销售代表(业务人员)管理手册.docx

销 售 代 表工作流程业务员工作流程目标任务责任书每月末向上级汇报工作接受下月目标依据目标值，制定工作安排业务员月巡访安排（限制）表业务员工作记录表每天按安排工作关键人物与对策表经销商定货单经销商经营业绩评估表特别事务处理记录表按期填制相关表格 问题分析表开拓新客户安排表每月末进行状况汇总业务员工作流程说明 有组织的营销确定了每一个业务员的工作必需围绕组织的目标进行每个人所处的职位确定了他在组织目标实现中必需担当的责任，因而《目标责任书》是目标管理的第一步；业务员依据自己在组织目标中担当的责任，把任务分解到各销售终端，再依据各终端责任的轻重和终端态势的缓急安排自己的时间和精力，制定《业务员月寻访（限制）安排表》，并依据此安排巡访客户《关键人物与对策表》是一个帮助业务员有效把握人际沟通分寸的工具每天的巡访工作完成以后，填写《业务员工作记录表》，以检验安排的完成状况并为工作效率的提高供应机会点业务员在巡访中，要了解销售，投入，竞品等信息，以推断销售态势，确定促销行为，核算经济效益及提高效率相应地要填写《终端销售状况统计表》，《终端竞品状况表》和《促销投入记录表》假如出现特别事务的话，要填写《特别事务处理记录表》；业务员定期填写《经销商库存表》，指导经销商刚好补充合适数量的产品。

每月末，对于每个终端填写《终端综合评估表》，以确定其（客户）分级及信用度；汇总各个终端的销售实绩，填写《客户实绩分析表》，可找出自己的主要终端客户并核算投入产出，以期提高工作效率；汇总经销商的销量明细，作出《地区经销商月（累计）销售额、统计数据表》，以确定我们的产品策略，并找出销售的规律性，指导下一步的工作；同时，分析自身不足；并制定客户开拓安排，制定经销商下一月度的要货安排编制《市场运作费用表》目标/任务责任书被考者姓名面谈日 年 月 日填表日 年 月 日执考者姓名部门部门职务职务等级等级1、 下月的主要目标任务2、 工作安排进度3、 下月须要提高的方面4、 下月须要改进的方面上司评价 （执考签名）下属表现记录 执考者：（签名）业务员月巡访安排（限制）表 月 日 序号客户名称访问日期工作内容结果状况123456任务完成状况客户改变状况终端改变状况须要的支持和帮助备 注主管领导的看法和批示填表： 主管签名： 业务员工作记录表姓名_____________ 月 日（星期 ）天气 时间公 司 外 业 务公司内业务午餐·休息访 问 对 象访 问 目 的计 划实 际签约商 谈商品说明情报收集接洽 指 导 结款对帐回访处理路程款待·等白跑一趟其他各种打算接待·开会其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00合计当天安排访问数 家当天实际访问数 家家家家家家家家家家家家家 Q Q填表人：（签名） 联系：__________填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。

（2）业务工作所花的时间 ←→ 表示，安排用黑色，实绩用红色 （3）访问对象填写经销商、商店等单位名称 （4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q 业务员工作记录表（示例）姓名_____________ 月 日（星期 ）天气 时间公 司 外 业 务公司内业务午餐·休息访 问 对 象访 问 目 的计 划实 绩签约商 谈商品说明情报收集接洽 指 导 结款对帐回访索赔处理路程款待·等白跑一趟其他各种打算接待·开会其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00良怡良怡○○○○古华古华○○越华古华○合计当天安排访问数 家当天实际访问数 家家家家家家家家家家家家家 Q Q填表人：（签名） 联系：__________填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写 （2）业务工作所花的时间 ←→ 表示，安排用黑色，实绩用红色。

（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称 （4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q 关键人物与对策人物特 征注 意 点对 策创业老板·精神领袖·有剧烈的新奇心·好恶分明·性情中人·留意勤俭·乐观人生·不要抵毁他企业·不要显得浅薄·不要强词夺理·不要自由自在·不操之过急·强调合作利益·坚守信誉·显示仔细与勤奋·留意礼节·显示广泛的爱好·留意原则职业经理人·理性主义者·强调功效·追求先进·留意格调与档次·留意现代气息·不强调感情投入·不要凭感觉说话·避开无趣的话题·避开低级庸俗的话题·强调数量与证据·供应新情报·讲究理论与逻辑·利用权威观念老板娘·喜行于色·有剧烈的支配欲·有持名贵·附庸高雅·不谈理论·不要忽视其地位。