餐饮招商流程及礼仪教材（powerpoint 35页).pptx

内部资料内部资料招商流程招商流程-招商礼仪招商礼仪-招商技巧招商技巧招商的基本流程招商的基本流程邀约邀约接引接引来客来客介绍介绍产品产品送行送行客户客户订金订金邀约邀约礼仪礼仪1 1、邀约、邀约: : 是最常用的方式是最常用的方式, ,任何销售都实用任何销售都实用1 1、尊重彼此，、尊重彼此，2 2、问答式沟通问答式沟通3 3、探索式沟通，、探索式沟通，4 4、不要先入为主，、不要先入为主，5 5、不要急于求成不要急于求成6 6、三访内、三访内容，第一访，人员分类，产品方向抓重点，重点是什么，客户需容，第一访，人员分类，产品方向抓重点，重点是什么，客户需求不要说废话投资金额问清楚，如果客人需求的我们没有，怎求不要说废话投资金额问清楚，如果客人需求的我们没有，怎么办？创造需求个人魅力，语言的包装，钓鱼促单，给予的东西么办？创造需求个人魅力，语言的包装，钓鱼促单，给予的东西不要加满一层一层的给网络大数据品牌的建设，不要加满一层一层的给网络大数据品牌的建设，2 2、面对面邀约：也称自然邀约面对面邀约：也称自然邀约 （1 1）从推崇工具）从推崇工具( (书、光盘、报纸和其它资料书、光盘、报纸和其它资料) )入手。

入手 （2 2）从推崇专家、教授从推崇专家、教授后期我们也会和名人合作）后期我们也会和名人合作） （3 3）从推崇公司培训）从推崇公司培训( (会议会议) )使你学到的知识，给你带来使你学到的知识，给你带来 的好处和变化入手的好处和变化入手 （4 4）从分享产品入手，讲实际）从分享产品入手，讲实际案案例 （5 5）从讲公司入手推崇公司从讲公司入手推崇公司3 3、电子邮件、电子邮件、网上（网上（）联络邀约）联络邀约： 适用于远距离的朋友适用于远距离的朋友邀约的三个原则：邀约的三个原则：1 1、高姿态、兴奋度、高姿态、兴奋度: :（1 1）高姿态：能要让他明白你正为他介绍一个好的难得的机会高姿态：能要让他明白你正为他介绍一个好的难得的机会 切记：切记：高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己 你要让对方强烈感觉到这一点你要让对方强烈感觉到这一点 举例：在中避免使用：举例：在中避免使用：“不见不散，我一直会等你不见不散，我一直会等你” 等没有姿态的话而应该说：等没有姿态的话而应该说：“你一定要守时，我只能在六点你一定要守时，我只能在六点 三十到六点五十分等你，你不能来一定要提前通知我，过时我三十到六点五十分等你，你不能来一定要提前通知我，过时我 就不能等你了，因为我很忙就不能等你了，因为我很忙”。

让对方感到你时间非常宝贵，让对方感到你时间非常宝贵， 你的时间是用分钟来计算的你的时间是用分钟来计算的邀约的三个原则：邀约的三个原则：（2 2）兴奋度：兴奋度：你要让对方在中明显地感到你的兴奋你要让对方在中明显地感到你的兴奋度，快乐而积极的态度度，快乐而积极的态度 举例举例：你如果打不兴奋，可以从楼上跑到楼下，然后接着打你如果打不兴奋，可以从楼上跑到楼下，然后接着打你不要躺在床上，而应该站着打你每次打都要你不要躺在床上，而应该站着打你每次打都要保持高度的兴奋度，这要养成习惯保持高度的兴奋度，这要养成习惯 邀约的三个原则：邀约的三个原则：专业化：专业化： 在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要举例：不要强迫别人来举例：不要强迫别人来例如：例如：“你必须来不来不行你必须来不来不行” 不要乞求别人来不要乞求别人来例如：例如：“给我个面子，你一定要来给我个面子，你一定要来” 不要误导别人来不要误导别人来例如：例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧我今天请你吃饭，你过来坐吧” 邀约邀约1、尊重彼此尊重彼此2、问答式沟通问答式沟通 3、探索式沟通。

探索式沟通4、不要先入为主不要先入为主5、不要急于求成不要急于求成6、三访内容三访内容7、人员分类产品方向人员分类产品方向8、客户需求客户需求9、创造需求创造需求10、个人魅力，语言的包装个人魅力，语言的包装11、钓鱼促单，、钓鱼促单，12、网络大数据品牌的建设，、网络大数据品牌的建设，13、投其所好、投其所好 邀约邀约1、尊重彼此尊重彼此我们是销售，我们靠着客户挣取提成从而达到高工资客户呢？靠的是我们，我们是销售，我们靠着客户挣取提成从而达到高工资客户呢？靠的是我们，我们是什么？我们不代表个人，我们是公司，靠的是公司的实力从而达到个人我们是什么？我们不代表个人，我们是公司，靠的是公司的实力从而达到个人的利益最大化我们和客户是互赢的，互取所需的一个过程的利益最大化我们和客户是互赢的，互取所需的一个过程你换位去思考要站在他的角度，另外一个是什么？另外一个就是说是你要用他你换位去思考要站在他的角度，另外一个是什么？另外一个就是说是你要用他（她）舒服的乐意的喜欢的方式去销售，那这个时候你再来谈你之后的产品，中（她）舒服的乐意的喜欢的方式去销售，那这个时候你再来谈你之后的产品，中间遇到的所有的一切的时候，我们是完全契合客户的这个情景，也是契合了他所间遇到的所有的一切的时候，我们是完全契合客户的这个情景，也是契合了他所有的这个方式，这样我们才能解决一个对她如果怎样怎样之后该怎么去做的问题，有的这个方式，这样我们才能解决一个对她如果怎样怎样之后该怎么去做的问题， 邀约邀约2、问答式沟通、问答式沟通我们只是为了了解对方，介绍自己，尤其是第一通，了解信息很重要。

我们只是为了了解对方，介绍自己，尤其是第一通，了解信息很重要这里我们把第一通称之为这里我们把第一通称之为“问答式沟通问答式沟通”，不要急于推出公司推出产品推出，不要急于推出公司推出产品推出政策，我们需要通过一问一答的沟通方式来了解我们所需的东西多听，多听什政策，我们需要通过一问一答的沟通方式来了解我们所需的东西多听，多听什么？客户是否存在么？客户是否存在“嗯嗯”“哦哦”“是是”等一些结束性语言，通过几句话得到你想等一些结束性语言，通过几句话得到你想要的东西要的东西 邀约邀约3、探索式沟通探索式沟通什么是探索？宇宙的未知，古代的未知，我们不知道的是不是需要我们去探索去什么是探索？宇宙的未知，古代的未知，我们不知道的是不是需要我们去探索去发现？同样适合于销售，对客户，对一个陌生的客户，我们需要去探索，跟问答发现？同样适合于销售，对客户，对一个陌生的客户，我们需要去探索，跟问答式其实差不多，但是问答式我们需要知道客户类型，探索是去了解我们要了解的式其实差不多，但是问答式我们需要知道客户类型，探索是去了解我们要了解的更多客户身上的未知更多客户身上的未知 邀约邀约4、不要先入为主不要先入为主销售的禁忌，不要一打通就开始滔滔不绝的介绍自己介绍产品，第一，不分销售的禁忌，不要一打通就开始滔滔不绝的介绍自己介绍产品，第一，不分任何类型的顾客都会很烦，可能会导致你连二次沟通的机会都不会有了。

在不清任何类型的顾客都会很烦，可能会导致你连二次沟通的机会都不会有了在不清楚对方的时候，语速要慢，抑扬顿挫，突出自己的专业性，当对顾客可以定性的楚对方的时候，语速要慢，抑扬顿挫，突出自己的专业性，当对顾客可以定性的时候，在随着顾客而变化时候，在随着顾客而变化 邀约邀约5、不要急于求成不要急于求成同样接第四条，是销售的禁忌，干过销售的都知道，同样接第四条，是销售的禁忌，干过销售的都知道，“心急吃不了热豆腐心急吃不了热豆腐”心里老是在想如何可以快速成单，如何可以在原有的基础上使劲拔量当你出现这里老是在想如何可以快速成单，如何可以在原有的基础上使劲拔量当你出现这些的时候，其实你已经输了尤其遇到会套路的顾客洗脑不成反被洗脑些的时候，其实你已经输了尤其遇到会套路的顾客洗脑不成反被洗脑 邀约邀约6、三访内容三访内容第一访：了解，不急不躁，不卑不亢去了解，尽量让对方去多谈多聊，从而找第一访：了解，不急不躁，不卑不亢去了解，尽量让对方去多谈多聊，从而找到你的切入点第一通不要去讲太多，主要就是了解为主，好为后期或到你的切入点第一通不要去讲太多，主要就是了解为主，好为后期或者面交做准备者面交做准备第二访：（见面），破冰，加深影响，从客户角度出发，注意观察细节，客第二访：（见面），破冰，加深影响，从客户角度出发，注意观察细节，客户的言行举止，从而判断着力点。

户的言行举止，从而判断着力点第三访：一锤定音，促成，这个时候，如果前两次非常的成功，那么在这最后一第三访：一锤定音，促成，这个时候，如果前两次非常的成功，那么在这最后一哆嗦的时候，基本没有任何问题你说话的口气基本就是从一个销售转变到了朋哆嗦的时候，基本没有任何问题你说话的口气基本就是从一个销售转变到了朋友 破冰破冰什么是破冰？什么是破冰？破冰破冰”之意，是打破人际交往间怀疑、猜忌、疏远的藩篱，就像打破严冬厚厚的之意，是打破人际交往间怀疑、猜忌、疏远的藩篱，就像打破严冬厚厚的冰层破冰是一个专业术语，指的是培训当中一项专业的技术，特别在户外拓展冰层破冰是一个专业术语，指的是培训当中一项专业的技术，特别在户外拓展当中，可以说成功的破冰是整个培训是否能达到预期效果的关键当中，可以说成功的破冰是整个培训是否能达到预期效果的关键破冰的作用是把人与人之间的间隔给消除，这个叫法起源于冰山的理论，冰破冰的作用是把人与人之间的间隔给消除，这个叫法起源于冰山的理论，冰山理论是指人就像一座冰山一样，意识的部分只占了很少的部分，而更大的部分山理论是指人就像一座冰山一样，意识的部分只占了很少的部分，而更大的部分是潜在的意识，或者说是不容易被分辨的意识，而破冰就是把人的注意力引到现是潜在的意识，或者说是不容易被分辨的意识，而破冰就是把人的注意力引到现在，因为注意力在现在就无法或者不容易被潜在的意识影响，这样就可以达到团在，因为注意力在现在就无法或者不容易被潜在的意识影响，这样就可以达到团队融合，离开怀疑、猜忌、疏远。

队融合，离开怀疑、猜忌、疏远 倒口、晃口倒口、晃口什么是倒口、晃口？什么是倒口、晃口？从一个点引入另外一个点，还有一种也是常见的就是从教育如何转到销售上，现从一个点引入另外一个点，还有一种也是常见的就是从教育如何转到销售上，现如今如今“倒口倒口”一词用的是越来越广泛，所谓一词用的是越来越广泛，所谓“教育教育”就是洗脑的一种方式，我们就是洗脑的一种方式，我们跟客户沟通不应该上来就是销售，应当从为什么创业，创业的好处，等一些正能跟客户沟通不应该上来就是销售，应当从为什么创业，创业的好处，等一些正能量的东西慢慢转到我们的产品身上，有一个缓冲，大多数客人也会好接受量的东西慢慢转到我们的产品身上，有一个缓冲，大多数客人也会好接受晃口，虚虚实实，实实虚虚，也就是现有的销售模式晃口，虚虚实实，实实虚虚，也就是现有的销售模式“免费免费”，从一个免费送给，从一个免费送给您，免费让您试用等一系列的所谓您，免费让您试用等一系列的所谓“免费销售免费销售”都能用到我们的晃口都能用到我们的晃口邀约的基本法则邀约的基本法则1 1、明确沟通的目的一个目的、明确沟通的目的一个目的、明确沟通的目的一个目的、明确沟通的目的。

一个目的很多时候很多销售人员在拿起时就跟客户滔滔不绝的开始交流，去谈论这个很多时候很多销售人员在拿起时就跟客户滔滔不绝的开始交流，去谈论这个很多时候很多销售人员在拿起时就跟客户滔滔不绝的开始交流，去谈论这个很多时。