王念山：渠道(经销商)销售与经销商管理.docx

渠道（经销商）开发与管理【课程背景】在当今越来越剧烈的市场竞争环境下，诸多产品具有很强的竞争力，可缺少良好的销售平台；因此我们需要有更多的渠道！耗费巨大去广告招商？参与多种展会？老式招商方式必不可少，可效果甚微！有的产品市场上铺开了可经销商良莠不齐，占着茅坑不拉屎！在区域市场难以做大做强！ “得渠道者得天下”，强势品牌但愿借渠道强化优势，成长性品牌则但愿从渠道上冲出重围谁拥有了渠道谁就拥有了市场与客户，渠道的建设也便成为了重中之重如何在竞争日益剧烈的市场环境下通过实行营销再造，创立以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的的新的营销管理体系，哺育出具有竞争优势的且可持续的营销能力，是每一位渠道管理人员面临的重要课题课程对象】区域经理、招商人员、渠道销售人员【课程时间】入门理解版1天、重点加强版2天【课程形式】讲授、案例分析、小组讨论、视频播放、互动游戏【课程大纲】一、理念篇n 我们靠什么提高业绩？1. 横向扩张2. 纵向深挖n 厂商之间的关系定位n 营销人员角色定位：厂家的钦差大臣还是经销商的代言人？n 经销商的特点n 经销商的生存现状与发展前景n 通过经销商卖产品还是把产品卖给经销商？n 经销商喜欢以及不喜欢的厂家销售人员n 令我们又爱又恨的经销商n 如何平衡厂商之间的利益以及如何化解协调厂商之间的矛盾二、动作篇：渠道开发销售流程第一步:准备 一、市场背景的理解1、不理解市场，经销商会看扁你2、市场理解的重要内容3、理解市场背景的途径二、区域市场的规划1、你有目的吗：市场在你手里想弄成什么样子2、你有方略吗：如何实现你的目的三、公司独特优势的提炼说服经销商前先说服你自己【讨论】：提炼我们自己的公司优势四、结识对手：有哪些重要的竞争对手在此区域活跃？把竞争对手的优势变弱，弱势更弱 以已之长制彼之短五、理解公司在市场上的影响力1、有哪些好的口碑2、有哪些坏的影响六、理解公司市场遗留问题1、如何看待前任业务人员的问题2、如何看待前任经销商的问题销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服【讨论】出门拜访客户前我们需要的准备事项第二步:寻找和开发客户n 开发客户的15种渠道1.随时随处互换名片2.参与专业的约会、专门的研讨会3.结识同行 4.专业报刊杂志收集整顿5.请客户专简介（金锁链原则）6.请有影响力的人帮你推荐7.路牌广告、户外媒体8.专业市场n 经销商经营现状分析n 一、经销商的重要类型1、大哥大2、中产阶级3、潜力股4、散兵游勇二、经销商的压力和风险三、经销商的“阿喀琉斯之踵”四、经销商的明天n 如何开发经销商一、经销商开发中的误区二、经销商选择的原则1、有钱2、有人3、有车 4、有房 5、有网络6、故意识7、有德8、有思想三、经销商开发目的和筹划制定【讨论】结合自己的产品特点与定位，找出最适合的客户开发渠道 第三步:初次拜访客户--建立信赖感1. 客户不乐意合伙是由于不相信我这个人2. 拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节3. 初次拜访客户的目的何在4. 通过初次拜访理解客户实力与诚信，为后期合伙规避风险5. 老式推销与顾问式行销的区别6. 在商不言商的沟通智慧7. 理解客户的需求并建立客户档案【演习】拜访客户场景模拟第四步:二次拜访，理解客户的需求-对症才干下药1. 沟通的核心在于聆听2. 一定要问出经销商最在乎厂家能提供什么3. 客户需要什么样的政策和服务4. 如何挖掘客户的需求5. 要善于聆听客户说话6. 四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。

问题2：“你们的产品单调，没竞争力 问题3：“你们的政策支持没人家的好问题4：“你们的品牌在这里没有出名度演习】有效沟通，巧妙问话第五步: 谈判签约经销商1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十招2、签订合同：与经销商签订合同步要注意的5个陷阱   3、缔结合伙，赢取订单（谈判方略和技巧）q 离场压力、权威机构及权威人士的压力　q 先斩后奏or权限不够q “虚拟上司”q 心理价位的沟通及让步q 万能成交，抓住客户心中的樱桃树q 拟定对决策人最有效的影响渠道q 把握决策成员之间的微妙关系q 借助客户端核心活动和事件q 主场谈判VS客场谈判【演习】如何进行签订合伙合同的谈判三、动作篇：渠道管理n 执行销售政策的六要素：价格、返利、回款、销量、市场、售后n 如何检查督导终端店面的规范n 积极的向经销商团队灌输厂家的理念以及品牌化思路n 与经销商传达公司政策的准备销售人员对政策的态度：用政策去达到销量销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色 n 分解与贯彻销售任务从终端出发的任务分解 常用的压任务方式探讨运用销售政策，合理压任务n 如何对经销商经营能力提高进行 根据终端市场状况与经销商共同设定销售筹划全面经销商提高销售水平协助经销商排除无效销售活动协助经销商管理三流n 经销商的鼓励与切换恰当的渠道考核与鼓励措施：物质和精神避免后遗症，如何切换不符合公司规定的经销商n 有效管控经销商的五大系统一、经销商有效管理五大系统：①选择　②哺育　③鼓励　④协调　⑤评估二、经销商的培训与1、“教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提高技能、培训发明忠诚三、鼓励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：①有钱赚　②有东西学　③有将来发展保障2、经销商积极性鼓励的六个方略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝【案例分析】王老板跟厂家同甘共苦合伙六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、用协调法解决棘手的老问题1、有效避免回款风险2、经销商乱价与窜货的严惩解决3、有效解决客户退货与质量事故的公关技巧4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题解决方略5、设立“鸿门宴”五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬外资公司的KPI指标害惨人3、实行经销商年/季考核与评估管理4、常常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常用问题六、谨慎调节你的经销商1、不要把“砍”字挂在嘴边2、经销商裁减沟通与调节的三个“秘笈”3、记住古训：“做人留一线，后来好相见”【案例分析】某大经销商不满品牌厂家办事处人员调节，令品牌厂家损失一千万。

n 经销商管理疑难问题剖析一、不乐意接受公司下达的销售指标二、不乐意投入资源做公司产品三、扰乱价格四、窜流货五、歹意欠款六、套取公司费用n 如何与经销商搞好关系一、没有永远的朋友，只有永远的利益二、常来常往，经销商拜访三、市场问题的及时解决四、销售政策兑现及时到位五、区域人员全方位的关怀六、协助经销商指出其经营的局限性之处七、优秀经销商评比与奖励。