直销系统学总讲一.doc

直销系统学（一）直销系统学（一）2007-01-31 17:41:17| 分类： 直销系统学 阅读 68 评论 0 字号：大中小 订阅 直销系统学直销系统学随着直销产业的演变与进化，“系统”的内涵也随之不断提升，从以往格略 的概念，发展到越加精准与完整的模式，其中包括标准作业流程的建构，甚至完整 的行销工具都涵盖在其中本文整理出证直销成功的“六大作战系统”，包括核心价值系统、新人启 动系统、操作模式系统、活动系统，人方培育系统及辅助工具系统，帮助你直达事 业高峰!直销是个透过“复制”开创出更多分店，进而达成“倍增”业续、倍增收入与成 就的事业两要能有效让新人顺利启动并且复制的关键，系统起到积极的作用 在现今的直销环境中，谁能培养越多的 A 角色与领导者，谁就越具有竞争优势； 谁能建构简单易复制的成功模式与系统，并彻底执行；谁就能越快提升绩效、迈向颠 峰．同样的道理与思考点，以往人们在踏入直销产业做选择时，大多以“产品”或 “公司”为主要考量，时至今日，随着直销发展的成熟化，人们在选择投入的事业时， 除了原有的黄金三角——公司、产品、制度的考量外，对于是否拥有一套完整的动作 和支援模式，也就是“系统”的概念，相对更加重视。

某位著名企业家说过：成功三要素——选对行业、选对公司、跟对人 “纽织”≠“系统”如果将“跟对人”以更高的层次解释，就是“组织”和“系统”然而，许多伙伴在诠释“系统”时常犯了一个相当大的错误，就是将“组织”和 “系统，，撬为一谈，认为“纽织’’就是“系统”其实，这两个概念是有所差别 的，“组织”是一群人为了共同目标所结合的团队，透过有效的结构和分工创造更多 的资源，让彼此透过合作与支援更有效地提高绩效与成功机会；相对的，“系统”则 是一种运作模式，一种标准成功的作业流程·所以，一个好的组织可能彼此向心力很强，但是未必拥有好的系统：同样的，一 个好的系统也可能因为组织成员彼此的问题而无法顺利运作因此，“组织”与“系 统”常常是柱辅棚成，但却不能当成同一个名词来看待事实上，随着直销产业的演变与进化，‘‘系统’’的内涵也随之不断提升，从 以往粗略的概念，甚至只是“一群人结合”的代名词，发展到越加精准与完整的模式， 可能包括标准作 业流程的建构，甚至完整的行销工具都涵盖其中每个人对“系统”的认知与诠释可能大不棚同，但是，基本上，完整的 “系统”概念我们可以用下面的图表示，将它区分为六个方向，姑且称之为“六大作 战系统”直销六大作战系统直销六大作战系统————————————————————————— 对于讲究速度的直销产业来说，“活动运作”可以说是最为核心的运作技巧，活动运作得好，不仅组织发展的速度能够增块，更能发挥倍增的效益，且良好的会场运作能够发挥“凝聚共识”、“激励感染”、“创造绩效’’和“复制传承”四大目的。

一、核心价值系统一、核心价值系统“万法由心生”，一个人的行为往往从内在的“观念’’和‘‘态度’’开始， 同样的道理，一个组织的运作从强调的“核心价值开始；这就好像是内在的“灵 魂’’一样，缺少“灵魂”的组织团队，根本是无法顺利与长久运作的因此，一个“纽织，，的建构，必须先从内在的“核心价值系统’’建立，唯有 当“核心价值，，为组织成员所共同接受，共识”才有办法形成，未来运作时， 也才不会因为想法上的歧异，造成合作的困难 ““内部行销内部行销””优先于优先于““外部行销外部行销” 对组织领导人来说，主要的工作不仅在于将产品或事业行销出去的“外部行销” ，更重要的是凝聚成员共识与向心力的“内部行销”，而内部行销的重点其实就是 推广“核心价值”， 让伙伴透过“价值共创”的过程有效地结合所有具备组织运作实务经验的领导者都会认同“组织文化”的重要性，好的组织 文化会设引对的人才加入，会自然透过文化和环境的力量影响伙伴的行为模式，让伙 伴被引导到正确的方向；不良的组织文化只会吸引到不对的伙伴，甚至对的伙伴也都 是因为错误的文化而被误导，至于，质感好的伙伴到最后往往因为文化的不认同而离 开，这也正是组织行销运作的最高指导原则——“用文化来领导”的意义。

．然而，良好的“组织文化”不是自然形成的，是领导者有计划地弓{导和创造的， 而其中的关键就在于“核心价值系统”举例来说，GE 前总裁威尔奇被誉为世纪最伟大、最成功的企业领导人，因为，在 他任内成功地改造了 GE 公司，这个可以说是世界上最大组织规模之一的百年企业，而 他在改造之初所做的最主要工作便是建构崭新的“核心价值”例如，他所列举的核心价值“速度”和“竞争力”，便是着眼于 GE 原本的问题， 因为企业规模过于庞大、历史过于悠久，所造成的“官僚和腐化”的问题；圆此，推 广“速度”的核心价值配合扁平化的组织，结果塑造出一个全然不同的“企业文化”竞争力”更是重要的成功关键，因为 GE 的规模过于庞大，有着太多的事业体， 因此，整个企业集团很难聚焦，甚至许多原本获利的事业体都因为其它赔钱的事业侵蚀利润，而造成整个集团的运作困难于是，在“竞争力”的核心价值下，不是在该 领域排名第一名与第二名的事业体，都将被结束而将资源集中在“核心事业”上，因 为，在威尔奇的观念中，“任何产业，只有排名在前面的才能有所利润，否则，只要 第一名打个喷嚏，后面的都要感冒也互因为“核心价值”的确立，整个企业成员有着更明确的遵循方向和最高指导 原则，送而透过不断落实创造良好的“文化”。

同详的道理，在“系统”的建制中，内在精神方面的力量是绝对不能被忽略的， 很多组织或是领导者在运作时，往往只着力予技术面，却忽略了这种“内在系统”的 重要性 以以““合作合作””为直销事业昀核心精神为直销事业昀核心精神“核心价值系统”的建构可以透过几个部分来完成：1、使命宣言：无论是以组织或是系统之名，在一开始时就写出“使命宣言” (Missionstatement)，像许多知名企业的公司使命宣言相同，点出系统或组织 建构的缘由、所抱持的理想、所希望追求的愿景和理想，可以清楚让伙伴知道 其根本的意义，也可以做为自己行为的基本准则人是追求意义的动物，当他们 知道组织的理念、认同组织理念，他们才会付出更大的心力贯注 的心力贯注2、核心价值：列出哪些核心价值是应当被推广的，并致力予精神面的贯撤例如， 许多组织都会列出“感恩”与“合作”做为推广的核心价值，因为，唯有懂得“感恩” 的人才会懂得珍惜所拥有的一切，包括事业机会、组织与伙伴，如此一来，除了可以 发展良好的组织伦理，还可减少不必要的抱怨与负面情绪至于“合作”，对于讲究 彼此协助的直销事业来说相当重要，甚为，许多在传统事业经营的对象，常常习惯于 ‘‘竞争’’的模式，忽略将利益置于个人利益之前，因此，缺少“合作”当作核心 的精神，组织是无法顺利运作的。

当然，有时候要能在直销事业中成功的核心元素，像是“信念”和“坚持”等， 也必须列在组织的“核心价值系统”中，透过不断地强化让伙伴逐步发展这些重要 的心理索质 二、新人启动系统二、新人启动系统对于经营直销事业的伙伴而言，刚开始的那段时间可谓成功与否的关键时 期或者因为过往缺乏类似的经营经验，或者因为周遭人们异样的眼光和不同 的意见，许多刚开始加入直销事业的伙伴，如果不能在很短的时间内创造出成 绩，亦或内在成功信念不够坚强，很容易在起始的阶段就圆为心理压力或是缺 少足够收而阵亡根据世界直销协会联盟的统计，刚加入的新人，在最为关键的前面三个月 时间，如果没有有效的新人启动系统协助，阵亡的机率将会高达 80％以上因此，在建构系统的过程中，根据过往的经验发展一套协助新人能够顺利 “启动”，在发展之初就有一套能够按部就班依循的发展模式，以最简单的方 式与步骤，让新人透过这样的模式创造出绩效、创造出收，可以说是系统与否 相当重要的一环，如果新人在加入初连存活都谈不上那么根本不用谈到后面的 做大或成功了对于“新人启动系统”的设计，一定要注意“得意，有趣，易学”三大原 则，就像麦当劳等全球知名的连锁加盟系统之所以能够快速复制，是因为对于 一个新加入的人员，能够经过最基本的系统教育，在最短时间内能够上手。

试想，如果一个新人加入麦当劳，连学个炸薯条或做个汉堡，都需要花上数个星 期或者甚至上月的时间，如何让系统顺利运作 同样的道理，在台湾为风行的 7-11 便利店系统，透过完整的新人启动模式， 任何刚加入的工读生只要经过一天的培训就能快速上手，至于掌管店营运的店 长，在完善规划的系统下，最快也只需要一个星期就能上手新人启动系统”简单地说，就是透过去无存青的动作，删掉一些比较复杂或需 要长时间培养的能力，只将“基本生存要件”，像是“产品介绍的标准模式或话术” 等基本技能列入，让新人透过最短时间的一对一教育或培训，能够开始起步，简单地 说，就是透过“标准的作业模式”缩短“学习曲线”，减少新人的摸索时问，就是增 加成功的速度在经营直销事业的过程中，一定要记住，在直销领域的操作，“速度慢就是增加 成本”因此，许多成功系统运作模式中，对于“新人启动”的极端往往做出相当详尽的 规划，甚至包括“标准的穿着打扮”，以塑造“专业形象”希望透过刚性规范，让 新人依循经测试过可行的模式，减少不必要的错误与摸索，甚至避免因个人主观意识 所造成的运作障碍此外，为了让新人加入之际不是只有想而缺乏行动，“新人启动系统”往往也对 新人每日的工作做出具细无遗的规范，像是部分系统所说的“每日七件事”，或是 “新人启动八动作”都是透过每天例行事项的规范，让新人有个依循的方向和工作重 点，进而大幅提升新人存活的机会。

强有力的系统在第一个作战系统——新人启动系统，必定有着完善的规划，因为 唯有新加入的新人提高成功的机会，组织与系统才能变强，相对也能吸引更多大好的 人才加入，否则，进了一堆新伙伴却培养不起来，久而久之，组织的发展必定遇到瓶 颈，无法顺利运作当然，新人的启动系统随着每个公司或失业的规划都会有所得不同，如果用最为 简单的概念来看，可以根据“新人三步骤”来加以规划： WHYWHY————理清与强化动机理清与强化动机l、营造愿景与挖掘动机2、设定阶段性目标：让伙伴感受到具体的激励力量3、给与一定要改变的理由：持续强化危机意识4、持续强化企图心：破除心理障碍与怀疑5、建立对自我与事业的信心：让伙伴棚信透过纽织协助与系统的力量，必定可以 达成目标WHATWHAT——一成功应当配的事业一成功应当配的事业!、清楚知道直销是什么：相信直销，进而愿意全心投入，心中无撼2、清楚解说要成功该做些什么：让伙伴有个明确的方向3、协助新人作启动规划：包括时间的安排与行程的规划4、让伙伴知道如何配合：包括如何借力、如何组织活动等等 5、生活上的必要调整：定出每回的例行事项，强化自我管理能力 H0wH0w————简单的起步动作简单的起步动作1、规划经营的方式：根据新人的条件和背景，规划适合的发展模式。

2、找出必要的生存技能：必要但不复杂的基本功3、进行一对一与陪同4、如何晋级5、裣视进度与建立汇报习惯 三、操作模式三、操作模式一旦透过“新人启动系统”协助刚加入的伙伴能够顺利存活，接下来，直销事业 的经营者必须透过有效操作模式系统发展“消费群”与“事业群”两大群体要能发展上述两大群体经营者就比学熟悉直销的“核心运作技能”，也就是透 过“操作模式系统”熟悉“基本功”一般来说，直销的基本功大致可分为几个部分：1、列名单与分析名单：每个直销经营者的人脉背景和条件不同，经营的重点自然 也相对有所差异对于人脉较为宽广的伙伴，自然应当透过分析排列人脉开发的优先 顺序；相对人脉较差的伙伴，经营的重点可能除了既有人脉之外，陌生市场的开发， 或是其他行销模式的应用，自然必须要占更大的比重2、销售与服务：直销的根本精神是将“优质产品”分享出去，因而，对于追求成 功创富的伙伴来说，精通“销售技巧”，善用“顾问式行销”、“口碑式行销”与 “体验式行销”的精髓创造更高业绩。