决策心理学课件作业参考ppt.ppt

决策心理学决策心理学授课教师：蔡娟Email:juancai22@Tel:15951473863成功决策的智慧：成功决策的智慧：合理选择就是决策最优化合理选择就是决策最优化•决策的重要性：决策结果的好坏是人生幸福与否的一个重要指标，决策能力的高低也是人生的必修功夫•决策无处不在，我们每天都生活在决策的思考中 “占据荆、益两州，联孙抗曹，徐图中原” 刘备采纳了诸葛亮在《隆中对》中的建议，三分天下 “广积粮、高筑墙、缓称王”朱元璋采纳谋士朱升的建议而创立明朝•美国兰德公司的分析家认为，世界上每1000家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者决策不慎造成的•哈弗大学商学院始终把决策放在教学的头等位置，其教学口号就是“决策决定一切”•现代管理的重点在于经营，而经营成败的关键在于决策，决策是现代管理的核心决策的内涵•决策：选择、确定策略——狭义•所谓决策，不过是对存在不确定因素的备选方案做出抉择的行为——赫伯特•西蒙 决策实质上是对多种备选方案进行抉择； 决策中存在许多不确定因素； 决策受到多种因素的影响和制约 合理选择就是决策最优化，寻找最优化决策，就是在种种不确定因素中找到最佳的排列。

决策心理学的研究内容•决策心理学是研究心理现象及其规律在决策过程中的作用和影响机制的科学决策研究具体包含两方面内容; 行为决策理论：最大期望效用理论、主观期望效用理论、前景理论； 影响决策行为的因素，探讨心理现象与决策行为之间的关系，如情绪、个性、动机、态度等对决策行为的影响作用决策心理学的研究范式•研究范式，是指科学研究遵从的理论指导原则以及运用的技术方法目前，决策心理学的研究范式还不统一，主要有标准化范式、描述性范式和进化论范式•标准化范式：也称经济学范式，目标是建立最优化或完全理性的、普适的决策模型主要代表理论是最大期望效用理论和主观效用理论•描述性范式：是主要研究范式，是在继承和批判标准化范式的基础上成长起来的以西蒙提出的“有限理性”概念为指导思想，认为人是理性的，但理性是有限的：人的感知能力有限，记忆能力有限，分析能力有限，处理信息的能力有限……•借用心理学的研究成果与方法，探讨决策者的真实决策行为，详述决策过程中的认知、思维及其他心理过程的作用•在此基础上建立起许多描述性决策理论，最著名的卡尼曼和特沃斯基的研究，他们不仅提出前景理论，而且发现人类决策的许多启发式、偏差乃至缺陷。

•标准化范式中，研究者的作用类似于机器人工程师，描述性范式的研究者一个教练范式的要素范式的要素标准化范式标准化范式描述性范式描述性范式理论理性的原则以认知过程为基础的实验理论目的建立最优化决策的一般模型理解真实人在确定范围内的决策应用目标以完美行为为对照，通过显示决策缺陷，帮助人们达到最优化境界通过对决策者的培训，或者通过帮助决策者改善决策环境，达到帮助他们提高决策水平的目标主导方法数学模型、计算、测量过程跟踪、知识提取和表达学科根源统计学、经济学心理学、社会学、政治学研究者角色机器人工程师教练标准化范式和描述性范式的比较标准化范式和描述性范式的比较•生态理性对决策的评价也使用了新的标准，即对应性标准•对应性，是指将决策策略与外部世界联系起来进行评价，而不是与内在连贯性联系起来进行评价的标准，它主要考察决策的准确性、节俭性和速度•进化论范式，从生物进化的角度强调个体适应环境的重要性，认为客观世界是不确定的、复杂的，生物个体能对如此复杂的客观世界作出正确判断，说明他们在长期进化过程中已经成为归纳推理的“行家里手”进化论范式提倡生态理性，即强调“决策的机制就是充分利用环境中的信息结构以得出具有适应价值的有用结果”，以及个体在适应环境过程中获得识别环境信息结构的功能。

•从本质上讲，进化论范式也是描述性的，它从关心和描述个体的实际决策行为出发，寻找个体决策的有效策略——启发式策略•以有限理性为指导，以经典理性衡量决策结果正确与否的卡尼曼式研究归为描述性范式；将以生态理性为指导，以决策结果与现实环境相比较衡量决策质量的研究划归为进化论范式决策研究的三种范式及其相互关系自我与他人的理性推理的硬科学原则数学与逻辑完整而充足的信息均衡论认知能力的有限性推理的软科学模式非量化和启发式心智努力社会性与影响力不断学习达到完善成本与利益的交易，效用的受益对当前环境的适应，在行为上的变化，反馈与结果，对未来不确定条件的适应能力决策心理学的发展历程•萌芽于早期的“博弈” • 在一场赌博活动中，有1%机会赢得100法郎，应该付多少钱来玩这种游戏？ 18世纪法国的贵族们请宫廷数学家解决此类问题，答案是公平的投入应该是概率（1%）与预期结果（100法郎）乘机之和，即预期值 •丹尼尔的“效用”理论：效用是收益的对数函数 丹尼尔发现，人们的判断和估计不依赖获益本身，而依赖获益后的心理满足或愉悦程度他将这种心理上的满足或愉悦称为“效用”，进而提出效用理论•兴起阶段：冯•诺依曼与摩根斯顿提出了最大期望效用理论。

•该理论假设，决策者按自己的偏好对选项排序，并按最大期望效用进行选择偏好（效用）等于价值与概率乘机之和，并且价值是主观的，概率是客观的•相关的公理：占优性、传递性、独立性 萨维奇在最大期望效用理论的基础上提出 主观期望效用理论该理论认为效用不应该是价值与客观概率乘机之和，而应该是价值与主观概率乘机之和 二者的缺陷：排除了情感因素，失去了对许多现象的解释能力•例如：在100%稳得3000元和有80%机会得到4000元之间进行选择时，多数人选择前者；•而在100%损失3000元和有80%损失4000元之间进行选择时，多数人选择后者，出现偏好反转现象•大发展阶段：起巨大推动作用的是现代决策理论的创建者、美国卡内基大学教授西蒙•他从批判理性“经济人”假设入手研究人的决策行为，首次提出有限理性概念，用以质疑决策研究的过分理性取向他用“有限理性”取代“全面理性”，用“满意性原则”取代“最优原则”•“满意性”原则涉及四个方面的基本问题：•有限目标：决策者面对复杂环境时，先确定一些小目标，然后根据小目标决策，并逐渐趋向大的目标•欲望水平：欲望水平越高，决策越难以达到满意•搜索方法：各种搜寻方式与解决方案•效益准则：“值”与“不值”•西蒙对决策心理学研究的主要贡献; 强调决策过程中的认知过程，认为决策理论应该尊重人的认知局限性，决策遵从满意性原则； 在概率判断研究中强调启发式策略的应用； 在问题解决研究中首先使用一些方法（如出声思维）和概念（如问题搜索空间）。

•在此基础上，一些心理学家开始致力于描述个体的具体决策过程，研究者主要依靠实验的研究方法，从个体心理因素（如情感、记忆、思维、刻板印象）方面寻求对决策行为的描述与解释•卡尼曼因“把心理学研究成果与经济学融合到一起，特别是在有关不确定状态下人们如何作判断和决策方面的研究”获2002年诺贝尔经济学奖决策心理学在我国的研究•漫长的过去，短暂的现在“运筹帷幄，决胜于千里”楚汉相争，项羽自刎，刘邦称帝诸葛亮以“空城计”吓退司马懿十五万大军真正将决策作为一门科学，从心理学角度来开展研究是近一二十年的事情决策心理学的研究方法•实验法：所谓实验，简单地说就是一种有控制的观察，即实验者人为地使现象发生，对现象产生的情景或影响因素进行操纵、变化、控制，以观察现象间的变化•问卷法：•观察法：•访谈法：第二章 标准化决策理论•标准化决策理论的基石•最大期望效用理论•主观期望效用理论•标准化决策理论简评•标准化决策是对那些符合决策者信念与价值的行动过程的规定•决策者的信念：代表决策者对行动结果的信心，一般用概率表示；•决策者的价值：决策者对行动结果的价值评估，一般用效用表示；•对决策者行动过程的规定：从预设的公理出发规定决策者的行为应该符合这些公理。

标准化决策理论的基石•客观世界决定论认为，客观世界是确定的，一切不确定因素均来自人类心灵如果个体知道一切必要的信息，并知道怎样去运用这些信息，那么就可以预知一切结果根据这种观点，所有的不确定因素最终都可以排除•在客观世界决定论思想的指导下，许多决策研究家成为这种思想的坚定实践者理性经济人假设•最初由亚当•斯密提出，它包含三个命题： 1）经济人是自私自利的，即个体经济行为的根本动机是追求自身的利益，人们对个人利益的追求能够自动促进财富增长和社会进步，其作用机制就是市场，即“看不见的手” 2）经济人的行为是理性的，即他能根据市场处境判断自身的利益，并使自己的谋利行为符合从经验中学到的东西，从而使追求的利益尽可能最大化 3）如果有良好的法律制度作保证，经济人追求个人利益最大化的自由行动会无意识地、卓有成效地增进社会的公共利益•理性经济人概念在新古典经济学那里得到进一步强化，认为在理想情况下，经济行为者具有完备的、单一的或内在一致的偏好，完备的信息和无懈可击的计算能力，在经过深思熟虑之后会选择那些能更好地满足自己偏好的行为贝叶斯公理•贝叶斯公理亦称逆概率公式，出现的背景是，已知出现实验结果B，求使结果发生的可能性最大的一个条件A.•贝叶斯公式为个体推断事物的客观概率提供了优良工具。

由客观世界决定论决定的客观概率观、理性经济人假设、贝叶斯公式为标准化决策理论的诞生从思想上到方法上都做好了准备最大期望效用理论•由冯•诺依曼和摩根斯顿提出，又称VNM期望效用理论，已发展成为标准化决策的主干理论•是在一种形而上的层面上考虑问题，具体体现为：界定“效用”概念，规定“效用”的运算法则，规定个体偏好的公理•它的规定性的，而不是描述性的 产生背景ü 预期理论：所谓预期，亦称期望，是指经济当事人或经济行为人对经济变量（如价格、利率、利润或收入等）在未来变动方向和变动幅度上的事前估计ü1936年，经济学家凯恩斯在《就业、利息和货币通论》中首次明确提出预期理论，并把预期理论作为创立宏观经济理论的主导思想，认为预期是影响总供给和总需求的重要因素，甚至是导致经济波动的决定性因素•在当时的经济学研究中，由于备选方案的损益值多以金融货币值为指标，于是预期货币值便成为决策分析中提出最早且应用最广泛的一种价值辨优准则决策中，人们的偏好指向预期货币值最大•如，投资家有资本M，要全部用来投资，有N种投资方案，每种方案带来的投资回报不同，投资家只需计算出获得最高投资回报的方案，即可作出决策。

•圣彼得堡悖论：•假定有一个掷硬币的游戏，规则有二：（1）当硬币掷得正面时，有权利再掷，直到出现反面为止；（2）付给掷得反面者2的N次方元，N为掷硬币的次数，即若第一次出现反面就得2元，第二次得4元，第三次就得8元，依此类推，问愿意付多少赌金参与这一游戏？•结果，多数人不愿意付太多的赌金，几乎不超过10元若按预期货币值计算，参与该游戏的收入是无穷大的•对于一个获益无穷大的游戏，人们却只愿意付很少的赌金去玩，这就是著名的圣彼得堡悖论•效用和边际效用递减率：•效用，丹尼尔认为“效用”包含两方面的含义：一是金钱的客观价值对不同的人来讲具有不同的主观价值，即效用；二是效用与个体的财富状况密切相关•例如，同样一枚金币，对一个乞丐的效用要远远大于对一个富翁的效用，虽然二者的金额完全相同在这里，效用不再是客观货币值，而是对客观价值的主观感受，是一种心理度量•后来的经济学家将效用定义为“个体在一定时期内消费一定数量的商品或获得某种服务后的满足程度”，有时被广泛理解为福利、经济福利等边际效用递减率•丹尼尔进一步发现，效用会随财富的增加而表现出递减趋势所谓边际效用，是指消费者在一定时间内增加单位商品消费所得到的效用增量（增加的满足程度）。

•效用曲线图——边际效用递减律效效 用用财财 富富•边际效用递减律是指在一定条件下，随着消费者对某种商品消费量的增加，他从该商品连续增加的每一消费单位中所得到的效用增量是递减的某商品的效用及边际效用商品数量商品数量总效用总效用边际效用边际效用00—1101021883246428453026300728—2•戈森第一定律： 1）假定连续不断满足一种相同的享乐（效用），享乐的强度会持续递减，直至最终达到饱和； 2）反复满足人的已有享乐，享乐强度减弱、持续时间缩短，饱和很快到来； 3）上述规律适用于物质、精神享乐的所有领域最大期望效用理论的内容•标志着现代决策理论的诞生，有三个显著特点：一，为理性决策者提供一套明确的基本假设或者说是公理系统，用严密的数学方式来讨论个体对效用的偏好问题；二，个体决策追求效用最大化；三，结果发生的概率是客观存在的•迅速成为一种标准化的行为决策理论：不描述人们的实际选择行为，而解释个体在一定的理性决策条件下将如何选择行为•客观概率，假设结果发生的概率是客观的•有关客观概率的论述存在三种理论： 1）等概率论，该事件包含的样本点数量与所有的样本点数量之比。

2）相对概率某特定事件的概率等于在一系列无限“相似”试验中该事件发生的相对概率 3）倾向论观点，概率代表了在单个实验中得到特定事件的自然趋向，没有必要与长期的频率相关联•偏好公理： 1）占优性，决策者永远都会选择那些具有优势的策略 2）传递性， 3）独立性，对于两个决策或结构的选择不受第三个不相干策略的影响 4）完全性，对于任何结果决策者都能给出优先次序 •偏好公理的缺陷：使效用失去主观性的特点失去了去场合性的特点，即无论其他事情发生怎样变化，都不影响个体对某一选项的偏好事实上，任何偏好都具有场合依存性主观期望效用理论•提出：1954年萨维奇在《统计学基础》中提出，该理论用主观概率代替最大期望效用理论的客观概率，假设人们作决策时依据主观概率计算期望值主观期望效用理论的内容•主观概率：概率衡量的是对知识的缺乏，概率仅代表对某次试验的信念如果知识是全面的，对概率的推断就是准确的，事实上根本就没有什么概率，而只有确定性•主观概率的计算，伦理中立命题某人认为一个命题S对某人而言是伦理中立的，即命题S的真假不会影响一个人对行动方案的选择•确定事件原则：如果方案A在各方面都不比方案B差，并且至少在一个方面好于方案B，那么方案A永远不可能被方案B占优。

•假设基础：自然对于概率的安排存在于客观世界本身，与决策者对结果的偏好无关，决策者安排偏好（概率赋值）的理由存在于主观世界本身，与客观世界无关•评价：是一种高度理想化的关于人在不确定条件下的行为抽象理论，被一些观察家认为是“有史以来关于效用的最杰出的公理体系”，并且“是选择理论皇冠上的明珠”标准化决策理论简评•对决策研究产生了深远的影响，对经济学的发展产生了巨大影响•运行成功的条件均建立在一系列理想化的假设之上事实证明，这些理想化假设在现实生活中是很难成立的•决策过程被简化为一个期望的形成和最大化的过程不能提供对人的实际决策过程的描述第三章 描述性决策理论•有限理性•前景理论•齐当别模型•描述性决策理论简评有限理性•有限理性的内涵：1）人的认知能力是有限的现实生活中的个体不可能掌握完备的信息2) 人是理性的这里的理性是指个体总是在自己掌握的信息范围内追求理性，表现理性•西蒙将理性区分为程序理性和结果理性•程序理性是指当行为是适当考虑的结果或者说行为过程符合规范的标准时，该行为就是程序理性的，行为的程序理性取决于它的产生过程•结果理性是指在一定的条件和限定范围内，当行为能够达到预定目标时，它就是结果理性的，行为的结果理性取决于某项行为是否达到了预定目标或预定目标的完成状况，而不管其行为过程如何。

有限理性的心理学解读•感觉-有限理性：•我们通过视觉、味觉、触摸觉等感觉器官获取关于颜色、味道等的信息，这就是感觉•感觉是人们从外部世界，同时也可以从身体内部获取信息的第一步，是感官将各种不同刺激的能量转换成神经冲动传往大脑而产生的•现象一：•使用交流电的日光灯，它的光线是闪动的还是稳定的？•日光灯以每秒约100次的频率在闪动眼睛不能识别日光灯的频率，是因为视网膜需要一定的时间把光能转换为神经反应，当刺激眼睛的光消失时，视网膜的反应并不立即消失，而是留下一个后象，后象的保留时间为0.1秒•假如有多次闪光刺激，并且间隔时间足够短，人眼则不能分辨单个光点，而将其感知为稳定的、连续的光•这种现象在心理学上称为闪光融合闪光融合导致我们判断出现错误•现象二：•三盆水，一盆为冷水，一盆为温水，一盆为热水•先将双手分别浸入冷水和热水中，30秒后迅速将浸入热水的手浸入温水中，5秒后将浸入冷水的手也浸入温水中，看看会有什么现象发生？•总结:同是一盆温水，判断却不同，是因为先前的经验影响了判断•现象三：•2004年12月26日，东南亚地区发生强烈地震并引发海啸，罕见的海啸席卷印度洋岛国斯里兰卡，造成2.2万人遇难。

但居然很少发现动物的尸体•动物具有预知灾难发生的所谓“第六感觉”，而是它们的听觉或某种感官比人类更为灵敏•感觉器官具有特异化的功能，即不同感觉器官只接受特定的、适宜的刺激•由于人类感觉器官功能的局限性，决定了个体感知能力的有限性不能帮助人类获取全部信息•人的理性只能是有限范围内的理性，即有限理性•知觉-有限理性：•知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映，是在感觉基础上产生的、对感觉信息整合后的反映•知觉具有选择性、恒常性、整体性、理解性等特征知觉具有选择性知觉具有选择性知觉的恒常性知觉的整体性知觉的理解性•记忆-有限理性•记忆在人的整个心理活动中具有突出地位，它将人类心理活动的过去、现在和未来联系在一起，为人类的一切社会活动提供基础•从认知心理学角度来看，记忆是一个包含三级加工水平的信息加工系统•典型的记忆信息三级加工模型环境环境长时记忆感觉记忆短时记忆 信息丧失信息丧失复述•个体记忆能力是有限的，而且还会经常犯错误•记忆可能产生错觉，由此导致依赖记忆作出的判断与决策存在错误前景理论•产生背景： 阿莱斯悖论：阿莱斯对期望效用理论进行系统研究后指出，期望效用理论对许多在风险和不确定情况下的实际决策问题不适用，因为期望效用理论假设概率是线性的。

为检验这种线性假设的适用性，阿莱斯设计了两对二择一选择题进行实验，大概如下：•问题1：A：肯定得到100万美元； B：10%的概率获得500万美元， 89%的概率获得100万美元， 1%的概率什么也得不到 问题2：C：11%的概率获得100万美元， 89%的概率什么也得不到； D：10%的概率获得500万美元， 90%的概率什么也得不到•在第一对选择题中，多数人选A，以得到一个确定的100万美元；而在第二对选择题中，多数人选择D•实际上，第二对选择题是从第一对演变而来的，即减掉一个“89%的概率获得100万美元”，A即变成C ，B即变成D•按照期望效用理论，在第一对二择一的选题中选择A的被试，在第二对中应该选择C，否则就违背了期望效用理论中的独立性公理或确定事件原则•根据独立性原则，个体选择A/C或B/D不应该由89%的概率所产生的共同结果值的影响，这就是阿莱斯悖论。

•埃尔斯伯格悖论•1961年，埃尔斯伯格设计实验，发现实验结果违反期望效用理论对概率的线性假设•偏好反转：心理学家发现，风险决策中存在一种奇怪而普遍的现象，即在期望值大体相等但获益概率和金额不等的一对博弈中，当要求人们从中选择其一时，多数人往往偏好概率高而损益值小的那一个（称为安全博弈），但当要求人们为这对博弈中的两个选项分别进行定价时，多数人会对获益概率低但损益值大的博弈（称为风险博弈）定高价，也就是说，人们在选择与定价中表现出偏好不一致现象，他们将其称为偏好反转•根据期望效用理论，偏好具有一致性，即偏好具有一定的顺序，这种顺序不因其他因素的影响而改变•偏好反转明显违背了期望效用理论的一致性公理•前景理论假设，风险决策过程包括编辑与评价两个阶段•编辑阶段：决策者对主要信息进行编码、化简、归并等加工处理；•在此基础上，决策者依据价值函数、权重函数赋予选项不同的效用值，最终选取最大期望效用值作出决策框架•在决策的编辑阶段，个体凭借“框架”、“参照点”等采集和处理•所谓“框架”，就是对问题的表征形式同一个问题可以有多种表征形式•不同框架导致决策产生不同的结果试想美国将要爆发一种非同寻常的亚洲疾病，预计将有600人染病。

目前有两种治疗方案，对这两种治疗方案疗效的科学估计分别用以下两种框架叙述框架1：如果实施方案A，可以救活200人如果实施方案B，有1/3的可能全部救活600人，但也有2/3的可能600人全部死亡框架2：如果实施方案C，有400人死亡如果实施方案D，有1/3可能使600人无一死亡，也有2/3可能600人全部死亡你认为哪一种方案可行？ 亚洲病研究亚洲病研究——卡尼曼和特沃斯基卡尼曼和特沃斯基•实验结果显示，在框架1中，绝大多数（72%）被试选择方案A，表现出风险规避倾向；在框架2中，绝大多数（78%）被试选择方案D，表现出风险寻求倾向•事实上，方案A与C、B与D的结果是一样的•当信息以肯定/积极的形式呈现时，个体决策表现出风险规避倾向，选A不选B；而当问题以否定/消极的形式呈现时，个体决策表现出风险寻求偏向，选D而不选C•框架具有维度：不仅具有积极、消极两个维度，多数情况下还可以有三维、思维甚至更多维度•框架的维度不完备，有效的决策思路就可能被遗漏在决策框架之外•给你六根火柴，请用它们搭成四个等边三角形•框架具有焦点•框架的焦点就是框架的关键点，因每个人知识经验、价值观的不同而不同。

少女老妇双关图•框架具有边界，边界以外的信息通常被忽略框架就是个体选择的注意范围•框架易于固化，不同的知识经验、生活环境、价值观可以为不同的人设定不同的决策框架框架一旦形成，就倾向于稳定与固化参照点•参照点是表征信息、形成获益或损失框架、作出决策的重要依据•决策框架的形成以及对框架内选项的价值评价，都需要依赖参照点进行•通常而言，决策者一般将自己的现状作为决策参照点，编辑信息，形成框架价值函数•价值曲线函数，该曲线是一条经验曲线，而不是由具体数值计算得来的•计算公式： V=∑л（Pi）Vi(X) л为决策权重，p为主观概率，V为决策者主观感受的价值，与参照点有关自然的参照点为决策者的现状，在坐标中设为0点•价值曲线函数—X+X价值损失获益0•价值曲线函数的特点： 一，价值是在选择某一参照点之后被分成“获益”与“损失”两个方面进行计算的 二，价值函数在赢/获益区呈凸型，在输/损失区呈凹形，形成一条S形曲线，参照点为坐标原点 问题1 除了你拥有的，现在必须在选项A和选项B之间作出选择 选项A：50%的概率获得1000美元； 选项B：肯定得到500美元。

问题2 除了你选择拥有的，你必须在选项C和D之间作出选择 选项C：50%的概率损失1000美元； 选项D：肯定损失500美元•结果显示，在问题1 中，70名被试中的84%选择了选项B这种当不确定选项的期望值大于或等于确定选项的期望值时，人们对确定选项的偏好成为风险规避•而在问题2中，70名被试中的70%选择C，表现出风险寻求偏好风险寻求是指当确定选项的期望值大于或等于不确定选项的期望值时，个体对不确定选项的偏好•第三，价值函数曲线在赢区平缓，在输区陡峭这一特点导致损失的效用价值远远大于获益的效用值例如，损失500美元的感觉比获得500美元的感觉更加强烈，卡尼曼和特沃斯基将这一现象称为“损失厌恶”这种赋予事物的消极方面更大效用价值的现象也被称为“消极偏向”优先注意消极方面，并赋予其较大比重，可以使人类避免危险，保存自己物种的延续•第四，在零点附近，个体对损益值的变化特别敏感例如，对从5元到10元间的变化比对从80元到85元间的变化敏感，这反映了价值曲线的边际递减特征 权重函数•卡尼曼和特沃斯基认为，决策权重是决策者根据结果出现的概率作出的某种主观判断（见下图）。

它本身不是概率，不遵从概率论公理，同时也不应该被解释为对程度或信任度的测量•前景理论的权重函数决策权重1.00.5 00.5 概率1.0•权重函数是非线性的，具有如下特征： л(0)=0，不可能事件在决策中不会被选择； л(p)会随着事件发生概率的增加而增大，即它是概率p的增函数； л(1)=1，必然事件权重最大； 小概率事件具有超决策权重，即л(p)˃p，小概率事件具有超过其概率值的决策权重•问题1 A：0.1%的机会赢得5000美元； B：100%赢得5美元 问题2 C：0.1%的概率输掉5000美元； D：肯定损失5美元•在问题1中，72名被试近75%选择A，说明小概率事件具有超决策权重.•在问题2中，72名被试超过80%选择D这种选择仍说明了小概率事件的超决策权重，人们宁愿损失一定数量的钱，以消除带来更大损失的任何可能•卡尼曼和特沃斯基解释说，小概率事件的超决策权重是由人们过于看重大金额的损失或获益造成的•决策权重函数还具有亚加性、亚确定性、亚比性等特点•亚加性，在概率很小的区间，小概率起的作用相对较大。

•亚确定性，大、中概率被权重函数低估，小概率被权重函数高估，从而导致权重概率之和小于1.•亚比性，对于一个确定的概率比值，其决策权重的比值会随着概率参考点的变化而变化，这个概率参考点越低，相应的决策权重的比值越趋于1.•问题1 A：0.2%可能获得3000美元； B：0.1%可能获得6000美元；•问题2 C：0.2%可能输掉3000美元； D：0.1%可能输掉6000美元； 结果，问题1中66名被试73%选择方案B，问题2中66名被试70%选择方案C确定效应•确定效应是指当一件事情由不可能变为可能或由可能变为确定时，比中间部分的任何相应变化都具有更大的影响作用，也就是说当某一事件的概率由0%增加到1%或由99%增加到100%时，其权重大于中间任何部分增加一个相应值产生的权重如由30%增加到31%的权重，这种现象也称为类的边界效应•泽克豪泽的实验可以充分说明类的边界效应的存在 如：俄式轮盘赌告诉被试，有两种条件：一种是从4颗子弹中取走1颗；另一种是取走唯一的一颗子弹，要求他们对两种情况下注 结果，人们更愿意对第二种条件下注。

因为人们更愿意消除风险，而不是减少风险前景理论在现实生活中的应用•情境理论价值函数和权重函数的特点，可以为解释许多决策现象提供依据，同时，对这些特点的运用也可以用来改善决策质量，提高人们的满意感•例如，根据价值函数，一次获得200元与两次分别获得100元的心理满足是不一样的，前者的心理满足要小于后者具体可以有以下四种情况:1）假如两笔收入均为正值，分开的价值大于整合的价值2）当两笔收入都是负值时，整合的价值小于分开的价值3）当面临大的获益与小的损失时，将二者整合起来更为有利4）当得、失相差很大时，分开优于整合，这种现象也称为“银衬里”原则；当得、失相差不大时，整合优于分开，人们更偏好整合价值•前景理论可以帮助商家通过商品定价增大利润空间根据前景理论，产品价格越高，定价差别可以越大•前景理论的价值函数对于政策宣传也具有一定的启发意义前景理论简评•是描述性范式的代表理论，可以对人类决策中的许多现象进行解释•具有生态态度，在赢钱的情况下规避风险，在输钱的情况下寻求风险的生态合理性齐当别模型•齐当别模型由我国学者李纾提出，旨在发展一个“适用于确定、不确定及风险状态下的行为抉择模型”•该模型认为，决策者不是无限理性的，最终的决策只能在有限维度上进行，认为左右风险决策的真正机制不是最大限度地追求某种形式的期望值，而是某种形式上辨察选项之间是否存在优势性关系。

•决策过程就是借助一个表征过程（最好和最坏可能结果维度）描述涉及风险状态的选项，将人类抉择行为描述为一种搜寻某一选项在主观上优于另一选项的过程•即在甲选项在最好可能结果维度上优于乙选项，而乙选项在最坏可能结果维度上优于甲选项的情况下，为了利用“弱优势”原则达成决策，人们必须在某一维度上将差别较小的两个可能结果人为地“齐同”掉，而在另一维度上将“辨别”差别较大的两个可能结果作为最终抉择的依据•齐当别模型的应用： 1）对阿莱斯悖论的解释，在第一对选择题中，B方案的坏结果（获0元）与A方案的肯定结果（获100万元）之间的差异非常突出；在第二对选择题中，D方案的“好结果”（获500万元）与C方案的好结果（获100万元）之间的差异非常突出 阿莱斯第一对选择题 阿莱斯第二对选择题最好可能结果的效用值+最坏可能结果的效用值+B$5000000,0.10:$100000,0.89:$0.01A$1000000,1.00最好可能结果的效用值+最坏可能结果的效用值+D$5000000,0.10:$0,0.90C$1000000,0.11:$0,0.89•齐当别模型的选择方式意味着，在第一对选择题中大部分人在最坏可能结果维度上进行决策；在第二对选择题中大部分人在最好可能结果维度上进行决策。

2）对亚洲病问题的解释 B方案的“零结果”（最坏可能结果）与A方案的肯定结果（200人将生还）之间的差异在正面框架里显得非常突出;而D方案的零结果（最好可能结果）与C方案的肯定结果（400人将死去）之间的差异在负面框架里显得非常突出亚洲病问题 正面框架 负面框架最好可能结果的效用值+最坏可能结果的效用值+B（+600,0.33：+0,0.66） A（+200,1.00）最坏可能结果的效用值-最好可能结果的效用值-D(-0,0.33:-600,0.66) C(-400,1.00) •齐当别模型的选择方式意味着，在正面框架里，大部分人在最坏可能结果维度上进行决策，在负面框架里，大部分人在最好可能结果维度上进行决策•对囚徒困境的解释•特沃斯基层报告过囚犯困境博弈中违背确定事件原则的决策现象：在得知对方选择竞争的条件下，3%的人选择合作；在得知对方合作的条件下，16%的人选择合作；但在对方策略不明的条件下，选择合作的人却增加到37%•他们将这种现象命名为“分离效应”，并认为出现分离效应的可能原因是在不确定条件下推理困难，个体从而按照自己的善良愿望作出违背确定事件原则的合作决策。

•齐当别抉择模型，认为囚徒困境博弈中的决策行为是权衡在“自己获益维度”上做选择还是在“他人获益维度”上做选择的过程人们竞争是因为最终决策只在“自己获益维度”上进行；选择合作是因为最终决策只在“他人获益维度”上进行第四章 启发式与偏差•代表性启发•易得性启发•锚定与调整启发式例1 一枚硬币有两个面，H代表正面，T代表反面，若反复掷硬币6次，下面两种序列HHHHHHHH、HTHTHT哪种出现的可能性大?例2 在接受调查的某个城市里，所有家庭均有6个孩子，其中72个家庭的孩子出生顺序是GBGBBG（G是女孩，B是男孩），你估计有多少个家庭的孩子出生顺序为BGBBBB？在在例1中，多数被试选择后者，因为在他们看来后者更有可能出现，其实两种序列出现的频率是一样的 在例2 中，多数被试估计出生顺序为BGBBBB的家庭少于72个实际上拥有两种出生顺序的家庭一样多，因为出生性别是相互独立的，对于每个出生的孩子而言，是男孩还是女孩的概率都是独立1/2，因此，任何排列模式出现的可能性都是一样的，即使是BBBBBB或GGGGGG一、代表性启发式•代表性启发式的含义：•代表性启发式是指人们在做决策时具有下列倾向： 1）根据样本在多大程度上与取样人群类似或代表了取样人群的特点做决策； 2）根据样本在多大程度上反映了自身生成的显著特征作决策。

•一般来讲，现实生活中的事物是相互联系的，A可以包含B或者属于B，A与B还可以同时属于C人们对这种部分与整体关系的判断主要依赖事物的代表性•要判断A是否属于B，主要看Ａ是否代表了B，或者A在多大程度上与B相似•人们常将蝙蝠归为鸟类、将鲸归为鱼类的现象，就是因为人们在做判断时运用了代表性启发式的缘故•实验——斯蒂夫的职业 斯蒂夫，他的邻居们都这样描述他：“斯蒂夫是一个非常害羞、有些退缩的人，总是有求必应，但对人、对事没有多大兴趣温顺、整洁，做事有条理，注重细节 农民、售货员、飞行员、图书管理员、物理学家，你认为斯蒂夫最可能的职业是？ 根据代表性启发式总是依赖代表性或相似性进行判断来推测，斯蒂夫是一个图书管理员的可能性最大，实验结果与上述推测一致u代表式启发的心理学解释，运用刻板印象做决策的策略关于斯蒂夫的描述，更符合人们对图书管理员形成的刻板印象u刻板印象是指社会对某一群体的特征作出的原型式的归纳与总结u代表性启发式就是将决策选项的特征与刻板印象进行比较，确定最为相似选项的认知过程•基于刻板印象的代表性启发式具有无意识特征 在盖尔特纳和麦克劳林的实验研究中，首先给被试呈现若干对字母串，若一对字母串都是单词时，要求被试回答“是”，否则回答“否”。

结果发现，白人被试对白人-积极单词对（白人-聪明）的反应比黑人-积极单词对（黑人-快乐）反应快而这种差异在消极判断中不存在（白人-懒惰、黑人-懒惰），由此证明刻板印象的无意识影响•刻板影响通常以非常明显的自然特征区别不同的群体，如性别、种族等，把一系列特征归为某一群体的个体所有，并且某一群体的每一个体都具有该群体所具有的全部特征•刻板印象一旦形成，就具有较高的稳定性，很难随现实条件的变化而改变代表性启发式的决策偏差•忽视基础概率•基础概率是印象概率决策的一个重要因素，但对代表性一般不产生影响例如，在前述的斯蒂夫的例子中，农民的基础概率远远大于图书管理员的基础概率，但代表性不受基础概率的影响，而只考虑斯蒂夫的特点在多大程度上与图书管理员的刻板印象相吻合 实验开始，告诉被试有一群心理学家对100名工程师和律师进行了访谈和人格测试，形成了对他们基本特点的100个描述然后，给出其中5个随机选择的描述，要求被试估计每个描述在多大程度上代表了工程师例如：其中的一个描述如下： 约翰，男，45岁，已婚，有子女他比较保守，谨慎并且富有进取心他对社会和政治问题不感兴趣，闲暇时间多用于业余爱好，比如做木匠活和猜数字谜语。

实验分为两种条件，在第一种实验条件下，告诉被试接受访谈的100人中，70人是工程师，30人是律师；在第二种实验条件下，告诉被试工程师位30人，律师为70人•根据基础概率，5个描述代表工程师的概率在第一种实验条件下比较大，而在第二种条件下比较小•但是，实验结果与计算出的结论大相径庭：两种不同先验概率条件下，被试将5个描述判定为工程师的概率相同•当研究者要求他们估计从100个描述中随机抽取一个描述，该描述是工程师的概率有多大时，两种条件下，大多数被试的估计接近基础概率•一旦要求他们对描述本身做判断时，他们就出现忽视基础概率而以代表性做决策的倾向因此，两种被试都认为约翰是工程师•这说明人们只依据描述性语言的代表性进行判断，全然不考虑先验概率的影响•迪克，30岁，已经结婚，但没有孩子，具有很强的工作能力与工作动机，他行为在自己的领域内能够非常成功，他的同事们都很喜欢他•这样一个陈述，不带有任何职业色彩结果发现，在两种条件下，被试将其判定为工程师的概率均为50%，显然，被试忽略基础概率，仅以代表性做判断•一辆出租车在夜晚肇事后逃逸•该城市有两家出租车公司，一家的出租车是蓝色，另一家是绿色。

并且该城市的出租车85%是绿色，15%是蓝色另有目击者证实：肇事车辆是蓝色法庭证据表明，目击者对颜色的辨别，80%的情况下是正确的，存在20%的错误那么肇事车辆是蓝色的概率有多大？•结果，被试估计肇事车辆为蓝色的概率均值是80%，而正确答案约为40%，这表明由于被试认同目击者证词，所以在判断过程中忽略了蓝色和绿色出租车的基础概率•对现实事件进行判断与决策时，人们更愿意并且更经常地运用某事物的典型代表特征作判断，逼不得已（不提供任何具体信息），才依赖抽象的概率做判断•忽视样本容量•根据统计学定律，一个随机变量的样本概率是以该变量的平均值为中心分布的，从总体中抽取的样本容量越大，该样本的平均值与总体平均值越接近，这被称为大数定律•然而，根据代表性启发式，人们往往忽略样本容量，认为小样本的概率分布与大样本的概率分布是近似的，这种现象被卡尼曼戏称为小数法则•例如，请被试评估由10人组成样本的平均身高和由1000100人组成样本的平均身高时，评估值基本一致•事实上，10人样本的均值与1000100人样本均值会有较大差别，因为小样本包含的极端值可以对均值产生较大影响而大样本均值更接近总体均值，与小样本相比，出现偏离均值的可能性较小。

•运用小数发展的另一种形式是人们易于从一个短序列（小样本）中过分推断潜在大样本的概率分布•如果一个人联系几次都预测正确，别人就会相信他的判断力，认为他下一次的预测仍然会是正确的•公鸡的哲学•一只小公鸡正在进行一个推理:“我出壳的第一天吃到了米，第二天也吃到了米……第一百天也吃到了米，因此，今天是第一百零一天，我也将吃到米养鸡的主妇正在考虑要拿不会下蛋的公鸡做菜，看到这只正在进行哲学沉思的公鸡显得有点发呆，不太活泼，万一病了瘦下来可不划算，于是一把抓过这只公鸡杀了做成“炸八块”第一百零一天公鸡终于没有吃着米•这个故事通常用来说明数学归纳法的缺陷：如果一个定理不能从对于n正确推出n+1时正确，那么哪怕证明了从n=1到n=100时都正确，也不能说n=101也正确•这同样适用于说明运用小数法则作判断导致的失误，小样本的概率分布并不等于大样本的概率分布，小公鸡终有一天是会死掉，吃不到米的•错误理解概率特征•人们通常认为，随机产生的序列都具有随机序列的典型特征，而不管该序列是局部的还是总体的•例如，掷硬币后得到如下序列：HHHHHH、HTHTHT（H为正面，T为反面）更多的被试认为后者是更加可能的结果，因为后者具有随机序列的典型特征或总体特征。

•代表性启发式决策将局部特征等同于总体特征从而导致决策偏差•概率被认为是一个具有自身修正功能的过程，一次极端值的出现会引发相反方向的极端值，以保证某种平衡 琳达，31岁，单身，平时率性直言，性格开朗她大学所学的专业是哲学当她还是学生时就非常关注社会歧视和公正等问题，并参加过反对核武器的活动请从下面选项中选择一个最有可能代表琳达的选项 A：琳达是一名银行职员； B：琳达是一名银行职员，同时是一个激进的女权主义者 结果，超过90%的人认为选B根据概率的基本原则，两个独立事件同时发生的概率不可能大于单个事件发生的概率 而实际决策的情况是选择两者同时发生，这被称作“合取谬误” 有这样一场足球赛比赛双方，一方来自少年体校，一方来自普通学校为了公平起见，比赛的组织者对参赛者进行赛前挑选，挑选成绩相当的队员参加比赛结果，比赛以普通学校的惨败而收场 这场比赛看似公平，其实是一场非常不公平的比赛，因为组织者没有考虑到回归因素的影响•忽视回归现象•回归现象，就是所有事物均具有向其平均值集中的趋势•人们通常对于回归现象不敏感二、易得性启发式•易得性启发式是指人们倾向于根据客观事物或现象在知觉或记忆中获得的难易程度来估计其概率的现象。

•一般来讲，经常出现的事件概率高，也容易被回忆，它们之间具有一定的一致性，因此利用事件的易得性判断其概率的策略在多数情况下是正确的易得性启发式的决策偏差•受记忆提取难易程度的影响，越容易提取的材料，概率越容易被高估•2005年5月，《南方人物周末》发起评选“十大青年领袖”的活动，章子怡榜上有名结果引起一场不大不小的争论•蜀贴龙“章子怡是中国青年领袖，是梦呓，还是鬼话？是笑谈，还是谎言？对中国和中国青年而言，是戏弄，还是侮辱？是滑稽，还是无耻？”•“章子怡有何德何能成为中国青年的领袖？她领导中国青年创造了什么？她为社会创造了多少物质和精神价值？”•为什么章子怡会被评为“青年领袖”，被评选后，为什么会引起轩然大波，受到这么多攻击？•原因在于章子怡是名人，在评选中更容易出现在选民的记忆中，人们根据易得性启发式作出决策，因此将手中选票投给章子怡•章子怡被评为“青年领袖”后引发的争论，恰恰反映了人们根据易得性启发式作出的决策是不恰当的•第一组人名：李白、嬴政、黄道婆、雷锋、黄志宏、陈香梅、毛泽东、李清照、邓小平、陈璧君、成吉思汗、李玲玉、李四光、郭兰英、王洛宾、常香玉、贾平凹、林则徐、陈燕妮、丁玲、鲁迅、梁实秋、刘和珍、孙中山、石评梅、谢烨、霍英东、沙莲香、潘玉良。

•第二组人名：宋庆龄、李素丽、邓志伟、邓亚萍、邓颖超、李银桥、乔冠华、郎平、雷洁琼、韦晴光、谢军、冰心、马寅初、蒋子龙、王军霞、巩俐、谢晋、张居正、张海迪、罗盛教、郑海霞、陈永贵、伏明霞、左宝贵、熊倪、马永贞、刘胡兰、韩世忠•随机将被试分为两组，请他们分别听一个组的人名，然后问，在听到的名字中，男名人多还是女名人多？•听第一组的被试，48人中有35人认为男名人多，占总数的73%；听第二组名单的被试，44人中有29人认为女名人多，占总数的66%•事实上，第一组男性为14人，女性15人；第二组男15人，女14人•产生错误判断的原因，第一组中知名度高的男性多，第二组中知名度高的女性多，知名度越高，被试对名字的提取越容易，或者说，知名度越高，该信息的易得性越强，由此导致被试高估名人的概率，作出错误判断•受信息搜素范围的影响•“随机从一本英文书中抽出一章，以R开头的单词多，还是R处在第三位的单词多？”•多数被试认为以R开头的单词多事实上，R处在第三位的单词比以R开头的单词多得多之所以出现这种判断偏差，是因为回忆以R开头的单词比回忆R处在第三位的单词容易•与材料的主动性有关：研究表明，形象记忆优于抽象记忆，即材料越形象、越生动、越刺激，越容易被记住与提取。

•闪光灯记忆，是指对鲜明的、重要的公众事件的记忆，通常这种记忆一次形成，容易提取，并具有鲜明性、准确性和持久性•材料的生动性易化了记忆与提取，根据易得性启发式，容易提取的事件其概率提出被高估•“请评估，每年死于飞机失事的人数多，还是死于火车事故的人数多？”•多数人回答死于飞机事故的人数多人们之所以高估飞机的失事概率，一是因为新闻媒体对飞机失事的过度报道，给人们留下深刻印象；二是因为人们对“飞机一旦失事，几乎无人幸免”的高度恐惧这两种原因，致使人们对飞机失事事件记忆犹新、难以释怀，由此导致对概率的高估•想象可以导致偏差•想象在现实生活中对事件发生概率的评估具有相当重要的影响作用•一个人对一件事想象得越丰富，则对其判断该事件实际发生频率的影响就越大•尤其当把一个事件想象得栩栩如生：有时间、地点、丰富感受的时候，人们越容易产生混淆，认为它实际发生过，由此导致对其概率的高估•请考虑一个10人小组，现要从这个小组中抽取K人组成一个委员会，当K=2或K=8时，请问，它们分别可以组成多少个委员会？•首先想象出一个由K人组成的委员会，然后计算可以有多少个这样的委员会，委员会人数越少，这种组合越容易。

•实验结果表明，被试估计组成2人委员会的平均个数为70，组成8人委员会的平均个数为20•实际上，一个任意由两人组成的委员会形成的同时，样本中余下的8人就相应地形成另一种委员会，因此两种情况下的答案应是相同的，均为45个，之所以会发生这种偏差，就是因为两人的组成情况更容易在想象中进行三、锚定与调整形式•两个算式：•8ˣ7ˣ6ˣ5ˣ4ˣ3ˣ2ˣ1•1ˣ2ˣ3ˣ4ˣ5ˣ6ˣ7ˣ8•卡尼曼和特沃斯基请两组被试估计上述两个算式的积，结果第一个的中数是2250，第二个是512，其实两个的乘机均是40320•日常生活中，人们在决策时，大部分是根据给定的信息或先前经验找到一个参考点（锚定），然后根据当前问题情况做些调整而进行的，也就是运用锚定与调整启发式•由于参考点的选择以及调整的不恰当，会使自己的判断或决策犯错误，有时导致的错误是非常惊人•假定一张纸的原始厚度为0.1毫米，将这样的纸折叠100次以后，其厚度是多少？•结果，大部分人的估计不会超过几米事实上，折叠100次的厚度大约是1.27×10²³公里，是地球和太阳之间距离的800000000000000倍还要多！²³巴——希勒尔研究1）从一个装有50%红弹子和50%白弹子的袋子里摸取一个红弹子（简单事件）；2）从一个装有90%红弹子和10%白弹子的袋子里连续7次摸取红弹子，每次摸取之后将弹子放回原袋（合取事件）；3）从一个装有10%红弹子和90%白弹子的袋子里连续摸取7次且至少有一次摸到红弹子，每次摸取之后将弹子放回原处（析取事件）。

•给出上述三类事件之后，让被试下赌注结果，与简单事件相比，多数被试愿意在合取事件上下赌注；与析取事件相比，多数被试愿意在简单事件上下赌注•事实上根据统计学原理计算三种情况下抽中红弹子的概率分别是：P1=0.5；P2≈0.48；P3≈0.52,因此人们的选择顺序应该是3˃1˃2，即应该偏好析取事件，但事实上绝大多数被试的选择顺序是2˃1˃3，这种现象说明人们倾向于高估合取事件的概率，低估析取事件的概率•这一现象一般被认为是由锚定造成的•人们倾向于高估合取事件的概率，合取事件是由大量简单事件构成的，它的概率由大量简单事件的同时发生决定，因此，其概率要远远低于单个简单事件的概率生日问题•人们直觉地认为两个人的生日相同是比较少见的，实际上对K个人来说，•P(所有K个人的生日是不同的)=[(265)！/365-K]！/(365)K=Pd•P(至少两个人的生日是相同的)=1-Pd=PK•代入具体数字计算，可以对“两个人的生日相同并不少见”有更具体的认识（见下表）至少两个人生日相同的比率 K152023405070 PK0.253 0.411 0.507 0.891 0.970.999从上表可知，两个人的生日相同并不少见，在23人中有两人生日相同的概率已超过50%。

•人们低估析取事件概率的现象在风险评估中表现得尤为突出•对这种析取事件概率的评估，通常由于个体以单个事件的发生概率作为锚，因此特别容易被低估•许多金融和经济现象都会受到锚定效应的影响•商品的价值越模糊，参考就越重要，锚定就是更重要的价格决定因素•锚定与调整启发式表明，人们在进行判断时常常根据一些典型特征或过去的经验对这些事件的发生产生某个锚定值，虽然会根据情况作一些调整，但是调整的范围仍然在该锚定值的临近领域第五章 决策陷阱•虚假确定效应•框架效应•心理账户•成本沉没效应•过度自信•禀赋效应•比率偏见效应一、虚假确定效应• 问题1 下面的游戏包含两个阶段，在第一阶段，退出游戏而一无所获的概率是75%，只有25%的概率进入到游戏的第二阶段如果你进入了第二阶段，则存在以下两种选择； A.肯定获得30美元； B.80%的概率获得45美元 你必须在游戏开始之前作出选择，即在你知道第一阶段的结果之前作出选择，请说明你的选择• 问题2 下面的两个选择你喜欢哪一个？ A.25%的概率获得30美元； B.20%的概率获得45美元。

•结果，在问题1 中，85名被试中74%的人选择A，只有24%的被试选择B，在问题2中，81名被试中42%的人选择A，而58%的人选择B•在问题1 中，选项A的概率0.25×1=0.25，选项B的概率为0.25×0.80=0.20问题1中，多数人偏好高概率、小金额的选项，而在问题2中超过半数的人偏好小概率、大金额的选项•造成上述现象的主要原因有两个：一是对概率的表征，二是决策权重的非线性特征•在问题1中，人们往往容易忽略第一阶段的概率条件而直奔第二阶段，第二阶段存在一个确定选项和一个风险选项，因为确定事件的权重函数被高估，由此人们偏好选项A•像这种在序列选项中，忽略某些阶段，注重另一些阶段，把不确定事件当作确定事件的现象，被称作虚假确定效应•日常生活中，个体决策受虚假确定效应影响的例子比比皆是•如，人们花钱进行体检，更换新的轮胎，安装防盗系统，注射疫苗等，人们之所以愿意花钱购买上述“行为”，是因为上述行为可以给他们一种虚假的“确定性”，但事实上，上述行为仅仅是减少了灾难的可能性，并不能彻底消除灾难二、框架效应•框架效应是指对相同信息的不同表征导致决策产生不同结果的现象，有时也称为形式效应。

•含义：一是指外部的信息呈现形式，如语言描述、问题结构等；二是指个体内部对信息的表征形式，即心理表征形式，受个体经验、认知水平等的影响•框架与框架效应•根据标准化决策理论，对相同信息的不同表征形式不应该影响判断结果，但事实表明，表述形式的不同可以影响决策结果，使个体产生决策偏差•列文和葛思的研究发现当将牛肉描述为75%是瘦的时，被试报告了更多喜爱的感觉，而将相同的牛肉描述为25%是肥的，报告的喜爱感觉就少得多•在著名的亚洲病案例中，由于语言陈述形式的不同(积极、消极)，使得决策者分别以获益和损失的框架表征问题而影响选择，产生框架效应•框架效应不仅可以由语言的积极或消极描述形成，还可以由问题的结构导致问题1 请在下面两个选项间作出选择A.25%的概率获得240美元；75%的概率损失760美元B.25%的概率获得250美元；75%的概率损失750美元问题2 假如你同时面临下面两种选择，首先请仔细考虑，然后作出选择1）C.肯定得到240美元； D.25%的概率获得1000美元，75%的概率什么也得不到2）E.肯定损失750美元； F.75%的概率损失1000美元；25%的概率什么也不损失。

•在问题1中，选项B明显优于选项A，实验结果也表明，所有被试均选择了选项B在问题2中，73%的被试选择C和F，只有3%的被试选择D和E•面对上述选择，在第一种情况下，多数被试表现出风险规避偏好，选择确定的获益，而回避具有一定风险的选项而在第二种情况下，更多的被试表现出风险寻求偏好，宁肯选择F赌一把，也不愿意束手就擒，输掉750美元•C+F=240+0.75(-1000)+0.25(0)=0.25(240)+0.75(-760)=A=-510•D+E=0.25(1000)+0.75(0)+ (-750)=0.25(250)+0.75(-750)=B=-500 从计算结果可以得知，选择D和E肯定优于选择C和F事实上，选择C和F的结果与问题1中的选项A是一样的，选择D和E的结果与选项B是相同的•心理框架与框架效应•心理框架是对信息的内部表征，框架包括外部框架和心理框架，框架效应就是由框架导致的决策偏差•框架效应的形成，包含心理框架的形成过程，还包括已形成的心理框架影响决策结果的认知过程•人们对具有相同概率但与人有关的问题比与金钱有关的问题表现出更多的风险寻求偏好•尽管生命比金钱具有更大的效用值，但在人命关天的问题上，即使在积极框架内被试仍然表现出较强的风险寻求偏好。

•在事关人类生存的问题上，风险寻求的偏好在小群体或有关自己亲属的情境中表现得更为强烈•不同情绪对决策认知过程分别产生不同的影响•外部框架与情绪还通过导致不同的加工方式影响决策结果环境信息环境信息…………框架框架情绪情绪认知评估认知评估决策决策情绪与框架影响认知加工的示意图情绪与框架影响认知加工的示意图•行为是按目标、次级目标等一系列等级结构排列的，当高一级的目标受到威胁时，决策者的认知就会从高一级的“阶梯”上走下来，对下一级的目标、信息进行仔细检查、评估，这种检查与评估是有意识的，是一种控制性加工；而当高一级的目标没有受到威胁、周围环境良好时，决策者就缺乏从高一级的“阶梯”上走下来，对信息进行仔细观察与评估的动机，由此导致自动加工•框架效应的稳定性，框架效应具有较强的稳定性•框架效应大量存在于现实生活中，具有普遍性，人们无法回避框架效应三、心理账户•人们在消费决策时把过去的投入和现在的付出加在一起作为总成本，来衡量决策的后果这种对金钱分门别类的分账管理和预算的心理过程就是“心理账户”的估价过程 •塞勒提出的心理账户理论，认为小到个体、家庭，大到集体公司，都有或明确或潜在的心理账户系统，在作经济决策时，潜在的心理账户常常遵循一种与显在的经济学或数学的运算规律相矛盾的运算规则，其心理记账方式与经济学或数学的运算方式不同，经常以一种非预期的方式影响决策。

情况情况1 假如你想去看一场戏剧，并花10美元购买了门票，但到剧院门口时却发现门票丢了剧院的座位没有标记，你也不可能找回丢失的门票你愿意再花10美元购买一张门票吗？情况情况2 假如你想去看一场戏剧，门票为10美元，但到剧院门口时却发现丢了10美元你仍然愿意花10美元购买门票吗？结果，在情况1中，46%的被试愿意再花10美元购买门票，54%的不愿意；在情况2中，88%的被试愿意花10美元购买门票，只有12%的被试不愿意•第一种情况下，被试通常将再次购买门票的钱与第一次购买门票的钱放在同一个主题性账户中，如此花费20美元购买一张门票，显得过于昂贵，所以许多人放弃再次购买门票；而在第二种情况下，被试通常不会将丢失的10美元现金与购买门票的钱放在同一个账户中，因此，许多人愿意另付10美元购买门票情况情况1 假如你要去买一件夹克衫和一个计算器，夹克衫的价格为125美元，计算器为15美元；卖计算器的人告诉你，你要买的计算器另一家商店正在减价，仅售10美元，但开车需要20分钟到那里，你愿意到那家商店去吗？情况情况2 假如你要去买一件夹克衫和一个计算器，夹克衫的价格为15美元，计算器为125美元；卖计算器的人告诉你，你要买的计算器另一家商店正在减价，仅售120美元，但开车需要20分钟到那里，你愿意到那家商店去吗？•在情况1中，88名被试中68%的人愿意开车到另一家商店去购买计算器，以节省5美元；在情况2中，93名被试中仅有29%的人愿意开车到另一家商店去购买计算器。

•在上例中，购买夹克衫和计算器的钱是分开记账的同样是购买计算器，两个商店相差5美元，但效应不同•л（15-10）美元˃л（125-120）美元•记账方式•最小账户，只考虑选项的差异而不考虑它们的共性•主题账户，依照参照点对某一事物的各种可能结果进行综合考虑，而不管其他选项的情况•综合账户，考虑某一事件的先前关系及与其它事件的关系一般包含一个时间里的所有花费•按照经济规则，金钱不会被贴上标签，它具有可替代性•在心理账户中，金钱却常常被归于不同的账户类别，不同的账户不能互相替代，这可以解释决策行为中的许多反常现象•如，人们宁可出高额利息去贷款，也不愿挪用存款四、成本沉没效应•成本沉没效应的含义•成本沉没效应，是“一种适应不良的经济行为，具体表现为在某方面一旦投入金钱、努力或时间之后就表现出继续投入的巨大倾向•决策者在考虑采取行动时会受到先期投入的影响 因参加某个比赛，刘先生为自己赢得了一张观看足球赛的门票，但是觉得一个人去看比赛比较无聊，于是说服自己的一个朋友王先生购买门票以便一同前往结果，比赛当天下起了暴风雪刘先生决定不去看比赛了，因为在这样一个风雪交加的日子去看比赛，受罪大于享受。

但是他的朋友王先生坚持要去，说：“我不想浪费800元钱买来的门票，我必须去 按照经济学理论，当前的决策由当前的损益值来决定，当前的损益值是，在大雪里坐3个小时挨冻的痛苦要远远大于观看比赛带来的享受，因此理智的选择是不去看比赛王先生坚持去是成本沉没效应的表现1981年，美国的田纳西航道项目由于其巨大的花费正面临国会的审议，但项目的支持者们坚持要求国会不应该终止这一项目，理由是它已经花费了巨大的资金，若终止，无疑浪费了纳税人的大量金钱支持者的行为是成本沉没效应的表现，先前的巨大投入驱使他们要继续投资这一项目•成本沉没效应还表现为一致性谬误，这种谬误最初在制造超音速飞机过程中发现并命名，在飞机远没有制造完成之前，资助飞机制造的两个政府机构对于飞机未来的暗淡前景已经非常了解，但是两个机构还是决定继续投资，因为他们已经“投入得太多，多到不忍放弃”•现实生活中广泛存在成本沉没效应•成本沉没效应不仅具有普遍性，还具有相当的稳健性•成本沉没效应的解释观点ü “避免浪费”的社会学观点ü“前景理论”的观点ü“消极偏向”的观点ü“认知失调”的观点•“避免浪费”的社会学观点，该观点认为人们之所以受到成本沉没效应的影响，是因为他们不想浪费自己已经投入的金钱、努力或其他东西。

情况情况A 作为一家航空公司的总裁，你为公司的一个研究项目预计投入1亿美元，目的是生产一种隐形飞机当这一项目完成90%的时候，另一家公司生产的隐形飞机开始进入市场，并且，这种飞机比你们公司研制的飞机速度更快且更加经济问题是：你会继续投入另外10%的资金，完成你们的隐形飞机吗？情况情况B 作为一家航空公司的总裁，你的一个雇员建议你用100万美元资助一个研究项目——生产一种隐形飞机然而，这时另一家公司生产的隐形飞机开始进入市场，并且，这种飞机比你们公司准备生产的飞机速度更快且更加经济问题是：你愿意投入100万美元去研制这种隐形飞机吗？•情况A中，48名被试中41人回答“是”，只有7人说“不”；情况B中，60名被试中只有10人回答“是”，50人说“不”•从经济学的角度来讲，二者都需要再投入100万美元，生产出来的都是丝毫没有竞争力的产品，无论对项目A还是项目B，继续投入都是很傻的，但人们坚持投资A，这种傻上加傻的行为只是为了避免浪费•对成本沉没效应作出解释的还有前景理论•根据价值函数输区比赢区更加陡峭的特点，可以推出个体是极力避免损失——损失厌恶•投资中表现出的成本沉没效应，投资之初，投资者的位置在A点，投资后，在B点。

对于B点来说，进一步投资损失不会太大；相反，稍微获益就可以带来价值上的巨大增加因此，处在B点的投资者会继续风险投资，以求能够获利，B点是投资者已经付出的沉没成本+—用前景理论的价值函数曲线解释成本沉没效应用前景理论的价值函数曲线解释成本沉没效应•前景理论的权重函数隐含的确定效应也能够对成本沉没效应作出解释•肯定事件具有最高权重，无论是肯定获益还是肯定损失，都比任何可能事件具有更大的权重•以制造隐形飞机为例，中止已经完成90%的项目等于肯定损失，肯定损失比任何可能的损失具有更高的权重，因此，只要有一线希望，人们也不会放弃，放弃意味着肯定损失•成本沉没效应与人类的一种普遍心理现象——消极偏向相联系•消极偏向是指个体在评估事物的过程中，消极信息的作用大于同等强度的积极信息•泰罗研究发现从更一般意义上讲，消极事件倾向于使得生物体在生理、认知、情绪以及社会反应方面产生更大的波动•损失厌恶（消极偏向）具有积极的适应意义，具有稳定的生物学基础•在任何时刻，将损失厌恶保持在一个较高水平上，不受其他刺激的干扰，有利于生物体的生存•认知失调理论可以解释成本沉没效应•认知失调理论由费斯廷格提出，认知失调是指个体所持有的认知彼此矛盾冲突，处于相互对立的状态。

•认知包括思想、态度、信念以及人们对行为的认知失调程度失调程度=失调的认知数量失调的认知数量×认知的重要性认知的重要性协调的认知数量协调的认知数量×认知的重要性认知的重要性× 认知失调理论的基本假设：当个体在认知上产生失调时就会引起心理上的不愉快和不舒适的体验，造成心理上的紧张，从而驱使个体设法减轻或消除失调状态，使认知达到协调一致•消除认知失调的方法：•一是改变认知，使它与自己原有的其他认知保持一致；•二是改变行为，使自己对行为的认知与其他认知保持一致；•三是增加新的认知，使原有认知之间的矛盾得到合理解决•从认知失调理论的角度看成本沉没效应，是个体为了肯定自己的前期行为/投入，保持认知协调的结果•通常而言，消极结果可以促使人们改变行为，成本沉没效应却恰恰相反，消极结果促使人们更加坚定原来的行为，以保持自己的认知与先前认知的一致性五、过度自信•过度自信的含义•从描述层面上讲，是指个体往往过于相信自己的判断能力，高估自己成功机会的心理现象；从操作性定义上讲，可以认为是当个体对不确定事件进行判断时，其主观概率在一定范围内高于实际事件出现概率的心理现象被试阅读的材料数量正确百分比随阅读材料的增多，被试估计的准确度与实际准确度随阅读材料的增多，被试估计的准确度与实际准确度之间的差异越大之间的差异越大•过度自信的影响因素ü基础概率影响过度自信ü结果性质影响过度自信ü问题结构影响过度自信ü反馈影响过度自信•基础概率影响过度自信•基础概率是影响过度自信的主要因素，当基础概率处于极端水平（极端低/极端高）时，个体并不表现过度自信，相反会表现出保守主义倾向——判断准确性高于自信心水平；而当基础概率处于中等水平（40%-50%）时，过度自信表现得最为显著。

•结果性质影响过度自信•当基础概率处于中间水平时，虽然无论选项的结果是积极的还是消极的，被试决策或判断都存在过度自信现象，但是在所有具有积极结果的选项上，都表现出比消极结果更强的过度自信倾向•问题结构影响过度自信•当问题结构良好时个体较少表现过度自信，而当问题缺少结构时，个体会表现出很强的过度自信倾向•结构良好的问题就是那些在问题呈现时给定先验概率和条件概率的问题，这类问题的不确定性是外部的，即被试只需根据外部给定的条件，进行概率运算即可作出决策，在这类决策中存在“保守主义”倾向•结构不良问题，即不知道先验概率或条件概率的问题判断主要依赖个体知识，往往存在极强的过度自信现象•对于结构明确的问题，判断与决策是以客观概率预测主观概率的过程，即主观概率是客观概率的函数•对于结构不明确的问题，判断与决策是以主观概率预测客观概率的过程，客观概率是主观概率的函数•当先前决策的结构得不到反馈、反馈模糊或延迟反馈时，也会增加过度自信•过度自信现象虽然普遍存在，但在某些时候可以避免或减弱如对于重复出现的问题，个体判断中的过度自信现象会有所减弱六、禀赋效应•禀赋效应的含义•禀赋效应是指这样一种现象：即个体打算卖掉属于自己的物品时，其要价高于同样物品的卖价。

•对于同一件商品，买卖之间的心理价位具有很大差别：购买者的心理价位总比出售者的心理价位低得多•禀赋效应的心理学根源是自尊，自尊是指人们对自我态度的积极倾向个体往往把对自我评价的积极倾向无意识地投射到与自己有关的人群或事物上实验：姓名首字母效应 在一个实验中要求被试在一系列字母对中选择一个自己喜欢的字母，在这些字母对包含的字母中，一个是被试姓名中的字母，另一个不是结果，被试倾向于选择自己姓名中的字母纳丁认为被试对自己姓名字母的偏爱是自我积极态度的反应 约翰逊等人使用这种字母评价技术进一步验证了上述现象，并且发现人们更喜爱自己姓名中的第一个字母，约翰逊将其称为“姓名首字母效应”，并认为这种效应是由于首字母与自我的固有联系比其他字母更加紧密造成的实验：角色扮演效应 有意识地诱导被试接受一种观点后，再呈现两种相互对立的观点，被试对自己已经接受的观点会给予更高的评价；进一步研究发现，无论被试自主选择还是被动接受某种观点以后，都会表现出对这种观点及其相关事物的积极评价 格林沃德等人认为这种“角色扮演效应”是由于被试对分配任务的接受，导致任务与自我之间产生关联，由此使得自我评价的积极性泛化到任务上造成的。

•自尊导致个体对与自己有关的事物或现象产生积极评价，具体到禀赋效应，当个体准备出售自己的某种物品时，该物品与自我紧密相联，是自我的一部分，定价必然会高；而当个体准备购买的某种物品尚不属于自己，并不是自我的一部分，因此定价必然低七、比率偏见效应 在一个盛有20块饼干的盒子里有1块巧克力干；在另一个盛有200块饼干的盒子里的盒子里有10块巧克力饼干，巧克力饼干在在两个盒子里的比率是一样的，但若请个体判断从哪个盒子里更有可能拿到巧克力饼干时，多数人的回答是后者 米勒等人将这种现象称为比率偏见效应即，对于一个小概率事件而言，与以小数量的形式出现相比较（如：1/10），当以一个更大数量形式出现时（如：10/100），人们会知觉到更大的可能性 当以大数量的形式出现时，绝对数量多，导致个体产生错觉•比率偏见效应的心理学解释•是由直觉经验的绝对优势导致的当数字和代表数字比例的实物同时呈现并在知觉上形成冲突时，绝大多数被试仍以自己对实物的直接感知/直觉为基础作出决策•当抽象的比率与代表比率的实物同时呈现时，大脑最先识别的或在信息中占有更大比重的是具体的实物信息•认知经验自我理论：人们是根据“实在”、“经验”两个原则作决策的。

•根据“实在”原则，储存在经验系统中的信息主要以具体表征编码，因此，具体实物的数量比抽象的比例要好理解得多根据“经验”原则，经验系统中的图式是过去体验到的生活事件的概括，根据经验，1/n的概率是很少能够成功的第六章 快速节俭启发式•生态理性•快速节俭启发式•进化论决策简评•生态理性提出的背景•理性假设，核心概念是一致性但在某种程度上仍然是直觉的•有限理性，从经验和理论两个层面动摇了理性假设充分性的基础•生态理性，从生物进化的角度强调个体适应环境的重要性•生态理性的内涵•生态理性在决策研究中强调：一，决策就是充分利用环境中的信息结构以得出具有适应价值的有用结果的过程；二，个体在适应环境过程中获得的识别环境信息结构的功能作用•生态理性使用了新的智能观，即高超智能是心理算法规则适应环境的体现“心理算法规则”是指“执行分类、估计或其他形式的不确定性推断（如，确定一个物体是什么颜色或推测一个人是否患了疾病）任务的潜在归纳机制”例如，个体在人造光线下对颜色的判断会失真，是因为在自然光线下形成的心理算法规则不适合人造光线资料卡片•生态理性强调环境信息，强调行为对环境的适应，认为表征信息的形式只要贴合自然的格式，人类行为就会符合传统理性。

二、快速节俭启发式•再认启发式的含义：当在两个对象中进行选择并且只能够再认其中一个时，选择能够再认的那一个的决策策略•从心理学角度看，再认是指当过去经历的事物再次出现时能够加以确认的过程资料卡片 研究者曾要求被试按照自己喜欢的速度浏览612张图片，之后成对出示图片（一张是前面没有呈现过的图片——新图片，另一张是前面呈现过的图片——旧图片），要求被试进行再认结果，被试的平均再认率达到98.5%后又将图片数量增加至1000张，并将每张图片呈现的时间限定在5秒钟之内，48小时之后，成对呈现图片，要求再认在排除猜测成分之后，被试对于普通图片能够再认770张；对于鲜艳图片能够再认880张进一步实验，将图片增加至10000张结果被试有8300次作出了正确选择，排除猜测成分后，仍有6600次作出了正确选择 研究者因此推测，“如果在这些条件下可以呈现1000000对项目，那么将会有731400个项目被保持下来”因此，再认几乎不受认知资源的限制•再认启发式理论假设的前提条件是用二分观点看待个体拥有的知识，即把个体对现实世界的知识分为两类：一为陌生知识，另一为能够再认的知识NotRNotRNotRNotRRRRR+R+R+未被再认对象仅能再认再认+更多知识得到再认对象再认启发式再认启发式再认启发式的二分知识观 在一个实验中，研究者分别向芝加哥大学和慕尼黑大学的学生提出下列问题：美国的哪一个城市有更多居民，圣地亚哥还是圣安东尼奥？结果，芝加哥大学的学生回答正确率仅为62%，而慕尼黑大学学生的选择正确率达到100%。

为什么德国学生的正确率要高于美国学生的正确率？ 研究者认为事实上正是德国学生对美国知之甚少而使他们作出了正确的选择再认启发式假设的正确性研究•再认启发式的工作机制：媒介变量（报纸、电视等）反映了不可接近的效标（城市的大小），二者具有极高的相关性，在媒体上出现的频率越高，城市越大，这种相关被称为生态相关；另一方面，媒介通过自己的方式（电视节目、文章、广告等）将效标的信息——城市的大小传递给被试，使被试在头脑中建立起与效标的某种间接相关——对城市的熟悉程度与城市大小之间的相关，这种相关叫做替代相关媒介媒介效标效标再认再认判断再认效度可接近环境可接近环境生态相关未知环境未知环境替代相关头脑头脑再认启发式的工作机制再认启发式的工作机制•一般来讲，当无知或再认不是随机分布，而是与选项（效标）的大小相关时，再认启发式就会起作用•再认启发式的有效性建立在生态相关和替代相关的有效性上 研究者对自1985年至1997年7月间在美国《芝加哥论坛》上发表的涉及德国超过10万居民城市名字的文章进行频数统计，并选取美国被试对这些城市的再认率进行频数统计；同样，通过德国报纸《时代周刊》对涉及美国超过10万居民城市进行频次统计及再认度的测量。

统计表明，对德国12个大城市而言，其生态相关为0.70，替代相关为0.79，再认与效标之间的相关为0.60；对美国12个大城市而言，其生态相关为0.86，替代相关为0.72，再认与效标之间的相关为0.66城市城市 文章数量文章数量 再认（再认（%））城市城市 文章数量文章数量 再认（再认（%））柏林 3484 99汉堡 1009 96慕尼黑 1240 100科隆 461 82法兰克福 1804 96埃森 93 28多特蒙德 84 19斯图加特 632 63杜塞尔多夫 381 81不莱梅 140 44杜伊斯堡 53 7汉诺威 260 88纽约 493 100洛杉矶 300 100芝加哥 175 97休斯敦 73 80费城 67 63圣地亚哥 78 47凤凰城 56 53达拉斯 39 100圣安东尼奥 4 23底特律 66 80圣约瑟 13 17印第安纳波里 20 50德国及美国城市出现的次数及再认率德国及美国城市出现的次数及再认率 选择在纽约及德国股票市场上市的公司798家，其中美国500家，德国298家。

被试共480人，分为四组：美国普通人、美国专家、德国普通人、德国专家普通人分别来自芝加哥和慕尼黑商业区的普通行人，共360人专家是芝加哥大学和慕尼黑大学金融或经济专业的研究生，共120人 请上述被试首先对798家上市公司的名字进行再认，结果，美国专家组能够再认的公司名字最多，其次是普通人，再次是德国专家，最后是德国普通人•研究表明，拥有主导市场股份、具有核心竞争力、良好品牌等的公司，一方面可以成为知名公司，另一方面可以创造极高的市场价值，即市场占有率与公司收益之间存在正相关因此，再认启发式可以在股票市场上大有作为•现实生活中，人们大量运用再认启发式进行判断与决策例如，当面对几种品牌的商品而又对商品不了解的情况下，个体会对这些品牌的熟悉程度做决策•单一理由决策模型使用了更加简单的搜索、终止及计算的规则•一次只在两条线索之间进行比较，若其中一条线索具有较高的效标值，即作为正线索值，记为1 ，另一条线索即具有负线索值，记为0若两条线索具有相同的效标值，不能作出区分，搜索继续进行，一旦两条线索之间能够作出区分，搜索即刻停止 a b c d + + + - 1 0 ? ? ? 1 ? ? 0 1 1 ? ? 0 0 ? ? ? 0 ?　．　　．　　　．　　．　．　　．　　　．　　．　．　　．　　　．　　．　．　　．　　　．　　．　．　　．　　　．　　．　．　　．　　　．　　．再认再认线索线索1线索线索2线索线索3线索线索4线索线索5采纳最佳启发式采纳最佳启发式l单一理由决策模型：Ø最少化启发式Ø采纳最近启发式Ø采纳最佳启发式•最少化启发式工作步骤：•步骤0 若适用，则采用再认启发式。

•步骤1 随机搜索随机挑出一条线索，审视两个对象的线索值•步骤2 终止规则如果一个对象有正线索值，而另一个对象没有，那么终止搜索，进入到步骤3否则，返回步骤1，搜索另一条线索如果未发现任何线索，就猜测•步骤3 决策规则有正线索值的对象有较高效标值•采纳最近启发式工作步骤：与最少化启发式基本相同，只是另外运用一种类似“态度定势”的策略搜索线索•态度定势，是指人们解决问题时倾向于利用解决上一个问题时成功的策略•只要最近成功地解决过问题，即运用某一线索成功地终止过对某一问题的搜索，采纳最近启发式就会利用这一线索，而不是随机挑选线索•采纳最佳启发式工作步骤仅在第1步对线索的挑选上与最少化启发式不同，它采用的是顺序搜索的策略，即选择具有最高效度的线索，然后审查决策对象的线索值•采纳最佳启发式假设在一些环境下，人类和动物不仅知道线索代表的意义，还知道哪些线索优于其他线索，即能够对线索进行排序资料卡片 有些能力是天生的雌性古比鱼在选择配偶时最重视的是雄性古比鱼的鲜艳的橘黄色外表，这一线索与其他线索，如身体大小等相比，处于支配地位 有些是后天学到的，例如，在判断哪个城市更大方面，该城市是不是首都将是效用值最高的一条线索。

•采纳最佳启发式使用的顺序不同于其他理性模型所理解的顺序，它不追求线索之间按照某种标准建立起来的某种依从关系，而仅依赖从少数对象或样例中估计出来的顺序，更多凭借类似于直觉经验得来的顺序知识•三种快速节俭启发式具有下述共同特点：利用逐步展开的有限搜索、简单的终止规则和单一理由作出决策三、进化论决策理论简评•研究思路：从生物进化的角度强调环境的作用，强调人类决策行为适应环境结构的重要性；提倡生态理性，强调决策的机制就是充分利用环境中的信息结构以便得出具有适应价值的有用结果•进化论范式的主要技术路线是寻找人类决策的启发式。