客户开发与定位的简绍课件.ppt

客户开发与定位,主讲人：丁旭辉 :52895025,客户开发与定位的简绍,目录,一、客户定位的意义 二、优质客户的特征 三、寻找优质客户 四、MANT法则实践,2,客户开发与定位的简绍,一、客户定位的意义,命中率 事半功倍 事倍功半,效率 越小的客户越纠结,不犯错 排除法,某先哲曾说过，同样是个英文字母B，如果向北走，他会成 为NB；如果向南走，结果是成为SB所以说，方向比能力 重要,客户开发与定位的简绍,优质 客户,有意识 认可互联网的效果,有钱 舍得在网上花钱,有需求 只有产品好立刻就要做,二、优质客户的特征,客户开发与定位的简绍,三、如何寻找优质客户,把握好三个工作过程：1、资料查找：客户定位 2、邀约：意向判断 3、客户面谈：需求分析,客户开发与定位的简绍,一、资料查找：客户定位 1、以制造业为主，服务性行业、个体户、贸易类尽量少碰2、时间和规模：客户注册资金不能太低，200万以上为基础； 08年以前的企业可以看行业不论注册资金3、行业：有自己的产品（非纯加工企业例CNC加工、轴加工类） 有一定的利润空间（机械、设备、金属制品等）4、联系人：老板（董事长、总经理）、有决定权的经办人(业 务总监、行政经理等）5、其他：新成立的公司、网站快到期的企业、对手的客户等判断方法：客户行业、注册信息、地址（非小区、写字楼、商业市场）， 网络现状（网站、推广、B2B平台等,我们究竟要寻找什么样的客户,客户开发与定位的简绍,四、MANT法则实践,客户判断准则（MANT)： 1、M：Money 有钱的客户，看客户的注册资金、厂房图片规模、企业人数、企业成立年限等。

2、A：Action 有决定权，能够决定是否签单的人，绝大部份企业是老板，也有一部份是销售总监、副总及其他具体负责人3、N：Need 有需求，客户有明确的想法，要把网站推广相关业务做起来4、T：Time 时间，近期要做的客户简化：“制造企业”“老板,客户开发与定位的简绍,有几个方法，可以判断客户是否出的起价格1、中询问：客户是否有做过竞价排名？(您以前做过百度吗？消费情况）以前在网上是否有过较大的投入？（建站、B2B费用等）是否有在网上接过订单？如路途较远，应尝试性报价，看客户是否有抵触2、见面后（寒暄）：客户的着装、开的车、厂房规模、办公室装修等日常生活中的一些花销：如旅游、家庭开支等直接询问客户对本次项目的预算，告诉客户我们可以根据预算定制最适合他们的方案,M：Money 如何了解客户是否有充足的预算,客户开发与定位的简绍,1、职务：是否是法人、总经理、股东等在企业有地位的 人（经办人可以了解是否与决策人同姓、同乡等关系）2、公司是否有明确的计划和授权 注意：有的人好面子，会告诉你他可以定，这时一定要弄清楚，老板是否有正式的告诉他考虑相关业务（例如会议上讨论过、针 对互联网运用进行过专门的沟通等）3、谈妥之后，是否需要其他人的审核（所谓走流程）4、经办人在公司的年限，以前的业务是否为他负责和签订合同5、其他渠道：门卫、前台、相关人员了解谈判对象在公司的地位,A: Action 有决定权，是否找对人,客户开发与定位的简绍,1、询问客户的动机（客户建议、新产品销售、被同行剌激、生意不好，对现有的网站不满意等可能的原因）2、客户自身的规划：对设计方面有没有要求，如果侧重推广关键词有哪些，是否可以提供参考资料等（这里客户反馈的内容不是重点，重点在于我们要判断出客户是否重视和认真思考相关问题）3、客户是否有和其他公司谈过（其实有比较的公司意向更明确，有比较才能体现出我们产品的竞争力）4、异议：看客户是否有很多异议，通常越渴望了解产品，越多纠结问题的客户，需求越明确和迫切,N: Need 需求 客户是否真的想做,客户开发与定位的简绍,1、直接询问：今天是否可以定下来？2、间接询问：客户希望什么时候网站上线（关键词上线)3、流程：正常的审批和拨款流程要多久4、是否有事件驱动：如展会、新产品上市、公司开业等,T: Time时间 客户想什么时候用起来,客户开发与定位的简绍,感谢您的关注！ 课程预告： 2013-9-14星期六9:00-10:00 主讲人：毛文康 Seo选择之关键词,客户开发与定位的简绍。