全员招商引资操作务实与技巧.ppt

全员招商引资操作务实与技巧￿￿￿￿Still￿waters￿run￿deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深￿￿￿￿Where￿there￿is￿life,￿there￿is￿hope有生命必有希望有生命必有希望一、如何认识招商引资工作 （一）（一）招商引资的概念、意义是什么？招商引资的概念、意义是什么？ 1 1、概念：、概念：招商引资是指通过一些方式和活动将本区域招商引资是指通过一些方式和活动将本区域以外的资金与项目等生产要素吸引到当地安家落户，促以外的资金与项目等生产要素吸引到当地安家落户，促进当地经济社会发展的行为进当地经济社会发展的行为 招商引资的招商引资的“ “商商” ”是指是指投资者投资者、客商和国内外企业，招、客商和国内外企业，招商引资的商引资的“ “资资” ”是指是指资本资本，包括外资与内资包括外资与内资 2、招商引资的意义：、招商引资的意义： 利用优惠的政策和良好的资源和发展环境，引进资金，项利用优惠的政策和良好的资源和发展环境，引进资金，项目、技术和管理等优势要素，带动产业发展，扩大就业，提升目、技术和管理等优势要素，带动产业发展，扩大就业，提升经济实力和发展水平，依靠外部力量的支持，提前实现未来蓝经济实力和发展水平，依靠外部力量的支持，提前实现未来蓝图的发展模式。

图的发展模式 发展是硬道理，招商是硬举措发展是硬道理，招商是硬举措靠国家投资太少靠国家投资太少靠原始积累太幔靠原始积累太幔靠银行借款太难靠银行借款太难靠百姓集资太险靠百姓集资太险n n而靠利用外资最好而靠利用外资最好, ,招商引资仍然是地方经济发展的招商引资仍然是地方经济发展的“ “捷径，是欠发达国家和地区的重要发展路子捷径，是欠发达国家和地区的重要发展路子n n“ “十二五十二五” ” 要求贯彻的主题是要求贯彻的主题是“ “三个发展三个发展” ” （科学（科学发展、和谐发展、跨越式发展）没有招商引资，发展、和谐发展、跨越式发展）没有招商引资，要实现要实现“ “三个发展三个发展” ” ，其难度是非常大的其难度是非常大的（二）全员招商引资应坚持四项原则：（二）全员招商引资应坚持四项原则：第一，知己知彼的原则第一，知己知彼的原则第二，科学招商引资的原则第二，科学招商引资的原则第三，合理公关的原则第三，合理公关的原则第四，创造商机和营造商气的原则第四，创造商机和营造商气的原则 ( (三三) )全员招商引资的主要途径：全员招商引资的主要途径：n n亲情吸引亲情吸引n n人格吸引人格吸引n n政策吸引政策吸引n n成本吸引成本吸引n n资源吸引资源吸引n n环境吸引环境吸引二、招商引资的“三步曲”招商就是谈恋爱招商就是谈恋爱恋爱部曲一：知己知彼，百战不殆恋爱部曲二：深入了解，步步为营恋爱部曲三：成功牵手，爱情结晶第一步：第一步： 前期准备工作前期准备工作————知已知彼，百战不殆知已知彼，百战不殆 （一）全面了解县情，明白我们能为客商投资提供（一）全面了解县情，明白我们能为客商投资提供什么什么n n本地区的人文、地理环境本地区的人文、地理环境n n本地区的主要资源本地区的主要资源n n本地区的主要经济指标本地区的主要经济指标n n本地区支柱产业特色及状况本地区支柱产业特色及状况n n外地客商在本地投资情况外地客商在本地投资情况 （二）熟知各个支柱产业未来发展规划，了解产业（二）熟知各个支柱产业未来发展规划，了解产业链及其需要的项目链及其需要的项目 一是发展思路；二是发展目标；三是主攻方向；四是对外一是发展思路；二是发展目标；三是主攻方向；四是对外合作的空间，尤其是产业链上的缺失环节、空白点；五是合作的空间，尤其是产业链上的缺失环节、空白点；五是布局原则，帮助客户选择项目落户地点；六是主要政策措布局原则，帮助客户选择项目落户地点；六是主要政策措施，主要包括国家、省、市的支持激励政策。

施，主要包括国家、省、市的支持激励政策（三）熟悉软硬投资环境，有针对性地宣传比较优势 1 1、投资环境、投资环境————硬环境和软环境硬环境和软环境n n硬环境主要是基础设施建设，如交通运输状况（关系到企业硬环境主要是基础设施建设，如交通运输状况（关系到企业物流成本、员工生活）、邮电通讯状况、电力状况、园区建设物流成本、员工生活）、邮电通讯状况、电力状况、园区建设情况（包括园区的规划、产业、基础设施建设、成本、企业准情况（包括园区的规划、产业、基础设施建设、成本、企业准入门槛）等入门槛）等n n软环境主要由市场服务环境、政策法律行政服务环境两个组软环境主要由市场服务环境、政策法律行政服务环境两个组成部分n n第一，比较资源优势第一，比较资源优势n n第二、比较市场辐射优势第二、比较市场辐射优势n n第三，比较成本优势第三，比较成本优势n n第四，比较产业及其配套优势第四，比较产业及其配套优势n n第五，比较政策环境优势第五，比较政策环境优势2 2、用比较优势找到双方的兴趣点和利益结合点、用比较优势找到双方的兴趣点和利益结合点第二步： 灵活开展招商工作——深入了解，步步为营n n充分利用好同学、战友、老乡、朋友关系充分利用好同学、战友、老乡、朋友关系充分利用好同学、战友、老乡、朋友关系充分利用好同学、战友、老乡、朋友关系n n充分利用好一些专业协会、商会及工商、税务等充分利用好一些专业协会、商会及工商、税务等充分利用好一些专业协会、商会及工商、税务等充分利用好一些专业协会、商会及工商、税务等执法部门关系执法部门关系执法部门关系执法部门关系n n充分利用已投资客商以商引商充分利用已投资客商以商引商充分利用已投资客商以商引商充分利用已投资客商以商引商n n充分利用经贸洽谈活动充分利用经贸洽谈活动充分利用经贸洽谈活动充分利用经贸洽谈活动（一）要善于依托各种关系 关注关注1616个国家级的与招商引资相关会议：个国家级的与招商引资相关会议： 厦门投洽会、深圳高交会、南宁中国厦门投洽会、深圳高交会、南宁中国- -东盟博览会、北京东盟博览会、北京科博会、上海工博会、杨凌农高会、大连软交会、苏州电科博会、上海工博会、杨凌农高会、大连软交会、苏州电博会、广东中小企业博览会、浙江义乌小商品博览会、杭博会、广东中小企业博览会、浙江义乌小商品博览会、杭州西湖博览会、重庆高交会、中国沈阳装备制造业博览会、州西湖博览会、重庆高交会、中国沈阳装备制造业博览会、中国吉林东北亚投资贸易博览会、中国长春汽车及零部件中国吉林东北亚投资贸易博览会、中国长春汽车及零部件博览会、中国青岛国际消费品电子博览会。

博览会、中国青岛国际消费品电子博览会n n要选准企业，即选择那些有可能到我们这里投要选准企业，即选择那些有可能到我们这里投资落户的企业资落户的企业n n要注意推介技巧要注意推介技巧n n精心筹划，做好考察接待精心筹划，做好考察接待 （二）要讲究策略，千方百计引进项目n n三大纪律是：三大纪律是：纪律纪律1 1、跨国公司不是政客；、跨国公司不是政客；纪律纪律2 2、国公司不是游客、国公司不是游客纪律纪律3 3、跨国公司不是食客、跨国公司不是食客n n八项注意是：八项注意是：（（1 1）知己知彼的前期工作）知己知彼的前期工作（（2 2）有的放矢的资料准备）有的放矢的资料准备（（3 3）讲求效率的人员组织）讲求效率的人员组织（（4 4）有条不紊的日程安排）有条不紊的日程安排（（5 5）有理有据的情况介绍）有理有据的情况介绍（（6 6）注重交流的宴请会见）注重交流的宴请会见（（7 7）有礼有节的迎来送往）有礼有节的迎来送往（（8 8）适可而止的礼品交换）适可而止的礼品交换接待工作的 “三大纪律八项注意”：第三步： 促进项目早日落户——成功牵手，爱情结晶n n帮助做好生活安排帮助做好生活安排n n帮助做好市场调研与分析帮助做好市场调研与分析n n帮助选择合适的项目用地和合作伙伴帮助选择合适的项目用地和合作伙伴n n帮助提供政策、法律咨询帮助提供政策、法律咨询n n帮助办理项目注册登记等相关手续及帮助解决项帮助办理项目注册登记等相关手续及帮助解决项目开工建设中遇到的各种矛盾和问题目开工建设中遇到的各种矛盾和问题（一）服务全方位：（一）服务全方位：（二）跟踪全过程（二）跟踪全过程1、项目信息获取2、巩固已有联系3、关注项目落户、开工、投产与再投资三、如何增强招商活动的有效性 有关部门曾经对某省做过调查，专门有关部门曾经对某省做过调查，专门“ “请进请进来来” ”引资的成功率不足引资的成功率不足1010％％ 专门专门“ “走出去走出去” ”引资的成功率更低引资的成功率更低问题：（一）把握全员招商工作有效性的关键（一）把握全员招商工作有效性的关键 最有效的投资引进方法是与具体公司最有效的投资引进方法是与具体公司最有效的投资引进方法是与具体公司最有效的投资引进方法是与具体公司的决策者进行直接联系和接触。

的决策者进行直接联系和接触的决策者进行直接联系和接触的决策者进行直接联系和接触 （（1 1）做好形象塑造活动一是参加外地各种企）做好形象塑造活动一是参加外地各种企业家论坛、投资展览会、投洽会、研讨会或面向业家论坛、投资展览会、投洽会、研讨会或面向企业家的高级培训班，和企业家建立联系，深交企业家的高级培训班，和企业家建立联系，深交朋友，力图找出一些公司，量体裁衣式地进行情朋友，力图找出一些公司，量体裁衣式地进行情况介绍二是取得某种进入企业门槛的资格，如况介绍二是取得某种进入企业门槛的资格，如企业策划师、培训师等，让企业决策者觉得你很企业策划师、培训师等，让企业决策者觉得你很专业，信任你的话三是在一般性的金融媒体上专业，信任你的话三是在一般性的金融媒体上或具体行业或部门的媒体上做广告或具体行业或部门的媒体上做广告抓好以下四个环节：《优质葡萄酒生产的好地方《优质葡萄酒生产的好地方————遵化市东陵满族乡》遵化市东陵满族乡》 “ “河北省遵化市东陵乡种植葡萄历史悠久，是贵人香、白玉霓、赤河北省遵化市东陵乡种植葡萄历史悠久，是贵人香、白玉霓、赤霞珠的著名产地。

这里与欧洲的法国、我国新疆一些盛产优质葡萄的地区霞珠的著名产地这里与欧洲的法国、我国新疆一些盛产优质葡萄的地区基本处于同一纬度，全年光照充足，年日照达基本处于同一纬度，全年光照充足，年日照达28002800小时，年平均气温小时，年平均气温10.410.4度，无霜期度，无霜期180180天，年降水量天，年降水量580-700mm580-700mm，秋季阳光充足，最大冻土深度不，秋季阳光充足，最大冻土深度不超过超过70cm70cm，水质好，水源充足，据说，在清东陵，一年之中有，水质好，水源充足，据说，在清东陵，一年之中有““七十二场七十二场浇陵雨浇陵雨””，既便是大旱之年也不例外，有时，盆地之外晴空万里，而盆地，既便是大旱之年也不例外，有时，盆地之外晴空万里，而盆地之内则是细雨连绵之内则是细雨连绵, ,地理位置和气候优越，适宜种植葡萄从民国至今在这地理位置和气候优越，适宜种植葡萄从民国至今在这里流传的一曲《红漫天》，道出了葡萄品种的优良：里流传的一曲《红漫天》，道出了葡萄品种的优良： 龙门赤霞红，龙门赤霞红， 霞光第一浓。

霞光第一浓 东陵贵人香，东陵贵人香， 葡萄亦称雄葡萄亦称雄 除了优越的地理、气候和水质优势外，还具有无可比拟的区除了优越的地理、气候和水质优势外，还具有无可比拟的区位和文化优势位和文化优势……”……”（2）一定要学会“纸上谈兵”最有效的“纸上谈兵”是做成商业计划书，并将该计划书概要译成相应的外文传递给企业的决策者商业计划书的写作 （3）直接邮寄或者营销攻势 案例：案例：案例：案例： 长治吸引外商的办法，一不搞招商大会，二不搞大规长治吸引外商的办法，一不搞招商大会，二不搞大规模的组团出访推介，而是在日常做好大量的前期工作，把模的组团出访推介，而是在日常做好大量的前期工作，把招商的项目搞清、搞准、搞透，然后通过电子邮件、国际招商的项目搞清、搞准、搞透，然后通过电子邮件、国际以及相对固定的个别人员之间的频繁往来确定项目以及相对固定的个别人员之间的频繁往来确定项目。

长治市招商局办公室主任刘志勇说：长治市招商局办公室主任刘志勇说：“ “这种点对点的招商这种点对点的招商方式既有效又节约方式既有效又节约 ”在德式工业园，土地已经在德式工业园，土地已经“ “七通一七通一平平” ”，手续实行一条龙服务刘志勇说：，手续实行一条龙服务刘志勇说：“ “长治对外招商长治对外招商的谈判周期一般为１０个月，而建设周期只有半年的谈判周期一般为１０个月，而建设周期只有半年 ”截截至目前，长治引进的德国企业已达１０家，总投资近２亿至目前，长治引进的德国企业已达１０家，总投资近２亿元人民币，基本都是不到１年即建成投产元人民币，基本都是不到１年即建成投产 （（4）利用中介公司代理招商）利用中介公司代理招商唐山n n案例一：案例一：案例一：案例一：一家液体分析与净化产品制造商一家液体分析与净化产品制造商一家液体分析与净化产品制造商一家液体分析与净化产品制造商————长期长期长期长期联系，放眼长远联系，放眼长远联系，放眼长远联系，放眼长远 这个案例告诉我们，不能急功近利，要细水长流人们常说，这个案例告诉我们，不能急功近利，要细水长流人们常说，这个案例告诉我们，不能急功近利，要细水长流。

人们常说，这个案例告诉我们，不能急功近利，要细水长流人们常说，做人比做事重要，招商引资中也应该这样，做朋友比做生意做人比做事重要，招商引资中也应该这样，做朋友比做生意做人比做事重要，招商引资中也应该这样，做朋友比做生意做人比做事重要，招商引资中也应该这样，做朋友比做生意更重要，要多交一些朋友，广交一些朋友，不能急功近利更重要，要多交一些朋友，广交一些朋友，不能急功近利更重要，要多交一些朋友，广交一些朋友，不能急功近利更重要，要多交一些朋友，广交一些朋友，不能急功近利光靠招待几顿饭，企业是不会轻易来投资的光靠招待几顿饭，企业是不会轻易来投资的光靠招待几顿饭，企业是不会轻易来投资的光靠招待几顿饭，企业是不会轻易来投资的二）客商投资的有效性的案例分析（二）客商投资的有效性的案例分析 案例二：案例二：案例二：案例二：一家电气和安全产品制造一家电气和安全产品制造一家电气和安全产品制造一家电气和安全产品制造商商商商—— “—— “人靠衣装，佛靠金装人靠衣装，佛靠金装人靠衣装，佛靠金装人靠衣装，佛靠金装” ” 这个案例告诉我们，项目要会包装，项目是吸引资金和这个案例告诉我们，项目要会包装，项目是吸引资金和这个案例告诉我们，项目要会包装，项目是吸引资金和这个案例告诉我们，项目要会包装，项目是吸引资金和技术的主要载体，项目准备的成熟与否，是招商引资能技术的主要载体，项目准备的成熟与否，是招商引资能技术的主要载体，项目准备的成熟与否，是招商引资能技术的主要载体，项目准备的成熟与否，是招商引资能否成功的重要前提。

因此，必须在项目包装上花大力气、否成功的重要前提因此，必须在项目包装上花大力气、否成功的重要前提因此，必须在项目包装上花大力气、否成功的重要前提因此，必须在项目包装上花大力气、下大功夫下大功夫下大功夫下大功夫 案例三案例三：一家计算机硬件和软件生：一家计算机硬件和软件生产商产商————专业性、积极性和锲而不专业性、积极性和锲而不舍精神都重要舍精神都重要 这个案例告诉我们，招商的中介机构专业性强，除这个案例告诉我们，招商的中介机构专业性强，除了要有锲而不舍的精神外，还要专业化，外行是很了要有锲而不舍的精神外，还要专业化，外行是很难做成的难做成的 案例四：案例四：辽宁鞍山市台安县引进广东辽宁鞍山市台安县引进广东威华集团威华集团————真诚可以打动投资者真诚可以打动投资者 这个案例告诉我们，真诚、诚心诚意这些这个案例告诉我们，真诚、诚心诚意这些品格，对于招商引资工作具有决定性影响品格，对于招商引资工作具有决定性影响 案例五：案例五：政府部门的高效、快速反应政府部门的高效、快速反应“ “摁住摁住” ”投资者投资者————别让到手的肥别让到手的肥肉跑掉肉跑掉 无数次的教训告诉我们，无数次的教训告诉我们，“ “到手的肥肉都到手的肥肉都会跑会跑” ”。

所以，对于重大项目要紧抓不放，所以，对于重大项目要紧抓不放，“ “落户下来才真是你的落户下来才真是你的” ”  案例六：案例六：招商招来招商招来“ “千机骗千机骗”——”——谨谨防诈骗四大手段防诈骗四大手段 这些案例告诉我们，招商活动中要学会鉴这些案例告诉我们，招商活动中要学会鉴别真伪，严防一些不法分子利用地方政府别真伪，严防一些不法分子利用地方政府招商引资心切的心理，借机诈骗敛财招商引资心切的心理，借机诈骗敛财谢谢大家希望多提宝贵意见。