）（关键词：量化、标准）（关键词：量化、标准）二、本月数字二、本月数字二、本月数字二、本月数字问题问题：：：：三、三、三、三、办办事事事事处绩处绩效：效：效：效： 四、市四、市四、市四、市场问题场问题：：：：五、本期改善计划：五、本期改善计划：五、本期改善计划：五、本期改善计划：（关键词：销量三率（关键词：销量三率（关键词：销量三率（关键词：销量三率/ /排名排名排名排名/  / 客户占比客户占比客户占比客户占比   （区域和总部）（区域和总部）（区域和总部）（区域和总部）   、重点品种销量三率和排名、重点品种销量三率和排名、重点品种销量三率和排名、重点品种销量三率和排名/ /产品结构平均价产品结构平均价产品结构平均价产品结构平均价/ /价价价价格带占比、费用占比、重点指标、发货周期）格带占比、费用占比、重点指标、发货周期）格带占比、费用占比、重点指标、发货周期）格带占比、费用占比、重点指标、发货周期）关键词关键词关键词关键词：：：：1 1、服务：、服务：、服务：、服务：建立客户资料、不良品消化、兑付费用、培训、建立客户资料、不良品消化、兑付费用、培训、建立客户资料、不良品消化、兑付费用、培训、建立客户资料、不良品消化、兑付费用、培训、       2 2、市场支持：、市场支持：、市场支持：、市场支持：促销费投入促销费投入促销费投入促销费投入3 3、销量：、销量：、销量：、销量：直接直接直接直接——新品引单量；间接新品引单量；间接新品引单量；间接新品引单量；间接——助销产品、总销量、总毛利、助销产品、总销量、总毛利、助销产品、总销量、总毛利、助销产品、总销量、总毛利、       4 4、网络：、网络：、网络：、网络：新开客户数、协议店新开客户数、协议店新开客户数、协议店新开客户数、协议店签订、新渠道签订、新渠道签订、新渠道签订、新渠道/ /片区开发、片区开发、片区开发、片区开发、                5 5、品种：、品种：、品种：、品种：品项数提升、促销推广品种销售增长、高价品品项数提升、促销推广品种销售增长、高价品品项数提升、促销推广品种销售增长、高价品品项数提升、促销推广品种销售增长、高价品/ /平均价的提升平均价的提升平均价的提升平均价的提升（关键词：（关键词：（关键词：（关键词：1 1、数据：、数据：、数据：、数据：2 2、运力、客诉登记、付款、、运力、客诉登记、付款、、运力、客诉登记、付款、、运力、客诉登记、付款、3 3：促销配合：人：促销配合：人：促销配合：人：促销配合：人/ /车车车车/ /物支持、行销效率，订单比例物支持、行销效率，订单比例物支持、行销效率，订单比例物支持、行销效率，订单比例   4 4、其他问题：内部管理、其他问题：内部管理、其他问题：内部管理、其他问题：内部管理/ /等等等等（关键词：目标、时间、人员、地点、方法、标准、客户、资源、责任）（关键词：目标、时间、人员、地点、方法、标准、客户、资源、责任）（关键词：目标、时间、人员、地点、方法、标准、客户、资源、责任）（关键词：目标、时间、人员、地点、方法、标准、客户、资源、责任）有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课经销商管理课程学员教材上海公开课20102010                              自自自自   我我我我   检检检检   点点点点知之求甚解，理念到动作知之求甚解，理念到动作知之求甚解，理念到动作知之求甚解，理念到动作勉强成习惯，习惯成自然勉强成习惯，习惯成自然勉强成习惯，习惯成自然勉强成习惯，习惯成自然经销商日常管理经销商日常管理。