如何克服销售心理障碍.doc

如何克服销售障碍一、克服成交心理障碍的要点包括以下几点1．勇敢面对顾客的拒绝在销售工作中，不少销售员害怕主动接近顾客，更怕遭到顾客的奚落和拒绝，这是新销售员常见的一种最大的心理障碍2．克服职业自卑感另一种常见的成交心理障碍是有些销售员总认为自己的工作低人一等，形同乞讨，是在恳求别人买东西，存在着很强的自卑感职业自卑感的产生主要在于社会上对销售员存在着极大的偏见，同时，这也与销售员自身的知识水平有限有关3．期望值不能过高销售员对成交的期望过高也会构成一种成交的心理障碍有些销售员前期工作完成得非常出色，而且与顾客谈得比较投机，形成了良好的人际关系，因而认为成交是水到渠成的事，从而放松了警惕，不去主动促成交易，而是被动地等待顾客提出成交二、善于自我解压有快乐的销售员才有快乐的顾客每个人都期盼自己能取得成功但能否承受工作中的压力决定了销售员是否有成功的机会1．压力的来源压力的来源有三个因素：（1）心理因素（2）情绪因素（3）环境因素（4）角色因素（5）工作压力2．缓解压力的方法销售员应该适时地给自己必要的训练和鼓励，减轻心理压力，让自己能愉快地完成工作销售员可以借鉴以下方法来缓解工作压力：（1）回想曾经历程，摆脱疲惫心态（2）联想胜者历程，积极面对压力（3）设想竞争对手，理性面对压力（4）同事互助互励，团队互相借力（5）避开某些压力源  三、正确对待顾客异议通常顾客提出异议是有一定依据的，同时也表示顾客已经对产品或多或少的感兴趣了，因此，销售员必须以正确的心态来认识顾客的异议。

销售员应首先了解顾客异议的产生原因有哪些？（一）了解顾客异议的产生原因顾客异议的原因主要体现在以下几个方面：    1．顾客自身原因    顾客由于自身生理、心理因素等原因，会从多方面提出反对意见   （1）自身需求2）支付能力3）购买习惯   （4）消费经验   （5）消费知识   （6）购买权力7）偏见2．商品本身原因由于商品的价值、功能、利益、质量、造型、式样、包装等方面的原因，不能令顾客满意，而引起顾客异议的情况也是比较常见的1)不能给顾客带来使用价值2)商品功能不能满足顾客需要3)商品不能给顾客带来更多利益和好处4)商品质量不能令顾客满意5)商品没有特色3．价格异议价格异议是所有销售中最常见的异议，因为顾客的总需求总是超出可用来购买的资金而且顾客对商品的价格最为敏感即使商品的定价比较合理，顾客仍会抱怨在顾客看来，讨价还价是天经地义的事1）价格过高    这是因价格原因而产生异议的最普遍的情况，具体原因如下：    A 顾客对市场上同类商品的价格已形成自己的看法，比较之后，认为商品价格过高    B 顾客通过对商品成本的估算，确定了一个自认为合理的价格，相比之下认为商品价格过高。

    C 顾客由于经济原因对商品虽有需求，但经济条件不允许，因而认为价格过高     D 有些顾客无论对方报什么价，都要讨价还价一番     E 顾客以价格贵来试探销售员，看是否有进一步降价的可能，以实现自己利益的最大化     F 顾客根本无意购买商品，只是以价格高为借口摆脱销售员2）价格过低    在某些情况下，顾客会因商品价格过低而拒绝购买，主要受以下因素的影响：    A 顾客经济条件比较好，没必要买价格低廉的商品    B 顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”，不信任商品的质量    C 顾客社会地位较高，认为购买低档品有损自己的形象3）讨价还价    对于价格过高的商品，顾客如果确实想购买，必然要与销售员讨价还价顾客讨价还价主要出于以下动机：    A 希望购买价格更低的商品    B 希望购买到的商品比其他顾客购买的商品价格低    C 希望在讨价还价中显示自己的谈判能力，获得心理上的满足    D 希望从别处购买商品，通过讨价还价，以获得较低的价格以便向第三方施加压力    E 顾客根据经验，认为价格含有较多“水分”，经讨价还价，销售员一般都会让步4．其他原因    除了顾客、商品和价格方面的原因外，顾客异议还存在其他原因。

1）形象方面的原因 销售员仪容仪表、言谈举止、销售方式等不能令顾客满意，甚至使其产生反感而提出反对意见。

2）服务方面的原因对于许多顾客来说，服务与商品质量都同样重要销售员的服务态度和所采取的具体服务措施也是顾客在选择商品时要考虑的重要因素常见的异议包括维修、清洁保养、送货和服务费等3）时间异议顾客在没有立即相信商品的价值时往往会采取这种退一步的方法，不立即做出购买决定一般来说，顾客对时间提出的异议都是针对商品本身提出的问题４）来源异议提出这类异议的顾客通常比较关心商品的产地、销售员所在公司等譬如一些“你是哪个公司的?”“公司有多大?”“我从未听说过这家公司，它肯定不大”等常见异议方式这类异议常常针对性很强，较难以回答二）处理顾客异议的基本方法 顾客的问题和异议就是销售首饰的机会，只要能把握机会，耐心聆听并认真解答顾客的异议，为顾客提供令其满意的服务然而，解决异议也需要相应的技巧以下是一些常用的处理异议的技巧1．适时处理所谓适时处理法，即针对顾客有。