推销实务全套课件整本书电子课件完整版ppt最全教学教程.ppt

目录目录模块一模块一 推销准备推销准备模块二模块二 接近客户接近客户模块三模块三 介绍产品介绍产品模块四模块四 报价议价报价议价模块五模块五 处理异议处理异议模块六模块六 达成交易达成交易模块七模块七 售后跟踪售后跟踪 模块一模块一 推销准备推销准备课题一课题一 选择推销形式选择推销形式课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户课题三课题三 制订拜访计划制订拜访计划课题四课题四 准备推销工具准备推销工具课题一课题一 选择推销形式选择推销形式 模块一模块一 推销准备推销准备【想一想想一想】小吴打算通过为某知名度较低的厂家推销皮鞋开展社会实践活动，为此小吴和室友们探讨了很多天，他们帮着出了很多主意，有的建议开专卖店，有的建议开网店，有的认为可以上门推销给家庭用户或超市，还有的说采用销售在有限的时间、精力和投入的情况下，请你帮小吴分析一下应如何做课题一课题一 选择推销形式选择推销形式【议一议议一议】什么是推销？推销有哪些形式？如何选择？推销有一套相对标准的工作流程吗？课题一课题一 选择推销形式选择推销形式一、认识推销一、认识推销广义的推销是指活动主体试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。

狭义的推销是指推销人员通过创造、沟通与传送价值给顾客，经营顾客关系，使双方的需要得到满足的行为过程推销主体（推销人员）、推销客体（商品或服务）和推销对象（顾客）构成了推销活动的三个基本要素推销的功能可以归纳为：销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息四个方面课题一课题一 选择推销形式选择推销形式二、推销的形式与特点二、推销的形式与特点课题一课题一 选择推销形式选择推销形式课题一课题一 选择推销形式选择推销形式三、推销的工作流程三、推销的工作流程课题一课题一 选择推销形式选择推销形式【做一做做一做】1给以下产品设计合适的推销形式，要求简述理由（可自行补充条件）珠宝、畅销书、花草树木、房子、空调、洗衣粉、汽车保险、音响、数控机床、食品添加剂、茶叶、杀毒软件、卫具、产品认证体系、法国知名进口红酒、家庭产纯手工皮鞋2以下是一个销售员的销售日记节选，请谈谈自己对日记的看法7月16日（多云）：听到王经理在给客户打，没有太多的客气，没有介绍产品，也没有报价议价，接通后不久就很潇洒地问客户要多少产品，几分钟后就搞定了一笔生意，看来，推销前准备、接近客户、介绍产品、报价议价等流程技巧都是画蛇添足，做业务关键还是要为人豪爽潇洒，要善于“单刀直入”。

7月18日（阴雨）：今天，我们几个新推销员发生了一场争论：小刘认为推销工作是否做得好，关键在推销员的素质和技能，理由是“世上无难事，只怕有心人”“人对了，事好办”；小林认为做好推销工作的关键是商品质量要好，他的理由是“好酒不怕巷子深”“真金不怕火炼”；而我认为做好推销工作的关键是市场需求旺盛，客户多了，生意自然好做，俗话说得好巧妇难为无米之炊最终，谁也没说服谁课题一课题一 选择推销形式选择推销形式一、人员推销的适用范围一、人员推销的适用范围u企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的拉式策略（广告、公关、宣传等）u市场较集中，分销渠道短，销售队伍大u产品具有很高的单位价值，如特殊品、选购品等u产品的使用、维修、保养方法需要进行示范等课题一课题一 选择推销形式选择推销形式【评一评评一评】二、影响推销形式选用的因素二、影响推销形式选用的因素u企业规模及实力企业规模及实力u商品属性商品属性u客户属性客户属性课题一课题一 选择推销形式选择推销形式课题一课题一 选择推销形式选择推销形式三、初步理解推销流程三、初步理解推销流程完成一项推销工作通常会有一定的思路与模式，为了便于培训，通常会将之固化为一些行动套路和步骤，如推销八步法：搜集信息，寻找客户；信息沟通，约见客户；接近客户，建立信任；摸准需求，介绍产品；审时度势，洽谈价格；交换意见，处理异议；抓住时机，达成交易；售后跟踪，关系营销。

在实际工作中，销售代表要根据客户实际情况的不同，灵活地处理以上步骤：可以省略某些步骤，可以几个步骤并行，也可以将工作重点放在个别步骤上等课题一课题一 选择推销形式选择推销形式课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户 模块一模块一 推销准备推销准备【想一想想一想】小林和小王一同就职于某装修工程公司做业务员，其工资主要由底薪（200元）加提成（工程额的1%）构成，虽然都没什么工作经验，但二人脑筋活、肯吃苦、服务意识强、勤奋自律，是做业务的好苗子小林每天工作很规律，目的也很明确，一上班就往装饰材料市场跑，并逐个店铺地拜访和留下名片及报价单，请店铺老板介绍客户而小王跑的范围很广：工地、写字楼、物业公司、机关事业单位的后勤部门、装饰材料市场、房地产中介、报刊亭、电器卖场等，除了去这些地方之外，小王还经常上网搜索和发布一些信息，更奇怪的是，小王还会经常参加一些建筑行业的会议根据以上描述，一段时间后，你判断二人中谁的业绩会更好？为什么？课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户【议一议议一议】推销员为什么要去主动寻找客户？推销员如何去寻找客户？推销员怎样去评估自己初次接触到的客户？课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户一、寻找客户的必要性一、寻找客户的必要性u有关客户的含义有关客户的含义目标客户是指企业的产品或者服务的针对对象，他们是产品的直接购买者或使用者。

潜在客户是指可能成为现实客户的个人或组织这类客户有需求或购买能力，但尚未与企业或组织发生交易关系准客户是指既有购买所推销商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户一、寻找客户的必要性一、寻找客户的必要性u寻找客户的必要性寻找客户的必要性推销员在一定的区域内进行推销由于竞争对手的存在、客户出现人事变动或需求变化、产品出现问题等原因，老客户也会流失，需求数量也会变动，如果不寻找新的客户，那么推销员的客户就会越来越少，业绩将越来越差客户自己找上门来的很少，任何一家企业，都需要行动能力强的推销员只有不断去寻找新的客户，才能增加做成生意的机会，产品的销路才会越来越广课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户二、寻找客户的方法二、寻找客户的方法课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户三、评估顾客三、评估顾客u支付能力支付能力(M)课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户三、评估顾客三、评估顾客u决定权决定权(A)评估客户决定权（A），主要评估购买人是否有作为市场经营主体的行为能力且具有对推销品的购买决策权评估客户的决定权，主要通过观察和经验去判断。

应该着重指出，在组织购买中，往往存在使用者、采购者、技术把关者、决策者四种关键角色他们在推销过程中往往起到不同的关键作用推销员要敏锐地根据对方的办事流程来安排自己的工作侧重点课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户三、评估顾客三、评估顾客u需求需求(N)课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户【做一做做一做】王功是某陶瓷卫浴设备制造厂的业务员，现被派到公司新设立的西北片区开拓市场目前公司产品在西北地区的销路尚未打开，只有零星的几个老客户，由于王功做事既有冲劲又很有头脑，是公司着力培养的对象，所以这次他被销售部经理派到艰苦地区进行重点培养和考察面对陌生的工作环境，王功能做好吗？他的客户又在哪里呢？全班同学以三人为一组，将自己当做王功，讨论设计如何去寻找和评估客户课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户【评一评评一评】一、判断客户所在一、判断客户所在 一般来说，推销员在开拓市场寻找客户时，先要结合行业、自身公司产品的特点和渠道管理特征来判断目标客户的存在特征，然后再有的放矢地去寻找客户课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户二、充分寻找客户二、充分寻找客户u查阅资料查阅资料u动用广告手段动用广告手段u广交朋友连锁介绍广交朋友连锁介绍u利用商务活动利用商务活动u在大型建材集市进行扫街式访问在大型建材集市进行扫街式访问课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户三、初次评估客户三、初次评估客户根据“MAN”法则着重对其是否有购买力、决策权、需求三方面进行认真仔细的调研分析，并根据调研情况进行评估，最后将评估结果按照优先级顺序进行“准备跟进”“密切关注”“留心观察”“暂时放弃”四项分类。

课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户四、深入评估客户四、深入评估客户u评估法律要件评估法律要件u评估信用状况评估信用状况课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户五、整理客户名单五、整理客户名单将以上评估后的客户名单分类整理成册，有较高管理水平的（如公司安装了客户关系管理软件CRM等）要及时输入系统数据库，对“准备跟进”类客户名册进行备份，为下一步的拜访工作作准备课题二课题二 寻找潜在客户寻找潜在客户课题三课题三 制定拜访计划制定拜访计划 模块一模块一 推销准备推销准备【想一想想一想】某外资兽药公司在国内每个区域（一般每个区域包括几个省）聘有1名客户代表，小林是其中一员在小林同学小马看来，小林的工作任务非常简单：无非就是经常去区域内的养殖场找客户“吃喝玩乐”小马为此经常感叹：小林的工作有什么技术含量？又能为公司做多少贡献？自己朝九晚五地在工厂干技术活，没有小林潇洒，总收入也没有小林高，看来人与人就是命运不一样！小林的工作无非就是经常去走访客户，在外人看来就是整天“吃喝玩乐”，这里面到底有多少误解呢？课题三课题三 制定拜访计划制定拜访计划【议一议议一议】为什么要拜访客户？有何目的？拜访客户有哪些学问？怎样才能保证拜访工作的效率？课题三课题三 制定拜访计划制定拜访计划一、拜访客户的目的一、拜访客户的目的课题三课题三 制定拜访计划制定拜访计划课题三课题三 制定拜访计划制定拜访计划二、拜访客户的注意事项二、拜访客户的注意事项u拜访对象拜访对象在拜访过程中，要根据拜访目的，决定要拜访的主要对象。

一般来说，应将对购买行为具有决策权和重大影响力的成员作为首选拜访对象但要注意的是，在组织购买中，发起者、使用者、信息控制人、参谋者、决策者在购买过程中的不同阶段有着独特的作用，推销员应注意在不同的阶段适当调整重点拜访对象课题三课题三 制定拜访计划制定拜访计划二、拜访客户的注意事项二、拜访客户的注意事项u拜访时间拜访时间课题三课题三 制定拜访计划制定拜访计划二、拜访客户的注意事项二、拜访客户的注意事项u拜访地点拜访地点课题三课题三 制定拜访计划制定拜访计划三、推销拜访计划表三、推销拜访计划表推销计划可以分为年计划、月计划、周计划和日计划一般来说，公司管理部门要求推销员汇报年计划或月计划，并对计划的制订提出指导思想和修改意见，在年计划和月计划确定好后，推销员再据以制订拜访周计划和日计划在制订日拜访计划时，一般应有足够的新客户访问量，以保证业绩的开拓进取性；同时还要兼顾对一定数量的老客户的回访，真正做到“结识新朋友，不忘老朋友”课题三课题三 制定拜访计划制定拜访计划【做一做做一做】某工程塑料公司开发出一种有专利技术的新产品，办事处业务员李军通过多种方法搜集到一批准客户资料，在经过评估之后，李军初步确定了将其中大约40家的待开拓客户作为下一步的重点推销对象。

另外，为了冲业绩，李军还打算利用一个月时间完成对15家老客户的拜访为此，他需要制订一份详细的日拜访计划表假如你是李军，请帮他制订一份客户日拜访计划表（条件不足时可自己补上）课题三课题三 制定拜访计划制定拜访计划课题三课题三 制定拜访计划制定拜访计划【评一评评一评】一、细分日拜访量一、细分日拜访量李军打算一个月拜访区域内的40家准客户，外加回访15家老客户，根据经验测算，新客户的推销成功率为10%左右，而成功开发一家客户平均需要拜访3次，所以这个月的总拜访次数为40（1-10%）+4010%3+15=63（次），按21个工作日计算（预留1日作为机动），则平均每日的拜访次数为3次课题三课题三 制定拜访计划制定拜访计划二、确定拜访目的。