汽车4S店经营模式的分析与对策.doc

河 南 工 业 职 业 技 术 学 院Henan Polytechnic Institute毕业设计（论文）题 目 汽车4s店运营模式分析及对策 专 业 汽车检测与维修 班 级 汽检1001 姓 名 刘国恒 指导教师 宋艳芳  河南工业职业技术学院汽车工程系2013届毕业生毕业设计（论文）任务书二零一二年十月姓名： 刘国恒 班级： 汽检1001 专业： 汽车检测与维修 学号： 0101100142 论文题目： 汽车4s店运营模式分析及对策 进度安排：第一周 拟定题目 第二周 列论文提纲 第三周 交论文电子版 第四周 定稿并交稿 摘 要随着我国汽车工业的飞速发展,中国的汽车市场成为世界上最具发展潜力的市场。

从2000年起,国内的汽车市场经历了数年高增长期,产销量一年一个台阶,平均每年递增100万辆,到2006年销售量已经达到721.6万辆,而2007年达到了888.24万辆,市场呈现出前所未有的生机但在产销量巨增的情况下,汽车经销商的状况并不是全都欣欣向荣 与产销量的大步奔跑相比,国内汽车的营销还处于起步阶段,整体的水平正在提高之中,有些品牌的经销商在这样的发展中取得了很高的收益随着私车消费时代的到来,中国的汽车销售模式也在迅速转变,一夜之间,各品牌的4S店、汽车大道等汽车销售渠道纷纷兴起,但是4S店巨大的投资成本和众多的经销商在亏损,表明现在的汽车销售模式也存在一些问题,需要认真研究 本文简要地分析了汽车销售模式的优缺点;指出了汽车4S店销售模式本身存在的问题和运营中存在的问题,如:汽车生产厂和经销上地位不平等,经销商对汽车品牌依赖程度高,4S店的投入和利润不成比例等问题最后指出了汽车生产商和经销商建立“共赢共损”关系,合理布局区域内汽车销售服务网点,加强经销商间的联合等进一步完善汽车4S店销售模式的对策关键词：汽车4S店； 运营模式；经营现状；对策与思路 AbstractWith the rapid development of automobile industry in our country, China's auto market become the world's largest potential market. Since 2000, the domestic automobile market has experienced several years high growth, production and sales a year to a new level, an average annual increase of 1 million cars by 2006 sales volume has reached 7.216 million cars, and in 2007 reached 8.8824 million vehicles, the market showing unprecedented vitality. But the huge increase in volume, the status of the car dealer is not all flourishing. With production and sales of step compared to run, domestic automobile marketing is still in the initial stage, the overall level is improving in, some brand dealers in this developing achieved a high income. The fact the arrival of the era of consumption, China's auto sales model also is in rapid transformation, overnight, the brand of 4 s shops, such as car avenue car sales channels have arisen, but the 4 s store huge investment cost and numerous distributors in the loss, show that car sales model also exists some problems, need to study. This paper briefly reviews the development course of automobile industry in our country and the evolution of car sales model, this paper analyzes the advantages and disadvantages of various kinds of car sales mode; Points out that the automobile 4 s shop sales model itself in the operation of the existing problems and the existence of problems, such as: car factories and distribution status on inequality, distributors of automobile brand depend on the degree is high, the 4 s store of input and profit out of proportion problems. Finally it points out that the car manufacturers and distributors to establish a "win-win total loss" relationship, reasonable layout area automobile sales and service network, strengthen the joint between the dealer and further improve auto 4 s shop sales model countermeasures.Keywords: auto 4 s shop; Operation mode; Operating situation; Countermeasures and ideas 汽车4S点运营模式分析及对策目 录引 言 V1. 汽车4S店的全面性 11.1. 汽车4S店的含义及“四位一体”与4S店概念的形成 11.2. 汽车4S店的优势 21.2.1. 信誉度方面 21.2.2. 专业方面 31.2.3. 售后服务保障方面 31.2.4. 人性化方面 31.3. 汽车4S店运营管理模式 31.3.1. 汽车4s店运营模式的概念 31.3.2. 汽车4s店运营模式的发展 42. 当前4S店经营现状分析 52.1. 汽车经销商和汽车厂家的地位不平等 52.2. 城市汽车4S店布局没有统一规划导致无序竞争 62.3. 统一的4S店销售模式不利于实现差异化经营 62.4. 4S店成本高、利润低 72.5. 汽车营销“重销售轻服务” 72.6. 汽车行业营销队伍专业化程度较低 82.7. 售后服务不令人满意 83. 经营对策· 思路 93.1. 汽车生产厂和经销商要建立“共赢共损”的关系 93.2. 合理布局汽车销售服务网点同时加强经销商之间的联合 103.3. 经销商建立自己的服务品牌来提升自身的生存能力 103.4. 建立标准化业务流程规范业务操作 103.5. 树立以服务为中心的经营理念 103.6. 将利润增长的重心放在后市场 113.7. 建立区域服务网络把常规服务送到客户身边 123.8. 加强客户关系管理和服务顾问团队的建设提升顾客让渡价值 133.9. 努力实现4S模式中各因素的有机结合 133.10. 加强人力资源建设提升客户服务能力和管理能力 143.11. 加强维修站相关管理制度的执行力打造维修明星工程师 15小 结 16致 谢 17参考文献 18引 言汽车，至今已经经历了100多年的发展，成为人们社会生活中不可缺少的工具。

随着近几年汽车行业的飞速发展，我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点，他们纷纷开始以各种形式来我国投资建厂或设立营销网、维修站以及配送中心可以预见，一场没有硝烟的汽车营销大战，将很快围绕争夺我国的汽车市场而发展随着中国汽车市场逐渐成熟，国内汽车用户的消费理念也不断完善他们的需求越来越多样化，对产品、服务的需求也越来越高汽车品牌的竞争已经渗透到营销服务整个体系这就要求4S点店不仅要提供装备精良、整洁干净的维修区，保证充足的零配件供应，而且还必须具备高度职业化的服务意识，实施现代化的服务管理随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大的必要因素，尽管初期投入较大，但汽车销售 4S店凭借其以销售、服务为主，同时担负塑造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体随着中国汽车市场逐步走向成熟，营销理念的不断发展，及消费者的消费心理的逐渐成熟汽车销售4S 店经过几年的辉煌之后，进入了调整期，利润大幅减少，竞争更加激烈，甚至有的品牌 4S店出现了危机，作为汽车销售主流销售模式的 4S 店，前景不容乐观III1. 汽车4S店的全面性1.1. 汽车4S店的含义及“四位一体”与4S店概念的形成 1.1.1. 4S店的含义　　4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，所谓4S是指：指将整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。

1.1.2. “四位一体”与4S店概念的形成四位一体的汽车营销模式起源于欧洲，由于4S店实现了四位一体的销售和服务，汽车制造厂商可以进一步贴近用户，迅速了解市场反应，同时也为客户提供了更全面优质的服务这种模式在汽车发达市场风靡一时，为美国和欧洲的汽车市场的崛起做出了巨大的贡献20世纪90年代以后，随着中国汽车汽车市场的不断发展，这种四位一体的4S店营销模式逐渐传入中国国内市场具有代表性的几个汽车厂商在汽车销售市场上经过若干年的激战与磨练，并吸取国外汽车厂商的成熟经验，纷纷提出了可行的销售服务的宗旨和理念如一汽轿车的“管家式服务”，认为用。