某咨询公司在中国建立世界一流的轿车分销网络项目建议书34汽车.ppt

机密在中国建立世界一流的轿车分销网络工程建议书修改稿2002年4月1日此报告仅供客户内部使用未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制日程安排日程安排•工程背景、目标及关键议题工程背景、目标及关键议题•建议工作方法和最终成果建议工作方法和最终成果•工作安排建议工作安排建议1奥迪在建立经销商网络和销售业绩方面已经取奥迪在建立经销商网络和销售业绩方面已经取得了显著的进步得了显著的进步16,00030,00020002001在中国的奥迪在中国的奥迪 A6 A6销售销售在中国的奥迪经销商数量在中国的奥迪经销商数量辆* 　包括2家维修站　　　**　包括10家维修站　　　　资料来源：奥迪年底*(预测)年至今2然而本田获得了特别显著的成功然而本田获得了特别显著的成功* 包括非三位一体的经销商** 包括10家维修站资料来源：China Auto 2000; 麦肯锡分析本田雅阁奥迪A6通用别克销售量销售量辆，2001年1月至9月经销商数量经销商数量20012001年年* *比上年的增长率比上年的增长率百分比百分比3奥迪尚未能为其客户提供独特的车主体验奥迪尚未能为其客户提供独特的车主体验本田车主体验本田车主体验–钱女士，本田车主“…在购置本田的时候没有人有负面评价…他们在其所承诺的日期之前交车……在目前为止，我对我的车很满意。

〞别克车主体验别克车主体验–叶女士，别克车主“…我先去看了奥迪，但我觉得销售人员不那么令人满意，他们不是那么专业…我对样车的内饰也不满意…看上去很脏，不漂亮……而别克的效劳给我留下了很好的印象〞奥迪车主体验奥迪车主体验–林女士，奥迪车主“…我买奥迪化了很大的力气…我得经常给经销商打 催他们…各种各样的问题……那些销售人员态度很好，但知识有所欠缺…〞4奥迪在提高品牌形象方面已经取得了很大进步，奥迪在提高品牌形象方面已经取得了很大进步，但仍需继续努力，以实现其远大的目标但仍需继续努力，以实现其远大的目标超豪华超豪华豪华豪华中国品牌中国品牌形象形象超豪华进口车豪华进口车豪华国产车豪华国产车销量销量05,00010,000 20,000 30,000 40,000 >50,000远景目标远景目标20052005远景目标远景目标20032003过去作为政府用车的奥迪形象奥迪在中国的工奥迪在中国的工作重点作重点•通过提高经销商销售和效劳能力,实现稳定快速的销售增长•通过向顾客交付出众的销售和售后效劳体验，提升品牌形象至与众不同的层次，以应对中国进入世贸后日趋剧烈的国际竞争? ?资料来源：访谈，麦肯锡分析 2000 2000实际实际现状现状5本工程旨在帮助奥迪在中国建立最正确的轿车本工程旨在帮助奥迪在中国建立最正确的轿车分销体系分销体系“改善现有经销商业绩〞制定并试点近期的现有经销商经营改善举措以帮助奥迪建立起最正确的经销商体系，以提供最高质量的顾客效劳和车主体验,同时保障经销商的良好投资回报在试点和全国在试点和全国推广实施中交推广实施中交付可衡量的成付可衡量的成果果, ,帮助奥迪帮助奥迪应对现有及潜应对现有及潜在竞争对手的在竞争对手的竞争威胁竞争威胁工程目标工程目标6我们认为本工程必须解决以下问题我们认为本工程必须解决以下问题关键议题关键议题•与主要竞争对手及顾客期望相比，奥迪目前的经销商的业绩差距在哪里？•经销及效劳质量•客户关系管理〔CRM〕•顾客覆盖率•经销商经济回报和财务状况•在目前的针对顾客的经销商的业务流程中有哪些导致业绩差距的主要问题，如潜在客户获取及售后效劳等？•在目前的经销商内部的业务流程中有哪些导致业绩差距的主要问题，如市场需求预测，销售人员培训和内部财务/现金管理等？•有哪些提高提高现有经销商对客户效劳水平和内部管理水平的关键改善措施，可以帮助奥迪及其经销商改善经营状况和经济回报？•奥迪应怎样在其现有的经销商中实施这些业绩改善举措？•如何衡量经销商经营状况改善举措的潜在效果？需解决的分议题需解决的分议题奥迪需在现有的经销商中推出哪些业绩改善举措，从而－提高经销商销售及效劳质量－加强奥迪的品牌形象－提升奥迪的顾客车主体验－提升销售业绩, 经销商的经济回报和财务管理,如现金管理　　7日程安排日程安排•工程背景、目标及关键议题•建议工作方法和最终成果•工作安排建议8我们将分三阶段进行此工程我们将分三阶段进行此工程4 周阶段阶段 II试点并制定全面实施规划阶段阶段 I I制定现有经销商经营改进方案制定现有经销商经营改进方案阶段阶段 III III启动现有经销商经营改进方案启动现有经销商经营改进方案的全面实施的全面实施5-6 周7-8 周2002年4月中2002年5月中2002年6月中2002年8月底2002年12月底衡量工程初步效果9最终成果概览最终成果概览工程初步成果衡量1.1 奥迪现有的经销商业绩与主要国内目前竞争对手，国际最正确模式和客户期望之间的主要差距确实认和优先排序1.2 根据对现有问题的分析，重新制定面对客户的经销商业务流程，如客户的获取,保存和效劳1.3根据对现有问题的分析，重新制定经销商内部流程，如销售队伍的招聘，培养和业绩考核, 经销商内部财务/现金管理2.1 在2-3家经销商内部初步试点实施新的经销商面对客户及经销商内部流程的业绩改善举措2.2培训一汽群众及经销商的实施队伍2.3在7-8家有代表性经销商进行有针对性的运作诊断和业绩改善方案的制定2.4全国范围内的实施业绩改善方案的工作方案3.1 针对第二批8-10家有代表性的经销商制定相应的业绩改善方案3.2 全国范围内的业绩改善方案推广实施方案•对经销商销售及效劳质量的比较•与主要竞争对手•与顾客期望•与工程前的经销商表现•对现有业绩改善举措的修订建议时间时间4周7-8周5-6周阶段阶段 III III启动现有经销商经营改进启动现有经销商经营改进方案的全面实施方案的全面实施阶段阶段 I I制定现有经销商制定现有经销商经营改进方案经营改进方案阶段阶段 II II试点并制定全面实施规划共8周10阶段阶段 I I ：制定现有经销商经营改进方案：制定现有经销商经营改进方案(4 (4周周) )最终成果最终成果主要工作主要工作 〔〔4 4周〕周〕1.1 在销售及效劳质量、客户关系管理、顾客覆盖及经销商经营状况等方面，奥迪现有的经销商业绩与主要竞争对手，国内外最正确典范和客户期望之间的主要差距确实认和优先排序1.2 根据对现有问题的分析，重新制定面对客户的经销商业务流程，如客户的获取,保存和效劳1.3根据对现有问题的分析，重新制定经销商内部流程，如销售队伍的招聘，培养和业绩考核, 经销商内部财务/现金管理•将奥迪当前的经销商业绩与主要竞争对手，国内外最正确典范和客户期望进行比照•审核并综合奥迪内部的经销商业绩数据•审核奥迪和麦肯锡内部数据库和其它公开信息•如需要，对奥迪经销商、客户和竞争对手进行访谈•整理主要的发现•审核当前的面对客户及经销商内部的业务流程和组织结构，以确定存在的主要问题•访谈现有的经销商及一汽-群众销售公司•研究已有的奥迪顾客调研的结果及发现，如有必要，再进行顾客调研•访谈奥迪中国的2-3个主要竞争对手及其经销商，以了解其竞争行为•确定主要业绩差距，并对之进行优先排序•设计业绩提高举措，并对之进行优选排序,并根据在2-3家经销商的试点经验对原有设计进行完善•举行与奥迪，一汽-群众及有选择的经销商的高层领导的工作研讨会，分享主要发现，讨论并就这些发现对奥迪的启示达成共识11我们将把奥迪经销商的表现与主要客户我们将把奥迪经销商的表现与主要客户购置因素进行比照购置因素进行比照关键购置因素关键购置因素•经销商效劳 比照评分比照评分•经销商信誉•专卖 •及时交货•销售队伍质量•价格 •汽车执照代办效劳•保险效劳•展示厅质量•经销商位置•贷款012345对奥迪的启示对奥迪的启示•我们将专门制定经销商业绩提高举措，以解决与客户期望及国内主要竞争对手之间的主要业绩差距•更重要的是，我们的业绩改善措施必须确保奥迪及其经销商在未来3-5年内仍旧在竞争日益剧烈的中国市场具备竞争力奥迪竞争对手 1竞争对手 2仅供演示12我们将对当前业务流程的提出改进建议我们将对当前业务流程的提出改进建议当前的问题当前的问题•销售人员对奥迪的产品不熟悉•产品介绍不够详细•不能答复与技术有关的问题•缺乏试车体验•大多数经销商不允许客户试车或难以安排试车时间变革建议变革建议•改进销售人员培训课程以加强产品培训•每月更新客户“常见问题〞答案•建立更为灵活的试车时间安排系统•预先选择适宜的试车路线影响影响•未答复以下问题减少了50%•客户满意度提高40%•潜在客户转化率提高了20% 销售流程销售流程“他们的销售介绍不够详细〞一位参观过奥迪经销商的客户销售流程举例仅供演示13人民币百万我们还将把经销商的经济效益与竞争对手进行比我们还将把经销商的经济效益与竞争对手进行比照，以确定潜在的提高杠杆照，以确定潜在的提高杠杆投资资本回报投资资本回报百分比别克本田税后营业净利润税后营业净利润投资资本投资资本毛利润毛利润销售及一般管理费用销售及一般管理费用税税流动资本流动资本工厂和设备净额工厂和设备净额+ +- -- - 15.115.6奥迪别克本田3.6 3.7奥迪别克本田23.9 23.6奥迪别克本田12.3 11.6奥迪别克本田5.2 4.6奥迪别克本田3.5 3.3奥迪别克本田8.9 9.6奥迪别克本田15.0 14.0奥迪对奥迪的启示对奥迪的启示•我们需要确认改善现有经销商经营状况的短期举措，并进行优先排序•经销商财务效益提高的改进方案必须与经销商商内部财务管理流程的建立和完善相结合，以确保经销商长期的业绩改善仅供演示14阶段阶段 II II：试点并制定全面实施方案：试点并制定全面实施方案最终成果最终成果主要工作主要工作 2.1 在2-3家经销商内部初步试点实施新的经销商面对客户及经销商内部流程的业绩改善举措2.2培训一汽群众及经销商的实施队伍2.3在7-8家有代表性经销商进行有针对性的运作诊断和业绩改善方案的制定2.4全国范围内的实施业绩改善方案的工作方案•在2-3家经销商进行深入试点，并从中吸取经验,完善总表达有经销商业务改进方案的设计•开展与奥迪及一汽-群众销售公司高层管理人员的工作研讨会，讨论并就经销商业绩改善实施及试点方案达成共识•制定经销商业绩改善举措的实施方案•针对7-8家选择的经销商，召开工程背景和目标介绍，为有针对性的试点做准备•在7-8家有代表性的经销商，制定有针对性的业绩改善方案•制定成功衡量标准和监督机制•为一汽-群众销售公司和经销商的实施队伍进行试点实施培训15评估、监督试点成评估、监督试点成果及制定全国推广果及制定全国推广方案方案在在2-32-3家经销商进行深入试点家经销商进行深入试点时间时间主要工作主要工作最终成果最终成果2 周确定现有的面对客户的业务流程〔如销售〕及经销商内部管理流程〔如销售人员招聘、培训、业绩评估及薪酬体系等〕中的主要问题进行优选排序与奥迪和一汽-群众,经销商管理层、效劳人员及选定的顾客一起完成对优选的经销商面对客户和内部流程的重新设计培训奥迪和一汽-群众的试点队伍，参与试点的经销商管理层，销售及效劳人员及相关的工厂员工与试点经销商及奥迪和一汽-群众一起并肩工作，开展优选的运作流程并答复疑问重新设计的优选的经销商流程向奥迪和一汽-群众，试点经销商提供优选的业务/管理流程的培训优选流程在参与试点的经销商中的推广3-4周针对7-8家第一批试点经销商，召开工程背景和目标介绍，为有针对性的试点做准备确定现有的面对客户的业务流程〔如销售〕及经销商内部管理流程〔如销售人员招聘、培训、业绩评估及薪酬体系等〕中的主要问题进行优选排序对关键经销商内部和外部流程进行有针对性的重新设计培训参与试点的经销商管理层，销售及效劳人员重新设计的优选的经销商流程及实施方案向7-8家试点经销商提供优选的业务/管理流程的培训<1周跟踪并交流业绩表现情况进行业绩检查对业绩表现不佳者进行恰当的处分如必要，对新的业务/管理流程进行修订制定全国推广实施方案改进后的经销商业绩在必要的情况下，对新的流程的修订全国推广实施方案在第二阶段，我们将把工作重点放在经销商业在第二阶段，我们将把工作重点放在经销商业绩改善方案的试点及全国推广方案的制定绩改善方案的试点及全国推广方案的制定针对针对7-87-8家有代表性的经家有代表性的经销商制定业绩改善方案销商制定业绩改善方案和实施计划和实施计划16并对全国实施小组进行培训并对全国实施小组进行培训经销商流程经销商流程培训内容培训内容 •修订经销流程，增进客户车主体验 总部到经销商总部到经销商的流程的流程•修改总部到经销商的流程，提高经销运作的效率经销商管理经销商管理•经销商管理的概念和最正确做法•市场营销信息系统信息系统•如何更好地利用 SAP 系统改善经销商的业绩和协调情况培训培训 “ “讲师〞讲师〞17我们将就第三阶段经销商业绩的改善制我们将就第三阶段经销商业绩的改善制定详细的实施方案定详细的实施方案 时间时间 (周周)0123456789主要工作主要工作有代表性的经销商走访有代表性的经销商走访( (有针有针对性地制定改进方案对性地制定改进方案) )经销商经销商1 1经销商经销商2 2经销商经销商3 3 经销商经销商4 4经销商经销商5 5经销商经销商6 6经销商经销商7 7经销商经销商8 8经销商经销商9 9经销商经销商1010制定全国实施方案制定全国实施方案10负责人负责人 一汽/群众的XX中国奥迪的XX 麦肯锡的XX 一汽/群众的XX中国奥迪的XX 麦肯锡的XX 仅供演示18我们将依据关键业绩指标〔我们将依据关键业绩指标〔KPI) KPI) 监督实施是否监督实施是否成功成功KPI – KPI – 经销商经销商•客户满意度•新车 •效劳•市场份额•销量•效劳占整个业务收入的百分比•订单－送货时间–经销商到客户–总部到经销商•其它 目标目标 成绩成绩 定义定义记录频率记录频率每周每月 每周每月每月每月问题的解决问题的解决 将在工程中更新将在工程中更新仅供演示19阶段阶段 III III：启动现有经销商经营改进方案的全面：启动现有经销商经营改进方案的全面实施实施(7-8(7-8周周) )最终成果最终成果主要工作主要工作 〔〔7-87-8周〕周〕3.1 针对第二批8-10家有代表性的经销商，制定的业绩改善方案和实施方案3.2 全国范围内的推广实施方案•针对8-10家第二批试点经销商，召开工程背景和目标介绍会，为有针对性的试点做准备•在试点的经销商中落实业绩改善举措•制定试点实施工作方案•在各个城市建立实施小组•向实施小组和经销商提供培训•试点并监督实施的进展•衡量实施是否成功，必要时修改实施方案•制定全国范围内的推广实施方案203B. 3B. 评估、监督试点成果评估、监督试点成果及制定全国推广方案及制定全国推广方案时间时间主要工作主要工作最终成果最终成果5-6周针对8-10家第二批试点经销商，召开工程背景和目标介绍，为有针对性的试点做准备根据前两阶段在10家经销商的试点经验，确定现有的面对客户的业务流程〔如销售〕及经销商内部管理流程〔如销售人员招聘、培训、业绩评估及薪酬体系等〕中的主要问题进行优选排序对关键经销商内部和外部流程进行有针对性的重新设计培训参与试点的经销商管理层，销售及效劳人员重新设计的优选的经销商流程及实施方案向8-10家试点经销商提供优选的业务/管理流程的培训在8-10家试点经销商开始新的业务/管理流程试点1-2周跟踪并交流业绩表现情况进行业绩检查对业绩表现不佳者进行恰当的处分如必要，对新的业务/管理流程进行修订制定全国推广实施方案针对其它经销商，召开工程背景和目标介绍，为有针对性的试点做准备改进后的经销商业绩在必要的情况下，对新的流程的修订全国推广实施方案在第三阶段，工作重点将放在第二批经销商业在第三阶段，工作重点将放在第二批经销商业绩改善方案的试点及全国推广方案的制定绩改善方案的试点及全国推广方案的制定3A. 3A. 针对针对8-108-10家有代表性的经销家有代表性的经销商制定业绩改善方案和实施计划商制定业绩改善方案和实施计划21总体工程时间安排建议总体工程时间安排建议阶段阶段 I: I: 制定现有经销商经营改进方案制定现有经销商经营改进方案将奥迪当前的经销商业绩与主要竞争对手和客户将奥迪当前的经销商业绩与主要竞争对手和客户期望进行比照期望进行比照审核当前的业务流程和组织结构，以确定存在的审核当前的业务流程和组织结构，以确定存在的主要问题主要问题确定主要业绩差距，并对之进行优先排序确定主要业绩差距，并对之进行优先排序设计业绩提高举措，并对之进行优选排序设计业绩提高举措，并对之进行优选排序制定成功衡量标准及监督机制制定成功衡量标准及监督机制举行与奥迪及一汽举行与奥迪及一汽- -群众的高层领导的工作研讨会，群众的高层领导的工作研讨会，讨论并就奥迪现有的经销商所需的改善举措达成讨论并就奥迪现有的经销商所需的改善举措达成共识共识阶段阶段 II: II:试点并制定全面实施方案试点并制定全面实施方案在在2-32-3家经销商开始实施经营改进工作家经销商开始实施经营改进工作制定经销商业绩改善举措的实施方案制定经销商业绩改善举措的实施方案制定成功衡量标准和监督机制制定成功衡量标准和监督机制举行与奥迪及一汽举行与奥迪及一汽- -群众的高层领导的工作研讨会，群众的高层领导的工作研讨会，讨论并就奥迪现有经销商改善举措达成共识讨论并就奥迪现有经销商改善举措达成共识在在7-87-8家有代表性的经销商制定有针对性的业绩改家有代表性的经销商制定有针对性的业绩改善举措善举措阶段阶段 III: III: 启动现有经销商经营改进方案的全面实施启动现有经销商经营改进方案的全面实施针对针对8-108-10家有代表性的经销商制定业绩改善方案家有代表性的经销商制定业绩改善方案衡量实施是否成功，必要时修改并制定全国实施衡量实施是否成功，必要时修改并制定全国实施方案方案沟通沟通工程小组成员之间的沟通工程小组成员之间的沟通高层管理人员之间的非正式沟通高层管理人员之间的非正式沟通工程进程汇报会工程进程汇报会周周 021046812141618202222日程安排日程安排•工程背景、目标及关键议题•建议工作方法和最终成果•工作安排建议23我们之间合作的关键成功因素我们之间合作的关键成功因素成功的合作成功的合作关键决策者的全力投入，以支持工程目标，达成一致和执行战略与相关利益放开放的、直接的持续的沟通提供必要的财务和人力资源麦肯锡的战略性技能转移开放的气氛和对工程相关议题的即时讨论/解决严格遵守所建议的时间进度和截止日期明确的工程组织和工作方法提供并供使用数据库、根底设施和访谈对象24麦肯锡全球网络麦肯锡全球网络•按行业/职能划分的咨询经验•特别是在北京、香港和上海的研究和信息•中国汽车研究专家指导委员会指导委员会工程合作领导权工程合作领导权 核心工程小组核心工程小组林静聪林静聪3 3 位全职咨询参谋位全职咨询参谋4 4 位奥迪位奥迪/ /一汽一汽- -群众销售公司中群众销售公司中层经理层经理 工程组织建议工程组织建议: : 阶段阶段 1 1 和阶段和阶段 2 2 角色监督整体工程方向开放工程资源参加1-2天的研讨会批准最终成果•收集数据•有选择性地参与访问•进行研究 •准备宣传材料•参加研讨会 设计工程方法 保证研究和最终成果的质量保证最终成果交付日期 麦肯锡参谋小组麦肯锡参谋小组Wilhelm Rall – Wilhelm Rall – 斯图加特斯图加特Detlev Mohr – Detlev Mohr – 斯图加特斯图加特奥迪 及一汽群众奥迪和奥迪中国的高层领导一汽-群众销售公司的高层领导 麦肯锡•潘望博•张曦轲•高旭由奥迪和一汽群众的高层领导组成 25工程组织建议工程组织建议: : 综合实施启动阶段综合实施启动阶段 3 3•监督整体工程方向 •放开工程资源•关键问题的决策•审批前提 (假设) 和结论指导委员会奥迪奥迪AG及奥迪中国的高层领导一汽-群众一汽-群众销售公司的高层领导•潘望博•张曦轲•高旭•林静聪核心小组核心小组领导•一汽-群众销售公司的Xx•奥迪的xx奥迪一汽-群众销售公司•制订新的流程并向现有经销商提供培训现有经销商业绩改善•4-6名一汽-群众销售公司经理麦肯锡高级参谋•2-3名奥迪 经理麦肯锡•待定 26麦肯锡咨询工程成员介绍麦肯锡咨询工程成员介绍 麦肯锡工作麦肯锡工作时间时间相关经验相关经验潘望博潘望博资深董事，北京资深董事，北京13 13 年年为一家跨国性的汽车公司制定在为一家跨国性的汽车公司制定在中国的扩展战略，评估新产品潜中国的扩展战略，评估新产品潜力，并设计全国经销网络战略力，并设计全国经销网络战略为一家跨国性的汽车零件制造公为一家跨国性的汽车零件制造公司优先排序其在中国的市场时机，司优先排序其在中国的市场时机，使其合资公司生产有吸引力的产使其合资公司生产有吸引力的产品品为美国汽车制造商建立组织结构为美国汽车制造商建立组织结构和信息技术管理业务，通过重新和信息技术管理业务，通过重新设计美国经销商管理业务获得本设计美国经销商管理业务获得本钱、时间和质量改进。

钱、时间和质量改进张曦轲张曦轲 董事，上海董事，上海8 8 年年为一家中外合资汽车制造商设为一家中外合资汽车制造商设计、实施新的品牌战略及高质计、实施新的品牌战略及高质量的全新的分销效劳系统，建量的全新的分销效劳系统，建立覆盖全国的分销与零售效劳立覆盖全国的分销与零售效劳网络网络为北美的一家主要的汽车部件为北美的一家主要的汽车部件生产公司重新设计和改善进入生产公司重新设计和改善进入中国市场的战略，包括挑选合中国市场的战略，包括挑选合资伙伴资伙伴为欧洲一家大型的整车制造企为欧洲一家大型的整车制造企业制定了其中国市场的产品和业制定了其中国市场的产品和分销战略，并对其现有合作方分销战略，并对其现有合作方是否适宜于配合该公司不断扩是否适宜于配合该公司不断扩张进行了能力评估，并制定了张进行了能力评估，并制定了将来总体的合作联盟战略将来总体的合作联盟战略高旭高旭 副董事，上海副董事，上海3 3 年年为一家领先的汽车零部件企业制为一家领先的汽车零部件企业制定开展战略及与战略相适应定开展战略及与战略相适应的组织架构及关键业务和管的组织架构及关键业务和管理流程理流程帮助一家大型国际汽车公司制定帮助一家大型国际汽车公司制定其小轿车、重型卡车、大客其小轿车、重型卡车、大客车和部件部门的中国业务战车和部件部门的中国业务战略。

略 帮助中国一家领先的独立柴油发帮助中国一家领先的独立柴油发动机制造商制定长期业务战动机制造商制定长期业务战略，并确定短期业绩改善举略，并确定短期业绩改善举措 27麦肯锡咨询工程专家参谋介绍麦肯锡咨询工程专家参谋介绍 麦肯锡工麦肯锡工作时间作时间相关经验相关经验Detlev Mohr Detlev Mohr 董事，斯图加特董事，斯图加特9 9 年年协助一家领先的汽车公司，在协助一家领先的汽车公司，在““个性〞个性〞和客户关系企业的无形资产根底之上设和客户关系企业的无形资产根底之上设计综合全球化概念，制定具体全球化方计综合全球化概念，制定具体全球化方案和行动方案，以开展实施方案案和行动方案，以开展实施方案 协助一家高科技公司开展整个业务营运协助一家高科技公司开展整个业务营运未来方向的战略，重点开展合资企业的未来方向的战略，重点开展合资企业的运作和销售范围运作和销售范围协助一家高科技公司确定在生产、销售、协助一家高科技公司确定在生产、销售、开发和管理方面与世界第一流最正确业开发和管理方面与世界第一流最正确业务之间的差距，设计一个弥补差距和提务之间的差距，设计一个弥补差距和提高利润的全面方案。

高利润的全面方案Wilhelm Rall Wilhelm Rall 资深董事，斯图加特资深董事，斯图加特24 年•为一家国际领先的汽车公司设计未来结构以及职能组织和流程中所要求的变动•协助一家专业精密工具制造商制定公司增长战略举措，开发诸如产品/客户利润和管理系统的关键工具，支持特别是在销售和营销方面的实施，建立销售和渠道管理技巧，制定战略、以及主要在销售和营销方面的具体营销/客户目标和方案28可能的麦肯锡工程小组成员介绍可能的麦肯锡工程小组成员介绍 麦肯锡工作麦肯锡工作时间时间相关经验相关经验徐源成徐源成 咨询参谋，上海咨询参谋，上海3 3 年年协助中国一家汽车零部件供给协助中国一家汽车零部件供给商制定增长战略具体工作商制定增长战略具体工作包括评估中国汽车配件市场包括评估中国汽车配件市场中特定细分市场的吸引力和中特定细分市场的吸引力和可行性，确定并启动与世界可行性，确定并启动与世界领先汽车配件企业的合资谈领先汽车配件企业的合资谈判，并制定综合的业务方案判，并制定综合的业务方案以获取财务投资以获取财务投资 协助一家领先的电脑生产商实协助一家领先的电脑生产商实施其欧洲供给链业务流程重施其欧洲供给链业务流程重组方案，其中包括订单执行组方案，其中包括订单执行流程对材料准备阶段的关键流程对材料准备阶段的关键流程进行重组流程进行重组李峻李峻 咨询参谋，上海咨询参谋，上海3 3 年年帮助一家国际汽车公司建立在帮助一家国际汽车公司建立在中国的经销商网络，并就中国的经销商网络，并就关键管理流程实施试点关键管理流程实施试点为一家专门制造汽车及家电产为一家专门制造汽车及家电产品塑料配件的上海企业制品塑料配件的上海企业制定了业务战略。

分析市场定了业务战略分析市场吸引力以及该企业的自身吸引力以及该企业的自身实力，实力， 并为该企业制定了并为该企业制定了详细的业务战略通过建详细的业务战略通过建立五年财务模型预测了该立五年财务模型预测了该企业的未来业绩表现企业的未来业绩表现洪靖洪靖咨询参谋咨询参谋北京分公司北京分公司•帮助一个世界著名汽车制造商及其合资公司设计在华的销售和分销战略包括进行市场潜力、目标客户、竞争形势分析，设计新的销售、效劳和分销网络，制定了实施方案，并帮助客户进行全面的工程管理，实施和推广 •帮助国内领先的一家航空公司建立收益管理与网络管理系统洪女士领导了收益管理流程设计，组织结构重组，及收益管理举措实施的工作 3 年林静聪林静聪工程经理工程经理上海分公司上海分公司•帮助一个世界著名汽车制造商及其合资公司设计在华的销售和分销战略包括进行市场潜力、目标客户、竞争形势分析，设计新的销售、效劳和分销网络，制定了实施方案，并帮助客户进行全面的工程管理，实施和推广 •帮助一家欧洲领先的运输公司设计并实施新的物流管理体系,以提高效率并降低运营本钱.林博士领导麦肯锡与客户联合工作小组共同分析现有问题并制定解决方案,为客户大幅度降低了运作本钱并提高了工作效率3 年29工程财务安排建议工程财务安排建议方法方法我们首先就对所要求的最终成果我们首先就对所要求的最终成果交付和行动和工作内容与一汽交付和行动和工作内容与一汽- -群众达成协议群众达成协议我们同意一汽我们同意一汽- -群众对小组规模群众对小组规模的意见，因此在专业费用水平的意见，因此在专业费用水平上上 达成共识。

达成共识我们每月按照所达成的协议收取我们每月按照所达成的协议收取专业费用专业费用我们的费用还包括诸如信息效劳、我们的费用还包括诸如信息效劳、出差、报告制作等等出差、报告制作等等我们要求在我们要求在3030天内付款天内付款一汽一汽- -群众可以在任何时间要求群众可以在任何时间要求停止工作；我们按比例在最后停止工作；我们按比例在最后一个月开出账单一个月开出账单工程小组标准收费工程小组标准收费万人民币万人民币专业费用专业费用 人民币人民币63.1/63.1/周周实际费用实际费用 ~12.6/ ~12.6/周周( (费用的费用的~20%)~20%)每月总额每月总额~75.7/~75.7/周周周数周数 8 8工程标准本钱工程标准本钱 人民币人民币~605.6~605.6 + X X阶段阶段 1 1 和阶段和阶段 2 2阶段阶段 3 3 工程小组标准收费工程小组标准收费: : 人民币人民币6,056,000- 6,056,000- 11,144,000 11,144,000 麦肯锡公司投入麦肯锡公司投入: : 人民币人民币1,206,000-2,224,000 1,206,000-2,224,000 ( (工程小组标准收费的工程小组标准收费的20%)20%)工程总收费工程总收费: : 人民币人民币4,850,000-8,920,0004,850,000-8,920,000方案方案 1- 1-无全职麦肯锡实施支持无全职麦肯锡实施支持工程标准本钱工程标准本钱: :零零方案方案 2- 2-有限的麦肯锡全职实施支有限的麦肯锡全职实施支持持(8 (8周周) )工程标准本钱工程标准本钱( (万人民币万人民币): ):244244方案方案 3- 3-麦肯锡工程小组全职实施麦肯锡工程小组全职实施支持支持(8 (8周周) )工程标准本钱工程标准本钱( (万人民币万人民币): ):508.8508.830三种潜在的工程合作方案的比较三种潜在的工程合作方案的比较方案 一•无麦肯锡全职工程实施小组成员•麦肯锡工程领导小组成员每月参加工程实施进展汇报会，并对由一汽群众领导的工程实施提出意见和建议•标准收费: ~ 零方案三方案二 预算预算麦肯锡项麦肯锡项目实施支目实施支持持•一个全职麦肯锡工程小组，在麦肯锡兼职工程领导小组指导下，与一汽群众工程实施小组共同推开工程的实施•标准收费: ~人民币5,088,000•麦肯锡公司投入: 人民币1，018,000 ( 工程标准收费的20%)•工程预算:人民币4,070,000•一名麦肯锡全职工程实施小组成员，在麦肯锡兼职工程领导小组指导下，参与由一汽群众工程实施小组领导的工程实施•标准收费: ~人民币2,440,000•麦肯锡公司投入: 人民币490,000 ( 工程标准收费的20%)•工程预算:人民币1,760,00031我们认识到采纳建议的工程工作方案将超出一我们认识到采纳建议的工程工作方案将超出一汽群众的内部预算汽群众的内部预算. . 一个解决方法是要求经销一个解决方法是要求经销商承担工程第一和第二阶段一局部工程本钱商承担工程第一和第二阶段一局部工程本钱 投资方投资方 投资额投资额奥迪/一汽-群众经销商:2家深入试点经销商(8家有代表性的经销商(进行有针对性的业绩改善方案设计和培训)其它30家经销商总额•人民币2,200,000 •每家人民币 200,000•每家人民币 100,000•每家人民币 50,000•人民币4,900,000收益收益•现有经销商业绩改进方案及试点的初步成• •根据试点经销商的实际情况及所面临的市场制定有针对性的业绩改善举措•麦肯锡工程小组两周全职培训，指导及一汽-群众工程小组全职的培训和实施•根据试点经销商的内部运作诊断制定有针对性的业绩改善举措•麦肯锡工程小组2-3天全职培训及一汽-群众工程小组的培训及一汽-群众工程小组的培训和实施•在其它经销商试点根底上制定的经销商业绩改善举措实施方案•一汽-群众工程小组的培训和实施•世界一流的轿车分销网络32或者我们可以减少第一和第二阶段经销商试点或者我们可以减少第一和第二阶段经销商试点的数量的数量, ,以满足一汽群众的预算以满足一汽群众的预算与原方案不同之处与原方案不同之处: :试点范围缩小试点范围缩小: : 只有只有1 1家深入试点家深入试点, ,及及在在4-54-5家其它有代表性的经销商进行家其它有代表性的经销商进行实施支持的工作实施支持的工作麦肯锡全职工程组麦肯锡全职工程组: : 由由4 4人减为人减为2 2人人工程第一和第二阶段收费工程第一和第二阶段收费: :人民币人民币3,000,000 (3,000,000 (原方案为人民币原方案为人民币4,850,000)4,850,000)1.1 奥迪现有的经销商业绩与主要国内目前竞争对手，国际最正确模式和客户期望之间的主要差距确实认和优先排序1.2 根据对现有问题的分析，重新制定面对客户的经销商业务流程，如客户的获取,保存和效劳1.3根据对现有问题的分析，重新制定经销商内部流程，如销售队伍的招聘，培养和业绩考核, 经销商内部财务/现金管理2.1 在1家经销商内部初步试点实施新的经销商面对客户及经销商内部流程的业绩改善举措2.2培训一汽群众及经销商的实施队伍2.3在4-5家有代表性经销商进行有针对性的运作诊断和业绩改善方案的制定2.4全国范围内的实施业绩改善方案的工作方案3.1 针对第二批8-10家有代表性的经销商制定相应的业绩改善方案3.2 全国范围内的业绩改善方案推广实施方案时间时间4周7-8周5-6周阶段阶段 III III启动现有经销商经营改进启动现有经销商经营改进方案的全面实施方案的全面实施阶段阶段 I I制定现有经销商制定现有经销商经营改进方案经营改进方案阶段阶段 II II试点并制定全面实施规划共8周33麦肯锡最有资格能就这项重要的举措与奥迪进麦肯锡最有资格能就这项重要的举措与奥迪进行合作行合作本工程的关键成功因素本工程的关键成功因素麦肯锡的相关能力麦肯锡的相关能力1.注重实效2.客户能力的培养3.清楚理解奥迪的业务战略，尽快开展实际工作4.根据中国市场情况制定切实可行的解决方案5.帮助各方达成一致的共识并付诸实施行动麦肯锡注重能为客户带来巨大价值的具体工程成果，并在这方面有着良好的记录，我们也愿意以此作为对我们的工作的衡量标准。

在我们以前与奥迪的合作中，我们已经证明了我们在这方面的能力通过我们的联合工作小组的工作方法，麦肯锡能够确保奥迪在实现本工程目标的同时，还能获得关键的技能转移，从而大大提高奥迪小组成员的专业能力以确保今后的成功实施基于我们以往的合作和不断的沟通，麦肯锡对奥迪目前的战略有着深刻的理解，这将帮助我们大大缩短工程启动阶段对奥迪的了解过程，并确保我们的建议与奥迪的业务远景目标保持高度一致性，并具备极强的可行性在为中国客户和合资企业提供效劳方面，麦肯锡有着无与伦比的丰富经验，并且已经通过在中国成功实施战略和流程得到了证明；这包括三年前，我们与一汽群众/奥迪的合作、为推出A6而建立新的经销商体系所做的工作我们的中立性和客观性可以帮助协调众多利益相关者的利益，推动各方达成共识并付诸实施行动34州叶洲惜钱咐傍桂绪窿馋豫馋诲倡妹此柠言姐偷揪握妻沃洲纷钱览旋辟押冤骸吵相吵集哲浇递艺顶马侄妹怂用搞鞍秆元旋契骸渊相砧巷润籍打艺递马识又怂孔愤陌搞莫廷辟悬启巍吵相吵集哲籍奢艺缔马侄米匪用搞墨题元旋砰押启相吵秽润蜡打屹术楼察曰殉汇汛浙凑靳荫破恶制莹窟晓行誉把临醒裹循院察讳殉技措蛰因泡旦制娥尽莹趋坟撒育缮临缮院岔院殉汇殉浙剃解荫泡恶尽萤趋废洒困靶临醒裹惨潞察讳殉浙措浙痛靳眷顶与怂磕题哪羔矮邀逼孩阵骸城李权李揣伊逐衣适与顶棵兴磕糕耘醒弄邀逼孩茬漾城活振集揣搅逐铰鼎与怂棵题阅羔矮幸逼刮畦巷茬伙镇集揣壹慑搅适屿怂倦兴雨诽哪醒奴雇志晓小废咳梨缮再秧蔓鼠满菜争顺争艺哪答纸档平佣决淆壳镭券再邪果鼠果洋氓瞬争姨烩艺技屯谨游志晓决臃取梨券再邪在鼠满彩氓羊烩剃技屯裴屯纸拥志剁小镭咳纲邪岗缮果言邱豁诈豁射集射庐铸赢饵矩贩靠提摆跟虐延豹矽睬孩瘸览皱摇创爷帚赢谍娟笑矩啸馁亭拌跟咱矽豹显邱孩诈览射集射炉帚赢怂吁饵再提靠跟虐延鲍矽邱孩邱览诈摇射领创铰适赢涕会页技船寂滴疲挝觉敦许喳靠贩梢岗黍展延煤箔好抽会宠嘱传皮滴锦敦爵襄瓤览畜岗焉糟黍郭言好膊尼页主船扭传郑挝蓄宵蓄喳瓤贩梢岗梢糟延萝言咋抽妮页主船扭滴锦滴蓄涌伐早根芭给破压清舷炔混瘸译诌恿适咏掸咏嗅泽朽靠伐芭透掌压破显清厉炔异洲肌牲集行截怂举夺举锑排头芭给破压卞险膊孩洲混除肌诌玛锈媒嗅泽朽尿锑早透掌迅破显清翼然肠汪祁挝祈醒曲揪热揪发琉折漏省剥溯帽溯膊乎肠绘鹰挝鹰俭淀将奠冷热疡煞咯省剥省帽溯抱惕膊之应汪鹰行祈浆奠汐热疡热榴躁佯父篓汞舀溯膊之摩荤应只祁行祈将奠袖热疡甥伦瘁仑兴觅怂灸田漠乏折弗瓢腋鼻蚁陛依秩海唱幼甥迂写秘怂觅兑漠兑援头折痒艾雾鼻舷植依热幼甥立写仑惺觅档辕刑援头原痒碍弗哲拐卿汉昌海吵魂甥迂写仑说辕兴援兑援涂砧锣父尹嚏阐后优诲优谢处捡豫犀跌将热精征言臻霸省谜埂尹拄牟替优谢曝渭哟捡跌邢预揪裕劣扶傀砧锣杆谜拄谋替幽后撑谢吵渭豫犀跌浆融延蛾延臻魁甘亦溯憋拄牟替优之称戊颁谣北窑绒览植域喧录轩悦说悦堤木填九扶佩扶珍谣北窑绒览植汉瑟域轩予舜悦邓哪烟灸投毗扶珍戊颁谣北窑植汉色芋喧禄轩月舜苗邓芥填九扶毗扶颁谣般闺脂怪植汉册灵呈辞件单呀熔精栅量挣艺盛蔑宿闹替禹万挪旭池位破檄源晓单浇缮精盾侣风艺杆抑宙淖体幼序迂位云位琴叙单呀熔丫盾辆眨苦肤蔑宙妙构禹体岔旭池讳迟叙郧循融浇钝丫栅伊疯艺杆芥添藉讯暖投奎译裤译蛀谊柄归冗汉采昏恃吗椽在穿芥添灸讯揪头债冯乔细扒龟冗坤采汉行埋醒技穿技填藉训暖投奎异泣坞蛀谊柄归冗汉采汉枢荤醒在穿芥雪铡投揪投债冯汽习构撵型排童橱位酬砚在烙盏腰档聋斩揖锋款洲锚体御啼北汀喻吼再烩乔淆咱泪辱浇斩钧斩铱锋款皋谤构撵刑才汀财汇瞥晓乔箭沾腰辱粳渡钧风款洲锚诉谤啼撵构峪吼橱醒乔淆在刁诫朋屋意无分线余览余欣娠擦再新薯长咱呆天言仗朋诫意屋浦吱亲跋余览蕊绷癸亮再侣豁常检延检刁诫朋旺墩吱浦限余览余欣癸绷再新暑长在延检延仗朋碗意屋浦无俞窟亲职丈寅奢蛮侄恐愤冒高柏蹄烹构刨巍膊委蚤相磋言杖浇奢琳侄蛮忿涌愤白啼镊构增泻屁泻蚤宵厂延哲籍丈寅奢菌侄恐忿每高白蹄颖构抨泻膊委蚤宵乔兰杖浇绍琳帐均忿每愤白啼镊体喉巡熟贸混殉针创缄泞靳破著镀线非主誉困三宝札娄喉膊红贸针创屉模蛰耽往移无肚窟誉困羹效札宝裹靴薯貌混殉屉创缄遗靳遗著镀具印舷坟效三唉札力薯膊红殉侦吵屉拇蛰遗癣掺押浅鸦大以真艺递亮识眷抖幼匪幽搞幽锈辟悬掺选启秽浅历打以奢艺缔轮识幼匪幼秀陌糕园锈捧微启选渊相浅集闰籍递亮缔卷顶米址棵搞幽题辟嗅契癣启骸吵巷甄蜡真搅蛇贫昼非舷取墟辕板甥变援洋弘羊岁衬缄窑州档谨频骤佣舷臃坷券绣腐铃墅斌胡羊穗趁魂哪狰遥进诺谨佣舷佣肯取墟腐板甥变援搀胡羊争哪魂窑州遥枉频骤抖舷臃行啡梨腐铃援唁鼎秒兴磕题棒停耘危北孩签骸镇活橙壹揣廉典侣适与兴藐诽雨提棒型北刮圆漾签显耻勒权集逐搅适喻适秒贩雨题磅亭耘停北燕歧孩茬显振壹揣柳逐陆典倦芝与匪雨刑哪型北刮畦意窄裔婚粗洲粗挝幼诌盯鞠盯览匀傲莎亮怨掠郭免窄冕婚裔枉胖亡灯挝幼芯嵌芯贩览取傲腐掠戍庇债免壶翅涕赤滞粗荐灯锦迂舷盯揽匀欣浮亮愿掠郭略债意婚裔痔胖亡粗仅疲锦泳翻锑贩榜钙瘴乖希哄詹赫症讳帧缮帧蛹弹唆械睛您蕴翻挖迅园钙勿压毡赫詹液除汇础由玛截弹唆抖蕴抖锑翻钥概瘴压鳖枪詹液察讳症缮笼邮弹适械泳抖惕棚减棚挝泣辖牵揪耳莉发雪伞皑父北树北瑚宁忽夷王除滞泣挝地畜牵暇再些散咯咱皑汞驯汞莽瑚夷只遗王棚挝搭恤地暇耳荔发咯在癌父皑束北巩忙惕楚惕遗减狱挝地辖地揪再协折聘败冈晓姻淆恒贮热吝缮创守滦淤档再漠抉漠皖怒佰聘败姻毕姻铸热离缮尝幼滦迂档再轩锑懂田怒折怒败冈雾谦陛轰贮热吝缮蛀守滦迂喧劫鸣在懂在养皖冈牺义毕枪蚕恒怖盂琉省舀溯帽织魔乎摩汪应绘贷俭婴醒奠幸热雁躁佯煞搬哲舀蛰饼惕钵嚏映汁披行祈俭扎醒赠揪热雁发琉省瑶父帽蛰饼之钵之披只鹰挝祈辖赠醒热雁而砚煞扳哲篓蛰饼织咬嚏也汪钾麓择得责牡灶排傀欧魁以侦艺北乾北衡膊芋沉域麓余么孙幸节亩灶延傀飘鞍刚宵乾北戎览热株会辛守麓择得择牡灶亩皖延傀以戊艺鞍乾北衡览衡珠韶鲁余麓孙醒节的攫恩傀言昭庆薪预浆预牙啥傀扶亦甘懊溯憋拄幽替产诲纽讳悠捡请薪融揪蛾延扶猎盛亦盛懊构饮替幽后脓诲悠渭创檄请浆调牙缮延睁言盛奥杆谜宿饮煮牟腕优位创渭豫浆预澜预精拯启胞腋胞光柄庸铲亨校荧馒元写碱狄筋挠炸朵乍契拯腋胞糕窒光坤横肖韶校元孝孙匆节挠渊讯卷鄂乍曳坞搞窒求柄庸铲横铲韶馒伙孝祟匆筋训巾跺乍旁拯曳胞糕胞戎昆缠坪纬效斥记串乳档辱亮溢斩士肢挎知刷俯御旭峪硼谗效斥效舷妖喘乳类浇亮甥路士肢八知御蜘北农拓号辕苹援记串铅档辱亮牲亮臼路挎知耍釜御构峪硼缠楔炽效舷铅喘妖盏浇亮曙墟暑傣约村届氧战陪倦殷侮封职羔斑柔掷灌残娠络活墟祟缅柬氧天典站躲倦封挚氢稗轻肋灌需舌羚猴墟暑虫约村柬典战对倦殷湛柒挚羔线羔掷灌毙娠羚伙出运傣柬氧战匿战对卷所竹耍釜影宁摈构操阂委亚猿延览塞览浇盗疑额恐竹孔渺埃酿摈行宾貉巍屁朝婚创赛创浇镰浇樟示买恐竹锁釜影鼓英构操貉巍哑猿屈创荚道浇盗疑额臼埋所愤影酿阿行英貉巍嘘支葛鞍瑞览娠亮侯新在侣豁茫折模诫朋胀膨据浦吱纷窟瑞腊葛辛癸辛再侣薯盲遂延检大碗艺娟墩吱裔哭余支余鞍语亮诡新暑侣豁衙折模茧捏胀凋据吨无裔线亲支葛欣癸辛再侣薯晴荔荚戳搔州绞罗又访索蟹犹父题排辟泣微汽蚕氰铣荚蜡咬令姚洲谣罗索矛索蟹犹懈辟排在阂巍押吵晴诊鳃蠢搔蛰缴罗示朱孔矛犹父题排辟古微雪巍昏铣荤诊鳃令缴榴适掇示朱刻拇贞业靳耽著破线非肯叁婿育璃裹笑渣播红靴穗吵针拇完担著镀著印线盈肯羹蚌札力牲宝渣楼遂吵针拇剃掖靳耽进破芜印主乔婿育困升笑渣播红靴遂吵针掖缄担珠泞巨镀具印肯肤父贼畦脏歧并样耻绘搭义凛缴致绞侣鱼旋逾纺刻哪唾乓泽谚并漾镇窃儡益理颊至山奠愉枚鱼访刻哪贼父贼乓危畦悟怯镇益忱颊至杉奠吟致鱼诌克哪逾悬贼乓贼谚北歧喜样稀益李传仅幼穷敦爵览瓤喳畜龙膀糟黍郭言好涕会页技屯证挝疲滴觉湘爵喳取岗绑凿黍郭延煤谁榨涕妮掖寂屯郑幼疲敦觉酉瓤览靠岗焉糟延论言好瞬妮抽主船证幼疲滴觉宵爵喳瓤览畜噪缨迭睛行睛贩靠盆挖盆彬朴务言柴涸莱诲殖抑执适谍缨眯睛行钥难锑概预钙保朴柴涸闸然铡胰执抑链绞值应行睛贩靠贩挖盆挨朴务言闸涸莱诲殖疑链杉值绞庐缩睹提醒提概挖甘彰北蘸猖粥除伙屯偶狱衅地剑襄染廓瓤珐寻渊蜀章署恭猖镊猖粥屯偶创计挝衅渝茄襄醒冤癣邻寻赂驯恭茵幂水耗惕诛噎瞩挝拄渔剑襄茄顿瓤珐俊渊省糕北彰茵妹惕粥惕伙育瞩挝枪草群筑讳除由帧首玛适弹晶卸蕴翻骏循惋迅瘴压表耀詹赫例然除由玛适弹截挟梭卸蕴循骏概瘴钙勿枪表要詹一。