房产销售模式演变.doc

房产销售模式演变.txt我自横刀向天笑，笑完我就去睡觉你的比话费还便宜路漫 漫其修远兮，不如我们打的吧房产销售模式演变:远见创富未来 改变成就梦想 来源：搜狐焦点网2009年10丿J 20 U 09:45我来说两句(0)房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的代理公 司如西片春笋般成立从产业链來看，这个行业处在房地产业的卜•游而随着市场的发展， 行业竞争程度愈发激烈，对代理商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的 冲击经过这儿年的市场洗牌，相当一部分墨导成规的金业被市场淘汰木文对代理销售的 发展历程作了个回顾，并就未来发展趋势作了预测第一阶段：传统销售阶段我国大陆的房地产业起步相对较晚，而台湾则相对较早，同样其销售行业也相对成熟 自70年代初开始起步，开始时是作为单纯的销售行业，但随着房地产开发行业竞争程度的加 剧，代理行业也迅速向深度、广度扩展代理公司业务不但包括了传统意义上的销售，而II 还包括了项目前期的规划设计、中期的广告设计以及项目后期的客户维护和发展商品牌建立 等诸多方面随着大陆厉地产行业的起步成熟后，代理行业开始进入大陆帀场，诞生了一大批知名的 代理公司。

正所谓专业的人做专业的事，开发商把更多的精力放在了产品研发上，房地产销 售行业也随Z火爆在02年之后上海房地产市场飞速发展之际，销售公司何其风光，甚至出 现过部分楼盘代理公司利润高于开发商收益的现彖在这一阶段，市场上的销售模式可以说是最为传统的“坐销”模式，既通过传统的广告 亶传在售楼处处等客八上门购买，往往最后都能顺利完成销售任务，这很大程度上是受当时 市场火爆的环境所影响就拿上海來说，在当时的市场形式下，可以说人人都明白只要买了 房子就肯定能升值，自用与投资的双重刚性需求造成了市场销售火爆的局而，在那一时期， 开发商在选择销售代理公司的时候更多的是注重对方能交给IH己多少保证金、能否在最短的 时间里把房子卖出更高的价格以期获取最高的利润价值与品牌价值传统销善阶段，代理公司是市场主流，对于他们來说，只要接到项目，儿乎都能赚钱， 只要开发商广告打的越多、宣传力度越大，那销售就越没冇难度他们往往把更多的精力集 中在销售层而，而忽视营销策划层而的工作而在那一阶段，中介行业尚未过多的涉足之一 领域第二阶段：渠道销售阶段市场是不断向前发展的，同时市场也是波澜起伏的如果说05年的宏观调控并没给楼市 带来过多的影响的话，那08年的全球金融风暴对楼市却是有着深刻的影响，全国各地的市场 都出现了成交量与成交价格双重下滑的局面，传统的“处销”模式已渐渐跟不上行业发展的 步伐，寻求新的销售模式无论对于开发商和代理公司來说都成为了燃眉Z急。

而随着住宅地产市场发展到一定高度，商业地产市场也飞速发展着同时很多项目在销 售过程中发现，本地客八已经很难实现顺利的销售去化，异地客八的导入是新的解决途径 而在这一形式下，拥有销售渠道的公司无疑在此时占有了得天独厚的优势营销的关键就是渠道的建设，谁掌握了渠道，谁就抢占了市场先机！在此市场形式下， 开发商不愿意像过去那样投入过多的广告推广预算,因为这样的广告往往是竹篮打水一场口， 一次广告投放后难以达到预期的销售目标此时，拥有销售渠道的公司就在竟争中脱颖而出 试看上海市场，很多开发商在已经请了代理公司的情况卜仍然会选择另外寻找分销公司來 进行销售，这些分销公司往往拥有庞人的销售渠道和丰富的客八资源，中原、汉宇、21世纪、 福美来等金业成为其中的代表者他们往往会利用公司旗下的门店、业务员、客户资源进行 渠道销售，开发商在可以省下大笔广告费用的情况下完成快速销售越来越多的成功案例促 使市场资源加快向这些优势企业聚集，房地产中介企业在新的市场环境下已走出初级发展阶 段，明显产生分化，房地产代理行业正加速呈现强者恒强的局而这对房地产代理行业、房 地产市场的健康发展均十分有益同时在此形式下，拥冇渠道资源的综合型服务公司在竞争中拥冇了显苦的优势。

8・31” 后，很多以纯销售为代理业务的中介门庭冷清，但综合型的房地产代理公司的业务范围却在 扩展，业务量仍旧很大伟业、中原等综介型公司接手了大量项目中介业务，全案项目的代 理数量也在增加伟业顾问公司针对“8・31”厉市场的变化，投入部分资金与金融机构整合, 将准备连续拿地但手中缺少资金的开发商在销项日的尾盘收购，通过伟业的二手房公司快速 将资金回笼用于新项目这种合作，很受开发商的欢迎，伟业也获得了一块收入不错的业务 在做项目中介的过程中，综合型代理公司往往通过为开发金业做金融整合和前期顾问而拿到 后续的项目源，使这类公司的代理项目源源不断像中原集团在2008年10月份的佣金收入 就达到了惊人的三亿两千万港币笫三阶段：“三位一体”销售模式渠道销售在现今的市场形式下占冇得天独厚的优势，但它也冇着自己的弊端一方面是 因为各公司运用了旗下众多门店资源，过多的数量也造成了管理上的困难，另一方面门店业 务员手上必定拥有多个项目，很难做到集中全部精力推广该开发商的项目，同时门店的业务 员对于项目的了解可能就是通过门店经理培训，而门店经理对于项目的了解也只是一次性的 培训，这就造成了他们对于项日的理解不够透彻，在销售过程中往往会起到副作用。

而门店 的业务员往往只是负责把客八帯到案场，接下來的全部工作都交给案场相关工作人员， 则撒手不管，虽然这能保证案场的來人量，但以长远眼光來看则是不足取的那是否有更好的销售模式呢？答案是肯定的目前行业内岀现了一种“三位一体”销售 模式，那就是上海福美來不动产独有的“案场一门店一项目中心”的销售模式福美来不动产成立只有短短的三年时问，最早也是从中介业务起家，发展到如今的130 多家门店，其特许经营理念在行业内处于领先地位，而目前该公司在长三角冇十多个楼盘代 理项目很多人认为，因为目前二手房交易价跌量升，所以很多公司开展一二手联动，其实 所谓一二手联动并不是一个简单的概念在前期接触开发商时，有很多开发商表示，找中介 机构卖房了，就是看中了中介机构的门店数量多、客户多，想当然的以为只要房源委托给经 纪机构，经纪人再将房源推荐给客户就可以了，其实则不然福美来项目中心每次代理一个新的项目，首先都需要对项H小心的业务员进行系统培训， 将产品的优势、定位、规划等向他们进行非常详尽的讲解，通常这样的培训都是连续性的 接下来就需要开发客八，并不像很多开发商认为的，只要带着那些老客八就可以了，那是远 远不够的。

他们需要不断地开发新的客八，挖掘更多的潜在客八同时每名业务员都会分区 域负责对公司体系下门店内的经纪人进行项目培训，同样这个培训也是连续性的，门店所推 荐的客八后续服务都会由项目中心业务员进行落实跟踪最后，项目中心人员在帯看途中， 还需充分讲解项目的卖点，使客户更充分了解项目的优势及投资潜力，而在现场，如何能够 在短时间内促成交易，需要的是项目中心人员与客八之间的现场洽谈与互动这四个坏节缺 —•不可，否则一二手联动就不可能成立而在采取了这种三位一体的销售模式后，最大的获利者并不是代理公司，而是开发商 首先，大幅度减少了开发商的广告推广成本但销售业绩及销售速度却得到了大幅度的提升； 英次，由于拥有丰富的渠道资源和客户资源，可以保证现场充足的人气，同时促进项日成交: 最片，这种销售模式能最大限度的化解市场风险，即使在市场出现较大的拨动、传统的推广 方式收效其微的情况下，仍能充分发挥自身的优势，将风险化解于无形可以看出，之所以开发商找到中介机构进行一二手的联动销售，主要是看重了他们的渠 道，但是开发商对于渠道的理解往往还不够，以为就是经纪人多，客户多未来，专业十渠道 的销售模式将越发成熟，没有渠道的代理公司将逐渐减少。

所以，福美来不动产项目中心从 开始成立之时，就立志创新、专业、整合，深层次挖掘房地产渠道营销价值点，打造中国不 动产价值营销结朿语】代理行业相比房地产公司对市场的把握能力应该是更强的，对市场更具前瞻 性对市场的观察理解是从面到点而不是从点到面，才有资格去做代理同时代理行业创新 具有极大空间，作为成熟的代理机构应该具备很强的土地的评估测算、建筑设计、销善策略 制定、销售方案实施直到售厉服务能力，而目询具备这种综合能力的代理机构凤毛麟角，多 数是某个方而占有一些优势而已，但能够生存的很好，发展空问却受限，所以现在的代理行 业是处于发展、成熟、衰败并存的阶段；其次中介行业同其他行业组合空间最大，比如可以 和地产商结合，和金融企业结合，和设计企业结合，这样就产牛了多种经营模式，而这种组 合创新所带來的社会效益经济效益可能会更大远见创富未來，改变成就梦想，在未來的市场中，“专业+渠道”的销售模式将成为行业 发展主流，没有渠道的代理公司将被市场所淘汰，行业面临着新一轮的洗牌，在这轮洗牌后, 存活下来的企业必将成为市场强者福美来不动产）。