TCL-罗格朗国际电工(惠州)有限公司营销渠道优化设计.doc

TCL-罗格朗国际电工(惠州) 有限公司营销渠道优化设计2 TCL．罗格朗营销渠道现状2．1 TCLo 罗格朗简介2．1．1 TCL．罗格朗公司概况罗格朗集团成立于 1860 年，总部设在法国利摩日，是全球电气与智能建筑系统专家在全球超过 70 个国家设有分公司和办事处，拥有雇员 30000 余名，产品销往全世界 180 个国家罗格朗集团在 1700 种不同的系统和技术中享有 4600 项专利，98 个产品类别中拥有 178000 种产品，其中开关插座(市场占有率 20％) 和线缆管理(市场占有率 14％)方面处于世界领先地位所有产品可用于住宅、商业、工业市场2012 年的全球营业额超过 45．50 亿欧元近 20 年内，罗格朗在全球范围内进行了 40 多项收购集团成长得如此成功，其策略是建立在对不同市场需求开发不同的产品，并且对于市场中的领导品牌进行收购在 2012 年，罗格朗将销售额中的 4．5％用于研发，60％的投资用于关键市场的新产品罗格朗集团的企业文化和价值在于尊重、信任、直接关系、员工责任感以及道德行为、关注客户、优化资源和创新公司的双重期望在于：将电气与建筑智能系统市场的领先地位发扬光大，并成为电气行业的标准提供者。

罗格朗集团于 2005 年 12 月 29 日收购 TCL 国际电工( 惠州)有限公司 100％的股份，TCL．罗格朗国际电工( 惠州)有限公司正式成立，成为罗格朗独资企业TCL 国际电工(惠州) 有限公司成立于 1993 年，隶属于 TCL 集团拥有TCL 电工科技(惠州) 有限公司和 TCL 国际电工(呼和浩特) 有限公司两家子公司TCL．罗格朗目前拥有开关插座、智能家居和综合布线 3 大支柱产业开关插座产品，连续多年获得“电工行业十大最具影响力品牌”等多项行业荣誉，市场占有率位居高档开关插座行业榜首综合布线产品，连续多年获得“十大综合布线品牌” ，市场占有率位居国内三甲罗格朗智能家居有三个品牌：一是 TCL．罗格朗品牌，针对国内中高端市场的逸享系列；二是罗格朗旗下意大利 Bticino品牌，超级奢华的 Axolute 系列：三是罗格朗品牌，源于法国时尚艺术精品的奥特系列；罗格朗智能系统可面向不同的客户使用不同的解决方案，进行灯光、照明、窗帘、温度、安防报警、背景音乐，可视对讲等等的控制，满足舒适、安全、方便、时尚、节能的现代要求目前 TCL．罗格朗在国内拥有 45 个办事处、800 多家经销商、6000 多家分销商和 1000 多家系统集成商。

目前有 2600 多名员工，拥有电工行业最大规模实验室和研发部门，专业的设计团队及先进的管理模式凭借优质的服务，卓越的产品“TCL．罗格朗国际电工”品牌美誉度、知名度及市场占有率居国内高档市场首位国内大批标志性的建筑都采用了 TCL．罗格朗产品天安门城楼修缮工程、上海浦东国际机场、秦皇岛奥体工程、香格里拉酒店、深圳大运村、深圳机场 T3 航站楼以及第九届全国运动会会场等采用了开关插座产品中国航天建设集团、云南省法院、香格里拉大酒店、北京奥林匹克摔交馆、北京武警 556 部队、广州大学城、湖南省建设银行总行、杭州萧山国际机场等采用了综合布线产品北京四季酒店，青岛万丽海景公寓，华润沈阳悦府，曾城百花山庄，深圳银湖别墅，观澜高尔夫别墅等采用了罗格朗智能家居产品2．1．2 TCL．罗格朗产品介绍(1)开关插座产品介绍“开关插座”是安装在墙壁上使用的电器开关与插座，是一种家居装饰功能用品，是用来接通和断开电路使用的电气附件开关分为：普通机械开关、感应开关(人体感应开关和声光控开关) 和触摸开关插座分为：强电插座(二三插座、 16A 带开关三扁插座等)、弱电插座(插座、电脑插座、电视插座和多媒体插座等)。

3)智能家居产品介绍智能家居指的是以家庭住宅为平台，利用网络通信技术、无线通信技术、计算机技术、音视频技术、综合布线技术、安防技术和自动控制技术等，按照最舒适的人体工学原理，对家庭生活及日用电器等进行联网控制管理，构建安全、高效、节能、便利、舒适的居住生活环境罗格朗智能家居采用 SCS 总线系统和 ZigBee 无线系统系统包括：自动控制子系统，背景音乐子系统，温度控制子系统，安防报警子系统和对讲监控子系统2．1．3 TCL．罗格朗营销系统组织架构介绍TCL．罗格朗营销系统组织架构在 2013 年 1 月重新调整，与之前的组织架构相比目前的组织架构更加科学，更加完善，符合公司的长期的发展战略，实行纵向和横向管理营销系统分为经销商营销系统、系统业务拓展系统、工程项目系统、KA 客户营销系统和零售营销系统2．2 TCL．罗格朗所处行业竞争分析(1)开关插座行业竞争分析罗格朗在全球的开关插座市场占有率高 J 太 20％TCL ．罗格朗为中国十大开关中南大学硕士学位论文 2 TCL．罗格朗营销渠道现状插座品牌，市场占有率位居国内首位开关插座行业在近 20 年来得到快速的发展，以年均超过 20％速度增长。

目前国内的开关插座企业超过 2000 家，大概有 15 家销售额超过亿元大关，有 36 家销售额超过 5000 万他们正成为开关插座行业的中坚力量据统计每年开关插座市场容量有 150 亿左右其中高档 30 亿元，中档 60 亿，低档 60 亿元) 【Io】 目前国内已形成珠三角、长三角、北京和温州等几大生产基地珠三角电工品牌有，TCL 一罗格朗国际电工、施耐德电气、朗能电工、松本电工等而长三角电工品牌有飞雕电气、西门子、正泰电工、松下电工、西蒙电器等国外电工品牌在国内市场分为三种类型：一是在国内设有生产基地的品牌如：罗格朗、ABB 和施耐德等外企二是在国外生产，纯进口品牌如：吉徕、伟迈三是采取 OEM 方式，如西门子等国内开关插座行业呈现四个发展趋势一是企业专注于电工行业，有完善的营销渠道网络，典型代表：TCL．罗格朗二是由照明行业进入电工行业，利用照明的渠道如：欧普、雷士和朗能三是国内低压电器企业同时有电工产品，工程渠道有优势，--_线市场渠道发达如：正泰和德力西等四是跨国大型企业，有完善的低压电器渠道和设计院渠道，如施耐德和 ABB[11]目前国内的高端市场主要被罗格朗、西门子、施耐德、松下、西蒙等品牌占据。

他们凭借优秀的品牌形象，过硬的产品质量，优良的口碑等方面的优势，被国内许多高端的，重大的工程项目所采用中端市场主要被松本、飞雕、正泰等品牌所占据低端市场则被国内三、四线品牌和小厂商所占领随着国内经济发展，农村现代化建设步伐加快，这里将会形成一个广阔的市场，将会给国内电工企业带来巨大的发展平台目前农村市场充满着低端，廉价，甚至假冒伪劣产品，存在着极大的安全隐患因为流通环节多，实际成交价格往往高于城市预计未来几年，国外电工品牌和国内电工品牌还将在一线和二级市场竞争对于三线和四线市场将会是国内电工品牌的大舞台2)综合布线行业竞争分析罗格朗在全球的线缆管理市场占有率高达 14％TCL．罗格朗为中国十大综合布线品牌，市场占有率位居国内三甲中国是综合布线市场全球竞争最为激烈的市场之一，市场品牌超过 45 家，国外的品牌有：法国罗格朗、美国康普、美国安普、美国西蒙、泛达等，国内的品牌有：TCL．罗格朗、一舟、普天天纪、清华同方、南京普天、天诚、台湾万泰等国内的综合布线市场基本被上述的厂家所占据，但是国外品牌所占据的市场份额远多于国产品牌为了降低成本，现在许多国外品牌产品的生产基地都设在中国，或者在中国贴牌加工。

12 中南大学硕士学位论文 2 TCL．罗格朗营销渠道现状目前还存在一个不良的现象，在布线市场冒出很多“山寨”版、或冒牌的、或品质低劣的国外品牌产品，扰乱了市场的健康发展不过，国内布线品牌近年来持续壮大生产规模与增强市场的销售能力，在产品和技术层面已逐步达到国际先进水平根据统计，国内布线品牌总体约能占到总市场份额的 25％左右实际上，在一些政务工程中已经明确提出要选用在中国生产的品牌布线产品，这也为国内品牌产品的应用创造了基础条件 “2010 年中国十大布线品牌” 其中，国产布线厂商首次达到了三家，分别为普天天纪、一舟线缆、天诚线缆在对数据中心布线市场的一项调查中，选择国外品牌占数据中心布线系统比例在 50％80％之间的受访者最多，且基本呈现平均分配的现象3)智能家居行业竞争分析①国外分析智能家居在国外普及率较高，最早是在 1984 年美国一幢建筑采用了智能化控制，随后欧洲各国，新加坡和澳大利亚等国家也开始智能家居的研发．从而加快了智能家居的发展1998 年举办的“98 年亚洲家庭消费品展会”上，东道主新加坡提出“未来之家”的概念，即智能化的家庭控制系统这个系统包括安防报警、家用电器控制、可视对讲、灯光控制、窗帘控制、智能控制面板、家庭弱电信息箱等配置。

这种智能化的家庭控制系统在美国超过 4 万个家庭正在使用，在新加坡也有30 个大型社区超过 1 万户正在使用智能家居将会随经济发展被越来越多的家庭所选用，2012 年全球智能家居市场销售突破了 180 亿美元这个数据将很快被刷新目前市场上以法国罗格朗、施耐德、美国霍尼韦尔、ABB、Contr04 等品牌引领智能家居技术发展②国内分析智能家居在国内的快速发展是从 2000 年开始的，当时比尔·盖茨装修自己的智能化豪宅花费了 5．3 亿美元，引起了国人的注意经过数十年的研发和发展，加上引进国外先进的技术，我国的智能家居系统技术已日趋成熟和完善，与国外的技术差距已经很小，并且与国外的智能家居系统同台竞争近几年来智能家居在高端住宅，公寓及别墅中应用越来越广泛，人们正在享受高科技带来的舒适和便利，而此时智能家居也成为房地产商营销的噱头，将智能化作为卖点进行推广宣传随着全国民众生活水平的提高，智能家居将会走入普通居民的家中[121目前，因为房地产行业的快速增长，智能家居在国内市场上稳步前进，保持强劲的发展势头高端市场主要被国外一线品牌所占据如：罗格朗、霍尼韦尔、ABB、施耐德等这些品牌智能家居系统产品性能稳定，售后服务机制完善，但同时产品价格非常高，主要用于别墅，豪宅等项目。

中端市场主要被国内一线品牌所占据如：松本智能、青岛海尔、安居宝等这些品牌产品性能稳定，产品线齐全，有一体化智能家居产品，价格也处于中档而低端市场品牌鱼目混杂，产品质量良莠不齐，产品线较短，售后服务也跟不上来罗格朗与国外竞争对手相比较而言产品功能相当齐全，包括了自动控制、背景音乐、温度控制、报警控制、对讲监控和无线等所有功能但价格昂贵，普及率小，市场占有率低，这也是企业要解决的问题罗格朗同国外品牌功能对比如表 2．5 所示2，3 TCL．罗格朗营销渠道类型介绍TCL．罗格朗 2012 年全国销售额 13．5 亿人民币，实现比 2011 年同比增长 5％按 GDP 大小原则划分全国市场，TCL．罗格朗销售市场分为七个大区东北、华北、华东、华中、西北、西南、华南、和西北每个大区管辖 6．7 个办事处，全国共 45 个办事处，销售人员共 810 名TCL．罗格朗根据客户类型的不同，市场的细分不同等来划分营销部门，即渠道主要包括：零售渠道、大客户渠道、工程项目渠道、家装公司渠道、DIY渠道等1)零售渠道TCL．罗格朗强项在于此渠道，TCL 国际电工起家也在于对零售渠道的重视1993 年当时开关插座行业的奇胜和松本占据了国内市场，而他们主要选择工程项目渠道，并未重视零售渠道，而 TCL 国际电工正是由于独道的眼光，抓着此机遇大力开拓零售渠道，使公司得以迅速发展起来。

该渠道重点在于分销商网络建设和发展分销商主要有街边，建材市场等五金店和灯饰店主要职责开发新分销商，拓展二三线城市业务，培养核心分销商，维护与分销商客情关系，定期召开分销商会议，培训分销商销售技巧、营销管理知识、行业最新动态和产品知识等关注、培训、激励。