浪潮ERP销售培训之25-新员工培训-销售技巧教学内容.ppt

浪潮ERP销售培训之25-新员工培训-销售技巧2024/8/15Inspur groupContentSales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀如何化解客户的购买异议2024/8/15Inspur groupWhat are the most difficult Challenges in selling?2024/8/15Inspur group困难与问题困难与问题影响影响现状现状1.按卖财务软件的方法 来卖ERP系统; a.对客户的需求及困难 把握不全或不准; b.销售人员害怕面对客户 的拒绝, 坐等客户上门, 缺少主动性; c.销售人员光依赖售前 顾问的帮助, 自己缺少 对行业/产品知识的学习; d.只管卖东西,不管实施; e.与客户沟通\为客户提供解决 方案等都缺乏针对性;1.在ERP转型时,销售不清楚: a.为什么要转型 b.什么是ERP解决方案式销售; c.如何转型2.不擅长ERP解决方案式销售的: a. 技巧: - 有效的客户沟通与说服; - 赢得客户高层领导的信任; - 挖掘客户表面及潜在的管理 困难并明确客户企业及个人 的需求; - 有效的人际关系 - 有效的销售拜访与推进1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功 率低;3.ERP项目的平均销 售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期 偏长;财务和硬件销售在ERP销售中的困难 （一）2024/8/15Inspur group困难与问题困难与问题影响影响现状现状2.没有办法见到客户的 高层领导,或对项目的 关键人物把握不准；3.谈不出ERP带给客户的 利益与价值;4.销售员只会拼体力,不 会讲方法及利用公司 团队资源;5.对客户的重视不够,缺高 层互访;7.销售人员不愿执行或填写公司流程与表单或怕承担责任,而不做计划,对销售进展情况不上报; b. 能力 - 信息的全面收集与分析; - 销售策略的思考; - 制定销售计划并有效实施; c. 知识 - 产品与技术的知识; - 客户行业的知识; - 咨询顾问的知识;3. 公司过去不强调: a. 一致的ERP 销售方法、流程、语言及 监控制度来推进及评估销售项目; b.明确的的团队成员搭配说明及角色 细分与职责描述; c.整合及协调公司各部门的资源,以满足 客户的需求; d. 缺少对客户/行业的细分与分析;1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期偏长;财务和硬件销售在ERP销售中的困难 （二）erp销售分为三个层面2024/8/15Inspur groupDefine SalesIt’s about entry point and value propositionIt’s about entry point and value propositionIt’s about ROIIt’s about ROIIt’s about trust, relationship and buy-inIt’s about trust, relationship and buy-inIt’s about strategies, tactics and planningIt’s about strategies, tactics and planningIt’s about speaking the same languageIt’s about speaking the same languageIt’s about prospecting/qualifyingIt’s about prospecting/qualifyingIt’s about accuracy in forecastingIt’s about accuracy in forecastingIt’s about finding the success pattern to repeat itIt’s about finding the success pattern to repeat itIt’s about executionIt’s about execution2024/8/15Inspur groupERP销售人售人员成功的要素成功的要素 有意识的自我管理有意识的自我管理Ø 正直, 诚实Ø 勤奋, 耐劳Ø 快速变革 有效的销售技巧有效的销售技巧Ø 沟通说服等Ø 客户关系的建立Ø 销售过程的推进 周详的分析周详的分析、、策划能力策划能力Ø 信息的收集与分析Ø 战略的思考Ø 销售的计划与资源的协调 专业的知识专业的知识Ø 产品与技术的掌握Ø 客户行业的理解Ø 顾问咨询与方案制作2024/8/15Inspur group学者的头脑劳动者的脚技技术术者者的的手手艺艺术术家家的的心心2024/8/15Inspur group售前售前-销售售竞争的关争的关键 产品知识产品知识：产品整体架构、业务流程、模块功能、目标客户、优￿￿￿￿势、DEMO演示￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿销售知识销售知识：大项目销售流程、销售漏斗阶段、不同购买人员的沟通技巧￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿行业知识行业知识：行业应用需求及分析，行业发展趋势，行业前几位排名厂家（国内外）￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿解决方案能力解决方案能力：需求调研及业务分析，解决方案制作及工具，解决方案的制作。

售前顾问所需的知识售前顾问所需的知识2024/8/15Inspur groupContentContentSales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀Top sales2024/8/15Inspur groupMAN法则:qMoney:客户有没有钱qAuthority:决定权qNeed:需求MANman购买力购买力决策者决策者需求需求· M+A+N： 是有望客户，理想的销售对象 　　·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望 　　·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 　　·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、等待时机 　　·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 　　·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 　　·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 　　·m+a+n： 非客户，停止接触 2024/8/15Inspur group寻找潜在客找潜在客户的渠道的渠道￿ ￿Ø从您认识的人中发掘Ø展开商业联系 Ø结识像您一样的销售人员Ø升级换代Ø利用客户名单 （离职转岗）Ø向老客户推荐新产品 Ø看广告 Ø借助专业人士的帮助 Ø企业提供的名单 Ø扫街 Ø更广阔的范围 （黄页、年鉴）Ø连锁介绍 Ø直邮（DM） Ø展示会 Ø做好客户管理 2024/8/15Inspur groupSales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀Top sales2024/8/15Inspur group拜拜访之前的准之前的准备：：1、拜访顾客之前，先尽量了解顾客所属组织的性质及其目前最关切的事物2、拜访时，把顾客模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明。

￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿成功的销售人员总是在拜访之前 永远将“家庭作业做好”3、心想事成的模式￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿计划----执行-----评估目标2024/8/15Inspur group拜拜访之前的准之前的准备通常的问题：￿￿￿￿￿1、这个行业的关键问题是什么？ 2、它有什么趋势？ 3、相类似组织如何使用你提供产品和服务下列资料来了解顾客的实际运作：￿￿￿￿￿￿￿媒体、政府、顾客年度报告、 在同行业推销的销售人员、客户档案、关系网、 顾客、顾客的朋友或同事2024/8/15Inspur group准准备问题拜访前能确认的是顾客的潜在需求，实际接触才能发现顾客的真正需求好的问题能够：l让你得到资料---使你大步向前l验证你的假设、使顾客参与销售过程l协助你确认顾客的真正需求l协助顾客找出真正的需求l￿尊重顾客的智慧2024/8/15Inspur group取得客取得客户的好感的好感1.专业的形象 * 男士的专业形象 * 女士的专业形象2024/8/15Inspur group取得客取得客户的好感的好感 2.规范的礼仪及态度 1)沉着稳重的言行举止 2)适当的拜访时间与周全的准备 3)正确的入座顺序与互换名片 4)尊敬的客户称谓与交际用语 5)笑脸迎人,目光接触技巧篇2024/8/15Inspur group 确定相关确定相关对象象集团总裁王民德策划总监刘明国际部总经理郝利民行业总经理马齐消费者策略总经理王然制造副总经理朱光兆财务副总经理夏新人事部副总经理李志伟市场部副总经理曲默然产品经理李仁质量控制经理牛责强2024/8/15Inspur group采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者• •红旗红旗红旗红旗/ / / /实力杠杆实力杠杆实力杠杆实力杠杆• •反映模式反映模式反映模式反映模式• •致胜结果致胜结果致胜结果致胜结果• •理想的客户档案理想的客户档案• •销售管理销售管理ERP销售的六个关键因素2024/8/15Inspur groupOracle拥有最高的TPC值是的！是的！115,395 tpmCSun Starfire Enterprise 10000Sun Solaris 7 / Oracle 8i V 8.1.5.1BEA Tuxedo 6.364 个UltraSPARC II 400MHz CPU64GB 内存，1GB缓存系统售价：12,189,298 USD性能/价格比：US$ 105.63 per tpmCSQL Server 又如何？37,757 tpmCUNISYS Aquanta ES2085R8 Pentium III Xeon 550MHzSQL 7 EE + NT EE + Nonstop Tuxedo 6.3系统售价：875,180 USD人民币七百二十六万三千九百九十四元性能/价格比：US$ 23.18 per tpmC 客户：我还是想买Oracle…因为我觉得我的应用是关键的业务应用因为我觉得我的应用是关键的业务应用我怕我怕SQL Server SQL Server 不行不行 我想要我想要115,395 tpmC115,395 tpmC2024/8/15Inspur groupSQL Server 行不行？行不行？看看看看￿ ￿37,757.23 tpmC 什么含什么含义？？一个制造一个制造业公司有公司有3104 个个仓库,31040个个销售区售区78,240,000个客个客户, 100,000种零部件种零部件, 310,400,000个零部件个零部件库存存931,203,891笔笔订单￿ ￿(1.5 TB数据量数据量)30,480 个并个并发用用户一天之内一天之内处理理24,368,818个新个新订单, 23,428,210笔收款和笔收款和6,578,820笔其他交易。

笔其他交易所有工作在一台服所有工作在一台服务器上完成器上完成, 系系统总价价$875,1802024/8/15Inspur group影响企业采购决定的四种角色E 以经济效益为出发点的: Economic BuyerE 以技术把关为出发点的: Technical BuyerE 以用户运作为出发点的: UserE 以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的: Coach2024/8/15Inspur groupEconomic BuyerE 角色：给出采购的最终批复意见 通常一个项目只有一位，但也可能以一组人员的形式，如：工作组、委员会等方式E 职责: --- 最后拍板采购决定 --- 控制开销 --- 拨款授权 --- 能调配企业的资源 --- 有否决权E 关注事项: 企业经济效益要达成着眼点：底线以及对公司的影响着眼点：底线以及对公司的影响关心的问题：关心的问题：“这笔投资我们会得到什么回报这笔投资我们会得到什么回报” “ERP如何影响我们的企业如何影响我们的企业”2024/8/15Inspur groupUser E 角色：对那些给工作成绩造成的影响进行判断E 通常一个项目有多位E 职责: --- 使用您的产品和服务，或者监管其使用情况 --- 最终使用解决方案者 ---对方案中的个性内容尤为关注 --- 有切身的关系 --- 直接影响解决方案的成败E 关注事项关注事项: 每天的工作必须完成每天的工作必须完成E关心的问题：关心的问题：“具体来说产品怎么帮助我工作具体来说产品怎么帮助我工作 2024/8/15Inspur groupTechnical Buyer E 角色：筛选角色：筛选 通常有很多通常有很多E通常一个项目有多位E 职责: --- 把关，公司的守门人 ----对可以测知和计算的方面进行评判 --- 具体评估每个解决方案 --- 不能拍板做采购的决定 --- 从技术角度出发, 可以否定方案E 着眼点着眼点: 在他们所知的专业领域，与规范要求进行匹在他们所知的专业领域，与规范要求进行匹配。

配E会询问的问题：会询问的问题：“这能满足我们技术方面的要求吗这能满足我们技术方面的要求吗“ 2024/8/15Inspur groupCoachE角色：为本次销售提供指导 至少要培养一位至少要培养一位 提供如下信息并解释E 具体单一目标的有效性E 其他采购影响者的信息E既可以在客户处发现，有时可以在自己的公司内发现着眼点：您当前销售的成功着眼点：您当前销售的成功应询问的问题：我们如何才能确保这个方案有效应询问的问题：我们如何才能确保这个方案有效 2024/8/15Inspur group客客户为什么会接受或者反什么会接受或者反对每当你要求客户购买某种东西的时候，您其实就是要求这个人做一个改变！客户对销售的接受，并不是按人性来划分的，而是显示对当前的，具体环境的不同感受！2024/8/15Inspur group接近EB•“我不知道谁主事我不知道谁主事•“信息部的人说他们说了算，可以完全做主，不用再找别人信息部的人说他们说了算，可以完全做主，不用再找别人•“采购部的人说我只能和他合作采购部的人说我只能和他合作;否则否则…….”•“我见到领导就紧张我见到领导就紧张”•“他不见我他不见我”•“没有人希望承担签单的责任没有人希望承担签单的责任”•“他所有的都通过秘书审查他所有的都通过秘书审查”•“我不知道对他说什么好我不知道对他说什么好”•“我不知道它需要什么我不知道它需要什么”•“他就是不与销售人员交谈他就是不与销售人员交谈”2024/8/15Inspur group三个问题30Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:06 湰屃不能确定不能确定经济采采采采购影响者影响者无法接近他无法接近他交流不交流不畅它可以在销售周期的任何一点否定这次销售！！！必须尽早覆盖他！2024/8/15Inspur groupEB的关住点他（她）到底想要什么？•不要谈技术细节•谈计划、预测、前景和未来战略•可以谈管理细节但是要引申到战略•谈钱•行业信息•对等销售•宣传过去的成功•经理人简报•引入“业界权威”建立个人信用：建立个人信用：2024/8/15Inspur group32安排与高层领导会面的方法Effectiveness of Methods Used to Gain a Meeting with Senior ExecutivesA recommendation From someone inside your companyA referral from outside the companyA letter from a salesperson followed by a direct callA contact at an off-site meetingA direct telephone call from a salespersonAlways Usually Occasionally Never 16% 68% 16% 0% 0 20 36 44 0 44 32 24 4 20 40 36 8 36 44 12技巧篇2024/8/15Inspur group与客户高层领导建立信任的要素要素要素1.积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标,策略,和挑战4.熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公司的产品8.过去工作的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟悉客户行业的动态11.明了高层领导个人有关事项12.对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年资重要性重要性4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.402024/8/15Inspur group客户的高层领导何时介入采购Phase in the purchase decision cycle Early Middle LateUnderstand Understand current current issuesissuesEstablish Establish objectivesobjectivesSet strategySet strategyExplore Explore optionsoptionsExamine Examine alternativesalternatives Plan Plan implementation implementation Measure Measure resultsresults80%80%80%20%20%44%60%60%Set Set vendor vendor criteriacriteria2024/8/15Inspur group客客户拜拜访的的过程程开场白开场白表明目的，提出会见议程并取得协议寻问寻问聆听聆听确认确认说服说服达成协议达成协议为适当的下一步骤取得协议2024/8/15Inspur group开开￿ ￿场￿ ￿目目￿ ￿的的￿￿￿￿l 消除客户压力消除客户压力ü创造融洽的会谈气氛创造融洽的会谈气氛ü建立可以交流的信任关系建立可以交流的信任关系2024/8/15Inspur group客客户产生心理生心理压力的原因力的原因⒈⒈ 对sales的不良的不良预期（曾期（曾经被被骗））⒉￿￿⒉￿￿对未知未知变化的恐惧化的恐惧⒊￿￿⒊￿￿对你的不了解你的不了解2024/8/15Inspur group开开场内容内容1、开开场白：白：￿￿￿￿￿￿问好、姓名、公司、拜访目的2、寒暄、寒暄￿￿￿￿￿￿时事、环境、交通、朋友介绍等3、、导入正入正题￿￿￿￿￿￿提问、称赞、利益诱导、举例2024/8/15Inspur group寻问技巧技巧开放式寻问 (Open-ended):--- 起头是:“如何 How ”; “为什么Why ”; “何时When ”; “何地Where ”; “什么What ”; “分享Share ”; “讲一下Tell ”--- 可以使沉默者发言--- 可以从客户那里得到更多的信息, 自由发挥--- 可以节省很多必须问的问题2024/8/15Inspur group开开场注意事注意事项1、、首先要在普通人际关系上建立良好的会谈首先要在普通人际关系上建立良好的会谈气氛气氛2 2、不要立即开始介绍产品，进行推销、不要立即开始介绍产品，进行推销3 3、根据客户的个人特质和关系密切程度采用不、根据客户的个人特质和关系密切程度采用不同的寒暄内容同的寒暄内容4 4、提高观察力、提高观察力--“--“情人的眼情人的眼””2024/8/15Inspur group寻问技巧技巧封闭式寻问 (Close-ended):--- 起头是: 要不要, 好不好, 有没有, 能不能, 行不行, 是不是--- 使话多的人能停顿下来--- 可测试并确认信息--- 象是审问, 有威协性, 销售时尽量少用2024/8/15Inspur group确定确定确定确定访谈访谈方式方式方式方式2024/8/15Inspur group发问的策略的策略以一般的问题开始，然后再问一些比较明确的问题。

一次只专注一个想法如果顾客的回答都是很简短时，你必须继续追问下去，尽量取得更多资讯不要盘问顾客！2024/8/15Inspur group销售医售医师学学说：：销售售员其其实是上是上门门诊的医的医师￿￿￿通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处 方——问题的解决方案，其中包含产品2024/8/15Inspur groupDo not说得太多、听得太少使用负面的用语任何不好的习惯缺少信心和热情没有立场避免落入典型的避免落入典型的访谈陷阱陷阱•双重问题 “您为什么使用甲产品，对该生产商有何了解？”•关联性问题 “您怎样才能使客户感到满意，从而买得更多？”•导向性问题 “您喜欢这个品牌吧？”•尖锐问题“难道您不认为您应该停止. . .?”2024/8/15Inspur group对不同行不同行为的反的反应2024/8/15Inspur group大客大客户销售核心技售核心技术--SPINS ITUATION 背景背景问题问题P ROBLEM 难点难点问题问题I MPLICATIONS 暗示暗示问题问题N EED PAYOFF 需求需求—效益效益问题问题2024/8/15Inspur group 像记者一样准备问题！￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿像律师一样引导问题！￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿像侦探一样发现问题！苏格拉底谈话法：￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。

先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题2024/8/15Inspur groupContentContentSales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀Top sales2024/8/15Inspur group什么什么ERP的的产品演示？品演示？ 针对客户的需求针对客户的需求，，由我方的售前顾问给客户人员进行有由我方的售前顾问给客户人员进行有针对性地软件演示针对性地软件演示 通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通形式，让客户对通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通形式，让客户对我们的我们的公司、产品、服务、口碑公司、产品、服务、口碑及我们对客户的及我们对客户的需求需求及状况及状况等，都有更进一步的了解等，都有更进一步的了解2024/8/15Inspur group演示演示对客客户和我和我们的重要意的重要意义演示对客户的意义演示对客户的意义:了解软件产品对其公司的适应程度了解软件产品对其公司的适应程度了解我方的专业程度（从演示人员推断）了解我方的专业程度（从演示人员推断） 解除对关键问题的疑虑解除对关键问题的疑虑了解同行业其他用户使用该软件的情况了解同行业其他用户使用该软件的情况演示对浪潮通软的意义演示对浪潮通软的意义 确定软件对客户的适应程度确定软件对客户的适应程度估算二次开发的范围和难度估算二次开发的范围和难度 了解客户的管理问题和对信息化的期望了解客户的管理问题和对信息化的期望了解软件如何帮助客户达成期望，满足客户的利益了解软件如何帮助客户达成期望，满足客户的利益了解客户各种就角色对我方产品和品牌的支持程度了解客户各种就角色对我方产品和品牌的支持程度了解客户对信息化的认知状况了解客户对信息化的认知状况如果已取得竞争优势，借机巩固地位，打击对手如果已取得竞争优势，借机巩固地位，打击对手未取得优势，借机赶上未取得优势，借机赶上2024/8/15Inspur group详详 细细 说说 明明1、、 销售人员在拜访初期允许简单的介绍产品特色，销售人员在拜访初期允许简单的介绍产品特色，但是决不允但是决不允许直接做没有任何针对性的产品演示。

许直接做没有任何针对性的产品演示2、、需通过交流之后，整理出明确的需求文档，再由产品推广或需通过交流之后，整理出明确的需求文档，再由产品推广或售前人员进行正式的有针对性的演示售前人员进行正式的有针对性的演示3 3、最后提供相应的正式的书面解决方案，其中包括针对客户选、最后提供相应的正式的书面解决方案，其中包括针对客户选择的有功能模块的详细产品介绍择的有功能模块的详细产品介绍 2024/8/15Inspur group详详 细细 说说 明明 所有负责且专业的所有负责且专业的ERPERP厂商，只能通过有针对厂商，只能通过有针对性的系统演示来确认性的系统演示来确认ERPERP对客户的适用程度所谓对客户的适用程度所谓通过通过适用、提供演示版、走马观花看系统，不同产适用、提供演示版、走马观花看系统，不同产品对比，只提供所谓书面解决方案品对比，只提供所谓书面解决方案都是对客户不都是对客户不负责人的做法负责人的做法2024/8/15Inspur group 如何如何让让演示演示有有效效1 1、准备好详细的需求文档、准备好详细的需求文档2 2、最好用客户的实际数据，做为演示数据、最好用客户的实际数据，做为演示数据3 3、对要解决的管理的问题，要能够在产品中演示出来。

对要解决的管理的问题，要能够在产品中演示出来4 4、关键或者有亮点的流程的演示准备、关键或者有亮点的流程的演示准备 2024/8/15Inspur group 如何如何让让演示演示有有效效1)、、充分了解需求充分了解需求 主要是了解关键信息，如各种采购角色是谁？他们关主要是了解关键信息，如各种采购角色是谁？他们关心什么？最好先听客户解释清楚问题，或了解对手心什么？最好先听客户解释清楚问题，或了解对手产品是如何解决的，再进行有针对性的系统演示产品是如何解决的，再进行有针对性的系统演示从而形成我们的竞争优势从而形成我们的竞争优势 2024/8/15Inspur group 如何如何让让演示演示有有效效2)、、事先做好准备事先做好准备共同共同：： 约好相关人员时间、演示那些模块、顺序、客约好相关人员时间、演示那些模块、顺序、客户谁参与、关键人员是谁、其关心的问题、进户谁参与、关键人员是谁、其关心的问题、进行公司简介、电脑与投影仪的准备，客户数据行公司简介、电脑与投影仪的准备，客户数据准备和测试相关准备和测试相关pptppt等。

等 客户客户：： 客户场地是什么样的，适和以什么方式演讲客户场地是什么样的，适和以什么方式演讲 和和演示客户有投影仪并可用客户有投影仪并可用2024/8/15Inspur group如何如何让让演示演示有有效效3)3)、找好售前支持人员、找好售前支持人员q要求亲和力高、反应速度快、逻辑性强、口齿清楚、要求亲和力高、反应速度快、逻辑性强、口齿清楚、了解产品、有行业经验了解产品、有行业经验 q有管理顾问、有管理顾问、erperp产品顾问、行业顾问、售前顾问产品顾问、行业顾问、售前顾问担任 2024/8/15Inspur group 如何如何让让演示演示有有效效4)、、客户参与者客户参与者 应用了解者：应用了解者：q容易判断软件功能对管理现状的适用度容易判断软件功能对管理现状的适用度q观念不一定正确观念不一定正确q对未来不一定了解对未来不一定了解q谨慎处理，不要形成阻力谨慎处理，不要形成阻力高级领导高级领导：：q级别越高越级别越高越容易容易判断软件功能对管理的适应性判断软件功能对管理的适应性q级别越高观念正确的可能性越大级别越高观念正确的可能性越大q级别越高越容易级别越高越容易了解公司的未来了解公司的未来q级别越高对企业安全性的要求越高，越谨慎级别越高对企业安全性的要求越高，越谨慎2024/8/15Inspur group演示的流程演示的流程人员介绍人员介绍/介绍流程安排介绍流程安排了解客户公司及需求了解客户公司及需求全面公司介绍全面公司介绍有针对性地软件演示有针对性地软件演示进一步的交流和进一步的交流和下步工作安排下步工作安排感谢感谢5 – 8 分分钟钟5 – 10 分分钟钟15 – 30 分分钟钟90 – 150 分分钟钟30 – 60 分分钟钟视状况而定视状况而定 由由领导介绍公司领导介绍公司（（以以PPT形式）形式）讨论演示顺序讨论演示顺序说明售后服说明售后服务及案例客户状况务及案例客户状况售前售前顾问进顾问进行演示行演示2024/8/15Inspur group演示的流程演示的流程-例子例子1、 欢迎致词-------------------------------------------------- xx总2、 回顾浪潮为AEI分析ERP效益的历程---------------xxxx顾问3、 介绍ERP效益分析的流程-----------------------------XX顾问4、 总结AEI领导访谈的结果------------------------------ XX顾问5、 介绍浪潮为AEI设计的产品演示--------------------- XX顾问6、 阐明浪潮方案的优势及差异性----------------------- XXX客户经理7、 建议与客户共同的下一步行动----------------------- XXX客户经理8、提问与回答-------------------------------------------客户经理、顾问、领导9、结论与感谢-----------------------------------------------领导2024/8/15Inspur group演示的流程演示的流程--进行演示行演示以幻灯片介绍模块重点特色作为结束以幻灯片介绍模块重点特色作为结束各模块的演示流程各模块的演示流程以幻灯片介绍该模块的大部分的功能范围以幻灯片介绍该模块的大部分的功能范围及与其他模块的关联性作为开始及与其他模块的关联性作为开始以实际软件画面解说基本资料意义以实际软件画面解说基本资料意义以幻灯片解说特殊功能的管理意义以幻灯片解说特殊功能的管理意义以幻灯片解说异常工作（如逆向物流）的流程以幻灯片解说异常工作（如逆向物流）的流程以软件画面解说异常单据的栏位意义以软件画面解说异常单据的栏位意义以报表样张或投影片解说报表意义以报表样张或投影片解说报表意义2024/8/15Inspur group4). 请把画面目录请把画面目录/简册等资料寄过来简册等资料寄过来 , 并并 提出报价提出报价 , 至于软件演示就免了至于软件演示就免了( 我们公我们公 司很忙司很忙/很有经验很有经验 , 书面评估就可以了书面评估就可以了)有关软件演示的例外状况有关软件演示的例外状况演示的流程演示的流程-例外情况例外情况1.) 彼此尚未充分了解彼此尚未充分了解 , 就急着来看软件就急着来看软件2). 我一个人来看软件演示就好了我一个人来看软件演示就好了 , 　我就可以代表公司来作选型了　我就可以代表公司来作选型了3). 彼此已充分了解彼此已充分了解 , 却无法安排软件演示却无法安排软件演示2024/8/15Inspur group• 按照整流程顺序演示按照整流程顺序演示 – 不要自乱阵脚不要自乱阵脚 , 不知所云不知所云软件演示的原件演示的原则• 尽量举案例辅助说明尽量举案例辅助说明 – 不要平铺直叙不要平铺直叙 , 缺乏佐证缺乏佐证• 适时穿插产品的优点适时穿插产品的优点 – 不要集中条例不要集中条例 , 无法凸显无法凸显• 演示客户关心的问题演示客户关心的问题 – 不要自说自话不要自说自话 , 顾影自怜顾影自怜• 视状况调整时间分析视状况调整时间分析 – 不要一成不变不要一成不变 , 忽略重点忽略重点• 优先演示强处优先演示强处(第一印象第一印象) – 不要先输头阵不要先输头阵,一败塗地一败塗地• 客户不懂我方模块划分客户不懂我方模块划分 – 不要先入为主不要先入为主 , 自以为是自以为是2024/8/15Inspur group• 细心聆听客户询问细心聆听客户询问 , 小心应对小心应对 – 不要视若无睹不要视若无睹 , 不予理采不予理采• 见好就收见好就收 , 保持产品优良印象保持产品优良印象 – 不要没完没了不要没完没了 , 自找麻烦自找麻烦• 避免触及讨论产品的弱点避免触及讨论产品的弱点 – 不要自暴其短不要自暴其短 , 作茧自缚作茧自缚• 主动提出客户未问但很重要的优点主动提出客户未问但很重要的优点-不要完全被动不要完全被动,处于弱势处于弱势• 对产品争议点简短迅速带过对产品争议点简短迅速带过 – 不要费时恋战不要费时恋战 , 陷入胶着陷入胶着• 对客户意见对客户意见 , 解释我方的看法解释我方的看法 – 不要过份争执不要过份争执 , 有伤和气有伤和气• 认同但淡化竞争产品优点认同但淡化竞争产品优点 – 不要一昧批评不要一昧批评 , 不屑一顾不屑一顾• 遵循演示原则遵循演示原则 – 不要一昧自夸不要一昧自夸 , 忘了说明效益忘了说明效益软件演示的原件演示的原则2024/8/15Inspur group 一般以客户的需求，进行演示，然而在以下几种状况可以侧重一般以客户的需求，进行演示，然而在以下几种状况可以侧重演示产品特色演示产品特色a、、对客户的计算机技术人员或层次相对较差的人员、无能力对客户的计算机技术人员或层次相对较差的人员、无能力判断产品优劣的人员，可以通过产品功能引导他们，形成判断产品优劣的人员，可以通过产品功能引导他们，形成竞争优势竞争优势。

b、、相对竞争对手，可不针对具体需求或问题，说明相对于我相对竞争对手，可不针对具体需求或问题，说明相对于我们的对手我们的产品特色，实际这种特色并未真正解决客们的对手我们的产品特色，实际这种特色并未真正解决客户的问题，但是却会诱导客户认为我们的产品功能相对对户的问题，但是却会诱导客户认为我们的产品功能相对对手有优势手有优势c、、在初访时，如有必要，可有业务员演示产品特色，单不针对在初访时，如有必要，可有业务员演示产品特色，单不针对需求展开演示，主要是为了引起客户的兴趣需求展开演示，主要是为了引起客户的兴趣演示的注意事演示的注意事项项2024/8/15Inspur group把产品了解得无微不至， 说明你是专家把产品介绍得无微不至￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿说明你是傻瓜2024/8/15Inspur groupContentContentSales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀Top sales2024/8/15Inspur groupHow many of you think you are top sales2024/8/15Inspur groupWhat makes a top sales?Team selling/resource managementTeam selling/resource managementIndustry experience (know-how), common sense and know-whoIndustry experience (know-how), common sense and know-whoKnow when & how to augment the opportunitiesKnow when & how to augment the opportunitiesThink ‘Out-of-Box’ -- company strength, ROI, risk, safety, Think ‘Out-of-Box’ -- company strength, ROI, risk, safety, budgets, etc. Not just your productsbudgets, etc. Not just your productsAbility to change the rule of the gameAbility to change the rule of the gameGreat business senseGreat business senseNo matter what you sell, the same customer keeps buying from No matter what you sell, the same customer keeps buying from youyouLuck!Luck!2024/8/15Inspur groupTop Sales vs. Average SalesTopTop AverageAverageplan questionsplan questionsplan presentationsplan presentationsfocus on large strategic accountfocus on large strategic accountquick hitsquick hitsDif. strategies for dif. competitorsDif. strategies for dif. competitorsone strategy for allone strategy for allget quickly to businessget quickly to businesswaste time in chattingwaste time in chattingask questions with impactask questions with impactno focus and got stuckno focus and got stuckhold back from giving prod.hold back from giving prod.early prod. presentationearly prod. presentation details early in salesdetails early in sales& demos& demosend the call with ‘next step’ &end the call with ‘next step’ &often end calls with no often end calls with no joint action plansjoint action plansaction plansaction plans2024/8/15Inspur groupThreat & Opportunities2024/8/15Inspur group谢谢大家!此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢。