《lzk的毕业论文》doc版.doc

论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的作品成果对本文的研究做出贡献的个人或集体，均已在文中以明确方式注明本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担学生签字_____________年 月 日从实践中体会营销策略——常州地区明基笔记本电脑营销策略评析摘要 随着科学技术以及生活水平的提高，电脑在普通家庭的普及率越来越高，而笔记本电脑由于其体积小，方便携带，外形美观等诸多因素也逐渐受到电脑消费者的关注许多曾经购买过台式机的消费者在更换旧电脑时更是把更多的注意力投向了功能完善，外观新颖的笔记本电脑，笔记本型电脑的销售在整个电脑销售中的份额也不断上升本文结合了作者在高三毕业后的暑假以及大一大二的寒暑假多次在常州明基笔记本电脑专卖店从事店面一线的营销工作和售后服务的工作中对明基笔记本电脑的营销策略比较深刻的了解以及在大学里学到的有关市场营销的知识，阐述了作者对于明基电通公司所采用的营销策略的一些看法和建议关键词：体验式营销 内部营销 传统弊端 创新 实践AbstractAs the development of technology and the standard of living, computers become more and more available to the ordinary families. And the laptop computers are becoming more and more popular among consumers because of its features of small size, beautiful figure and easy to carry. Many consumers who want to change their old desktop computers pay more attention to the laptop computers which are better and thus their sales have an increasingly portion in the whole computer sales.In this paper, the author in the summer after graduating from senior freshman sophomore and several times in the winter and summer vacations Changzhou BenQ notebook line store shop engaged in the marketing work and the work of after-sales service of BenQ notebooks compared profound marketing strategy understand and learn in the university of the marketing knowledge, the author set out for the BenQ company's marketing strategy used by some of the views and recommendations.Key words: Experiential Marketing Internal Marketing Traditional Abuse innovation Practice目 录一、研究背景与目的 ··············································5二、理论基础 ····················································5三、笔记本电脑现有的营销活动及其优势与弊端 ······················6 （一）价格让利 ················································6 （二）送礼品···················································7 （三）捆绑式销售···············································7 （四）广告·····················································7 （五）选用代言人···············································7四、明基笔记本电脑市场发展和营销策略建议·························7 （一）笔记本电脑整体市场概况···································8 （二）笔记本电脑在常州的市场概况·······························8 （三）明基笔记本电脑的营销策略·································8参考文献·························································12致谢·····························································13从实践中体会营销策略——常州地区明基笔记本电脑营销策略评析一、研究背景及目的 笔记本电脑的发展经历了一个阵痛的阶段，先是价格居高不下，始终将自己放在曲高和寡的地位上，然后又大打价格战，抢占市场份额。

进入今年，笔记本市场相对来讲多了一份成熟，从表面上看可谓波澜不惊，面对台式机的降价冲击和掌上电脑的激烈炒作，显得成熟许多作为移动办公的主力，笔记本电脑所拥有的便携优势其实是无人能比的台式机虽然便宜，性能也够强，但是体积实在是太大，根本无法搬来搬去，因此注定只能放在办公室或家里的桌面上；而掌上电脑虽然今年以来炒作的很热，但毕竟功能有限，日常存储一些小资料或者号码什么的还能应付，遇到复杂的办公应用就显得力不从心了，因此，未来笔记本电脑市场仍然有很大的发展空间笔记本电脑发展到今天，许多问题都已经迎刃而解，无论显示器的显示角度、CPU的运算速度，还是产品的体积重量，这些前期笔记本电脑经常遇到问题基本上都得到了很好的解决，高质量液晶显示器的使用和笔记本电脑专用芯片的出现，解决了笔记本电脑显示器角度小的缺陷，而Intel公司笔记本专用芯片的问世，使笔记本电脑的性能产生了飞跃性的发展，如今的笔记本电脑性能完全可以和台式机相媲美针对不同用户的不同需求，笔记本电脑也提供了全内置和超轻薄等不同的机型供用户选择，可以说目前笔记本电脑厂商已经为用户想得十分周全了然而，就国内外的现状来说，国内的笔记本电脑市场则显得较为幼小，在国内电脑市场份额上，始终在下游地位，这给众多厂商带来许多压力。

那么，面对未来，笔记本电脑到底会向什么方向发展呢？结合我在明基（BENQ）笔记本电脑销售部的营销经验，我将阐述下我个人对笔记本电脑营销策略发展的看法和意见二、理论基础 所谓体验 数据来源：伯德·施密特，《体验式营销》，中国三峡出版社，2001年,P35-37经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受相比传统消费方式主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，体验式消费则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间伯德·施密特博士（Bernd H Schmitt）在他所写的《体验式营销》一书中指出，体验式营销（Experiential Marketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式我们把这五个方面称为体验战略的五模块（SEMS）但实际情况下很少有单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，模块与模块之间的相互作用而产生理想的营销结果。

由著名的“体验之轮”我们可以看出体验营销是消费者受情绪、体力、智力、甚至是精神的影响对产品的一个循序渐进的接受和作用过程见图：感官体验 → 情感体验 → 思考体验 → 行动体验 → 关联体验 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓引起注意→ 体验个性化 → 加强体验认知 → 唤起体验投入 → 体验产生意义 图一：体验之轮“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义本人认为在具体的实施过程中只有将感官，情感，思考，行动以及关联五个部分紧密结合才能使整个体验营销的过程成功，若五个环节中有一环没做到位，将影响到整个体验营销的结果三、笔记本电脑现有的营销活动及其优势与弊端（一）价格让利价格让利就是直接在标牌价上对价格进行一定程度的优惠1、优势：价格上的让利总是能刺激消费者提高其购买欲望，价格上让利的幅度直接关系到销售量的增加和减少，一般情况下价格让利能提高销量，消费者也能以更加低廉的价格买心仪的产品，简单看来是个双赢的局面。

2、弊端：价格优惠的越多消费者越开心，但是经销商却是极度的不乐意，因为依靠价格让利来刺激销量是经销长最不愿见到的情况，会直接减少利润空间首先我来讲述下有关于电脑价格的一些潜规则，一般专卖店给消费者所看的报价单只有一个价格，就是所谓的媒体价，就是标牌价但是其实在销售人员手中有另外一份报价单，上面分别有媒体价、店面限价、场内批发价以及入货时候的核代价媒体价就是标价，而店面限价意思是零售时最终成交的底价，低于这个价格如果被品牌督导查到就有可能被处罚而场内批发价是给同一个it产品市场内其他商家调货时用的尽管就算是以核代价把产品销售出去经销商仍然有固定的返利，但是让利对于经销商来说利益损失太大，不划算，而且会增加同市场串货的可能性二）送礼品送的礼品大多数为鼠标，鼠标垫，u盘，耳麦等低端产品1、优势：送礼物这种促销方式能吸引到一部分对数码IT产品不是很了解的消费者，这部分消费者往往有贪小便宜的习惯，容易被那些所谓的赠品所吸引2、弊端：赠品的品质没有保证，一般都是价格比较低廉的低端产品，如今的消费者越来越精明，深知羊毛出在羊身上这个道理，更多消费者选择不要低端的赠品而选择在价格上的更多的优惠，这使得经销商的毛利率下降。

三）捆绑式销售例如买笔记本电脑加一定数额的钱换购如杀毒软件等电脑周边产品1、优势：换购产品当中有部分如加钱添加内存条等对消费者还是有一定的吸引力的，能刺激一部分消费者的购买欲望2、弊端：和赠品差不多，羊毛出在羊身上，产品品质低下，且选择面不够广，产品几乎都是与经销商有裙带关系。