附录：激情燃烧的岁月.ppt

激情燃烧的岁月激情燃烧的岁月——一个初涉营销大学生的成长经历一个初涉营销大学生的成长经历人生启示内蒙古财经学院毕业生 栾玉东 133861596971 前言前言 •谨以此文献给即将踏入和已经踏入营销领域的营销斗士已经踏入这片领域的老兵，希望能引起你们的共鸣；即将踏入这片领域的新兵，希望给予你们一点点启示！ 2•小时候的梦想，不是作一名营销人，而是当一名警察，能穿上威风的警服，伸张正义中国人民公安大学的落榜，使我进入了内蒙古财经学院贸易经济系，学习市场营销专业 •也许是这辈子注定要当一个营销人，也许是上天的故意安排，使我踏入了营销这个领域 •2000年毕业的时候，市场营销专业开始热门 3•除了学了些干枯的市场营销理论外，所有的概念都很模糊因为专业热门，所以就去了趟北京大学生们毕业后都爱往大城市跑，我也是随波逐流花了几千块父母的血汗钱，跑了十几天才发现，专业热门，三流的学校不热门，虽然我们认为财经学院已经是内蒙古最好的财经类院校了 内蒙古财经学院内蒙古财经学院4•学校不过硬，文凭没有含金量，那些梦寐以求的单位，看来是无戏了。

•虽然我在大学兼过职，跑过广告业务，做到了广告公司业绩第一的位置，虽然我开了半年的广告公司，有过一点创业经历那时候，许多企业还是重视文凭的含金量，一次次的把我拒之门外，甚至我的简历都没有被认真的看过 •我回到呼和浩特市进入了国内大型乳业A公司，分配到冷饮销售部 5•车间三个月的实习，把我们这些文弱的书生折腾的够呛，也锻炼了我们午餐也敢放下架子和工人一起抢饭吃了，也了解到了车间工人的工作状态、生活状态、心理状态，也熟悉了产品从原辅料到制成品的整个生产过程，也清楚的知道了一个产品凝集了多少道工艺和劳动6•那时候，我清楚的看到，我们的职责就是要把这些凝集了心血和劳动的产品，卖出去！这也是我对营销的初步理解把产品放在库里就是最大的浪费，也是我们营销人的耻辱带着这样的感觉，踌躇满志的我和第一任经理，踏上了东去的列车，我的第一个营销战场：沈阳时间：9月18日，恰逢“九.一八”事变那天7• 踏上异乡的土地，一切都是那样新鲜，看着这个陌生即将熟悉的城市，看着那一幢幢高楼大厦，心里感叹：俺也算个营销人了两个同事过来接站，一番简单的含蓄后，来到了我们临时的“家” •5张床6个人，怎么办？ •为了“革命”，我还是和一个同事挤一挤吧！ 8导读：导读：1、销售从熟悉市场开始2、实战从送货开始介入3、业务要经得起吃苦4、新品XX是怎么火的呢5、不要虚度光阴6、管理客户讲技巧7、2002年市场为什么会低糜8、要持之以恒，不要半途而废9、用业绩证明自己，用行动履行诺言10、管理是门学问11、要保持积极的心态91 1、销售从熟悉市场开始！、销售从熟悉市场开始！ •安排完住宿，经理分配了任务，接下来的一个月就是熟悉市场，了解沈阳冷饮的渠道情况，我被分到沈阳大东区。

为此，我特地买了辆自行车，早上从大馆（辽宁体育馆）的办公室出发，直奔大东区而去办公室旁边有个一百多米高的电视塔，它成了我回来的指引坐标，只要看见它，心里有数了 　10•沿途一边感受沈阳的城市氛围，一边到路边的食杂店和冷饮二批点了解情况，看一看冰柜数量、产品品种、滞销产品、旺销产品、价格体系、确定售点的规模，了解客户对厂家的建议和意见几家下来，还颇有收获，东北人以豪爽的性格和特有的品性，毫不保留的告诉了我 •看看时间，已经不早了，随着冬季的临近，天黑的越来越早了，赶紧返程 11•晚上和同事煮了点面，凑乎一下肚子，躺到床上才感觉到，腿有些酸疼，做业务是要付出辛苦的！这点我有心理准备 •一个月下来，我渐渐地适应了这种工作节奏，对沈阳大东区越来越熟悉，清楚了售点的具体位置和情况，网络表上作了详细的分类，二批售点和食杂店，一些销量较好的重要售点，我也掌握到手里熟悉售点的过程中，我也清楚的了解了东北人的性格和特点，知道和终端客户打交道，是不需要文气太重的，随和一点、实在一点、才能和他们打成一片 12• 2 2、实战从送货开始介入、实战从送货开始介入 •因为渠道改革，沈阳办事处施行了直营的配送方式，从河南郑州抽调了三台长安0.5T保温车，开始对市场进行直配。

我作为沈阳外派销售代表之一，开始跟车对沈阳大东区进行访销 •冷库在距离市区20公里之外的白塔铺，每天早上，都要钻进保温车的后背箱（有一台保温车负责接受业务人员），到冷库进行提货每次钻进后背箱，关上后门的时候，里面漆黑一片，严重缺氧，只能凭感觉，判断方位和距离A企业的产品，在市场并不是很畅销，所以提货要进行合理的核算，否则还要进行返库，很是麻烦 13•满载希望，我开始进行逐点的推销，因为了有先前熟悉市场的过程，所以找点很容易，按照我设计的由远既近的路线，进行着地毯式的铺货一天下来，没有真正的推销出几件，很受打击 •晚上我失眠了，左思右想，什么原因呢？ •我进行了简单的总结 •推广术语我是这样设计的“您好，我是XX公司的，您看需要我们的产品吗？XX产品，40支装，85克，25元1件”，结果终端一句“卖不动”，就把我打发了 •不行，我必须调整思路，也不要气馁，即使不要，也要天天去，先混熟了，再要货 14•所以我设计的推销术语，是这样的：“大姐/大哥，我是XX公司的，以后我就负责这片了，天天和您打交道”，再带上一支新品，“大姐/大哥，您看，这是新品，包装新鲜醒目、克数也挺大、快到90克了、每件25元、每支你就能挣将近4毛钱”，“这个是新品，过段时间还有广告，试卖一下不吃亏，新品好消化”，如果再不行就使狠招“不信，你尝尝，这支我买单，虽然我一个月没多少钱，但是没关系” •第二天，我就开始做实验，发现效果要比第一天好多了，一天推销了30几件货。

随着拜访的日积月累，逐渐打开了市场局面，许多经常拜访的客户变的不好意思起来，开始进货针对不同的售点，我随机变化推销术语，取得了积极的效果 15•每到一个售点，我亲自卸货，抱到店内，装到冰柜里，整理冰柜，收款，然后和客户交谈一会，偶尔开个玩笑，再拜访下个售点 •送货的三个月里，我知道了怎样去辨别假钱，怎样算帐，怎样在冰柜里合理摆放产品，才能多放一件，怎样和客户交往，才能让他们不反感 •感谢这段岁月，使我沉淀了营销最基本的东西和内涵！ 16•3 3、业务要经得起吃苦、业务要经得起吃苦 •2000年是沈阳有史以来最冷的冬天，零下40度的低温，大街小巷都是冰雪路面，家里车上都没有暖意 •我和同事挤在一张床上，暖气没有一丝热意，被子对着太阳一照就会透亮，晚上不敢脱毛衣、毛裤，和同事互相靠着取暖试用期每月300元的工资，每天15元的补助，刚够生活费大学时的女朋友，也在千里之外的呼和浩特市，多了就会背上巨大的欠款 •为了节省一点薪水，跑到沈阳五爱市场，买了一件30元的棉袄，将就着过冬我感受到了来自物质和精神方面的双重压力，感叹大学时候的理想和现实却有如此大的差距往往在这个时候，许多业务会选择离去！ 17•我又该怎么办呢？ •刚上市场，除了理论，我什么都不懂，必须从基层做起，必须端正态度，重新审视自己。

苦，我认了，必须熬出去！苦尽甜来，总有出头之日！抱着这种信念，我度过了沈阳寒冷的冬季，也落下了腿疼的根子 •公司的改革和所有人员的辛勤工作终于取得了巨大的成果！ •新品XX开始旺销 •火车集列刚到，站台已经布满了经销商的车辆，许多外埠客户半夜就到冷库开始排队了，沈阳市区一天6000多件货铺进去，市场上还见不到几支新品的踪影由此可见沈阳的冷饮吞吐量确实很大，预估在1.5个亿左右 18•4 4、新品、新品XXXX是怎么火的呢是怎么火的呢? ? •新品XX的旺销，原因有以下几个方面： •（（1 1）产品进行了创新）产品进行了创新•XX新品为脆皮奶油夹心雪糕，当时，沈阳冷饮批发市场上，脆皮夹心类雪糕，批发价还不到0.5元，竞争激烈，市场混乱 •XX新品并不是新研发的产品，而是在1999年就上市销售过，当时个头小，克数少，售价高，所以销售一直不理想该品经过加长，由65克提到85克，维持原价，加质加量不加价，包装材料换成磨砂纸的绿色包装，非常醒目，一上市就受到终端好评 19•（2）推广流程合理到位推广流程合理到位•产品的推广上，相对以往都做了合理的安排 •10月5日小批量产品到位，进行推广的试销，10月7日POP到位，10月10日，广告的排期到位，沈阳电视台和中央电视台都作了详细的播放规划，10月20日，进行POP的统一张贴，10月22日，大批量储货完成，10月25日开始进行促销铺设，11月1日，广告开始进行全面播放，进行媒体拉动，11月10日，产品开始旺销。

•每个时间段都安排的井然有序，所有人员按着流程逐步执行 20•（（3 3）时机把握准确）时机把握准确 •东北的冷饮有两个旺季，一个夏季，一个冬季冬季的销售旺季是12月份、1月份、2月份，夏季是5月份、6月份、7月份、8月份夏季推广的重点时间是3、4月份，冬季推广的重点时间是10月中旬以后，随着暖冬气候的来临，每年都会有个推迟 •2000年的冬天，冷的相对较早，10月中旬以后正是推广的黄金时段，而此时，竞厂没有大的动向，为产品的顺利推广，创造了时机 21•（（4 4）媒体配合及时）媒体配合及时 •媒体的配合和设计比较合理，产品在通路中，刚铺设完毕，电视广告就铺天盖地的开始了广告产品，通路的接货热情较高，广告拉动，使消费者在就近售点就能买到，制造了需求旺盛的局面同时，市场上活跃的冷饮游击队也开始进行区域内流货，间接的炒作了产品 22（（5 5）气候提供了助力）气候提供了助力 •产品旺销的另一个原因就是：天气冷的早，气温异常的低在东北越冷的天气，冷饮越好卖，这几乎成了一个怪现象其实也不怪，东北冬季有暖气，房间热，气温干燥，人们有冬季吃冷饮的习惯而零下四十多度的低温，也是天赐良机 23•2000年10月份进行了渠道改革，直配和一批客户同时对终端进行配送，使直配人员和一批客户配送人员展开了竞争，改变了以往终端网络配送不细的情况，保证了产品推广三天内就能全部到达终端，提高了配送的频率和效率。

（（6 6）渠道改革保证了铺设效率）渠道改革保证了铺设效率24•（7）促销力度恰到好处促销力度恰到好处 •当时，市场的促销力度还没有突破三赠一的力度，促销的普遍形式是四赠一、五赠一的力度新品推广的促销执行买三赠一的政策，激发了通路的接货热情，有的二批进行十几套、几十套的压货，保证了全通路的储货25•总公司掌握分公司的进货规律，人为的控制进货频率，根据推广情况，有意识的进行断货，造成市场上供不应求的局面 （8）人为断货进行炒作人为断货进行炒作26•（（9 9）人员斗志高昂）人员斗志高昂 •作为初入市场的学生族，出生牛犊不怕虎，欲与天公试比高，鼓足了劲想证明自己是条好汉，作为老业务更是极力反击，不甘落后，维护老业务的权威公司对业务的“新鲜补血”策略，起到了效果每天大家都早出晚归，进行着销售竞赛，所有的人员斗志高昂！ •XX新品从产品、价格、渠道、促销、广告的各个方面都安排的恰到好处，再加上天时、地利、人和的因素，没有不火的道理！ •那段日子里，我见证了一个新品推广的整个过程，从入市到旺销产品卖火了，这是销售人员最高兴的事情了 •沈阳第一战，终于扬眉吐气了！ 27•5 5、不要虚度光阴、不要虚度光阴 •在新品XX的强大销售势头带动下，2001年的主品推广异常顺利，分公司的销售额在以四倍的速度进行递增，以往轻视公司和态度刁蛮的客户，都改变了态度，表现的异常热情，为了抢货，纷纷到分公司进行求情。

•我们呢？ •我被调到冷库负责车辆的管理，同时，培训微机操作员，相对其他业务人员来说，我还有点电脑的底子其他业务人员基本上被分到外埠负责客户，或者成为经理的助手那时候，我算涉及了一点点管理28•总公司在全国建立了进、销、存销售系统软件的联网平台，实现了微机网络化，我亲手教文员进行软件操作，兼顾培训WINDOWS、OFFICE等操作系统有幸到大连进行了几次培训，也算是透透气 •本着“吃亏就是占便宜”的处事哲学，凡事不去计较，凡事不与争峰，逐渐融入了团队 •产品热销，胜利一时冲昏了头脑，销售人员好象也就无用武之地了分公司的管理没有重视销售人员，也没有进行系统的管理，没有居安思危产品火了，不是业务的作用，是产品好、价格好、广告好！”这样的话语，也深深的打击着我们的自尊！ 29•产品火了，业务真的无用武之地了吗？为此，也为危机埋下了伏笔 •2001年的时光里，大家都在混日子，我也学会了怎样瞒天过海 •打来了，即使大家睡懒觉，也能自圆其说，领导也没有进行严格的管理，这又进一步纵容了大家的堕性 •那段岁月是空白的岁月、是虚度的岁月、是践踏生命的岁月 •怪谁呢？ •有的业务在进入市场一年后，就变油了，学会了怎样去混日子，怎样把薪水混到手，完全没有了进取心，公司又没有及时进行纠正和管理，给予了这种放任的空间。

30•几个月下来，我陷入深深的反思，这种日子我不想再过下去了！ •首先，我来干啥？ •千里之外到沈阳，为的是实现自己心中的理想，成为一名成功的营销人！要有发展，证明给自己父母和亲朋好友；要有收入，打造一个美好的未来生活；要干一番事业，男儿当自强，无论大事小事都的有点自己的事业 •其次，我该怎么干？ •工作是为公司干吗？不是，干工作的过程中，我积累了经验，公司在大手笔的运作市场，而你却亲历了运作的成功和失败，这笔经验何止是用金钱来衡量的既然工作也是为自己干，浪费光阴不等于耽误自己吗？ 31•对于营销，我刚刚进入状态，就搁浅了吗？ •不，需要学习的东西很多，我必须亲自找事去做，扩大自己的社交圈子，扩大自己的眼界，更多的去尝试实践 •我必须保持清醒的头脑！ •最后，我怎么办？ •我必须尽快脱离出这种氛围，寻找其它的出路，刺激我继续努力下去！ •经过和领导的协商，2001年8月我从沈阳市区调出，做外埠市场，负责辽南区域的客户 32•6 6、管理客户讲技巧、管理客户讲技巧 •从操作终端，到管理客户，也算是一个不小的跨度 •和客户打交道，远远超过我的想象 •从接触客户的第一天起，我明显的感觉到，确实不一样了，外埠城市的代理商都是具备一定实力的大老板，和终端的客户是没法比的。

•从启程的第一天，师哥们就告诫我：世界上没有免费的午餐，小心客户设下的陷阱，使你陷入被动，受制于客户总之，要多个心眼，仔细理解客户说话的含义，难于回答的事情，少说多听，思考周全后，改天再告诉他 33•每个业务都有自己的做事风格，我的风格就是：以诚实对待客户再狡猾的客户，我不和你玩狡猾，我和你玩实在，什么事情都没隐瞒你，就是这种状况，你该怎么办？ •走了几个城市，见了几个客户，我发现：最头疼的事情就是客户听不懂你在说什么，因为水平的原因，有些客户根本就不懂市场，谈市场，谈操作，客户一脸的茫然，只知道进货、付钱、让司机去送就可以了要是去哪家饭店，吃哪些好菜，喝什么牌子的酒，这是他们的拿手好戏 •我该怎么办呢？从何下手呢？ 34•（1）用竞争对手刺激客户用竞争对手刺激客户 •通过实际拜访我发现客户一个特点，客户最疼狠他的竞争对手，那是争夺他生意和地盘的直接威胁者 •好了，这个事情好办了，列举一些竞争对手做的非常成功的事例，根据终端表现就能看到，如果没有危机感，那么不久的将来，就会被对手吃掉如果有危机感，那现在就必须作出改革，学习和引用一些成功的作法和经验 •这一招，打到客户疼处，起了作用，客户开始征询我的意见，怎么打竞争对手、需要作那些改革呢？好，终于能让客户听进去了。

35•（（2 2）帮助客户进行合理的市场布局帮助客户进行合理的市场布局 •对于没有合理对市场布局的客户，就告诉他，如果配送运力有限的情况下，不如集中配送运力，作几个样板区域，巩固我们的优势，然后再增加运力，补充盲点如果全面配送，配送不细，又没有自己独特优势的情况下，会给竞争对手留下发展的空间有的客户商超网络优势最大，那就巩固商超优势的情况下，加大商超的品项数和陈列面，然后对食杂店和二批点进行加密配送，将渠道分为现代和传统两块，集中优势兵力进入运作薄弱的渠道 •根据不同城市的特点，针对客户目前实力情况进行不同的市场布局，以便于发挥客户的优势 36•（3）帮助客户建立财务制度帮助客户建立财务制度 •有的客户本身是家族生意，没有基本的财务制度，平时根本就没有核算，年底清点一下库，看一看存折，粗略的算一下今年是挣多少，赔多少 •这种情况下，就把公司的财务格式做一下修改，推荐给客户，要求客户雇佣一个会计专门作帐，自己掌握现金就行了 •这样，客户就可以随时随地的清楚每天的赢利情况，也可以指导客户合理的订货，灵活的决策，而不是拍脑袋的作法 37•（4）帮助客户建立考核机制帮助客户建立考核机制。

•客户的员工，没有激励机制，流动性非常大，也没有考核办法和制度，所以工作效率不高，有的员工说“老板挣的多，我们挣的少，有必要那么卖力吗” •这确实是客户存在的最为现实的问题 •设计一个客户和员工都能接受的激励方案，制定员工严格的作息和工作职责制度，让员工感觉客户的管理非常正规员工的薪资减小低薪，加大提成比例，甚至新品进行推广时会有特殊的提成 •员工违背了规定，罚款累计一个月后，大家一起聚餐 38•（5）指导客户进行促销指导客户进行促销 •客户在市场的促销手段过于单调，终端接货乏味，因此建议客户改变一些促销形式 •如果库内有部分积压产品，那么就通过免费搭赠，实现顺利清仓；如果厂家给予的赠品，在铺设剩余的情况下，就将赠品回收利润后，采购一些实物，进行买赠；产品推广的时候，赠送一些市场旺销的产品，保证促销的效果；通过产品的自由组合，更方便于终端接货；对于自提的客户，根据进货的比例，适当赠送一些产品等等 39•有的客户因为是老板就对员工的态度非常蛮横，摆出一副暴发户的架子，这也是员工流动频繁的一个原因 •劝导客户：人都需要被尊重，员工也是如此适当的和员工进行聚餐，和员工谈心，节日发放一些福利，毕竟员工不是专门用来干活的机器。

（（6 6）协调好客户与员工的关系协调好客户与员工的关系40（7）协调好客户与公司的关系协调好客户与公司的关系 •作为公司与客户之间的中介人，耐心的给客户解释公司政策的原因和目的，也要把客户的一些现状反馈给公司，树立客户在公司的形象，也树立公司在客户心目中的形象 •面对竞争激烈，地方品牌势力较强的城市，也要申请一些资源进行支持，打击竞品，帮助客户度过难关，提高客户的品牌忠诚度 41（（8 8）提出客户运营方向的建议提出客户运营方向的建议 •客户对于品牌的代理是很贪心的，大小品牌几十个，一年算下来，真正赢利的品牌没几个，而且员工累，客户也累 •通过和客户的核算，指导客户应该放弃一些没有赢利点的小品牌，抓住主要的几大品牌，外加有限的几个小品牌，构成合理的运营体系否则品牌做不好，也做不专，反而会引来大品牌厂家的不满，流失代理权 •对于客户发展方向，提供一些展望和规划，按照高档1个、中档2个、低档3个来规划，既能保证赢利和厂家的满意，又使客户非常轻松 42（9）带领客户走市场带领客户走市场 •每次到了一个城市，都要亲自步行或者和配送司机去看看市场，从司机那得到一些基层的信息，到终端那看看一些实际的情况。

•有些客户是很懒惰的，当了老板，不愿意再往市场上跑了，这个时候一定要亲自拽上客户，去看那些有问题的地方，亲自让客户作出一些调整甚至要亲自参加客户召开的整改会议，给出一些合理的建议 43•走了一圈外埠市场发现，冷饮界客户都是互相通气的，有些就是窜货的合作伙伴，但是，大家互相都不服气，各自暗暗较劲，比实力、比销量、比厂家的重视程度 •好，切入点找到了！ （（1010）导入客户之间的）导入客户之间的“赛马制赛马制” 44•每到一个客户那里，就要大肆宣传另外一个城市的客户，他的销量提升了、竞争力加强了、对手节节败退，极有可能是今年的销售状元……客户就会不服气，积极作一些调整，甚至自己会拿出部分资源，主动的做市场 •设计一些客户的销售奖励竞赛，制作一面流动红旗，对于销售排名第一的客户，既奖励实物，也奖励一面红旗，如果不继续进行努力，那么下一次的红旗，就不会保住 45（11）作好客情关系作好客情关系 •虽然薪水不多，但是，我总要从差旅费和生活费里把费用节省出来，请客户吃饭（当时没有招待费） •春节的时候，我会买一些民族工艺品送给客户，并及时的送上祝福 •有的客户被推荐为年度营销会议的客户发言代表，让他在营销大会上代表整个外埠客户发言，公司也认可了我的客户，给予了机会。

这也进一步拉近了与客户的客情关系 •凭着这样的做法，我发现客户越来越喜欢我，有些时候，会请我参加他们的家宴，参加他们的员工聚餐，也非常支持我的工作　 46•光阴似箭，又到了2002年的夏季 •回头看看走过的路，外埠工作取得了一定的成效有些客户虽然没有彻底改变他的经营状况，最起码的改变了他的态度；有些客户，通过我的建议，取得了很大的进步，他和他的家人对我都非常的感激；有些客户，开始进行正规化的运营，实现了微机化，加紧跟随厂家的步伐；也有的客户因为自身原因，退出了冷饮行业 47•对于我来说，最欣慰的是我的思路能被客户引用，最高兴的是能发挥出一些效果 •两年的市场经验，我也成了一个老业务！ 2002年的销售势头开始回落销售永远是一条变化的曲线，在销售达到顶峰造级的时候，回落是一种很正常的规律 •产品旺销就会掩盖一些内在的假象，当产品销售回落的时候，假象就会露出本来的面目 •检阅一个市场管理水平和抗击打能力的时候到了！ 48 7 7、、20022002年市场为什么会低糜？年市场为什么会低糜？ •随着我对营销领域的深入，我开始进行反思、总结，虽然我的总结只代表我个人的观点，但是这种反思还是很必要的。

　　49 导读导读•（（1 1）产品结构有没有问题？）产品结构有没有问题？•（（2 2）价格体系有没有问题？）价格体系有没有问题？•（（3 3）渠道设计有没有问题？）渠道设计有没有问题？•（（4 4）促销策略有没有问题？）促销策略有没有问题？•（（5 5）管理有没有问题？）管理有没有问题？•（（6 6）运营体系有没有问题？）运营体系有没有问题？•（（7 7）竞争策略有没有问题？）竞争策略有没有问题？ •（（8 8）配送有没有问题？）配送有没有问题？•（（9 9）媒体广告有没有问题？）媒体广告有没有问题？•（（1010）推广流程有没有问题？）推广流程有没有问题？•（（1111）消费者变了吗？）消费者变了吗？•（（1212）人员有没有问题？）人员有没有问题？•（（1313）客户有没有问题？）客户有没有问题？ 50（（1 1）产品结构有没有问题？）产品结构有没有问题？ •冷饮产品结构，按价位分为0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上；按产品特性分为：棒冰类、雪糕类、冰激淋类；按包装形态分为：袋装、盒装、桶装 •1.5元产品是A企业主力优势产品，0.5元产品是打击性产品，不是推广重点。

1元主品自2001年XX产品旺销后，在2002年的更新换代中失败，1元价位没有强力势头产品2元产品从整个东北市场占比不高，占比8%左右，属于开拓的价位区间 51•奶油类雪糕是A企业的推广优势，棒冰类薄弱棒冰类产品，当地品牌占了绝大部分份额冰激淋产品，外资企业占有绝对优势A企业产品延伸到包装形态上，基本上都是以袋装为主 •1元、1.5元的产品结构，构成了A企业的主要赢利区间，而1元产品在2002年的推广失利，造成了产品结构失衡 52（（2 2））价格体系有没有问题？价格体系有没有问题？ •1元产品都以每支0.65元—0.70元上柜，相对于竞品0.55元—0.60的上柜价，价差小，终端的推广热情不高，没有形成1元产品的竞争优势1.50元产品每支以0.90元—0.95元上柜，终端实际零售价在执行1.2元，无形缩小了价差，赢利点降低，零售重心转移到0.50元、1元的产品上面 53•1.5元产品作为主打产品，配以广告媒体的拉动，成为终端必须面对的产品，但是，实际的零售价没有给终端带来的更大的实惠，终端都以1.2元的价格进行快速分销 •1元产品降低上柜价，才能形成对竞品的冲击力， 1.5元产品按1.00元—1.05元上柜，才能迫使终端不会私自进行降价，维持1.5元的价位进行销售。

•终端上柜价的设计，没有形成竞争的优势，导致终端客户配合厂家产品推广的热情不高 54（3）渠道设计有没有问题？渠道设计有没有问题？ •2002年对于渠道的运作重点是二批，执行“运作二批、决胜终端”的策略二批作为冷饮行业特殊存在的群体，具有重要的意义，成为分销力量的主要载体，二批的运作策略，在2002年应该是个英明的决策 •关键在于如何掌控二批二批是以流通市场上的旺销或价差较大的产品而生存的，对于市场上的冷门或者价差非常小的产品，没有推广的热情•渠道的设计是没有问题的，关键是要有强大的产品群、价差较大的系列产品去掌控二批，才能真正做到运作二批 55（4）促销策略有没有问题？促销策略有没有问题？ •市场上的促销形式多局限于三赠一、四赠一的方式，没有针对终端售点灵活的接货方式一部分二批对促销产品，进行了中途的截留，没有真正的分销到终端，促销演变成二批的牟利手段，甚至二批通过截留，来进行低价倾销，导致终端的售价一再走低 •没有按照二批的分销网络数量，合理的分配赠品，进行严密的监控，而是促销分流到二批，就算完成了任务也没有和二批签定销售奖励合同，形成对二批的激励，重视二批的时候，又忽略了二批的感受。

56（（5 5）管理有没有问题？）管理有没有问题？ •分公司的管理还沉浸在对往日热销局面的向往，期盼奇迹的再次出现随着竞厂的强力反击，竞争局面已经发生了很大的改变 •冷饮作为技术含量较低的行业，任何厂家都会对你的旺销产品进行仿制，都会冲击到旺销产品的走势 •淡季抓管理，旺季抓销量，已经成为冷饮行业的口头禅 •“台上十分钟，台下十年功”，市场需要管理者辛勤耕耘，毫不懈怠，不忽略身边的任何一个细节和小事，“千里之堤，溃于蚁穴”，小事的忽略，最终酿成大错 　57•业务处于无管理状态，没有进行合理的工作分配和考核；司机过着得过且过的日子，靠着高额的底薪混日子；库房没有合理的管理，出现大量的库损和货物丢失；甚至个别员工出现吃、拿、卡、要的现象------- •旺销所掩盖的管理问题，随着产品销售的下滑，全部暴露出来 58（（6 6）运营体系有没有问题？）运营体系有没有问题？ •运营体系没有建立合理的流程，忽略销售人员的作用，库房直接和客户接触，销售人员在客户面前没有权威，打消了销售人员的积极性甚至出现市区办事处和库房各自为政的局面 •运营体系不协调，不统一，怎么能整合内部资源优势去打仗呢？ 59（（7 7））竞争策略有没有问题？竞争策略有没有问题？ •竞争策略制定的是与全国性的竞厂展开厮杀，忽略了区域性强势品牌的作用，推广策略和区域现状不协调，产品设计、价格设定、推广重点、促销策略都与东北情况明显不符，给区域品牌提供了生存的空间。

•区域内的强势品牌靠着灵活的机制，操作的得心应手，牢牢占据着区域霸主的地位，“鹬蚌相争，渔翁得利”，最佳的打击时机错过，纵容了区域品牌的进一步壮大 •全国性的强势品牌，是靠一块块的优势区域造就的，忽略区域的作用，就意味着在一点点的退出，而二次进入的时候，付出的代价就会极其惨重对于冷饮来讲，东北更是战略要地 60（8）配送有没有问题？配送有没有问题？ •配送上也存在一定的问题，办事处自备车辆3台，一级经销商转化为配送商后，具有配送车辆3台，总计6台配送车辆，车型全部为0.5T保温车 •管理上的松懈，导致直营配送司机，没有认真的对终端进行访销，迟到早退成了家常便饭，而办事处在市区，很难对二十公里以外的库房，进行及时的监控 •配送商的配送司机，又没有严格按照行政区域的划分进行跑片，而是在沈阳市区随处访销，导致终端售点丢失严重，盲点较多 61（（9 9））媒体广告有没有问题？媒体广告有没有问题？ •广告的设计延续了XX新品的模式，没有新意，广告的播放排期安排上，没有和产品推广进行及时的衔接，产品已经促销铺设半个月了，还没有见到媒体的广告拉动，致使终端流货速度较慢相对于新品XX在2000年的推广成功，给予了通路信心，对于2002年新品推广也给予了很大的期望，进行了大量压货，没有产生流量的情况下，通路开始降价放水，导致价格体系混乱。

62（10）推广流程有没有问题？推广流程有没有问题？ •推广流程上，没有一个合理而有序的安排 •凭着感觉对市场的预估，库房就开始进行大量的储货，推广上市十几天过去了，POP还没有完全到位，通路促销执行三赠一的力度，铺设了十几天，媒体广告拉动才刚刚开始，在通路没有产生流量的情况下，为了消化大量的库存，开始执行二赠一的力度，致使原本混乱的价格体系更加混乱，许多售点将零售1元的价位，降至0.5元进行抛售 •为了消化库存而进行的通路促销，加速了产品的死亡 63（11）消费者变了吗？消费者变了吗？ •消费者确实变了 •消费者对于产品的要求越来越高，欣赏口味也越来越高冷饮作为快速消费品，作为大众消费品，已经不是传统意义上解渴的概念产品设计和包装上要新、奇、特，产品诉求上要具有情感性、好玩性、差异性，才能真正的抓住消费者 •这一切都是竞争加剧、产品不断的花样翻新造成的 •没有抓住消费者的营销，任何推广手段都无从谈起 64（（1212））人员有没有问题？人员有没有问题？ •市区业务没有真正的去开发和维护网点，也没有全身心的投入到工作中来；库房的吃、拿、卡、要，也没有及时的进行整顿，清理不合格的员工；配送司机没有对网络进行精耕细作的访销，也没有及时的对司机进行更新。

•人员的问题，导致整个团队没有协同作战的氛围，团队没有强大的执行力、凝聚力和战斗力 65（13）客户有没有问题？客户有没有问题？ • 厂家与客户的合作，双赢为目的没有利润的事情，客户是不会干的产品旺销的时候，我们既要看清客户，也是整顿客户的最好时机但是非常忌讳的是，不要在产品旺销的时候，去刁难客户，向客户吃、拿、卡、要，这样的行为，都会伤害客户 •在产品销售进入艰难的时期，那些被伤害的客户，都会把重心转移到其它品牌上，不会在这个时候，与厂家同舟共济 •因此，厂家与客户的关系是合作，管理客户是有学问的，而不能“背靠大树好乘凉”，不考虑客户的感受做事情 66•综合上述原因，2002年的整体运营从产品、价格、渠道、促销、管理、人员、广告策略的各个方面存在问题，最终导致了销售局面的整体下滑 •出现这样的状况，撤换经理是各个厂家所采用的常规手段了 •问题是撤换一个经理就能解决的吗？ •答案已经从分析总结中得出了 •我的第一任领导带着他的遗憾离开了 67•而我呢？ •经历了一场成功的市场运作和一次失败的市场运作，洞悉了其中的经验和教训，这也应该算是我踏入营销领域最宝贵的经验财富了 •第二任领导如期而至，带着自己手下的精兵强将。

•整整两个月的时间，我们业务人员处于无业状态，等待着最终的岗位安排 •新官上任，对业务人员是更多的猜测和观察所有的人员心里都没有底，不清楚下一步的结果，那段时间确实茫然688 8、要持之以恒，不要半途而废、要持之以恒，不要半途而废 •两个月的时间过去了，我一直在考虑下一步该怎么走？ 每个人在工作两年后，都会走到一个十字路口，都会作出一个抉择，是留下还是离开？这种选择是一种痛苦，许多人从这种选择中，步入了新的起点，取得了发展，也有许多人，从此步入频繁的变动中，一蹶不振 69•招聘员工的时候，你就会发现一个规律，有些员工的工作阅历是以每两年一个单位的频率在跳槽普遍的时间段都集中在一年半到三年这个区间 •一个企业不是两三年就可以洞悉它的发展规律和管理内涵的，只有与企业一起同舟共济，才能感受企业成长路上成功与失败的滋味，才能真正探索出一条发展之路70•当你不断否定企业的时候，企业也在不断的否定你 •问题出现在哪呢？ •你总结过吗？那么企业总结过吗？ •过两天就要公布定岗名单了 •晚上两点钟了，我静静的坐在后阳台上，呆呆的看着外面黑黑的高楼，还有那远处广场上的路灯 •我是走？还是留下？又该怎么办呢？ 71•5个小时的思想斗争，我整理出一条思路。

•首先，我不具备职业生涯过硬的平台虽然具备市场实战的经验，但是没有管理实践的经验，还算不上是一个复合型的人才量变达到质变，没有量的积累，永远不能跨越一个高度 •其次，市场低糜的时候，正是学习厂家大手笔进行整改的时候，沈阳市场所面临的二次创业，也给了每个人机会，关键在于能否把握它 　　72•再次，市场运作需要居安思危，人又何尝不是呢？一次危机，让我知道了路还很长，奋斗的路上需要劈荆斩棘，永不气馁既要不断的实践，也要不断的充电，还有面对变革的勇气 •最后，目前的状况没有那么糟糕，所有出现的情况都属于正常，最关键的是要把握主动，变被动为主动有些时候，不是公司否定了你，而是自己否定了自己 73•思想疙瘩解开了，开始行动吧！ •第二天，主动向经理请战，要求亲自操作市场难度大、客户难管理的辽东市场，并且承诺拿出一定的业绩来证明自己，向公司交一份满意的答卷 •沟通异常顺利，领导非常满意，我也踏上了辽东市场的征程 74•9 9、用业绩证明自己，用行动履行诺言、用业绩证明自己，用行动履行诺言•辽宁是个资源丰富的大省，每个外埠城市都有它独特的特点辽东属于比较富裕的区域，也是冷饮竞争异常激烈的区域辽东的开原市具有小厂几十家，冷饮星火生产线70多条，许多小厂家，客户都可以上门订做产品。

•低档产品充斥着整个终端，0.5元价位的产品占据终端50%左右的份额，针对A企业中档价位的推广策略，市场操作异常艰难 •切入点在哪呢？ •切入点是客户 75•外埠市场，因为客户拒销，就会导致产品在市场上的人为死亡首先要从客户下手，保证产品的推广，然后再指导客户对终端精耕细作，较难管理的客户，就发展分销客户，必要时进行淘汰 •一年多的客户管理经验，使我心里多少有点底，针对辽东不同的城市特点和客户特点，我又变通了客户的管理手段，同时也展开了对客户的全面整顿：初上市场，取消了铁岭市客户的代理权，重新选择了经销商，对其他客户进行“敲山震虎”，打破本溪、抚顺独家垄断代理的局面，设立分销客户，展开竞争，进行淘汰，争夺年底独家代理权；丹东市场，频繁和客户的竞争对手进行接触，造成客户的心理压力，加强投入和运营 76•一个月至少25天，我都在出差，每天在城市之间穿梭，看市场，找问题，提供助销，安排资源支持，亲自上阵推广 •那段日子确实很累，长时间坐车，肩膀经常发疼，路上还要利用这段时间，看一看营销书籍，及时进行充电虽然饿了，到了饭店就没有了胃口，饭店里面的饭都吃够了 •我严格的盯着每一个客户的销量，设定了每个客户合理的进货周期和频率。

销量指标，在我的概念里，是用日来衡量的任何一个市场出现的反常情况，我就立刻到位，马上查找原因，及时纠正 77•功夫没有白下，分公司销售排名前三名的外埠客户，全部是辽东的我的做事风格也被客户接受了，认可了，客户管理终于理顺了 •年底的时候，所有的城市都实现了不同程度的增长，圆满完成了年度任务，个别城市的增长率达到了百分之一千多我也成为了领导最得力的干将，一些大型的客户会议和员工旅游都由我来组织和安排 •付出总有回报，年底我被提为销售主管 78•2003年8月份我被提为吉林市区域经理 •领导和同事们一起为我送行，那晚第一次喝了很多的酒当我踏上火车的时候，当我看见熟悉的建筑物在黑夜的轮廓中逐渐消失的时候，心中充满无限感慨“别了，我曾经战斗过的地方” •虽然依依不舍，还是要奔赴新的岗位 •服从是销售人员的天职 79•1010、管理是门学问、管理是门学问 •吉林市是东北销售最差的区域，已经连续十一个月没有完成任务了，当地低档品牌红旗冷饮一支独秀，占据着牢牢的霸主地位，中档产品运作更加艰难 •这些情况在我踏入吉林市之前，就已经很清楚了，但是，没有比管理更吸引我的了，因为这正是我所缺的 •糟糕的市场正是验证和锻炼自己最好的战场。

80•交接之后的那个夜晚，我辗转反侧，一夜未睡突然把我放到这个角色，还没有心理准备，以后面对的不仅仅是市场和客户，还有库房、财务、员工的管理、还有费用的把控、市场的决策和竞争的应对、渠道管理、各项制度的和流程的制定、战略规划等等 81•把办事处交给你，你的角色就是一个老板，要把它经营好我感觉到了身上的责任和沉甸甸的担子 •怎样去管理一个办事处呢？ •经过一个月的市场走访、客户走访、员工谈话、详细的数据分析之后，我确定了管理思路和工作方法82导读导读•（1）以身作责，树立威信，打造领导魅力以身作责，树立威信，打造领导魅力•（（2 2）合理的制度、合理的流程）合理的制度、合理的流程•（3）确定一个办事处的文化氛围确定一个办事处的文化氛围•（（4 4）建立激励机制，导入赛马制）建立激励机制，导入赛马制•（（5 5）阶段性谈心，了解员工思想动态）阶段性谈心，了解员工思想动态•（6）解决员工实际问题解决员工实际问题•（7）建立培训机制，打造战斗性团队建立培训机制，打造战斗性团队•（（8 8）加强考核、量化指标）加强考核、量化指标83•（9）敢于承担责任敢于承担责任•（10）管理无小事，不忽略细节管理无小事，不忽略细节•（11）开好每一次例会开好每一次例会•（（1212）善于聆听，集思广益）善于聆听，集思广益•（13）要充分的授权要充分的授权•（14）管好库、管好钱、管好物管好库、管好钱、管好物•（15）反复核算，花小钱，办大事反复核算，花小钱，办大事•（16）讲究职业道德讲究职业道德•（17）无情的制度、有情的管理无情的制度、有情的管理84（1）以身作责，树立威信，打造领导魅力以身作责，树立威信，打造领导魅力。

•区域经理既是办事处负责人，又是区域内的业务领头人；既会指挥打仗，又会冲锋陷阵；既能排兵布阵，又能运筹帷幄 •面对糟糕的市场状况，要做到稳，稳住军心，展望前景，给予信心要做到一言九鼎，言出必行 •雷厉风行、做事公平你都感觉难以解决的事情，强加给业务去解决，这不是一个优秀领导的风格 •通过这样的作事风格，员工信服你，也逐渐在员工中树立起领导的权威和威信 85（（2 2））合理的制度、合理的流程合理的制度、合理的流程 •制定合理的制度，以制度为约束标准，任何人不得踏入制度的红线制度的制定建立在办事处目前的现状、市场状况的基础上，和总公司的制度想配套，随着市场状况的改变，进行灵活的调整 •确立合理的工作流程，库房、财务、业务互相配合、协同作战，“有人负责我执行，无人负责我负责”，发挥出每位员工的主观能动性，按着流程有序的工作，全身心的投入到工作中来，按照流程来追查相关人的责任 •任何一个公司，合理的流程是至关重要的，没有合理的流程，将会导致人浮于事的局面，大家互相推卸责任，互相指责，没有工作效率 86（3）确定一个办事处的文化氛围确定一个办事处的文化氛围 •在总公司的文化氛围为框架的前提下，还要根据区域的现状，营造区域内的文化氛围。

•根据吉林市的现状，办事处的标语是“激情点燃动力、压力赋予挑战”，把每位员工纳入一个挑战者的角色 •办事处成立了月度营销报，进行业绩排名和公布、营销知识专栏、行业分析、员工来稿专栏，每位员工每月必须上交一篇市场观点和见解的文章，针对优秀的文章将进行刊登和共享，营造办事处的学习氛围 87•每月定期举办一场实战演练，将业务人员分为两组，一组扮演终端客户角色，一组扮演走访终端业务角色，演练各种终端问题的出现和解决的方式，锻炼业务的实战能力区域经理进行点评和指导，会后进行聚餐，营造大家庭其乐融融的氛围 •根据市场淡旺季情况，组织员工进行旅游，进行区域经理与员工之间、员工与员工之间的进一步交流，形成团队的凝聚力 •通过具有感召力的文化氛围，让员工珍惜工作环境和工作机会，全身心的投入到工作中来 88（（4 4））建立激励机制，导入赛马制建立激励机制，导入赛马制 •相马不如赛马一个公司不是通过频繁更换员工来实现业绩增长的，每个员工都有自己的特点和长处，关键在于区域经理能否扬长避短，发挥每个员工的特长，通过培养员工、锻炼员工去调动其工作积极性 •办事处设立了业绩销售排名榜，每月评比一名销量状元和市场开拓状元，获得状元的员工，将其7寸的彩色照片，进行张贴，附加业绩数据说明。

通过此手段也进一步刺激其它员工，发愤图强，争夺先进 •销售排名前三名的业务，都会获得月度奖励，销量状元和市场开拓状元会获得额外的特殊奖励 89•员工的晋升也设置了阶梯制，设为初级业务、中级业务、高级业务、特级业务根据工作表现和业绩表现，连续三个月业绩排名第一的业务，直接提升为中级业务，享受中级业务待遇，连续六个月业绩排名第一的业务，提升为高级业务，连续一年业绩突出，综合排比第一的业务，年底提升为特级业务，并向总公司建议提升为主管 •将片区内的业务进行分组，设置阶段性的销售竞赛，评比先进的小组，对第一名的小组奖励集体奖金和组长奖金，激发小组成员之间的协调配合和团队意识，也进一步锻炼小组长的管理和协调能力，培养后备管理人员 90（（5 5）阶段性谈心，了解员工思想动态阶段性谈心，了解员工思想动态 •区域经理要经常抽出时间，和员工进行谈心，了解员工的思想变化，及时进行纠正，让员工感觉到经理的关心和重视 •这种沟通是非常必要的，即使再忙，抽出几分种的时间与员工沟通，对于员工来讲具有很重要的意义假如老总亲自给你打关心的，你会是什么感受呢？ 91•这也是所谓的情感管理方式 •有许多员工就是因为缺乏和领导的沟通，产生了各种各样的想法后，没有得到及时的纠正，而离开了公司，这是非常可惜的。

•通过谈心，既了解管理中存在的问题，及时做出调整，防患于未然，也帮助员工化解一些同事之间的矛盾，融洽团队气氛，指导员工的工作方向和工作思路 92（6）解决员工实际问题解决员工实际问题 •区域经理要解决员工在工作和生活存在的实际问题，通过集体的力量帮助一些员工度过难关 •在员工吃饭问题难的情况下，办事处成立了员工食堂，在没有费用的情况下，员工进行打饭制，按份收费既节省了员工的开销，也保证了员工的用餐保障 •利用周末的时候，组织员工一起在食堂会餐，亲自动手制作，大家在一起互相配合，共同劳动，办事处看起来更象个大家庭 •对于遇到困难的员工，组织员工自发的进行募捐，让员工体会到集体的关心和厚爱 93（7）建立培训机制，打造战斗性团队建立培训机制，打造战斗性团队 •个人英雄主义的营销时代已经过去了，业绩的提升取决于团队的战斗力和执行力江山不是靠一个人打出来的，团队也成为21世纪营销领域的热们话题 •培养一个具有战斗力的团队非常重要！ •办事处每月都进行一次针对员工心态、业务技巧、行业展望、人生观和价值观、战略规划、竞争策略、渠道运作等方面的培训，帮助员工设计个人的职业生涯和发展道路，设定不同片区不同员工的工作思路和工作方向，纠正员工浮躁的思想倾向，端正工作态度。

•培训采取互动的方式，给予员工发表个人见解的机会，提炼员工整体的发言观点，进行因势利导的培训 94（（8 8））加强考核、量化指标加强考核、量化指标 •每个人都有堕性，打击惰性最好的手段就是建立严格的考核机制，通过考核时时提醒员工不能懈怠，保持激情的工作心态，迎接每一天的挑战 •考核体系的设立，一方面需要巡查人员的动态检查和反馈，一方面需要区域经理亲自走访市场，掌握市场中一些实际情况例会中，针对某个售点的问题，突然发问，让员工感觉到你对终端的了解很熟悉，以此震慑员工不敢进行偷懒，不敢忽略任何一个售点，让员工感觉到，细小的问题也不会逃出领导的眼睛 95•冷饮的市场瞬息万变，量化的指标是靠日来计算的，当日事当日毕，紧盯当日的销量动态每5天就要进行销量总结，针对有问题的片区，及时进行纠正和指导，保证量化指标的顺利完成 •员工一方面盯销量指标，一方面要盯市场，两手抓，两手都要硬 96（9）敢于承担责任敢于承担责任 •区域经理，要根据市场变化，作出快速反应，捕捉市场上的每一个机会，不给竞争手喘息的机会，只有你比对手快，你才能掌握更大的主动权 •这需要你的勇气、胆量、智慧和谋略，也需要你敢于承担决策的风险，敢于承担风险带来的责任。

•有些区域经理怕承担责任，而将一些风险转移给公司，丧失了市场上最好的时机，只能看着对手在市场上肆意妄为 97（10）管理无小事，不忽略细节管理无小事，不忽略细节 •细节决定成败，许多危机都是从小事积累起来的区域经理要把每天发生的事情都要做合理的安排和解决，即使当日不能解决的事情，也要设定一个时限，在规定的时限内，把它处理完 •管理无小事，任何事情都要给予重视，妥善解决时刻提醒自己，当日事，当日毕，问题的日积月累，就会打乱整个工作思路和步骤 •作为管理者，轻视小事，忽略细节的作法，不但会葬送整个公司的发展，也会葬送自己的前途 98•业务人员的大部分时间都在市场上，每天的例会是至关重要的，要进行合理的安排，要讲究例会的效率，少讲废话，多办实事 （11）开好每一次例会开好每一次例会99•办事处是这样进行例会设计的，下午4点以后开例会，早上最佳的工作状态要在市场上，例会时间不超过三十分钟，特殊情况除外时间段的划分为：十分钟的工作布置、十分钟的昨日问题总结和解决措施、十分钟的今日问题反馈 •当时能够进行解决的问题，当时进行指导解决，对于解决不了的问题，次日例会提出解决建议和措施 100•例会前，要进行十五分钟的充分准备，理清例会思路，确定发言内容，认真做好笔记，以防止遗漏问题。

例会后，针对未解决的问题，及时进行记录，并标注解决时限，提醒自己限期解决 •要保证每次例会的效果，使每个员工的反馈，都得到很好的答复，保证工作的节奏协调，环环相扣、逐步理顺 101（（1212））善于聆听，集思广益善于聆听，集思广益 •领导要认真聆听每个业务人员的问题反馈，尊重业务人员，引导业务人员的思维，所有的问题都让业务人员给出答案，然后给出解决办法，好的建议要当场进行表扬，进行引用 •一代天骄成吉思汗虽然是个“文盲”，怎么能打下大片的欧、亚大陆呢？很重要的一个原因，就是在于他善于聆听和采纳臣子的建议 102•一线的销售人员反馈的问题具有一定的代表性，而许多领导往往凭经验主义，不断的否定员工的建议，摆出领导无所不懂的架子 •办事处采取的方式不是独断专行，而是发挥集体的智慧，激发每位员工的智慧，集思广益每一个决策，进行表决通过，对于存在的异议，也从另一个角度进行了逆向思维，论证了决策的合理性 103（13）要充分的授权要充分的授权 •区域经理要学会充分的授权，给予员工一定的平台，给予员工充分发挥的空间 •通过授权，一方面树立销售人员在客户面前的权威，一方面给予销售人员信任区域经理通过合理的授权，培养基层的管理人员，也调动了基层人员的工作积极性，工作起来更加得心应手。

•授权不等于放任不管，要合理的授权，因人而宜，指导员工运用授权更加灵活的工作，更有成效的工作 104（14）管好库、管好钱、管好物管好库、管好钱、管好物 •对于办事处经理最基本的要求就是：管好人、管好库、管好钱、管好物管好人已经不用多说，库房管理、财务管理、物品管理也不容忽视 •库房要进行合理的规划，有限的空间，不能浪费一寸地方，合理的摆放产品，将库损降到最低，快速的出入库，保证库房服务质量 •财务要严格把控费用支出和使用情况，杜绝应收帐款的发生，及时进行回款， 严格按照收、支两条线的原则办事，不得超过额定费用标准 •爱护公物，按照工作性质划分责任人，确定管理范围，做到有事必究、有事必查、有事必管 105（15）反复核算，花小钱，办大事反复核算，花小钱，办大事 •区域经理要对每一笔费用的支出，每一次活动的决策和安排，都需要进行反复核算，花小钱，办大事 •会哭的孩子有奶吃许多区域经理都善于向公司要资源、要支持，没有资源也成为区域经理推卸责任的借口 •市场上需要资源的支持，关键在于是否经过反复的核算，用最少的费用，达到最好的效果，是否对市场状况进行了客观的分析，找到了合适的切入点和时机，花竞争对手一半的费用，达到竞争对手两倍的效果，这是区域经理努力和尝试的方向。

106（16）讲究职业道德讲究职业道德 •区域经理被赋予了权力，也赋予了责任，任何区域经理都必须以公司的利益为己重，公司的利益高于个人利益，个人利益必须服从公司利益 •有部分区域经理，并没有真正的对公司负责，而是以公谋私，最终葬送了自己的前途当你面对各种诱惑的时候，关键要看你的心态 •区域经理要讲究职业道德，“拿人钱财，予人消灾”，端正自己的工作态度，老老实实做人，踏踏实实做事 107（17）无情的制度、有情的管理无情的制度、有情的管理 •制度是无情的，是管理的杠杆，任何人在制度面前，都要保持平衡，但是管理是有情的，将无情的制度，转化为有情的管理，使员工更自愿的遵守制度，服从管理 •这两点并不是矛盾的，觉个例子说：员工迟到了，你不应该说，你迟到了，应该罚多少钱，而是反问员工，迟到了应该怎么办，罚多少让员工自己定标准，自己主动接受制度的规定也就是让员工主动的接受，而不是被动的强制执行 •站在员工的角度一起来看待问题，而不是让员工感觉，区域经理制定的制度就是针对他的，转化员工的思维 108•转眼两个月过去了，办事处已经有了很大改观，每个员工都在自己的岗位上，尽职尽责的工作着 •办事处终于结束了连续十一个月任务完不成的局面，到岗的两个月内顺利的完成了任务，任务的完成鼓舞了整个团队的士气。

•管理终于理顺了 •2004年总公司进行了政策的调整，办事处预算费用不到2003年费用总额的三分之一，员工的工资进行了大幅的下降，在这种情况下，没有一个员工离开办事处，都在努力的工作着，大家更多的是珍惜这种融洽的工作氛围 •非常感激这些跟着我冲锋陷阵的员工，是他们给予了我最大的支持 1091111、要保持积极的心态、要保持积极的心态 •自古以来，有人的地方就有政治斗争，糟糕的是，许多企业也流行这样的风气，工作的重点，没有完全放到经济运营的重心上来 •我也成为其中的一个牺牲品 •纵使风云突变，世事变迁，要保持我们积极的心态不变 •当你进入一个企业的时候，你要全身心的投入到工作中去，因为那是你的基本的职责；当你离开一个企业的时候，也不要去抨击企业的种种不足，而是为企业的发展祝福，因为要讲究职业道德 110•积极的心态，使我们具有战胜困难的信心，拼搏进取的勇气 •2004年8月份，我离开了吉林办事处， 离开了倾注我很多心血的地方 •临走的那个晚上，所有的员工都来送我，所有的员工都流下了眼泪，对我依依不舍在那种气氛的感染下，久违的泪水，也从我的眼睛夺眶而出 •当务之急，我告诫员工：继续保持良好的心态，努力的工作，维持住市场局面，就是对我最好的送行。

•火车上，我彻夜无眠111分析思考•读罢此文，你有什么感想？你对营销工作有信心吗？•为什么说管理是一门学问？如何当好区域经理？112。