企业案例【亚朵酒店社群营销】.docx

企业案例——亚朵酒店社群营销案例【案例背景】为什么很多小众产品在群众营销下难卖？就是由于小众产品缺乏以支撑渠 道和大传播，人群和消费分散，社群可以快速抓住精准的消费者，社群的全都性和目的性，可以借助社交平台来做到特别是小众消费群，推动渠道销售，进展裂变，最终甚至带动群众的消费潮流今日，跟大家共享的这个社群营销案例，亚朵酒店是一个风格迥异的酒店， 品牌在短时间建立且表现脱俗，用了很多方法图 1 亚朵酒店目前亚朵酒店的单间收入比一般亚朵房间高出 10%亚朵酒店的主题房，携程价在 1000 元左右，即使是一般大床房价格区间也高达 400 元-600 元亚朵酒店的最大特色在于将商品售卖移入酒店房间，提高了客房住宿之外的收入目前亚朵酒店房间每天的单间非客房收入，比之前翻了一倍亚朵酒店在其本身特色之外还很好的利用了明星效应以亚朵•吴酒店为例， 作为超级 IP 吴晓波，本身自带流量就足以引发社群效应当吴晓波频道的粉丝会员入住亚朵•吴酒店，不仅可以享受会员特权，还可以看到蓝狮子出版的书籍， 体验吴晓波频道旗下电商“奇特的店”精选产品当客人进入客房时，已经备好的吴酒和巴九灵茶静候品尝据悉，亚朵除了亚朵•吴酒店之外还联合虎扑、 超级会员、同道大叔、日食记、果壳网、差评、穷游、花加、网易漫画 9 大国内知名 IP，共同启动了亚朵快闪店。

截止目前，亚朵开业酒店数到达162 家，掩盖全国113 个城市，签约酒店数超过 400 家，会员超过 1000 万很多城市的亚朵酒店根本上一经公布在社群就完成了众筹，例如亚朵酒店西安大雁塔店仅 2 天的时间就完成 1000 万的收益权众筹案例分析】亚朵酒店是如何在竞争剧烈的酒店业中突围而出的呢？ 一、社群营销模式：IP+社群+场景+电商传统酒店营销属于流量思维，它的规律是通过广告传播让 10000 人看到，其中 1000 人关注，最终 10 个人购置而亚朵酒店却正好跟传统酒店营销相反，通过超值的产品和效劳体验赢得用户口碑，用户除了复购外，可能还会带 10 个朋友来购置，这 10 位朋友又可能影响 100 位目标用户，100 位目标用户最终影响10000 个潜在用户，而这里由于是朋友推举，所以转化率很高随着 90 后成为消费主力，在消费升级的背景下，人们对产品效劳不再满足于物质层面的功能诉求，就更看重产品承载的价值主见、生活态度、人格标签等精神方面的品牌文化，产品就成为表达自我、彰显自我的道具和载体当消费者认为品牌所宣扬的体验价值、形象价值与自己所秉持的人生观、价值观相契合， 就简洁产生精神共鸣，进而渴望与一群一样认知的人同频共振。

在人以群分的时代，一个客户背后完全有可能是一群客户传统的酒店行业认为客户就是客户，亚朵酒店觉察客户完全可能转化为粉丝，转化为员工，转化为股东投资人，合伙人因此，亚朵酒店重思考了与用户到底是什么关系？是对立博弈的一次性交易关系还是共建共享的一体化社群关系？亚朵酒店看中的不是一次性交易，而是持续复购亚朵酒店看中的不是一件产品而是一站式系统解决方案传统的酒店行业眼里客户是用来赚钱的，所以很多酒店与客户是一次性的交易关系，亚朵酒店觉察只有跟客户交朋友，才有时机让客户复购和口碑裂变因此，亚朵酒店将社群营销确定为 IP+社群+场景+电商首先确定目标人群， 依据目标人群确定产品的使用场景，依据酒店场景链接 IP 圈层，再由 IP 联合超级用户共同组建社群，影响更多潜在目标用户，最终这些用户在网上订房完成销售其商业规律是 IP 用来抢占认知高地，解决酒店流量问题；场景用来强化体验，挖掘用户延长需求；社群用来催化强关系，解决信任问题；电商形成商业闭环，完成商业变现亚朵酒店社群营销的核心是企业与用户一体化的关系，关键是通过社群赋能个体，实现自我，最终用户与社群相互赋能，形成良性循环二、确定目标人群亚朵一开头创业，确立了两个人文的底色。

一个是“竹居”，另一个是“属地摄影”，两种底色对应不同的人群1. 目标人群一：读书人所谓的竹居，就是免费的流淌图书馆这个图书馆呢，亚朵有一个特地团队， 他们会把每一本书都读过，精挑细选后才会放到书架上亚朵每一家酒店都会有这样一家竹居，每个顾客也好，或者亚朵的会员也好，都可以在这里阅读，也可以把书借走并在任何一家店归还图 2 亚朵酒店2. 目标人群二：商旅人群亚朵的定位人群是中产，其中很大一局部人为商旅人群，他们每到一个城市往往都是行色匆忙，是来不及去这个城市的一些大街小巷逛逛的所以亚朵用属地摄影的方式，让他们对这个城市有一些概略的和直观的了解，对这个城市留下一些印象这些摄影作品，是亚朵从会员这个群体征集来的，固然亚朵也是购置了版权目前，亚朵或许有差不多五万个会员为亚朵供给这样的摄影作品图 3 亚朵酒店三、确定产品使用场景营销酒店的本质是营销空间、营销人群酒店实际上是始于酒店，不止于酒店的经营酒店也不仅仅是经营房间，应当是从经营房间到经营空间所谓经营房间，就是说把这个酒店的房间卖出去经营空间实际上就是在经营人群每个人在亚朵的酒店里面都会停留至少十个小时以上，那这个时间里亚朵能不能够给他去供给一些有价值的体验呢？基于这个去思考，亚朵就有了一个生态化的思维，并且能够把线上和线下打通，也尝试对时间和空间有一个突破。

固然这里也会去思考客户的一些特性，哪些特性是值得亚朵去关注的结合亚朵自己的观看，亚朵认为中产群体有一些比较重要的特性1.重视体验以前买到一个东西，有一个实物才是消费，但是现如今体验即是消费，中产认为一次良好的体验比买到一个不错的商品更有价值图 4 亚朵酒店2.归属感当今社会，虽然人们越来越追求共性化，但实际上也格外期望得到别人的认同，假设他们遇到一群与自己体验价值、形象价值与自己所秉持的人生观、价值观相契合，可以精神共鸣的人，并对酒店有很高的评价，他们自然会对酒店有很好的认同四、链接 IP 圈层IP，简洁说，就是网红实际上共分为三种类型： IP 工场，也称网红孵化器，或称 IP 推手、供给商，包括影视投放、红人培训、动漫设计、营销筹划、公关推手等IP 手艺人，多称网红，或称 KOL 意见首领主要的商业模式还是代言、打赏供给、产品销售IP 支持商，也称平台，或称卖水者，包括展现平台、信任电商、流量分发、周边产品支持等1. 场景营销酒店是一个大家会长时间停留的场所，固然你可能有八个小时都在睡觉但你在房间和在大堂公共区域停留的时间，作为效劳方是有很多接触时机的，那假设从更商业更功利的角度讲，是有很多交易时机的。

那在这个时间里，亚朵如何把握好每一个跟消费者接触的时机其实也是一门学问，之前有一个“峰终理论”，那实际上对亚朵的体验设计，也有很重要的参考价值图 5 峰值理论在亚朵的这个体系当中，亚朵跟客源接触的触点或许有几十个吧，但它这里面有一些峰值体验由于你在每一个触点当中不行能都做到让客人很嗨，固然假设你真的做到了，那我觉得可能客人也会很累了很重要的一点，就是能够给他留下格外深刻的印象，就能够打算他整体的体验亚朵基于这些思考会做一些效劳上的产品化设计，效劳产品化是亚朵提出的一个想法，由于以前效劳员是参照 sop 手册来去打算如何向客人供给效劳，但把它产品化以后，它会更加简洁去把握和机动地应用2. “百分百奉茶”只要你是亚朵的客人来到酒店，不管你是在 check in 还是在看书，或者是在逛商店，亚朵的效劳员都会奉上一杯茶冬天是一杯热茶，夏天可能会是酸梅汤，或者是冷饮，这叫百分百奉茶图 6 亚朵酒店奉茶3. “吕蒙路早”吕矇路早，这不是一个成语，还要从亚朵的一名员工说起亚朵的一个一线员工有一天在帮客人办入住的时候，那个客人就跟自己的朋友说其次天很早就要出去赶路，来不及吃早餐由于亚朵七点前那个自助早餐还没有开，这位员工听到以后，他其次天早上就守在那里，用饭盒给客人打包了一份早餐，让客人带在路上吃，客人很是感动。

所以亚朵就以这个员工的名字给这个效劳命名叫做“吕蒙路早”，这个产品到现在也始终在使用只要客人告知亚朵他有这样一个需求，亚朵就会有一份打包的早餐给他带走4. 亚朵图书馆当客人到亚朵的酒店，他可以看到亚朵的图书馆，当他走过去一翻还都是蛮有品质的书，假设客人觉得这本书跟他气质是相投，可以带着随身阅读，也可以把书带回房间5. 亚朵生活馆亚朵生活馆是一个小的零售平台它的最初来源是亚朵早期对床品的这个开发由于亚朵知道，对于旅客来说，出差在外，甭管别的体验各种怎么样，最最重要的是能睡个好觉，所以亚朵在这上面下了很多功夫它同时也是一个电商平台，亚朵的床垫以及枕头，其实假设你到亚朵住的话， 你会觉察有很多枕头可以选择，这些枕头睡的舒适也可以买走还有床单、被罩这些，你会觉察为什么跟我寻常住的酒店看起来不一样，别的酒店都是洁白洁白的，为什么亚朵看起来有点儿发黄呢？其实这也是亚朵的一个特色，由于亚朵使用的是裸棉颜色会有一点儿微黄， 而且呢还有棉籽壳在里面，所以可能会有些黑点，同时你也可放心，它的洗涤不行能依据很多酒店所用的强磷漂白的洗涤方式，由于那样洗的话没两天就洗坏 了，所以它的洗涤也是用比较安全和环保的方式去洗涤。

所以这个裸眠是可以到达裸睡的品质，这是亚朵电商的这一块，就是说你在房间里面可以接触到的这些图 7 IP那后面的延展还有洗浴用品，亚朵给客人使用的都是格外优质的洗浴用品， 比方和阿芙的合作，还有一局部跟阿原的，这些洗浴用品的品质都是很高的这里的场景的营销，实际上大家能看到它都是一些格外自然的触点，没有去强行的推销，我没有一进来就跟你说我的床垫格外好啊，或者我的洗浴用品很好， 你要不要买一份，不需要这样由于客人体验过后，他就会知道这个好还是不好， 宠爱还是不宠爱实际上这就像产品自己说话，亚朵自己称之为“所用即所购”就是体验过后再去购置固然有这样一些触点以后，也就有了更多合作跟跨界的一些空间， 那么就进入到亚朵 IP 合作局部五、IP 联合超级用户共同组建社群图 8 亚朵合作 IP1. IP 合作-吴晓波说起 IP 合作，亚朵第一家是跟吴晓波教师合作的大家都知道吴晓波教师是一个格外厉害的财经作家，有格外强大的影响力，很早前有一个数据说吴晓波书友或许有八九十万，遍布全国，现在可能是更多图 9 亚朵酒店亚朵跟吴晓波教师的合作，实际上打造的是一个社群酒店假设你是吴晓波教师书友会的朋友，那么你也可以成为亚朵的会员，由于这两个会员权益是互通的。

比方说，亚朵的会员可以在吴晓波教师的这个私享课堂里面享受肯定的折扣， 甚至说有些课程可以免费学习而书友会的朋友也可以使用亚朵的竹居、会议室来进展一些争论、共享2. IP 合作-SMG继吴晓波教师之后，亚朵又和 smg 合作引进的一个叫《Sleep No More》。