商务英语谈判(说课).ppt

商务英语谈判 (说课),广东科学技术职业学院外国语学院 汪 先 锋,课不一定是“说”出来的, 但生意却往往是 “谈”出来的!,一、商务英语专业培养目标,本专业以服务珠三角乃至广东省的社会经济发展为宗旨，面向涉外企事业，培养德智体美全面发展，牢固掌握英语语言与国际商务知识和技能，具备良好职业道德和诚信品质，具有较强的英语交际能力，具有在商务背景下较强的运用英语进行商务沟通、贸易洽谈、翻译、文秘、外贸营销以及单证制作、跟单等对外贸易实务运作能力，并熟悉办公自动化，适应现代各类经贸活动中需要的第一线复合型商务英语高技能人才商务英语听说 商务英语口语 商务英语谈判, 商务英语专业在人才培养的知识、能力、和素质结构上形成了颇具特色的“语言交际能力+商务知识+业务操作能力+综合技能”，凸显英语交际能力、商务沟通能力、商务单证操作能力的人才结构定位，突出体现以能力为本位的人才培养特点，彰现职业能力二、课程定位,课程在人才培养方案中的地位和作用,商务英语、国际商务专业的专业技能核心课程之一; 商务沟通与商务磋商能力是商务英语、国际商务专业的核心职业技能，该课程对于学生增强学生这方面的技能有着举足轻重的地位； 该课程前续课程包括英语口语、商务英语口语和商务函电等，对深化学生在商务背景下的交际、沟通磋商能力的培养、固化学生实际操作能力具有非常重要的作用; 该课程是广东科学技术职业学院的校级精品课程。

三、课程内容与教学目标,(一) 课程教学内容,Chapter one Introduction and Overview of International Business Negotiation Chapter Two Psychology in Negotiation Chapter Three Preparation for Negotiation Chapter Four Content of Negotiation(I) Chapter Five Content of Negotiation(II) Chapter Six Negotiation Strategies Chapter Seven Claim, Mediation and Arbitration Chapter Eight Negotiating Across Cultures Chapter Nine Application of Negotiation Strategies,(二)课程教学目标,知识：让学生了解商务谈判的基本概念、谈判人员的组成原则、谈判原则与基本商务谈判策略，了解涉外谈判的基本礼仪以及跨文化交际背景下的商务谈判、各国商人商务谈判的特点和风格，从而构建商务谈判理论知识框架。

能力：循序渐进，让学生掌握从建立业务关系到订立商务合同、提出索赔和解决纠纷等各个商务环节的谈判，培养学生的商务沟通、谈判能力，逐步形成比较全面的实际工作能力 素质：使学生知晓商务礼仪，具备良好的涉外商务人员的业务素质三）教学内容模块,认知模块（４学时，其中理论教学２学时，实践教学２学时） 谈判心理模块（4学时，其中理论教学2学时，实践教学2学时） 策略与技巧模块（8学时，其中理论教学4学时，实践教学４学时） 谈判过程模块（1６学时，其中理论教学６学时，实践教学１０学时） 模拟谈判模块（４学时，其中实践教学４学时） 商务实习模块（两周，广交会实战，不包括在课程内课时）,四、学 情,本课程为外国语学院三年全日制商务英语专业二年级（下）学生、国际商务专业三年级（上）学生开设； 特点：在学习了专业基础课和相关专业核心课之后，已具备了一定英语口语表达能力以及相关国际贸易知识储备，能够继续商务英语谈判课程学习与实训； 通过商务谈判的案例教学和谈判模拟实训， 保证学生的能力培养与实际工作接轨，尽快适应工作岗位 学生作品展示 学生实训实录,,,五、教学设计,谈判教学实践的三个阶段（P&P模式）,三个阶段分解为六大模块,六大实训项目,基于项目任务导向的实践教学内容（1）,迎来送往、接待致辞： 实验内容：机场迎送、酒店入住、日程磋商、晚宴致辞 实验方式：学生分成若干组，每组两人，每两组设立一组情景，模拟客户之间的有关谈判前或谈判后阶段的迎来送往等方面的英语对话； 实验目的：掌握谈判前或谈判后阶段待人接物的必要性，了解迎来送往、接待致辞等规范语言等。

建立业务关系： 实验内容：如何在轻松愉快的气氛下通过友好的交谈来和对方建立业务关系 实验方式：学生分成若干组，每组三人，每两组设立一谈判场景，模拟客户之间的有关建立业务关系的英语对话； 实验目的：了解建立业务关系的重要性及建立业务关系的主要步骤，在谈判中所应使用的规范语言等 询盘与报盘： 实验内容：如何礼貌而又技巧性的询问某商品的贸易条件：如何对询盘给予回复 实验方式：学生分成若干组，每组三人，每两组设立一谈判场景，模拟客户之间的有关询盘和报盘的英语对话； 实验目的：了解并巩固有关询，报盘所包含的内容，掌握进行礼貌询盘的语言巧及在报盘时如何给买方留下好印象基于项目任务导向的实践教学内容（2）,还盘，递盘与反还盘: 实验内容： 在力求双赢的基础上如何以团队的密切合作与对方进行激烈的讨价还价 实验方式：学生分成若干组，每组四人，每两组设立一谈判场景，模拟客户之间的有关还盘，递盘与反还盘的英语对话； 实验目的：巩固还盘，递盘与反还盘的定义；在讨价还价中委婉语言，法律语言的有效运用 包装与装运： 实验内容：国际商务谈判中有关包装和运输的专业表达方式及相关法律条款，国际惯例知识等 实验方式：学生分成若干组，每组四人，每两组设立一谈判场景，模拟客户之间的有关包装和运输的英语对话； 实验目的：掌握并巩固有关包装和运输的专业表达词汇和句型，如何有效的利用自然语言和非自然语言结合相关的国际惯例与对方进行谈判。

基于项目任务导向的实践教学内容（3）,商检和海运保险： 实验内容：有关国际商务谈判中的商检和海运保险的专业表达方式及相关国际惯例知识，谈判语言技巧等 实验方式：学生分成若干组，每组四人，每两组设立一谈判场景，模拟客户之间的有关商检和海洋运输的英语对话； 实验目的：掌握并巩固有关商检和海洋运输的专业表达词汇和句型及相关国际惯例知识，并如何有效的利用团队密切的合作来最大限度的保证已方的利益 索赔和仲裁： 实验内容：如何有效地提出抱怨、回复抱怨，提请仲裁以更好地解决贸易争议 实验方式：学生分成若干组，每组四人，每两组设立一谈判场景，模拟客户之间的有关解决贸易争议的英语对话； 实验目的：掌握并巩固有关索赔和仲裁的专业表达词汇和句型及相关国际惯例知识，并如何有效的利用礼貌语言和法律语言来最大限度的解决贸易争端 商务谈判合同签约： 实验内容: 按照标准合同文本, 根据情景,各小组起草拟定一份商务合同, 讨论和修改合同草案, 最终达成合约,双方会签. 实验方式: 将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表和海明公司进行模拟谈判，直到双方在时间、价格、装运、保险等交易问题上达成一致意见，并可以尽快签署协议。

实验目的：通过实训，使学生更好的理解课本相关知识，学会把握谈判过程中出现的签约意向，运用促成签约的策略促使谈判双方签约提高促成签约的能力，解决实训中出现的问题六、教学方法与教学手段,（一）“三位一体”教学方法：讲授法、案例分析法、模拟法,采用讲授的方式介绍商务谈判计划的要素内容的制定方法； 通过案例分析法学习商务谈判的结构设计，使学生能够设计并运用不同的结构形式的谈判 模拟法：基于外贸业务流程中的各阶段任务,设计谈判情景,通过角色扮演、交替口译等方式，让学生系统模拟商务活动中从建立业务关系、询盘、报盘、还盘到合同签署等各个环节的商务谈判场景，使学生通过商务谈判模拟，增强实际运用技能二）“三位一体”实训教学模式 ★ 课堂训练→实训室实操模拟→实习基地实习,实训过程实录,,,七、课程教学条件与资料建设,（一）师资队伍介绍,汪先锋,课程主讲教师,副教授,商务英语专业负责人;近5年中主持和参与4项省、校级课题5年中发表科研教研论文8篇目前在研课题--高职院校商务英语专业技能型人才培养与实训教学模式的构建；近期发表与课程有关的论文有：英文广告中的修辞现象举凡，《科技信息》2008年2月；基于CBE理论的高职商务英语专业“三位一体”实践教学体系与模式的构建《职业教育研究》，2008年4月。

二）实训教学条件,理论讲授教室； 多媒体实训室； 数字语言实验室（实1303，实2502等）； 商务谈判实训室（挖潜基地：学校行政楼224会议室）； 模拟商务公司(已经立项、拟建) 校外实习基地——如广交会等三）教材分析,选用了清华大学出版社高职高专规划教材《商务英语谈判》和东南大学出版社出版的21世纪高职高专商务英语规划教材《实用商务英语谈判与实务》 该两本教材内容全面，内容互补，《商务英语谈判》侧重商务谈判理论的介绍，而《实用商务英语谈判与实务》则侧重商务谈判的实际操练，两本教材涵盖了商务谈判的概念、原则、谈判心理、策略、技巧，以及涵盖了商务活动的大部分环节，从建立业务关系、询盘、报盘、还盘到订立合同，包装、保险、船运、索赔以及解决纠纷等环节，内容难易得当，比较适合高职高专商务英语专业学生 本人还根据教学需要和我院学生学情，编写了商务英语谈判讲义，这套讲义综合并吸纳了两本教材的长处，可望日后整理补充联系出版四）参考资料,《实用商务英语谈判与实务》张臬、顾秀梅主编，东南大学出版社（21世纪高职高专商务英语规划教材） 《商务英语谈判》何英 编著，清华大学出版社（21世纪高职高专规划教材）； 《商务英语谈判》秦川 主编，中国对外经济贸易出版社； 《商务谈判教学案例》丁建忠 主编，中国人民大学出版社； 《商务英语谈判》谢晓莺 主编，中国商务出版社（全国高等院校国际商务英语统编教材）； 《商务英语谈判自学手册》谢晓莺 主编，中国商务出版社（全国高等院校国际商务英语统编教材）。

五）网络资源、多媒体课件的建设状况,使用PPT制作了这门课理论讲授课件； 积累和配备有商务谈判方面的图片、音像资料，目前建设有小型商务英语谈判的语料库； 课程主讲教师汪先锋老师建有自己的个人教学网站（）,并作了许多学习资料链接，链接资源中共有近百门网络商务课程，方便学生自学提高八、考核方式与改革尝试,（一）考核内容与方式,考核内容：商务接待、商务礼仪、涉外商务活动过程谈判、商务谈判计划书拟订、商务翻译等 考核方法：商务谈判模拟 + 笔试 1.分组(每4人组成一谈判小组,各小组推选首席谈判员,并明确各自分工.) 2.各小组就谈判情景,设计并撰写商务谈判计划书; 3.每两组之间进行商务谈判模拟(主要是交易过程的谈判,并模拟商务合同签署环节) 4.实训考核小组赋分 5.笔试,（二）考核方式改革尝试：构建多元化商务英语谈判教学评估体系,评估主体多元化,评估方式多元化,（二）考核方式改革尝试：构建多元化商务英语谈判教学评估体系,评估内容多元化,评估标准多元化,九、课程教学效果与改革思路,教学效果预测,教师评价： 1、精心选择了案例，恰当分析 2、利用建构主义理论指导教学，构建以体现“学生为中心”的“三位一体”教学体系与模式。

3、教学方法形式多样，引导学生 4、课后练习题量适度，难易得当 学生评价： 1、能紧跟老师思路，认真分析案例 2、能切实掌握商务谈判的基本理论与商务谈判语言基本操作运用； 3、课后能认真完成老师布置的练习任务 备注：师生双方共同合作，该门课程的学习取得了比较满意的成绩，该课程2007年被确定为校级精品课程商务英语专业课程（含商务谈判）建设构想,,,优化项目流程实践,校企合作，开发教材,打造省级精品,十、课程特色与创新,教学模式体系化：体系完整,即构建了课堂训练、实验室模拟、实习基地实习三位一体式体系化教学模式，将理论知识融于实务技能的体系中；针对性强，在实践中作到既有理论根基又能突出实务运用 以建构主义思想为教学理念，以外贸项目任务为驱动,按照国际贸易中的交易流程和交易环节来设计实践教学, 设计思想科学，符合16号文要求与高职学生学习特点，能够取得较好的训练效果； 通过显性外化教学提高学生的认知和实践能力 构建多元化商务英语谈判教学评估体系.,。