一汽丰田展厅销售和二网销售的分析.docx

一汽丰田展厅销售和二网销售的分析摘 要汽车企业如今已经进入微利时代，竞争日趋白热化，如何在竞争中长久获利，建立持久的竞争优势是很多汽车公司关注的焦点在价格战、促销战迅速失效的今天，营销渠道逐渐被人们所重视一汽丰田销售有限公司成立于2000年，时间并不长，本文将一汽丰田展厅销售和二网销售的优劣势进行对比，并对营销渠道中存在的问题提出相应的意见和建议关键词：一汽丰田；展厅销售；二网销售；营销渠道 目 录1 一汽丰田4S店展厅销售 11.1 一汽丰田4S店展厅销售的优势 11.1.1提升汽车品牌信誉度和客户忠诚度 11.1.2人性化的服务 11.1.3专业及可信赖的服务 11.1.4提供完善售后服务保障 21.2 一汽丰田展厅销售的劣势 21.2.1投资风险大 21.2.2信息反馈滞后失真 21.2.3厂家和经销商地位不平等 22 一汽丰田二网销售 32.1 一汽丰田二网销售的优势 32.2 一汽丰田二网销售的劣势 33 一汽丰田渠道改进策略 3参考文献 5致 谢 6一汽丰田展厅销售和二网销售的分析 1 一汽丰田4S店展厅销售 一汽丰田的4S店是一种汽车销售服务方式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四个方面，4S店是将四项功能集于一体的汽车销售服务企业。

1.1 一汽丰田4S店展厅销售的优势1.1.1提升汽车品牌信誉度和客户忠诚度一汽丰田4S店有一套完善的客户异议处理、索赔制度，客户在享受4S店售前、售中、售后服务的过程中，销售顾问或服务顾问都会为一汽丰田的客户提供专业的咨询服务和介绍近年来，随着营销观念的改善，销售顾问或服务顾问需要以满足客户的需求为出发点，详细介绍一汽丰田汽车的各种产品，给客户留下良好的印象然而，普通的汽车销售店不具备这种服务项目和条件，因此4S店是客户的第一选择客户在购买了一汽丰田的汽车之后，销售并没有就此结束，而是刚刚开始，4S店周到完善的售后服务十分有助于提高客户的忠诚度1.1.2人性化的服务在一汽丰田4S展厅销售的过程中，客户可以享受到人性化的服务，比如报纸、杂志和网络服务等等如果客户着急着用车，一汽丰田还可以为客户提供备用车整个售后服务流程都会有专门的服务人员进行操作，客户只需享受便是而非4S店由于受到资源的限制，在人性化服务方面无法与4S店竞争1.1.3专业及可信赖的服务一汽丰田的4S展厅销售可以给消费者提供由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，而且其高档整洁的服务环境也可以提高客户对一汽丰田品牌的信任度。

一汽丰田的4S店有着“专而精”的系列培训和技术支持，有着专业的汽车操作和汽车维修经验1.1.4提供完善售后服务保障一汽丰田的4S店展厅销售有着一套完善的售后服务流程，并由专业的售后服务顾问进行操作一汽丰田的展厅，从专业的汽车保养、维修服务到明亮的客户休息大厅、干净的维修车间，处处都彰显着一汽丰田以客户为本的服务理念1.2 一汽丰田展厅销售的劣势1.2.1投资风险大一汽丰田4S店展厅销售的收入来源为整车销售、装饰、保险以及维修现如今，一汽丰田的汽车销售利润越来越小，售后保养和维修才是利润的主要来源对于4S店来说，在当前市场竞争如此激烈的情况下，新建的4S店两三年内基本上都是亏本经营，因此4S店必须在形成一定的市场后，维修保养才有利可图然而，4S店的投资成本回收期较长，少则两三年，多则八九年，这对经销商造成很大的压力关键时期在建店后的头两年，这期间上游汽车生产厂家如果出现大的变动，经销商的投资就面临很大风险可以说，4S店的命运不在自己的手中，而是由汽车生产厂家把握其命运，因为4S店只能代理一个品牌1.2.2信息反馈滞后失真在一汽丰田的4S店展厅销售中，信息反馈是一个很重要的环节，它将经销商、消费者和生产厂家三者紧紧联系在一起。

在国外，信息反馈使生产厂家掌握市场的第一手资料，而一汽丰田的4S经销商由于对信息反馈不及时，造成信息形同虚设，没有发挥其应有的作用目前，4S店的信息员多数是由行政或是后勤人员兼任，负责登记录入新客户的个人资料几乎是其全部的工作1.2.3厂家和经销商地位不平等目前，整个汽车市场以买方市场为主，但一汽丰田的汽车经销商获得品牌专卖权市场却是一个严重的卖方市场, 汽车生产厂家和4S店的地位严重不平衡《汽车品牌销售管理实施办法》要求必须取得汽车厂家授权方能销售汽车，这无异于给一汽丰田的汽车厂家一把“尚方宝剑”一汽丰田在在某些区域设置4S店过于密集，令某些经销商敢怒不敢言另外，一汽丰田的汽车厂家对4S店的管理模式、岗位设置和业务流程等都有严格的规定，对产品价格、促销力度、销售范围等也都有相关的要求，且赏罚严格，令汽车经销商不敢不遵守2 一汽丰田二网销售2.1 一汽丰田二网销售的优势一汽丰田的二网销售是以其对于主店业务的补充支持来体现的，二网销售的优势主要有以下几个方面：首先，二网销售可以降低一汽丰田汽车经销商的资金运作风险，在市场开发初期，选择二网销售来共同开辟市场，可以充分利用资金，加快资金周转率，降低一汽丰田汽车经销商的资金运作风险；第二，二网销售可以帮助销售服务店迅速打开市场，二级网点充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具有良好的客户关系，选择合适的二级网点来共同操作市场可以充分利用其优势来迅速开辟市场；第三，二网销售可以帮助一汽丰田节约市场开发费用，选择二级网点共同操作市场可以减少机构的重复设计，节俭销售服务店的市场开发费用；第四，二网销售可以提高对客户端服务能力，最大限度地提高客户满意度和市场占有率。

另外，一汽丰田的二网销售可以给客户提供购买的便利性和充分的售后服务保证，最大限度的提升已购车用户的满意度，还可以使汽车厂家快速掌握市场信息状况，提高对市场的应变能力，最后提高在特定的区域内的综合竞争力2.2 一汽丰田二网销售的劣势在认清一汽丰田二网销售优势的情况下，二网销售的劣势也显而易见比如，网点与主店由于利益分配不合理容易造成反目，或者主店随意放价导致网点积极性下降，转向主销其它品牌还有些二网销售的店面里，提车政策不够灵活，使销售服务店产生主店对其不信任的印象，降低了客户对一汽丰田的忠诚度另外，汽车厂家也许会在广告的支持上限制条件太多，造成网点不乐意投放汽车广告和开展汽车活动，或者二级网店忽视销售人员的培训，使网点的销售人员和技术人员对产品了解不够，降低客户满意度进而逐渐流失客户还有一些网店，对其销售人员没有很好的激励机制，造成客户容易对其他品牌产生兴趣，在介绍时转移客户注意力3 一汽丰田渠道改进策略在对比了一汽丰田的展厅销售和二网销售后，结合本人在一汽丰田的实习经历，本文提出一些一汽丰田渠道改进的策略首先，一汽丰田可以加强网点内工作人员专业知识和服务意识的培训由培训经理做有针对性的培训计划，对客户经理进行从礼仪礼节、接待流程、服务理念、产品知识、竞品话术等方面的系统培训。

管理人员也同样需在销售服务店有良好的表现才能选拔任命第二，一汽丰田可以从薪酬或个人发展上对于网点工作人员进行激励二级网点由于地理位置和销量的限制，普遍工作人员都存在工作积极性不高，随意性较强的现象只有先从根本上树立人员的销售意识，再以适当的方法给予激励，才能保证工作人员在销售过程中充满激情和动力第三，一汽丰田的二级网点可以在当地应因地制宜地举办一些小型活动加强在当地的知名度在举办活动时考察并结合当地的风俗习惯，对当地展开有差异化和针对性的巡游或车展第四，一汽丰田的广告由主店统一计划，在计划前应首先对当地进行实地考察，主要考察当地的经济发展水平、车辆增长速度、保有量、各品牌份额等，并以此作为对网点广告计划和宣传策划的依据参考文献[1]叶志斌.汽车营销技术[M].北京：电子工业出版社，2010[2]金加龙.汽车维修业务接待[M].北京：电子工业出版社，2010[3]刘同福.汽车销售技巧全攻略[M] .北京：机械工业出版社，2006[4]威文,邢何明等.第一流的汽车营销精品案例全接触[ M].北京：机械工业出版社，2002[5] 一汽丰田销售手册[6] 一汽丰田竞品知识[7] 潘浩.新形式下汽车营销的创新思路[ J] .汽车工业研究，2006， ( 2)：45-48。

致 谢在这篇毕业论文完成之际，在感到欣慰的同时，我首先想到的就是感谢首先，我感谢我的指导老师，几个月来老师对我的论文细心指导，老师严谨的治学态度和认真的教学态度让我难以忘怀在写这篇学位论文的过程中，老师给予我很多宝贵的意见和帮助，在此，我向指导老师表达我深深的谢意！同时感谢学院的其他老师，他们几年来的传道授业使我学到知识的同时也明白很多事理，谢谢他们给我的支持和帮助另外，我还要感谢我们的同学，我们一起走过风风雨雨，见证彼此的成长，谢谢你们给我的帮助和关怀！当时，与此同时，我也要感谢我的父母，是他们含辛茹苦地将我养大，谢谢我亲爱的父母！最后，谢谢大家对我的照顾，谢谢所有的朋友！ 黄海广 2012年 5月17日 7。