2011数字媒体专业综合课程设计.doc

快销品办事处人员管理及培训一、新员工的招聘招聘途径：1）报纸2）人才市场基本要求：1）强烈的合作愿望2）大专以上学历3）有酒水业务经验4）形象良好5）有较强的语言表达能力二、新员工的培训新员工的培训内容分为14部分1、通过初步面试的新业代与优秀业代协同拜访，时间为2天，目的是熟悉公司日常行为管理规范，感受市场氛围，了解公司攻政策及导向（具体内容负责常人的员工有统一规范资料一份）通过两天的携同拜访，快速评判新业代的综合情况1）合作愿望2）吃苦能力3）进攻欲望4）突破能力5）市场感觉淘汰不符合公司发展要求的新人2、对通过首轮评判的新人进行文字性系统培训1）公司简介、企业文化2）产品常识3）产品结构及其价位（包括竞品）4）专用名词的解释5）终端推进组合措施6）市场费用投入标准7）费用报销程序8）日常行为管理表格的填写9）工作纪律及相关规定10）合作伙伴配销系统3、与办事处经理或主管协同拜访2天，重新评判4、安排区域，开展业务5、市场部高频率跟进协同拜访，3--6天6、人力资源的管理规范在以市场经济为导向的今天，人力资源对企业来说越来越重要，品牌和质量相距不远的企业之间，人力资源决定了竞争的结果，如何提高团队的整体战斗力是我们目前最重的课题。

1）、人力推进提高团队的主要通过两种方式①拉：奖励先进者②推：淘汰落后者2）、激励机制①工资体系：工资=基本工资+奖金基数×综合测评分数+调整项②晋升机制 职 位 新业代 初级业代 高级业代 主管 助理基本工资 1120 1120 1240 1820 2160注：连续两个月业绩排名最后者淘汰3）、否决制度：① 铺货率下降，销量下降②业代承诺无任何推进迹象③ 不真实的工作记录，未能真实的反映工作过程、结果④ 促销活动中有徇私作弊行为⑤ 其它的严重违纪行为⑥ 月请事假累计天数3次以上关于否决制度由市场管理部提出，经理批准：① 辞退② 劝退③ 否决提成奖金④ 较大额度的经济处罚7、费用报销程序1）每月15日截止上月的费用报销2）根据表格（专卖店赠酒明细表，包量店赠酒明细表，压货赠酒明细表）填写费用报销单3）交到办公室内勤处登记（须附终端进货明细卡）4）市场部核查 5）办事处经理签字6）办事处财务开具垫付费用通知单给经销商，确认该笔费用7）经销商所垫付赠酒，于次月31日青岛报销完毕后，根据经销商打款数青岛纯生以60%的比例支付，青岛优质.崂山以30%的比例支付。

8）终端店费用<20箱时，经业代允许后，经销商可直接送达，由终端店开具黑色促销收据，事后业代在日常拜访中落实后上报终端店费用≥20箱，业代必须协同经销商送达终端店，并现场核实费用的合理性和真实性，开具绿色促销收据8） 正规促销品收据，由公司统一印刷，需填写终端客户名称，赠酒的品种、数量需大写，并要终端店签字.盖章，，地址如何评估终端店的销量 1）.与关键人的有效沟通：吧台酒水员、仓库保管、服务员、经理； 2）.点空瓶箱； 3）.与收酒瓶小商贩的沟通； 4）.亲身感受，饭点看上座率及点击率；5）.店内经销商所填“终端进货明细卡”6）.经销商的供货台帐；7）.促销员连续三到七天在店内的现场评估：首先：看一下在不推销情况下的自然销量及青岛啤酒的占有率;然后试一下在全力推销下青岛啤酒的占有率；与店内关键人搞好关系，尽量查到酒水单与入库单，再综合灵活运用以上六点最终评估出该店销量 8、晨会发言程序和表述提要的填写规范1）计划完成目标，区城业代负责区域在前一天晚填写完毕根据终端店推进措施和第二天要拜访的终端店，填写计划推进的数量及具体目标客户。

2）实际完成目标及其它部分于当日晚结束一天的工作后填写，根据实际完成情况，据实填写3）工作时段，进入第一家终端店至离开新拜访区域的时间段4）拜访路线，填写实际拜访路线，若实际拜访路线与周计划中的路线不符，解释原因5）经销商的实务管理：填写每个经销商每天的进销存数量，每天沟通一次每三天实地盘点库存一次9、工作日报表填写规范1）拜访第一家终端店前将年月日及业务代表姓名、区域、区域主管填写完毕2）客店名称：完整的终端店名称，如**酒店、*****饭店、****茶楼，例如净雅大酒店，不能只写净雅3）地址：终端店详细地址，如***路**号或***路****段，或者是以某标志性建筑物为参照物，不可只写***路或以省略号代替4）联系：终端店关键部门或关键人联系方式5）走访对象：某一特定对象，不可用泛指称呼如：老板、服务员、吧台，应在称呼前加姓氏，姓+职位6）拜访时间：以进终端店开始到离开终端店的起止时间，要真实、准确7）拜访过程记录：详细、真实、准确记录在终端店中进行的实效工作的全过程在拜访过程记录当中重点体现重点店跟踪情况及结果，下一步的推进计划，促销品和生动化道具的使用情况、数量、冰动化占有率8）在每个终端店名称前要标出A、B、C类店，及在店内取得成绩，以单个字注明。

生动化布置——生 签署垄断店——垄开发空白店——空 签署包量店——包开发纯生空白店——纯 瓦解竞品专卖店——瓦开发优质空白店——优 单点提量——提开发崂山空白店——崂 做冰动化——冰 签署专卖店——专 9）报表中记明吃饭的时间和地点10）日走访客户数、新开发客户数：结束一天的工作后填写完整11）日工作报表的填写要真实，即时（在拜访下一个终端前将前一个终端店填写完毕）、准确、完整10、周工作计划填写规范（见附表3）周工作计划是下周工作的方向指导，周工作计划的制定要详细、合理，在每周日做出下周计划1） 日期：下周一至周六2）星期：周一至周六3）拜访路线：周一至周六计划拜访路线，此条的制定要求要合理、准确，确保整个区域可在一周六天内拜访完毕，并保证路线上终端店分布合理，同时兼顾重点店的紧密跟踪4）工作内容描述：详细描述每天在计划路线上要跟踪的具体店，及要达成的工作目标计划5）本周计划完成目标：全周要达到的各项市场指标的总和数6）周销量目标：为了确保销量指标的完成，将所属经销商的月计划分解到周。

11、周工作总结填写规范（见附表4）周工作总结是对整个上周工作的总结，总结成功经验，吸取失败教训，通过数字来分析上周工作，为下周工作计划做一个前提和铺垫, 周工作总结按照日推进表要求进行汇总，保证周总结完成数量与日推进完成数量的一致性1）上周计划完成目标：以上周的周计划中计划完成目标为参照填写2）上周实际完成目标：本周周一至周六每天实际完成工作指标的总和3）计划完成比：以数字的形式或直观来判断计划的达成率12、综合测评管理体系表（见附表5）1） 公司本月市场的目标导向2） 业代的市场目标考核3） 工资发放的依据之一4） 月末制定次月的综合测评体系表（每月1日公布）5） 区域业代每月的综合测评由市场部在日常拜访中做，每七号前为各区域业代做完上月的综合测评6） 根据业代的计划路线拜访30家客户13、专用名词解释1、终端终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、地摊等，广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端2、啤酒的分类标准高档酒：零售价格在8元以上（含8元）的啤酒不销售崂山塑包的区域:中档酒：零售价格在4－8元之间（不含8元）的啤酒低档酒：零售价格在4元以下（含4元）的啤酒销售崂山塑包的区域：中档酒：零售价格在3－8元之间（不含3元）的啤酒低档酒：零售价格在3元以下（含3元）的啤酒3、生动化布置：为营造销售青岛啤酒的氛围所做的一切工作都称之为生动化布置。

具体形式分为两大类：① 道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等② 产品生动化：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、啤酒堆头、摆桌等4.ＰＯＰ－point of purchase advertising的缩写，译为“购买时点广告”生动化布置标准：1>吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间2>展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）3>堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于6箱/家4>POP（吸塑画）张贴：一般要求每家终端不少于4张POP，4张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，与视线平行，位置明显5>POP粘贴：至少七点粘贴，分别为左上角、右上角、右下角、左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，中间横向粘贴，粘贴处尽可能贴边6>吸塑粘贴：至少六点粘贴，分别为左上角、右上角、右下角、左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，粘贴处尽可能贴边。

7>摆桌：每桌单品种陈列2瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品8>挂旗：用三个订书订在绳上固定挂旗，每张间隔5厘米，正反间隔悬挂，1米的绳上可悬挂4张挂旗9>灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列5、A、B、C、D类店的划分标准A、B、C、D类店的划分以消费档次为依据，将所有目标终端店分为A、B、C、D类，一般要求AB类店数量为定格区域内全部终端店的40%左右A类店：消费档次高，规模大，以销售纯生、青岛啤酒为主月容量≥200箱.B类店：消费档次较高，以销售青岛干啤、精品崂山为主，纯生、优质、也占有一定比例，月容量≥50箱C类店：消费档次一般，以销售精品崂山、塑包崂山为主，青岛干啤也能销售 D类店：不卖箱装酒的店6、了解终端店基础信息包括：① 终端酒店的具体位置； 　 ②终端酒店规模；　　③合作方式；④ 竞品的投入；　　　　　　　⑤产品结构(包括竞品);⑥日容量；⑦ 占有率(包括竞品占有率)；　⑧瓶盖回收　　7、有效拜访：在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，工作记录能够详尽记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。

①是否设置了明确的拜访目标②这个拜访目标(或几个拜访目标)设置是否正确合理③是否围绕这个目标(或几个目标)与关键人(或关键意见领袖)展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个目标(或几个目标)实现所产生的行为与作为④这个沟通与互动的过程及这行为与作为是否记录下来⑤这个记录是否能支撑拜访这个终端所耗用时间微观运营的新认知：1>有效拜访的新标准：改变终端（包括终端经营者.管理者以及服务员等）的行为和生动化（产品.道具）的状态2>有效拜访的目的：通过改变终端的行为和状态来改变消费者的消费行为3>有效拜访的保证—主管协同拜访行为的改变：有理念层面的沟通到行为层。